专访科通芯城(00400)CEO康敬伟：双轮驱动再出发! 平台2W个创新项目未来每年出1-2个小独角兽

最近一则与百度合作启动“AIoT”战略的消息，将科通芯城(00400)再次映入投资者的视野。此外，小米千亿美元估值赴港IPO也让市场对模式大同小异的科通多了一份价值重估的猜想。

过去一年，科通芯城历经低谷到如今利空出清，这其中沽空事件的影响最大。

但是其董事长康敬伟在接受智通财经APP专访时，更多流露出来的是从容与淡定，“去年的沽空事件现在回想起来还是值得的，我们收获了宝贵的经验教训。” 在其看来，科通芯城能困境重生，本质上在于其有稳健的业务支撑，通过壮士断臂力挽狂澜，从而顺利度过难关。

对于未来业绩增长康敬伟也是信心十足，“国外的高端公司实际上已经把我们看成是中国众多新兴行业的入口，他们很多核心的技术和产品通过我们，能够真正在中国找到落地的场景。我们对科通芯城未来的盈利能力非常看好。”

专访中，康敬伟就科通的发展历程、创新求变理念、沽空事件沉淀的经验教训、“传统电商业务+硬蛋”战略、以及对未来业绩兑现的信心等方面作了详尽解答。

定位社交电商，科通更像是“亚马逊+facebook”合体

1、智通财经:能否说下科通是怎样的公司?

康敬伟：今天反过头来看，目前很多B2B行业，我认为基本上都在学我们。科通至少做了两方面的创新，一方面是既要做大客户，也拥抱中小型企业;另一方面则是定位社交电商。

科通创始之初选择了中国电子制造业这么一个垂直行业，并以IC元器件作为入口，面对是中国200多万家的电子制造业企业。科通的创新之处在于认准了中国电子制造市场的独特之处，即大中型企业只有不到2000家约0.1%，剩下99.9%都是中小型企业。因此科通和传统行业最大的不一样就是在做分销行业的时候，线下主要是做大中型企业，线上主要做中小企业。

这样就形成了科通最初的模式，搭建IC采购行业最大的B2B电商交易平台，为数量庞大且分散的中小企业提供多元的品类选择，解决了后者的采购痛点和资金压力，且有效降低了平台的获客成本，助推其快速发展。

如果用一句话描述我们的业务的话，科通芯城是亚马逊+facebook引入到B2B行业的合体。我们相当于建立了IC元器件的亚马逊，又为每个企业关键人和产品建立了社交脸书。

这么多年，科通将移动社交的功能加到电商平台，形成了左手玩社交，右手做电商的商业模式。因为科通明白，B2B不是一个简单的公司与公司之间的交易，是一个行业或者是社区里面的人的交易，这是科通芯城商业逻辑的基础。

此外，在微信刚推出时，科通就大胆与微信合作。在微信上做了一个芯云，类似于微信企业号的项目，相当于移动版的ERP移动终端，直接绕开了公司的ERP系统，将应用推到每个客户手上，通过微信芯云，科通获取了大量的客户群，在线上更多是做信息营销，线下做实体交易，类似于美团一样的O2O模式，这些创举都推动了科通在2014-2016年保持高速发展。

2、智通财经：科通的核心竞争力或者说护城河在哪里?

康敬伟：我们一直都有危机意识，因为互联网是零和一的游戏，一旦商业模式成熟或者被大家认为，就会有一千家企业象群狼蚕食一样的蚕食你市场，所以一定要形成商业模式的壁垒。

因此做互联网的规模，尽可能跑马圈地显得尤为重要。跑马圈地分为两类，一是针对互联网人群的跑马圈地，即提升互联网品牌的影响力;二是转换业务的规模即规模效益要起来。

鉴于国内同业学得特别快，我们在规模和速度上就必须抢到领先位置。此前我们就已经和全球一百多家顶级半导体公司签有规模协议，到今天也没有第二家在规模上能超越我们。在销售额上我们也一直保持第一，即使经历去年沽空事件压缩后，也仅仅暂居第二。

“不明沽空”——打不死你的磨难，会让你更加强大

3、智通财经：恶意沽空报告事件已经发酵接近一年，期间公司的业绩发展受到了较大影响，特别是去年三四季度下滑明显，今年公司是否有较为明确的业绩增长计划?

康敬伟：去年科通整个GMV(商品交易总额)销售额有一个比较大的倒退，从2016年的129亿降至96亿，预计2018年增长也会较为平缓，可能与去年持平或者略高。即使如此，公司盈利能力会在2017年3个亿的基础上有大幅提升，主要受益于硬蛋平台，预计总盈利能力会保持20%-30%的增长，达到4个亿。

其实去年的沽空事件实际上更像是一个黑天鹅式的金融危机，本质上不能完全叫做做空，是一场因为银行信贷引爆的突发事件。这跟我们此前偏向追求资金利率的最低化有一定关系，我们的合作银行全是香港及海外的银行。

其实当时我们账上有上亿美元的现金，大部分是放在几家外资银行的账上，银行在做空的第二天就通知已冻结我们账上的现金，可以说我们也是突然发觉到没有足够的现金。

当时的确受到很大的影响，生意规模大概减少了60%，其中一家大供应商就丢掉了可能超过几亿美金的生意。

但是，我们的客户基础都还在，大型供应商和客户数还在不断增加。

4、智通财经：去年科通整合了很多银行的债务，现在的净资产负债比率为-31.6%，目前22亿现金相对充裕，未来会如何重新组合债务?

