蔚来(NIO.US)李斌：Q3起毛利率会有明显改善 看好ES6全年销量

本文来自“全天候科技”，作者杨凡。

5月29日，在蔚来(NIO.US)一季度财报会后的媒体线上交流会上，蔚来创始人兼董事长李斌及蔚来总裁秦力洪，接受了多家媒体采访，对蔚来中国战略定位、公司运营成本、资金效率、人员优化以及对新造车行业竞争等问题作出了回应。

李斌表示，随着蔚来中国新总部的成立，蔚来将把研发、供应链、销售服务等中国的业务做成独立主体，“未来将采用是双总部的策略。北京上海都是我们最重要的市场。”

就在昨天，蔚来宣布与北京亦庄国际投资发展有限公司（以下简称“亦庄国投”）签订了框架协议，后者出资100亿元助力设立新的实体“蔚来中国”。蔚来后续也将在北京经济技术开发区新建生产基地以满足后续产能的需求，李斌表示，“ 蔚来会评估各种可能性，不排除自建，但首选制造合作模式。 ”

对于财报中披露的经营数据，秦力洪称从需求来看，ES6好于ES8，蔚来对ES6的销量充满信心。李斌还强调，蔚来一直在降本增效，也有清晰的毛利率提升计划，“今年Q3、Q4毛利率会有明显改善。”

李斌承认，为支持下一阶段的工作，蔚来正在进行组织结构优化，“今年4月底公司人数达9300多人，减少了4%。”他在会上表示，近期除了少数岗位和个别调整，不会再有大规模调整。

谈及新造车企业的竞争走向，李斌称，不能简单的把新造车公司划成一类，还是要看在什么细分市场，什么定位。“蔚来的定位是主流高端市场，电动车投研和宝马奥迪一个量级。”李斌认为，2025年是汽车智能化和高级智能化的拐点，2025年的竞争格局，实际上在今年就会决定，“如果在那个时间点，蔚来还能保护自己的竞争力，那蔚来就可以立足了“。

提到新造车的市场红利，李斌强调，新造车企业从来都没有红利期，但电动车在一个变革的窗口期，而在这个赛道上，蔚来不能犯错太多。

以下是经整理的采访实录：

在京建厂并实施京沪双总部战略

问：蔚来将和亦庄国投共同建厂，为什么选址在北京？建厂规划和进度是怎样的？亦庄国投的资金中有多少用于建厂？

李斌：蔚来建厂，将首选合作制造的模式。蔚来和江淮的合作，从最初的合作到现在双方非常互补，融合共赢模式可取。大家也清楚蔚来只有只有一个工厂是不够的，合肥蔚来江淮的产能只有10万，无法满足后续产能需求。我们需要第二个基地。

我们早期在上海有自建想法，这也是根据当时产业和政策等各方面考虑决定的，我们需要有一个直接的自建工厂。后来工信部政策对制造合作的模式给了方向性肯定。因为有了这个政策支持，从长期来讲，蔚来肯定会把制造合作作为建厂的首选方式。

第二个生产基地在北京经济开发区，是根据产业布局来做的。根据协议，我们会和制造合作伙伴一起参与建厂。亦庄投资的资金主要用于研发方面和用户服务体系建设，也会有一部分进行投产。

问：蔚来中国新实体的战略定位是什么？

李斌：蔚来中国从战略上来讲，肯定是蔚来的是中国总部。它包括研发，供应链，销售服务，我们把整个中国的业务做成了独立主体。

我们的考虑是，首先，从长期来讲，我们要研发有竞争力的领先的车企，要有资金支持。汽车研发投入需要各方面投入，人才、核心技术、测试等等，我们需要大量资金支持。蔚来以前都是美元战略投资，蔚来中国引进人民币投资以后，会让我们在人民币募资上打通通路。这让蔚来在今后的发展中，在人民币市场有更多的选项。其次，整个市场是一直变化的，在中国有新主体对蔚来长期战略的考量也也更好。

我们肯定会保持在美国上市公司主体对于蔚来中国的控股权。但不会影响在业务上的布局。

问：新总部和新厂为何选在北京？

李斌：首先，北京是蔚来非常重要的市场，北京用户在蔚来目前的用户数量中是排名前两的。其次，新能源政策和电动车推进方面也是最友好的城市之一。从北京的产业布局来讲，北京在自动驾驶、电动汽车研发、高端制造等方面有很多优势，开发区对智能电动汽车也有许多核心的资源支持。

