恒大(03333)业绩会纪要：全面迈向“规模+效益型”发展

Q1：年初三低一高战略的执行情况，未来是否会有改变？2016和2017年的派息分红已经完成，再往后的分红比例是怎样的，或者说分红政策会是怎样一个安排？今年的销售业绩很好，为什么不调高5500亿的销售目标？

A1：一会这个具体的数字可以让我们那个CFO来答一下。我先说一下那个大的总体战略，公司的这个三高一低向三低一高转变。其实这里面的转变呢，如果把它理解为重大的调整，就是根据国家去杠杆的政策，从三高一低向三低一高的转变核心就是降负债率。今年上半年，我们在去年偿还了我们所有的永续债基础上，今年的总负债减了500亿，接近600亿。这是一个大的战略。

第二个就是公司的几个核心指标发生了一个重大的变化。我们在2017年432%的净负债率的基础上提出，在2017年的年终，我们要把净负债率降到180%，2018年降到140%，2019年降到100%，2020年达到70%净负债率水平，也就是符合到我们行业的比较理想的水平。那今年呢，过去了一年以后，实际上公司负债率到了127.3%，比我们原来的140%的目标还有大幅度下降。这个是这个公司的一个大的战略调整。第二就是我们增加了我们的整体盈利，从规模型的增长向规模+效益型转变。

我们去年提出来的时候，大家可能对战略还是不理解，说为什么恒大不再继续像过去一样冲规模，那么我们认为随着公司达到了5000亿这么一个销售规模以后，有质量的增长，比野蛮的扩张更重要。你说公司有没有能力？有能力。我们今年上半年是销售了3000多亿，那我们现在手上还有多少呢？已经取得预售证的有3000多万平米，货值是3500亿。

下半年呢，我们还有3500万平方米的要取得预售证的，货值是3700亿。就是我手上还有可售货源近7000亿。如果我要想实现8000亿啊什么的，我就是大规模的推货，其实公司今年很快就能完成，那么我们目标就设定到5500亿，但5500亿也不是目标，肯定超额完成，这我也说得很坦率。因为上半年完成3000亿，但是我们这个增长主要是希望有质量的增长，就是把一些经济效益好的楼盘，经济效益好的一些项目，能够提前给它销售出去。所以今年上半年可以看到了公司的利润有500多亿，500多亿什么概念？就相当于现在除了恒大以外，前六家我们是另外五家的总和。那么这个利润怎么来的？恒大最主要的资源就是超前的土地储备。

我的土地储备是一二线土地储备占到68%，三线的核心城市占了32%，楼面均价1683元/平米，这就可以对比了，碧桂园3000多块钱，我是1000多块钱，销售的价格恒大是10000多，碧桂园是8000多。我刚才说的是有质量的增长在哪里？我们原来也是8000多。我们原来是五千六千七千八千都卖过，卖到9000到1万，那么我们走过了这条路，土地储备比较低，价格比较低，销售单价高，所以你的毛利和净利一定高。那么你怎么样实现这个，那就不能什么项目都拿，也不能短期去冲，你把那个胖子充大了。

我们的这个土地储备是前几年拿回来，那么我们的土地储备是3亿平方米，项目只有822个，不是几千个，如果按照万科碧桂园项目几千个，但几千个项目有几千个团队管，那肯定管不好，也管不过来的。那么我们做的是什么概念？我拿的项目大的时候，我是分期开发的，因为中国的土地储备，只要你开发一期，开发二期，开发三期，你就不算闲置。

但是你规模大，五年前拿的地，你的地价是锁定的，但是销售单价是提高的。我这五年，从12年到现在，销售单价增长了差不多5000块钱，那这个增长，地价锁定销售单价增长。这就是我们的战略，就是超前的土地储备，进入一二线城市，然后规模要大，这就是我们拿地的标准。我们跟别的地产商不一样。第二个，前两天你也都知道，永续债。

我记得这位是我们深圳的一个投资者，他说我不着急，永续债没关系。所以永续债在前两年消耗了我200多亿，利润都摆在那了，我原来这个给的都是从我税后分掉了，那都是我的利润。是吧？那我这两年肯定体现出来，我以前消耗掉了，那我现在就回来了。原来我是永续债消耗的，我一直现在这个利润就在我这里，这是永续债。