康敬伟：科通的自营业务必须要有银行的信贷支持，如果没有这一块的话，我们的投资回报率会大幅度下降。

去年第三季度是我们最艰难的一个季度，当时大量变卖了优质资产，甚至把部分应收账款都变卖掉了，最终将亏损维持在了8000多万，单Q4就恢复了正常的盈利。

如果不用这些方法的话，公司可能挺不过来，因为一旦出现违约事件的话，后面会更多的连锁踩踏事件。所以当时通过壮士断臂做法以保证现金流，把债务大规模的降到我们完全可以控制的水平，现在回想起来也是值得的，这是我们求生发展的决心和信心。

去年做空事件给予我们很好的经验教训。一是要保持现金足够的充裕，未来我们对现金流的布局会更谨慎或者说保守。二是要保持债务的合理化，不能单纯追求资金成本的低廉，未来除了现有外资银行外，还要与中资银行和国内银行保持合作，即使利率高也要保证资金配置的安全性。

5、智通财经：你预计银行方面的影响大概会持续多久?

康敬伟：银行的恢复是需要时间的，银行是一个相对保守的行业， “大雨天收伞，晴天给你送伞”的商业模式，在全世界的都一样。

尽管我们没有产生一笔的违约信贷，但是对于部分银行来说，这次事件或多或少会产生阴影。我们有信心用2018年银行会不断恢复，合理平衡推动自营业务的发展，因此我们也不会让现金流走的太紧张，稳稳地走，慢慢的走，我们会走地更安全、更踏实。

长期站在“风口”的科通芯城迎来转型

6、智通财经：沽空后调整战略，采取“传统电商业务+硬蛋”双引擎发展模式，为什么做出此调整?

康敬伟：我们从去年四季度开始研究转型，制定了“IC电商业务+硬蛋”双引擎的发展策略，一方面恢复自营电商平台的业务，另一方面加快硬蛋的产业化收益，就是硬蛋的变现。

IC元器件电商这一块业务仍很重要，这是整个业务的入口，但是在客户、供应商数量、产品及服务方面，我们不会继续扩大平台规模，也不会像之前一样过分追求GMV或者是营收的增加，因为营收的增加必须要跟银行信贷的恢复要匹配，因此我们会更稳健地成长。因为有客户和供应商的基础，恢复是完全可以保证的。

下一步，如何将硬蛋变现将成为科通未来发展的一个动力。经过2年多的发展，硬蛋平台已经汇聚超过了20000多个智能硬件公司，覆盖的领域包括智能汽车、机器人、以及智能医疗等等，这些都是中国最风口的行业。硬蛋就是要建立AI+IoT生态(简称AIoT生态)，致力于打造AIoT(人工智能+物联网)全产业链闭环，促进AI技术在更多行业“端”上的应用，加速物联网向智联网转化。

现在我们做硬蛋跟三年前不一样了，更多的精力将放在转换上面，即找到变现的商业模式，我们希望将全世界在做AI技术的公司云集在硬蛋平台上面，通过供应链的整合去服务中国的两个行业，一个是双创行业，另外一个就是传统行业的转型和升级。目前不管是小鹏汽车，甚至深圳公交，都有用到我们的方案。

比如易造，易造机器人网是硬蛋平台孵化的机器人生态系统，为机器人行业的元器件制造商、机器人制造商、系统集成商及机器人最终用户提供一个集产品应用推广、技术交流和咨询、产品交易、金融服务于一身的专业互联网供应链O2O平台。易造最核心的也是推出AI+自动化的一些产品，然后推广给中国最传统的制造业企业，可以说是从一个点去解决一个行业的问题。这就是个风口，未来几年中国传统制造行业都将面临AI赋能，这是一个万亿的市场，如果AI的技术能够将劳动生产率提高10%，对社会就是一个巨大的贡献。

7、智通财经：硬蛋是AIOT(人工智能+物联网)领域的创新创业平台，未来硬蛋的市场空间如何，以及公司打算如何具体推广AIOT?