问：新工厂有意和第三方合作建造，是否有意向选择？会不会是同样在北京亦庄的北汽新能源？

李斌：新基地主要为第二代平台做准备，所以我们有足够时间做规划和准备。一直在规划和考虑，但是在合作伙伴选择和具体规划上还需要时间，各种可能性都有。

问：蔚来中国的成立，是否意味着蔚来的重心会从上海转移？此前依据上海建造的整套产业链体系，是否会有大的调整？

李斌：蔚来中国的成立后，未来将采用是双总部的策略。北京上海都是我们最重要的市场。在北京我们也有好几百研发人员。北京在智能化和软件方面的人才也比较多。从中整体上来说，也会对整体布局的完善。所以我们觉得双总部的战略非常合理。

供应链方面，也是全球供应链。虽然现在是以华东为主，但是并不会增加太多困扰。供应链效率不会降低。北京的供应链基础非常好。对蔚来发展态势总体没有太大影响。

今年Q3、Q4毛利率将有显著改善

问：怎么看ES8的销量疲软，如何提升？

秦力洪：ES8是一个六七座的大型SUV。2018年，这个市场在中国全年的市场总规模只有9万台左右的量。我们的ES8在Q1总量接近4000辆，4月份超过1000辆，平均下来，每月有1200-1300辆的销量，全年预计会有1万3左右的规模。在整个细分市场的占有率，我们的规模已经超过了10%。而在这个细分市场内的主要竞争对手都是想奥迪、奔驰、沃尔沃、特斯拉等。从1-4月的成绩来看，我们的成绩是稳居前三。而且销量已经超过了特斯拉ModelX的两倍。

问：对ES6的销量预测？

秦力洪：ES6还在预定期，预计一个月之内交付，6月底可以看到交付成绩。今年对于ES6的销售工作重点，比较大的部分进来自于产能。产能爬坡需要时间。需求量来看，全年的量不好做预测，但是以需求来看，是好于ES8。现在ES6的预定量已经超过12000辆，尤其是上海车展以来，一个多月左右的时间，ES6新增订单已经达到5000台。我们现在认为，全年来说，还是看好ES6的销量。

问：财报中对于二季度的交付量预期不是特别乐观。Q3或等ES6交付后，毛利率是否有改善，预期是什么？ES6会不会对ES8有冲击？

李斌：对第二季度的销量目标预测，Q1中的订单有一部分是以前的预订单。所以Q2预期是我们基于市场综合情况作出的合理预测。

随着ES6产量爬坡上去以后，在生产成本摊销上有所改善。另外，我们的供应链合作伙伴和我们也有长期成本下降的计划。因此毛利率后期会有所改善。

蔚来有清晰的毛利率提升计划，今年Q3、Q4大家会看到明显的毛利率的改善，毛利率能够进入正常上升的通道里去，这也是汽车产品的一个规律。

ES6和ES8虽然都是SUV，但还是有比较大的区别。市场定位也不太一样。ES6和ES8的用户需求也不一样，总体来说影响比较小。

问：蔚来的成本控制中，研发成本较低是出于怎样考虑，会不会影响技术和产品？

李斌：研发含的项目比较多，比如说和ES6投产相关的指出，有一定的时间节奏性。从大方向来说，我们一直会保持在研发投入上的强度。但汽车的研发在早中晚期和投产期花的钱不太一样。研发少了不一定代表我们投入的强度降低了。研发的部分项目，有些长短期价值不高的，我们会做调整。

问：蔚来在资金链上是否处于健康状态？

李斌：作为汽车创业公司，在较长时间内，都需要资本市场来解决研发和用户服务体系的建设。将来后续资金的研发还是需要资金。推一两款车就赚钱很多是不可能的。特别是自动驾驶相关的，自动驾驶相关的公司融资规模都相当多。蔚来还有用户服务体系，肯定是需要资金支持。这也是为什么我们要打通人民币资金的通道。我们也在美国资本市场上，以蔚来的融资体系上来讲，我们也有腾讯这样的战略投资方，我们有信心有能力获得各方支持。

资金使用，主要还是在研发和用户服务体系上，我认为把资金过多用在固定资产上，对蔚来不是最好的战略安排。

问：蔚来今年的人员调整计划进行的如何？评价人员岗位结构？是否有新一轮人员调整？

李斌：到4月底蔚来员工有9300多人，与之前相比，减少超过4%的人。我们也在组织结构优化，能够支持下一阶段的工作。保持运营效率优化是长期目标。近期，除了少数岗位和个别调整，不会有大规模调整。核心岗位和员工是非常稳定的。一个公司的新城代谢是正常的。