第三个还是恒大的一个最大的特点，就是我们跟所有的媒体，包括跟我们所有的投资者，你们可能好多看过我们的项目，我们是真正的标准化运营的。全国的项目是基本上一个模子，是吧？所有的原材料，所有的建筑材料，我都用了全球顶级和中国最好的材料。但是由于我是集约化的采购，标准化的运行，奥迪斯我一年采购的几千台，日立我几千台，所以我的这个标准化以后，成本大幅下降。

我就举一个很简单例子，就是我们做的TOTO全自动的马桶，在外面卖是6000多块钱，我们拿过来不到2000块钱。还有那个吊井水灯，在外面卖一千多，我们拿了一百多块钱。所以你看到恒大做这个标准化运营的时候，为什么这么低？都是流通环节赚掉，他不是厂里出来就是那么多价。厂里卖给供应商也是，但是经过了十家八家的流通以后，价格就上去了。

但是我是标准化运营的，我不跟你经销商做生意，我直接跟厂家。一年我就把你所有货定掉，所以我这一块大规模的节约，就是标准化以后的最大的好处，土建费用控制好，因为你的所有的标准模板能够算得出来的。建筑材料算好，然后你的土地成本又低了，那你再用标准模式的开发，肯定要比别的发展商要快，这就是恒大来的利润。

第三个我坦率的说的，我们是把材料商、供应商、施工商的利润给拧薄了，因为我是标准化的，我一批就给你发一批工程，那我肯定单价要低，你一下接我十个亿，接别人5000万的工程，肯定接十个亿的成本要下来。那么因为是标准化的，所以我一发包，我都对中建、中铁这些大公司，我一发发个几十亿几百亿，业务给了你了，但价格要下滑。下浮多少点？所以我们建筑成本。

然后恒大是中国最早提出精装修住宅，所有房子都是精装修，没有毛坯房，那就建筑装修材料和建筑装修这一块，那我就赚了块地，那我做这一块可能一千多块钱，普通老百姓做这个材料采购的单价去了2000多块钱。那恒大装完了以后，你买的又便宜，你就不用管，肯定这个好。所以这四点说的一个标准化的运营模式，集约化采购，加上我们百分之百的精装修，加上我们超前的战略储备，和我们前几年积累的永续债利润，所以实现了公司增长。那么以后的公司的增长也是可以实现的。这个实现的原因在哪里？我现在有3.05亿的土地储备，大家可能还没注意，我还有另外一个数字，在表外还有掌控的土地资源7285万平米，这个是什么项目呢？

就像深圳大概两三千万平米的旧城拆迁，旧城拆迁项目成本低，但是项目已经控制了，但是拆完了拿了土地证才能并入你的表格。所以那一块的资源，深圳我大概有2600多万平米，如果按照保守估计，现在你深圳你要算10万块钱算的话就20000亿。那我还有3万平米的土地储备，按1万块钱现在销售价格计算，总共恒大的货值5万亿。5万亿里面，假设今年大概卖到8000亿，卖到8000亿可以卖六年，卖到5000亿可以卖到十年，是吧？卖到6000亿可以卖到7、8年，所以说公司的增长已经锁定了。因为就像我说做房地产企业像面包店，跟买面粉做面包一样，你的面粉都在手里，做面包不怕，价格已经固定了，因为面粉你拿得了。

那我们的土地价格已经锁定，所以未来可以保证我得持续增长和利润来源。我说的最核心的就是恒大，最大的土地资源，你们去研究一下中国前十大地产商，没有一个有恒大这么便宜的土地储备，做的这么好。就是前几年的积累，前几年我们负债很高，真的把那钱都丢在地里，那现在来讲呢，这就是我们的宝贵资源。当然现在我们大规模降负债，他刚才问我的目标，那我肯定要降负债，所以土地规模今年是略降一点，降了2%。全国对资本市场降到5~10%。

我们土地不增加，略降一点，但是我要把我的销售单价提升，把我的回款会多，今年上半年就卖了3000亿回款，2400多亿。通过这个能够实现主席说的，注重适度增长，注重增长的质量，因为大家好像说怎么增长质量，就是效益。所以，如果我们要卖个8000亿，1万亿，那你卖快了以后，你的效益卖不出去。现在呢，我们认为每年有个20-30%的增长够了，但是我要把我的土地资源用得最好，因为以后的土地是没有的。我们通过控制土地的规模，加快销售，来大规模降低公司负债，通过这个规模来实现我们负债，最后要达到2020年实现70%的预算，我们总负债率现在已经降到81%了。 

