康哲药业(00867)交流纪要：药品带量采购对销售影响不大

本文来自“雪球网”的雪球号“同方研究”。原标题为《康哲药业(00867)交流纪要》。

医药市场高度关注11号在上海国家医保局召开的11个试点城市药品采购情况，范围是34个品种目录，康哲(00867)没有品种在目录里面，目前自己的品种没有通过一次性评价的仿品，不等于以后也没有仿品进入名单，很可能未来会进去黛力新和波依定，其他近期2-3年还看不到会有进入的可能，黛力新和波依定占权重42.8%，未来有可能在市场上采取的策略：

第一种策略是接受降价，会认为降价幅度是多大，不丢市场，在一定的降价幅度可接受。如果上游客户也认为可接受，上游会一块降价，毛利不会改变，70%的市场会独占，数量会有所增长。如果降价幅度不太大，份额有所增长，毛利又不变，销售额和利润就不会变化。

第二是不接受降价。降价幅度比较高，不接受降价：大家可能会认为丢市场，在不同阶段会丢掉多少市场?1)黛力新和波依定在医院占比66.6%和59.3%，因为国家采购针对的是公立医院，我们在药店和诊所不涉及，不接受的话在药店销售不受影响。医院占比，测算两个品种加一起62%，另外38%不受影响，62%中的70%假设丢掉，还有30%的院外销售，相信不会受影响。

医院的70%在不同阶段，目前是11个试点城市，这11个城市在整两个品种的医院占比分别为32.6%和31.9%，合计占32%，如果62%*70%*32%都丢掉，占品种的14%的市场会丢掉，康哲能力在品牌和推广，表面看丢了标，销售代表仍然存在，仍在推广，还有品牌和原研药地位，一部分高端人群，一部分处方外流，这70%也不可能全丢的，还有20%能引流到相关药店的话，这个影响应该是14%*0.8=11%。如果推广做得好，希望能引流到40%，实际影响只有8.4%。这是放弃市场之后的模型。黛力新和波依定占43%，转化到整个销售，占3.55%-4.65%。

这11个城市可能会延伸到全国，43%*62%*70%*(0.6-0.8)=(11%-14.6%)的范围内，这是建立在不接受降价的前提下，此时毛利不发生变化，还要求这两款药都通过一致性评价。至少是2年以后，现在布局创新药和仿制药引进两大项目，1-1.5年时间逐步进入中国市场，会出现一定的成功，可以弥补目前损失状态。

目录70%的市场指的是医院采购量。

Q对整个销售过程和销售费用的影响，假设两种情况下，对净利润率的影响？

A第一种接受：前提是跟上游合作伙伴达成一致，毛利不会大的影响，数量增长比过价格下降，费用率不变的话毛利净利都不受影响;第二种不接受：保留医药代表，至少费用率不会更多，要医院导流，费用率不会大幅增加，毛利不变化，最多是净利受销售影响，如果11个城市，影响是3-5%，如果全国是11%-14%。

Q集采之后未来医保支付的动向，这次中标价可能作为医保支付价，对原研药企业影响?

A现在没有非常明确医保支付价的问题，有一些描述，医保支付价用最低中标价?这次表态是逐步降低原研药的医保支付价，如果放弃市场的话，这样医保支付价差异度可能会逐步缩小，品牌药的高端人群应该敏感度不高，而且逐步过渡期，影响不会太大。

Q对未来引进新产品的战略调整?

A后面品种在国家鼓励创新的话方向已经改变，变为创新药和国外高质量仿制药。高质量仿制药：如果一致性评价通过产生现在的情况下，从0开始的负担去获得一个合理的生意，对原研药风险的一个对冲，引进的6个产品有的含在34个品种中，现在没注册，注册好了之后可以参与这次竞价，现在要求高质量的欧美产品批准后就等于一致性评价，相当于对冲风险，补充现有生意变化。

现在大幅度转型为购买国外创新产品在中国的权益，现在有产品到了FDA，以后要求每年都有几个新产品出现，在中国市场持续有专利创新药出现，这个需要时间，最近2-3年政策出来后还有转换过程，这两个策略保证业务一定程度保持甚至还有增长。

Q降价了多大比重会采取放弃市场的策略，多大幅度会接受？

A比如说10-15%，合作伙伴共同认可，代表是毛利不会大幅下降，共同可以承担，只要销售数量增长超过降价幅度，毛利不变情况下利润率也不会变化。看现在品种有没有外企愿意接受40%的降价幅度，像新活素降价后量反而增长了，这个降价的度现在还不清楚，一定会算好账之后才能决定接不接受，一致性评价出来后，如果认为进口药还有质量优势，可能还有患者愿意出钱自己转换成原研药。现在不在目录，可以先观望市场情况(外企接不接受，之后市场份额变化)，不是简单的设一条线。

Q市场更加担心是集采环节下，真正做品牌药医生的认知度很熟情况下，销售模式带来附加值减少的问题？

A相当长的过渡期，品牌药价值还在持续，导致70%市场一部分高端患者会处方外流。

Q为什么有信心只有这两个品种会受影响？

A目前来看 其他产品还没有仿制品或者追上来非常困难，2-3年内其他产品看不到有竞争状况出现。

Q学术推广角度下，划分了同一化合物下不同药价，对医生的开药行为影响，引流出去后对院外30%的量会有影响吗?

A医生确实认为原研药比仿制药好的话，可能会主张患者去用，患者也有品牌忠诚度，有些人用仿制药会受影响。原来的70%的量是根据上一年的量粗略计算，其实只是医院或国家采购方的一个承诺，更来自医生患者对品牌的认可。波依定一个月100块钱的药，黛力新差不出100块一个药，降价也不会对消费者影响太大，广州也有报量的问题，如果一年用不完还不知道后续。黛力新和波依定和仿制药差价不大。

Q之前调研过，一线城市药品价格在几百块以内的敏感度不高，更喜欢原研产品，现在价格不大，但是通过一致性评价的产品突然大幅降价，会有降价压力吗?

A就是降50%，也只有一倍多的价差，用20%、30%的价格中标他们也很难覆盖成本，现在价差肯定不会带动原研降价。（编辑：王梦艳）