康敬伟：我们不会分拆硬蛋上市，而是将其作为主营业务发展，硬蛋变现的核心策略包括三个方面。

一是引流：利用硬蛋平台内20000个物联网项目的IC元器件需求，向科通芯城导流，以电商方式变现。

二是提供AI集成模块及技术解决方案：依托两年前从微软亚洲研究院挖来的研究团队，我们已成立硬蛋实验室独立研发的AI核心模块(Kepler系统)，将作为AI行业解决方案出售给智能汽车、扫地机器人等硬件公司，做B端业务。目前，科通芯城基于K系统开发的K系列产品，包括AI语音识别模块及AI图像处理模块，K-ADAS模块，将广泛应用于智能制造升级、AI+工业自动化上。

三是产业化变现：在硬蛋平台的两万个物联网项目中，以平台各类资源置换股权，帮助智能硬件公司持续发展，并助其产品商业化落地获取投资收益。

例如，易造作为其孵化项目之一，是当年我们和英特尔一起打造了一个机器人社区，专为10万亿市场的工业机器人和智能制造行业服务，并通过社区导流+供应链的商业模式变现。该项目正着手引入第三方投资者，预计将为硬蛋带来2.67亿港币的产业化收益，更有望迈向IPO。

因此，未来硬蛋会成为科通芯城的重要发展方向，硬蛋的定位也主要是AI+硬件，帮助在机器人、智能汽车、智能家居、大健康、新材料等垂直领域的企业获得更多的产业资源。

8、智通财经：刚刚有提到说硬蛋加快变现有三个模式，能不能预测一下今年上半年硬蛋平台的贡献率对公司的一个大概会什么样的水平?

康敬伟：2018年整个一年，我们认为硬蛋和科通芯城业务会各占一半，硬蛋的变现其实做了很大的加速，为什么我们去年沉静了差不多快六个月的时间，一方面前面三个月在自救，后三个月一直在寻找新的业务爆发方向。

类似易造的项目每年推1-2个

9、智通财经：“易造机器人”IPO，目前有无实质性进展?预计今年销售规模如何?

康敬伟：我们孵化出易造大约花了三年时间，目前易造已经有超过2500家做机器人的客户，包括大家熟知的优必选等机器人公司，都是易造平台上的客户，目前这个平台大概有300家核心的供应商。

易造去年一年已经接近有7个多亿人民币的销售，今年预计会有个100%的成长，即可能达到15亿的销售额，其实易造开始独立盈利已经有三年了，所以我们也在考虑未来12个月内，是不是可以将其做成硬蛋平台孵化出来的首个IPO的案例。

但是类似易造这样的项目，我们还有另外几个已经相对比较成熟的项目，就是说销售额一般都要到1亿美金以上。如果说一家公司产品销售能做到1亿美金以上的话，已经具备一定的市场价值。

10、智通财经：关于硬蛋变现的第三个模式，能否提供可持续性评估?比如说3年5年，甚至是10年，您认为这些孵化项目能有几家能达到登陆资本市场的条件?

康敬伟：首先要强调的是，我们不是PE机构的投资战略，我们是用服务去换来股份，或者说是自己培养新的板块的企业，所以说一年或者两年能有一个项目变现，收益就会非常可观，这是一个核心点。

第二点就是项目储备情况，像易造这样的项目，预计每年会出1到2个。2018年下半年，也会再拿出1到2个项目出来，这将是为2019年的业绩做准备。市场也会按照我们陆续推出的项目来做一些判断。

硬蛋是将科技成果产业化的平台，通常能在一年左右的时间孵化出成功项目，并将公司规模做到1-10个亿左右人民币，大约需要两年左右的时间，其销售额也就具备了IPO的标准，因此不管是IPO还是出售，都是可以作为变现模式的，我们对此是有信心的。

11、智通财经：经过去年的一个风暴之后，科通于1月份启动的AIoT计划，与百度、云知声等AI企业达成合作，预计多长时间能有业绩验证?

康敬伟：其实与云知声、百度这些公司的合作属于典型的强强联手，一直都是有收入的，因为这些科技公司的强项是在软件，AI的技术。而硬蛋的定位就是帮助AI科技公司找到技术点的落地，将其技术或者专利产品变成硬件产品，然后把硬件产品推向市场，这就是硬蛋所做的科技成果的转换。

未来大家会持续看到，科通会跟世界的顶级的研发机构和科学院都会有合作，包括微软等公司，我们所做的事都是围绕这么一个主题。

12、智通财经：怎么看科通芯城的估值体系?

康敬伟：此前有机构将我们和小米的生态系统做了一个很好的对比，硬蛋和小米体系有一个共同点，就是都在做IOT的生态系统，但是两个公司的出发点不太一样，小米是走的IOS模式，我们走的是Android的商业模式。

但是科通的变现模式与小米有差异，小米是直接通过产品变现，但是科通在通过此轮业务调整后，硬蛋已找到清晰的变现模式。

总之，不管市场怎么评估，我们今后的发展方向会保持跟市场清晰交流;其次，我们跟传统的互联网公司不太一样，我们未来一两年的发展不靠烧钱，而是靠技术红利，适合国家政策，靠前期的不断投入。

就拿易造这个项目来讲，至少可以保证未来1-2年的业绩增长。此外，我们也做过预测，像易造这种高回报的项目，两年就会有一个达到盈利预期，如果能有两个，那就是超市场预期。