总负债是三大地产商万科、碧桂园里面最低的一个。当然也是我们多年努力的一个结果，我们唯一的指标净负债大家看的比较高，经过两三年的努力，把它降下来，今年降到127%，我们原来去年给的目标降到140%，比这还低，我相信明年100%的会实现。后年70%的目标实现，实现了以后，永远控制这规模。

还有一个分红政策，原来我们这个分红是什么原因呢，是我们回A股的时候，证监会有个规定，就是你这个归为A股，在评估以后一直到上市之间，你的所有的盈利是归这些股东的。那也就是说，我们在16、17年是没有分红，就是因为我评估完了以后，我的评估值是涵盖了我这两年的盈利放到那去。但是由于到17年底，我们还没上市，所以我们的估值又重新评估了，时间点挪到18年去了，那么在这个情况下，我们可以把分红分完了以后，再进行恒大的资产评估，就把这块不算了。

所以在这种情况下，我们为了回馈投资者，我们先把国内A股的股东进行分红。A股股东分红，那我们考虑境外的投资者也跟了恒大两年了，所以，在境外也把大家的分红分了，也是按照我们历史上盈利的50%。这个派息政策是持续和稳定的，以后可能公司的派息政策给我们掌握了政策的范围，因为这个评估时点不断改变，会通过调整评估的时间，来实现我们以后分红的连续性，使我们投资者能够分享到恒大高速增长带来的一个经济效益。未来的分红政策跟现在一样，都是保持不变，包括分红比例、分红政策。

关于低成本这一块，我们可以公布几个数据，2018年6月份交楼的单价大概是9200元/平方米。在这里面我们交楼成本只有5860元/平方米，其中建安是3700元/平方米，我们的土地是有1615元/平方米，利息方面，资本化利息是426元/平方米，所以我们的毛利润率在我们整个行业前几大销售公司中是最高的，目前达到36.8%，还在我们的费用控制方面，2018年中期我们的一个销售费用率，已经下降到3.1%，比去年中期的4.2%大概下降了差不多1个百分点，管理费用率也是从2017年中期的2.90%下降至2.2%，下降了0.7个百分点。

另外我们土地方面，目前整个3.05亿平方米的土地，均价是1683元/平方米，在房地产企业中也是最低的，也是刚才所说的低成本的概念。

在负债方面，我们中期的总负债是6700亿，比去年的7300亿，下降了600多亿，那么总资产负债率是81.7%，在前三大房地产商中是最低的。整个的净负债率也是从16年年底的430%多逐渐下降，到18年中期已经降到了127.3%。今后我们也会按照我们制定的目标，如期实现降负债。今年总负债最少还会再降500亿。

Q2：首先上半年公司的新开工面积是3147万平方米，这个数字可能对比去年全年的这个数不到1/3，公司放慢新开工的原因是什么？对明年的可售资源会不会受到影响？第二个就是关于海花岛，在海南的购房政策改变之后，公司对海花岛这个项目的铺排是不是有策略上的改变？现在的打法是怎么样的？

A2：这个指标可能你看的有点问题，我们刚才说新开工面积是上半年，上半年是3147万平米，下半年大概还有4000万平米，前年新开工面积在7000多万平米，这个规模没有减小。那么现在在建的面积是1.25亿平方米。公司的货值什么情况呢？抛去上半年卖了3000亿，现在公司已经取得预售证的大概3000万平米，已经在手的大概货值3500亿。

下半年大概新开盘的面积还有3500万平方米，货值在3700亿。公司全年大概可售的货值是7000亿。就是我卖一半，就能实现3500亿。所以公司今年5500亿的目标是很轻松完成。但是我刚才说一定注重增长质量，不能把这个量卖太快，卖太快效益不好。

海花岛的问题，由于现在海南省的政策限购、限贷，造成了一定的困扰，海南海花岛的整个运行已经结束了。但是销售的住宅没有原来那么好，原来一下卖了几百亿，那么今年上半年大概才卖了13亿，但我认为随着海南整个岛的建设，政策还会有所调整。另外一个就是我们的旅游项目，整个海岛是有童世界海洋生态园，各种国际会议中心组成，将来通过把这些住宅由销售转为租赁，也能够实现一个很大的收益，因为到海南旅游，也不能买房子，但你可以租赁，要变成租赁。

