和科通芯城(00400)对话60分钟 康敬伟回答了11个问题

6月14日，科通芯城(00400)所在的深圳总部——微软科通芯城大厦迎来了60人的高净值投资者访问团。

这是由深圳证券交易所主办、香港交易所支持，智通财经独家承办的调研活动——“和交易所一起走进港股上市公司”第三期深圳站的一场调研活动。

调研伊始，科通芯城CEO康敬伟介绍道，微软科通芯城大厦的历史比科通芯城上市还要长。七八年前，深圳政府希望微软把亚洲硬件中心从西雅图搬到深圳，而微软是科通芯城的重要产线之一，在科通芯城的引荐下和深圳政府的支持下，三方共同建设了这样的一个基地。

科通芯城是中国首家面向中小企业的IC元器件自营电商，2014年在港股上市，在中国大概有18个办事处和分支机构，基本覆盖了中国主要的一二线工业城市，同时在海外，如美国、新加坡、以色列、日本也有科通芯城和硬蛋的分支机构。

成立八年以来，科通芯城从零开始，在规模和销售额做到业内第一，即使经历去年恶意沽空事件，主动压缩规模后，也仅暂居第二。

之所以能够快速成长并成为行业领头羊，原因之一是科通芯城很早就进入了这个万亿级别的市场。

以下是康敬伟给出了一组数据：

2014年，中国大概300万家制造业企业，生产了全世界几乎所有的电子产品，其中只要做电子产品，就必须要买IC元器件(即芯片)。2014年，中国元器件需求达2万亿元人民币，其中的1.2万亿元需求进口，几乎大于那时的石油进口总额，当时石油大概在120美元/桶。

去年，IC元器件进口额1.5万亿元人民币，石油只有60-70美元/桶。也就是说，现在中国进口IC元器件的总额几乎是两倍的石油进口总额。

为什么近几年对IC元器件的需求量越来越大?康敬伟表示，因为智能硬件的发展。比如在汽车领域，按照李书福的说法，汽车以前是“有四个轮子的沙发”，而今天用另一个理论讲，汽车是有大屏幕的电脑。未来可以看到所有电子产品，甚至物品，都是智能硬件。基于这样的趋势，过去几年，全球芯片需求量每年以双位数增长。

而在中国，芯片不仅是 5G、物联网、AI等不可或缺的一部分，也早已提升到国家战略层面，成为国之重器。2018年第一季度，中国集成电路仍旧保持高速增长态势，销售额达到1152.9亿元，同比增长20.8%。

中兴事件后，国家加大对自主芯片的支持，“大基金”二期已在募集中，预计规模将达1500-2000亿元，一期加二期撬动的社会资本总规模预计超过1万亿元。可以预见，未来芯片市场将会越来越大。而科通芯城作为IC元器件的分销商以及定制芯片的提供商，将扮演着越来越重要的角色。

据康敬伟介绍，从今年开始，科通芯城主要专注两个方面：芯片和AIoT，其中AIoT是指AI+IoT，即人工智能+物联网。

这一战略转变是基于今年年初科通芯城做出的重大战略重组：把所有业务部门整合成两个大的平台，一个是科通芯城，主要做IC元器件的自营平台;另一个是硬蛋，要将其打造成一个AIoT的企业服务平台。康敬伟表示，未来科通芯城将围绕芯片和AIoT这两个领域大规模发展。

他还表示，“科通芯城的商业模式其实非常简单，就是卖IC元器件的‘京东商城’。我们通过自营平台，把全世界主要的半导体芯片卖给数万家中国制造业企业，赚取其中的差价。”

据了解，全世界最大的100家半导体公司，目前有40%-50%公司是科通芯城的供应商，比如英特尔、博通、赛灵思等全世界排名靠前的半导体公司。客户方面，科通芯城服务了3万多家制造业企业，基本覆盖了中国大型制造业企业，包括了每个领域的前五大客户，比如通讯行业的华为、中兴;汽车领域的比亚迪、长安汽车、长城汽车等。

同时康敬伟也提到，科通芯城的商业模式不是简单的大卖场。“不同于其他商品，客户用半导体设计出来的手机、挖矿机、电子香烟等产品，其生命周期是6-12个月左右，而一个新的半导体，从设计到产品，大概需要18-24个月的投入，所以科通芯城平台的两端都不是一个标准品的生意，而是快速变化的行业，而在这个某种程度上类似快消品的行业，核心点是营销，科通芯城把70%-80%的精力放在营销上，帮助供应商把下一代的新产品营销给客户。”

科通芯城库存天数大概在30天左右，跟供应商签的账期大概30天。客户方面，给华为、比亚迪之类的大型客户60-90天账期，公司会把这些账期卖给银行作担保;对于中小企业客户，则基本是现款现货，或者几周的周转天数。他表示，“这种商业模式的运转基本能够为公司带来正现金流。”