所以我们也在整体考虑，但是我们的库存量不大，对我们的压力肯定不大，因为海花岛分期开发，土地成本大概五六百块钱，所以政府不让我建，那我就慢慢建。就把整个建设周期配备完善，通过租赁销售，建立养老社区，跟恒大健康，以及其他各种各样的经营模式来把它盘活起来。

Q3：我问两个问题，第一个是恒大的核心的竞争力之一土地成本是真的非常低，那么可不可以跟我们大家分享一下这个金刚钻到底是怎么炼成的，最近很多开发商降低成本这一块，会用更多的合作项目，可能在权益的比重上面有一定的下滑，恒大是不是还坚持有比较高的权益比例？第二个问题是想问一下潘总，可不可以跟大家讲一下归母的核心盈利这个数字是多少，就是撇除所有的一次性之后，我们可以算不同的板块的归母的核心盈利，那么其中有多少是地产业务以外项目的贡献，这一块可不可以跟大家分享一下？谢谢。

A3：土地的问题我可以谈一下，恒大是1996年成立的，我们成立以后，正好是中国商品房市场刚刚起步，从福利分房向商品房过渡的历史性的阶段。在这一个阶段过程中，恒大始终是拉满弓的，就是负债率极其高。为什么高负债运营？就是因为中国房地产的前20年都是一个稀缺性资源，只要拿到土地就增加，土地永远比你的住房增长快。所以我们是用了最大的负债，去储备土地资源，这是我们的第一个战略。

第二个战略，因为恒大比较小，96年我们成立的时候，是一个很小的公司，是在广州的一个项目公司。那个时候碧桂园、万科、合生创展老牌的公司，年销售额过百亿。所以在发展的过程中，我们是跟别人走了一条截然不同的路。大部分的地产商都在北上广深的时候，我们是在2004年向全国扩张的时候是走了二线城市，就是2004年公司大概一年的资产100亿左右，销售额十几亿。如果那个时候要在北上广深，一年的资产拿一个项目就没了。

我们那时候走的，所有的都是省会城市。当时恒大有一个广告语，就是恒大是中国省会城市的领导者。就是我们的土地，99%点几都在省会城市，除了广州是一线城市以外，全是在省会城市。那个时候省会城市干吗？拿一块地，楼面价大概400多块钱，然后挖一个坑去卖，没有预售证，反正你拿个图纸，把坑一开就卖楼了。所以说用十块钱翘一百块钱，我把这一百块又投了十个项目，又撬一千块钱。所以恒大是用这样的一个高杠杆模式撬动起来。到2009年我们上市的时候，我们是卖的是303亿。

那个时候大部分的地产商开始学恒大，往二线城市。那我们那个时候有两条路，一个往一线走，一个是继续往下面走，所以我们在2009年决定继续延伸到中国的三线城市。那么为什么往三线城市？那个时候二线城市土地的价格已经去了1500块钱左右。我们在那个时候下沉到中国的三线城市，没有人去，碧桂园谁都没去，那时候就是恒大一家，所有的商业楼面价三百、四百都有，也是挖坑就卖的。

所以我们一直到2013年，公司销售过千亿，我们才做出战略决策，就是原来我们没办法跟别的地产商竞争，起步太晚，又没有资金实力，所以我们一直从二线去三线。然后到13年我们销售过了一千零四亿的时候，我们是提出来向中国一二线进军。那个时候中国地产商开始往三线走，我们没有再往四线城市，我们认为四线城市有风险。

那么我们通过四到五年时间，把土地储备的这个价值，原来我们是大概一线二线城市加起来不到30%，三线四线的城市达到70%。那么到13年开始以后，我们调整这个比例，公司在一二线的土地储备去到了70%，三线城市去到了30%，就是这么一个调整的过程。那这个调整的过程我给大家形象的比喻就是，恒大就是共产党，没钱，农村包围城市，先往农村去，再走回核心城市。

这个万科、碧桂园这些大公司那时候有钱，他们是从核心城市往下走，反过来恒大才能追上他们。到了1000亿以后，我们才并驾齐驱，在一线城市抢地，他们去二线、去三线四线，我们已经掉回头了。

那我的土地储备现在这几年都是这样增长的，而我每年增长比较均衡。我没像有的地产公司一年增长几倍，那你肯定管不了。因为公司无论从管理规模、运营模式，有的媒体说房地产企业出现问题是高周转，高周转没有问题，高周转是资金周转，出现问题的是管理半径，服务人员，你的团队跟不上去，一年增长几倍，团队跟不上，是团队出问题的，团队管理好的地方不出问题，团队管理不好的出现问题。所以媒体说高周转，其实跟高周转一点关系没有，就是增长过快造成的，那么恒大吸取教训。

核心竞争力是怎么来的？就是这么多年，我们借助了中国房地产发展的红利，这个红利什么，叫预售制。现在三线城市都2/3结构封顶了，我们就不能再做这个事了。那怎么办？我们就降杠杆。我们降杠杆有基础，因为我已经拿了3亿多平方米很便宜的土地，少拿地，多销售，销售要把利润体现出来，这个就是我们跟中国别的地产商走不同的路。如果说别人跟着恒大这么走，可能也就没有今天的恒大。要我们说2004年我们100亿进核心城市，可能今年就没有恒大的规模。这个是我们拿地的这么一个想法。

另外一个就是我说的注重质量的增长，这个质量增长是什么概念？其实我们没必要把这个数据弄的很大。现在很多地产商，卖了一大半是别人的，反正这项目你挂我的名字，卖完了以后，规模弄得挺大的，但是那个东西你算权益没有。现在统计的时候，有一个叫房地产的流量表，流量表是什么？就是你挂谁的都行，你挂上去了，反正算你的。

还有一个叫房地产的权益销售量，我们是很高的，因为我们的项目都是我自己的，我卖出去的，我卖出来是我的利润，所以我卖5000亿，我能结算3000亿出来，那有的公司卖了差不多1万亿的才交1000亿的楼，东西是别人的，不是你的。所以我们将来还会采用这种模式，因为我们觉得数字已经没必要了，恒大在前三名就够了。没必要去冲一个世界老大，就是把每一个项目都运行好，经营好，净利要到15%，毛利要有30%，达到这个指标，企业效益好比任何都好。当然规模也不会像我刚才说的，今年上半年我们已经3000亿了，下年还有7000亿货值，你们自己算怎么也不会少于6000亿，我们每年大概有二三十的增长。

原来我们增长毛利很低的，我们原来的走的模式是现在碧桂园走的模式，但形势变了，我说的很胆大，现在是国家严控，我们那个年代是商品房的稀缺年代，买房子只要拿到地能赚钱，现在不是了，现在国家严打，地也不给你，那这个时候再走那个路是危险的。特别是三四线城市，风险大。所以这个历史的歌就唱过去了，唱过去恒大现在要回归本源，回归到做好我们的项目，所以会有一些合作项目，但这种投资项目，因为恒大是大股东也是小股东，另外合作项目的比例会很多。

我们在550亿的核心净利润里面，股东所占的是322.8亿。除开地产以外的其他，比如说旅游以及健康等等的非地产产业贡献的利润大概是27个亿，那么占总共的核心净利润大概是5%左右。

Q4：我想问一个跟财务有关的问题，有17亿左右的汇兑亏损，当然我知道这个数字对于整个的财务报表是一个小数目，但是想知道公司关于汇率这方面有没有相关的对策？

A4：其实汇率我们一直在考虑，但是我们没有做，没有做这个对冲，可能造成现在的损益可能。因为我们数据没有做对冲的时候，美元和人民币是一直赚钱的。大概就这两年，可能中美贸易战就是我们没想到，这个可能会有一些的损失，但是我们也在积极的布局，可能要考虑做一些对冲，减少这种损失。

Q5：第一个问题是想请问一下，就是能不能给我们一些现金流的数据，跟全年的指引。第二个问题是想问一下，我看那个报表里面我们的少数股东权益上半年是增长蛮多的，想问一下原因。

A5：那我们先把2018年的现金流给大家公布一下。首先是2018年上半年的实际现金流，18年年初，我们的现金余额是2877亿，在流入方面，营业收款是2475亿，其他收款418亿；在现金流出方面，土地款支付532亿，拆迁旧改支出161亿，建筑等项目支出962亿，利息支出296亿，营销及管理费用195亿，借款净减少519亿，其他支出526亿，最终2018年6月末的现金余额是2579亿。