关于硬蛋，康敬伟表示，目前硬蛋有三个变现的商业模式：一是向硬件企业销售IC元器件;二利用硬蛋实验室设计一系列AI模块，把模块卖给客户，目前已经有硬蛋AI模块应用到了扫地机器人、无人机等市场领域;三是公司通过提供技术服务获得了不少公司的股权。

目前硬蛋AIoT平台的企业数目已突破3.5万家，覆盖智能汽车、智能家居、机器人、AI芯片等领域。该平台孵化的易造机器人项目，已经独立盈利三年，预计今年销售将翻倍增长，达到15亿元，这也是硬蛋平台孵化出来的首个可以IPO的案例。

以下是智通财经APP整理的调研问答实录：

问：据了解，很多大企业都有自己的采购部，大企业本身制造量足够大，跟供应商有议价权，那么为什么这些企业会应用到你们的平台，你们平台是否有足够的议价权，能拿到更便宜更多的货，或者说更有保障更安全的供应链?

答：这要回到我们的商业模式，在B2B行业，特别在芯片行业，很大程度上是谁拥有了技术上最尖端的东西，谁就有话语权，其实有时候购买量未必能产生真正的议价权。

的确大企业购买力很强，回到我们的商业模式——营销。很多大企业都是我们的客户，他们要跟我们买，而不直接跟英特尔、博通买，这里面有一个最核心的一个商业模式的区别。我们其实不是一个简单的卖东西的平台，不是一个重复的分销商角色，我们的一个很重要的角色是帮助英特尔、博通、赛灵思等公司去推广它们的下一代的新的芯片和技术给新的客户以及新的应用市场。

像英特尔这样的公司不可能服务中国1千个客户，在这种情况下需要一个营销的渠道去帮助它做这些事。科通芯城的商业模式是帮企业做营销，不收广告费，但如果营销成功了，可能6-9个月后有生意了，需求量起来了，企业就得在这个生意里给我们折扣。比如，如果你给分销只有两个点，那么你可能要给我6个点到8个点。我们推广一些半导体的产品，像FPGA，基本上毛利可以做到15%以上。因为我们控制了渠道，所以不管客户是海尔、海信，还是比亚迪，当它们最后要买这个东西时，我们就有销售权。我们跟每个供应商都有签代理协议，而国外的供应商一般在中国只会选2-4家，科通芯城就是每家里面2-4家的代理商之一。

问：中兴通讯事件对你们的业务会不会有影响?比方还款账期会不会有一些变动?你对被动元器件有什么看法?

答：其实在去年之前，2016年我们是中兴除高通外的第二大供应商，但是因为去年受到(沽空事件)影响以后，我们的资金成本一下提高了，所以我们把很多大客户的生意都给砍掉了，从去年开始我们跟中兴的生意都已经降下来了，所以这一次中兴事件对我们影响并不大。现在我们的客户会更分散一些，所以不管中兴有没有问题，对我们的业务基本上没什么影响。

第二个问题，其实我们很少做被动元器件，我知道最近被动元器件涨价受到大家关注，但是其实被动元器件在整个产业链里面其实并不是那么重要，这也不是科通的主要业务。

问：去年5月中旬狙击以后有没有什么后遗症，或者是法律上或者是一些问题?科通有哪些不足或者是薄弱的环节?

答：去年5月份事件对我们很有很大的影响，倒不是说做空事件对我们有什么影响，是因为做空以后产生了我们当时意想不到的黑天鹅事件。科通芯城规模的扩张依赖于银行的信贷，过去我犯了一个很大的错误，就是太追求信贷成本最低化，所以我们以前没有用一家国内的银行，全部都是用的香港的银行，因为香港利率最低。因此当时沽空事件出来以后，我们没想到的是香港银行出现了连锁反应，短短的一个星期之内，产生流动性连锁反应，大概两个多月我们的钱只有出没有进，然后进的钱全部都被封掉了。其实我们能活下来已经算是奇迹。

当时我们采取很多壮士断臂的方法：卖资产，然后换回现金还钱，同时大幅缩小规模，通过这个方法我们解决了流动性的问题。

活过来以后，我们意识到以前的商业模式必须得调整。以前整个战略是规模无限扩张，同时利用大数据去提供金融服务，去年推广的引力金服是我们很重要的利润来源，大概占去年利润的一半，但这种模式在去年5月份以后就行不通了。

在这种情况下，我们开始产生了第二套双引擎的商业模式，就是继续做元器件，但是控制规模，做更有质量的交易，同时把硬蛋变成新的盈利模式。这就是过去这个事件对我们的直接和间接的影响。

第二个问题，任何公司都有不足的地方，我们不足的地方是有时候太急于创新，战线很长，不是每一块上面都有足够的现金流。就像我们去年5月份其实犯的最大的错误就是当时的资金链太紧张了。去年的事件对我最大的影响就是让公司会更保守、更稳健，但是并不会改变科通作为一个很创新的公司。我们要不断创新，但是同时要量力而为。根据我们的资源去设计可操作的商业模式。

问：公司现在信贷恢复的情况如何?合作银行有哪些?港资占比多少?另外，对于加息周期，如果信贷成本增高，公司有什么应对措施?