再看一下我们下半年的预测现金流，18年中期现金余额是2579亿，预计营业收款是2500亿，其他收款300亿。在现金流出方面，土地款支出预计是500亿，旧改拆迁等支出100亿，建筑等项目支出600亿，利息支出是260亿，营销及管理费用200亿，借款净减少500亿，其他支出619亿，预计2018年末，现金余额是2600亿。

从上半年的少数股东权益，其实大部分是因为我们今年上半年的利润表里面，有计算去年引进战投以后的少数股东权益。另外还有一些小的就是一些合作项目，但那个是非常少的，大头是在我们的三轮战投里面的一些公司。

Q6：我这边有三个问题。第一个是我们看到今年从5月到7月这个公布的月销售数据来看的话，我们的销售速度在放缓，所以想了解一下是我们主动控盘的一个原因，还是有一些外部市场因素影响，尤其是在国家加强房住不炒，加大调控严监管的这个背景之后；第二个是想让管理层分享一下我们今年上半年的去化率是一个什么情况，然后对下一年去化率的一个目标。第三个是关于多元化的产业旅游问题。

我们看到今年上半年恒大在多元化这边有很多的动作，像投资了法拉第，跟中科院签了一个1000亿合作的一个计划，都是非常大的一个动作。想了解一下就是我们跟海外的合作的话，对于我们合作方的信誉问题，对未来在中国的销售会不会有什么顾虑和影响？另外就是跟中科院合作，未来的一个商业模式，或者是我们的变现模式是什么样子的？谢谢。

A6：我们每个月销售平均400亿左右，变化不大，比去年要好很多，去年上半年我们还没到3000，今年是过了3000。实际上是恒大历史的最好水平，并没有受到中国房地产调控的影响，那这个没受到影响，不光是我们一家，包括碧桂园、万科都没有影响。这个没有影响的原因是什么呢？并不是说这个市场好，市场是非常差的。

这个原因就是市场集中度的变化。去年年底，全国商品房卖了13万亿，前十大的地产商占了24%。今年上半年，前十大的地产商的市场占有率已经去到了30%，恒大接近5%左右。集中度变化，一个半年的时间就增加了6%，原因在哪里？就是很多中小企业倒掉了，倒掉以后空余出来的市场份额被大企业吃掉了，我们认为集中度的提高，是未来中国房地产调控演变过程中的一个普遍现象。

这个预计未来3到5年，中国房地产的集中度会去到40%。现在假设13万亿是最高点，大概是在10万亿左右，最低的时候是9万多亿，高的是13万亿，平均下来十万亿、十一万亿。那么按10万亿计算的话，前十大地产商要去到4万亿规模，今年上半年前三大地产商，我们和碧桂园、万科占了整个30%里面的15%。也就是说未来的40%，三大地产商要去到20%，就是两万亿的规模，最低的消费门槛是7000亿，那就是恒大5000多亿、6000亿、7000亿，还是有一个很大的增长空间，这个增长的空间来自于产业集中度的变化。

那么我们认为这个集中度的变化，大企业增长的空间，把小企业并购，整个大饼是不变的，量是基本饱和了，但是变化的是在集中度上。最后未来一个相当长的时间内，我们看到的大的上市公司，特别是前几大龙头的增长，非常的好，都是吃掉了小企业。

第二个刚才说的我们这个速度怎么发展，我们是主动放缓。为什么放缓？我们现在定位两个指标，第一个项目的净利要去到15%以上，毛利要去到30%以上。现在国家有一些地方，楼盘给你限价，本来这个项目可以卖到15万的，限价只能卖12万，那我不就损失3万块钱。

小地产公司没办法了，他一定得卖，不卖就活不下去了，但是作为我来讲，就没必要一定要去卖，我就放在那，或者卖小部分。那么没有限购，没有限价的区域，能达到这个指标可以多卖一点。所以，通过这样一个调整来控制我们的规模，实现有质量的增长。现在房地产企业的共识，过去大家注重规模，现在都知道不赚钱。那么就是控制一下我们的增长速度，当然这种增长速度如果国家都放开了，增长都能达到这个指标，那我们也去大卖，只要净利到15%，毛利30%以上能实现这个指标，我也可能七千亿、八千亿卖，但达不到也不着急，这是我们主动的控制速度，当然这个控制速度就影响了我们的去化率。

上半年我们主动控制速度保证规模加效益转型能够顺利，这是成功的一个很大的原因。我们历史上的去化率一直都是很高的，在以往平均每年的去化率应该都在70~80%，我们一般是在开盘的时候都应该是达到70%以上的，去化到封顶的时候基本上可以达到90%，今年上半年整体的去化率应该是比历史的水平稍微有一些降低，去化率应该是在63%。

我再讲讲多元化，为什么恒大搞多元化？这个也是目前房地产企业发展的一个必然选择。为什么要选择呢？就是房地产企业再发展下去，这种规模是有天花板的。刚才我说去到40%，去到50%，集中度到了一定程度的时候，你就不能再集中了。不能再集中的时候，你就不可能再保持着五千亿、六千亿、七千亿、一万亿的增长。在这种情况下，房地产企业要做转型，怎么转？那当然是不可能脱离房地产。

中国有两个区域房地产企业没有覆盖，一个是旅游地产，我们的核心产品童世界就相当于迪斯尼乐园的1.5倍，建了这么一个大的主题乐园。这样大的主题乐园大概投资50亿到60亿，一般地产商是做不了的，只有像恒大这种具有几万亿资产的规模公司才会去做，那我做乐园肯定是亏本的，但是我要做乐园，政府必须给配产业的用地，必须能覆盖乐园的建设配置。也就是我这个地赚的钱能够把乐园正常运营。我把乐园建起来，政府要先配地，别的地产商跟政府谈条件，政府不跟你谈，因为你没能力建乐园，而我先是把乐园建了。海南的7.5平方公里地政府都给我，但是我先把乐园建起来。那当然拿的也是非常便宜的地，这是我们的旅游集团。

第二个我们做了健康集团，健康集团是什么？它就是养老，养老中国现在是很少有人关注，只有像泰康人寿的养老乐园，那我们做的叫养生谷，我们一个养生谷是几千亩，我不是就做一个老人乐园，我里面把少年儿童、中老年人都可以集中在一个区域，将来这里有学校、医院和各种康乐设施，老年有老年的生活区域，年轻人和小孩也有自己的生活区域，他是一个大的养老社区。那么针对养老这块，我就搞租赁，跟我的健康保险连起来，这一边好了，那你要想跟老人住在一起，那你就要买商品房。商品房建起来，要把养老社区的队伍都覆盖掉，这就是我们的模式。

通过一个养老和健康，就把少年儿童和老年人全覆盖，这是地产的延伸。我们现在两个产业，旅游拿了15个大项目，每个项目都是6000到1万亩，这个健康现在拿的也是14个项目，而且都集中在中国的核心城市，所以这个是一个变相的地产，关注到不同的人群，那么我们地产主业这一块，主要关注到年富力强的一群人，这是我们技术这一块的转变，我们叫以地产为基础、旅游健康为两翼。

那么第三个就叫以科技为龙头，为什么以科技为龙头？就是中国的大政方针，国家一直在强调要做科技强国。恒大其实也一直跟着国家战略走，你们看看恒大的发展过程。我们做地产的时候是福利房向商品房转变，在赚了钱以后，恒大现在做了养老和旅游，关注了两个中国地产商没有关注的稀缺区域。

第四个是赚了这么多钱后，我们一定要做点事，我们做的是两个，一个是捐赠，我们给中国的贫困地区捐了一百多亿，做贫困山区的牵引，我们在毕节建立了一个城市的贫困社区。整个毕节市110万人口，2020年恒大全部脱贫，就是中国民企做的最大的作用。二是我们做研究，向高科技转型，那么我们跟谁合作？我们是跟中科院，因为中科院手里有中国最顶级的核心技术，我们签了超算、石墨烯、无人直升飞机，这些都是全球顶级的，大家看这两天你看媒体有一个超算，这些东西你要按照国有企业投资机制来，科研人员又不能花钱，那我们就民营参谋，我把科技拿回来，将来产业技术为我所用，这个投资需要一个过程，但是房地产业这两年养得起科技。我们认为恒大在高科技企业的投入是未来的一个利润增长点，所以我们进入高科技产业，设定了几个条件。

第一个产业一定要是全球领先，第二个将来有巨大市场，能够上几千亿上万亿市场，类似生物制药、无人机、超算、石墨烯这种改变整个中国生态环境的，这些东西是很难做的目标，我们和中科院设定了十年1000亿，一年投一百亿。另外一块就是全球领先，技术具有巨大市场。