答：受相关限制，我们不能直接披露银行的情况，我们能够给投资者讲的是从去年开始我们的信贷在逐步恢复。加之目前最新的经济周期情况以及相关政策导向，我们信贷恢复的速度是比我去年想象的要慢。

这也是今年我们在策略方面不愿意太激进的原因，银行信贷额度恢复需要时间，我们自营平台的成长很大程度上取决于银行额度恢复的速度。

在这种情况下，我们唯一干的一件事是把去年的引力金服业务大规模缩小了，尽量用更多自有资金应付不时之需。目前业务对资金的需求量已经比一年前小得多，科通芯城现有的业务也已经能够产生比较好的正现金流。

在这种情况下，我们有足够的自由现金。今年我们不会很激进地扩张规模，而稳打稳扎的发展趋势。未来不是寄希望于科通芯城规模扩张有多快，而是在于硬蛋的产业化，硬蛋做的新项目在未来几年能够成为我们核心的利润贡献，这就是整个新的战略，我希望新战略对资金的依赖度要比以前要低得多。

问：这栋微软科通大厦的产权是属于谁的?

答：科通芯城的大股东和深圳市政府一起拥有这栋楼，而大部分产权属于科通芯城的大股东。

问：易造机器人计划独立上市的时间?在A股还是在港股上市?还有除了易造，还有哪些比较成熟的项目?

答：易造机器人是我们内部孵化出来一个项目，它有独立的管理团队。虽然目前我们是大股东，但是我们很快就不会是大股东，我们会把它卖给管理层，独立地去发展，发展的方向是由他们自己做决定的。

除了易造之外，我们AI+汽车，特别在定制芯片里面，会有一大堆新项目出来。其实项目已经有了，但基本上这些公司的销售规模达到几个亿后，我们才会在资本市场上公开。

问：公司现在的现金流情况如何?收购半导体公司实际性的进展如何?

答：现在公司现金流其实一直比较好，去年经历了生死一劫以后，我们看得最多的是现金流，现金流一直是我们最重要的指标。从年报看得出来，我们的现金流改进了不少，现在也在不断改善。2018年科通芯城会用非常保守的策略管理现金流。

至于收购半导体公司的问题，我们从来没有说过要收购半导体公司，这不是我们的策略。

但我们认为，未来国产芯片将形成一个产业链，从设计到制造，会形成一个10万亿的庞大产业。而这个产业对于中国很多公司是新的，对于科通也是新的，但是科通今天要进入这个新的产业，开始给客户提供定制的芯片，这是我们已经在做的一件事了。

为大家都知道，最近中美贸易战开始后，全世界对技术的掌控，特别是美国对技术的掌控非常严格，而目前科通平台上所卖的产品，包括不能卖给中兴的大部分产品都在我们的平台上面，我们也受美国出口管制。

在这种情况下，我们与欧洲一个最大的研究机构在深圳成立了微电子中心，通过这个中心，我们会向中国客户提供定制芯片，也就是说我们会介入到芯片的设计和制造领域。 大概从5月初开始到今天为止，不到一个多月，我们已经收到了很多家做AI芯片的公司和智能硬件公司的需求。

问：如何看待二股东被动减持?

答：二股东不是我们公司的雇员，他就是我们公司的一个投资者，所以说他所有的增持减持是市场行为，我们公司不做任何评判。

问：百度陆奇离职，公司有考虑过邀请他过来管理硬蛋吗?

答：陆奇是AI行业的传奇人物，对这个行业有很多贡献，但是我们也讲了，每家公司都有我们自己的定位，硬蛋在AI的定位是一个AI的硬件技术产品公司，所以我们的重点是把AI的技术用在硬件里面，这是我们在整个AI在行业的定位。我觉得做任何事都匹配需求，人才的需求和公司的商业模式一定要吻合。我们更多的方向是寻找那些懂硬件技术、懂市场、懂AI、做应用的行业专家。

问：贵公司的派息政策会继续吗?

答：派息仍然是我们的基本政策，但目前董事会没有讨论固定的派息政策。

问：未来五年科通芯城股价应该在什么样的水平?

答：我是做企业的人，我有一个基本原则，就是只讲业务不讲股价，我认为一个企业家把要做的事讲清楚，股价的事留给市场做判断。