那我们选择了FF的汽车，我亲自去看，我们也请德国的罗兰贝格，专门带着一个技术团队，FF汽车确实是领先的，这个汽车确实超过特斯拉，我们跟贾跃亭的合作，是恒大通过技术入股以后，我把这个技术带到中国，将来我把这个技术在中国建成，面对中国的消费者来打开这个局面，中国十几亿人口，如果把专业技术拿出来，就等于掌握了全球最高的科技前沿，所以这个就是我们的目的，我们认为这是高科技产业的一个亮点。

当我们处在最弱势时，对方怎么谈都行，你看未来几百亿估值的项目，我们20亿美金，我就占了45%的股份，我是大股东，所以这是我们进去的一个前提，我认为FF随着时间的推移做出来以后，在座的投资者一定非常喜欢。

Q7：第一个问题是土增税清算问题，因为恒大确实土地成本整体上占销售均价的占比仅20%。目前整个项目的小区面积比较大，意味着小区完整的竣工后，清算土增税压力比较大，这是第一个问题。第二个问题我想问一下，就是恒大可能会受到未来房地产长效机制的影响，因为现在很明显限价城市越来越多，可能我们看到今年上半年恒大销售均价也没有突破1万元，也不排除这是一个天花板。长效机制出台预期应该是越来越明显，后面有没有可能对资源型的企业带来一些风险和挑战？

A7：我先给你回答长效机制，到现在为止，中国房地产是没有长效机制，卖高了价格不发预售证，卖完了不允许备案，都是行政程序，用行政手段造成统计数据不准确，所以我们现在说价格都没增长，什么原因？你楼盘高了就不让你卖了，你卖高了不给你备案，所以全是误导性的数据。误导的数据阶段性对房地产市场的平稳是有好处的。但是恒大你不让我卖，我就不卖了，我就卖便宜的地方，小企业为什么死掉？他就在深圳有盘不让你卖，你就得卖，卖完你就亏了。

那么大企业有这种腾挪的空间，但是随着长效机制真正的建立，我认为一两年长效机制会出来，包括房产税，之后这些非市场手段会被取消。到现在为止，也没有研究出好的长效机制，所以长租房、房产税这些对未来的企业有影响，但对大企业没有影响。比如说房产税，主要针对二套房、三套房和多套房等富裕阶层征收，第一套房是不征收的。恒大都是针对刚性需求群体，所以这一块受房产税的影响肯定不大。 

再一个就是租赁住宅，现在为什么很多企业转到租赁住宅呢，因为拿不到土地。最大的问题是政府给你建房，现在我不卖地了，我给你卖一块地加一块租赁住房，你做不做，一定要做。但是我们对外说也做，不做不行，但我做的量小，我为什么做的量小？我现在有3.05亿的土地储备，按1万块钱一平米，有三万亿，还有七千多平米的旧城改造项目，深圳就2000多万平米，按照10万块钱算的话，我那里有2万亿，加起来5万亿。5万亿东西我现在卖8000万一年，我可以卖六年，我根本不需要关注长效机制，你要我做长租房，我不赚钱，我不做了，我自己开发我自己做，当然如果有便宜的项目就拿地，地价格太高就不拿。

所以我认为长效机制慢慢建立，前期储备了大量土地的公司赚钱，但是大部分的地产商是没有的，你们去看一些报表，大部分公司的土地储备都是近两年拼命增加，这些增加成本是很高的，早期土地储备多的公司很少，所以必须要做一部分的租赁住房，租赁住房现在来讲没有利润，为了抢占规模才做。我们认为长效机制将来会在税收、房地产土地供应这几个方式上改变，改变是对现有的地产商有一定影响，但是对储备了土地的地产公司而言，最起码影响是到五年以后。

关于土增税清算问题，如果这个楼盘是比较小的的话，一般会在楼盘达到销售比例之后整个进行清算，刚才您提到若开发量比较大的，要求事前去税局进行备案，以后的成本费用分摊按照分期进行，根据销售比例到达和取得预售证的时间，会分期进行清算，也不存在难以清算的这种情况。实际上你看我们这块是亏了，虽然我们地价便宜，但卖了1万多块钱，土增税交了很多的，这是分阶段清算造成的。因为你地价便宜，你赚钱多，毛利润率36%，净利润率才18%，就是因为税较高。