问：传闻称，北美研发团队正在调整，将来研发团队主体在哪里，将怎么调整？

李斌：硅谷研发有五百多人，主要以AD和一部分整车和动力前瞻研发。北美团队整体水平非常高。现在以全球布局和功能和划分研发团队，实际上涉及不同阶段不同分工的问题。整个团队在研发链条上各自发挥最强的研发优势。我们都是在最合适的地方组织最优秀的人才。

问：蔚来对外的形象是用户企业。老用户对蔚来过去销量的贡献有多大？

李斌：老用户对蔚来的感知和不熟悉的人差别比较大，满意度评分是4.97分。我们在服务用户上不是完美的，但是相对别的品牌，我们在服务方面的口碑得到了用户认可。这也带来了非常高的老用户推荐率。我们现有接近一半的用户，是老用户推荐过来的。

“新造车公司从来都没有红利期”

问：新造车企业都获得融资了，如何看到这些企业的竞争走向？蔚来在其中的生存要素是？

李斌：新造车公司募集资金的能力非常重要。我们没法期许一辆车很便宜的研发出来然后卖出来赚大钱。资本市场的支持至关重要。光有钱不能解决问题，还要看使用效率。蔚来定位主流高端市场，我们在智能电动车的研发投入是足够的，和宝马奥迪是一个量级的，我们的资金使用效率还更好。做领先者还是追随者，

不能简单的把新造车公司化成一类，还是要看在什么细分市场，什么定位，是领先者还是追随者。蔚来的定位一直都是领先者，这条路非常艰难，竞争对手多，投入多，也会遭遇误解。但蔚来希望把标准定的高一些，不会马上看到效果，但是几年以后去看，大家能够看到投入产出的效果。

问：蔚来进入资格赛，意味着什么？对市场竞争格局怎么看？

李斌：2016-2018年是组队热身赛，一边搭建团队一边研发，没有接受市场检验。从今年起三年内，是资格赛，要真正接受市场检验。蔚来在这个阶段做三件事，用户体验和服务，运营效率优化，第二代平台的准备。竞争格局方面，2025年是汽车智能化和高级智能化的拐点2025年的竞争是那一代产品的竞争。2025年的事情，2019年就已经决定了。技术、产品、成本优势、理念等等，今年就差不多定了。汽车的行业的创业，艰苦的地方就在于此。如果在那个时间点，我们还能保护自己的竞争力，那我们可以说是能立足了。

问：新造车的红利在淡去，补贴退坡，投资热度减少，汽车行业不景气，传统车厂转型新能源。蔚来有什么应对措施？

李斌：新造车公司从来都没有红利期。补贴又不是只给新造车的，传统车厂也在享受。最多说，电动车在一个变革的窗口期。汽车创业一直都是最难的。资金技术服生产等门槛都 太高了。有窗口期，给了我们创业公司机会。创业的失败概率远远大于成功概率。通过创新抓住机会，才可能成功。蔚来定位的高端市场，这个领域的竞争相对比入门产品来说，更温和一些。主要竞争对手都是国外传统车企。离大多数用户远一些，窗口期也长一些。我们只能说，在这个赛场上，蔚来不能犯错太多。

问：特斯拉公布了国产model3价格，蔚来如何应对？

秦力洪：对手方面，从车主构成来说，来自高端传统燃油车还是占大部分。特斯拉不是唯一。我们密切关注特斯拉一切动态。也会动态调整应对的策略。蔚来在用户服务已经建立了一定门槛，有信心应对竞争。

问：ES8近期接连发生两起燃烧时间，特斯拉也发生了自燃，是因为电池仍然在发展阶段导致的吗？如何重建消费者和市场对蔚来的信心？

李斌：蔚来在电池安全体系方面投入非常大。也一直把电池安全放在第一位。电池燃烧是概率事件。实际上，电动车出现类似时间的概率并不比传统燃油车高，包括一些豪华车品牌近期也出现了类似事件。所以电动车并没有更高的概率，只是大家关注度高。在蔚来近期的两起事件中，蔚来在面对时，都有非常快、积极的态度和行动。蔚来在安全问题上，从来都是高度重视。面对这样的问题也从来都是透明公开和度责任的态度。

问：很多新造车公司都涉及出行领域。蔚来资本也投资了相关企业，并采购了蔚来的车，蔚来在出行方面的布局？

李斌：蔚来资本是正常的投资行为，是独立于蔚来的。对蔚来来说，我们还是围绕买了我们车的用户来开展。我们也做了些小的尝试去做目的地出行，但都是针对买了车的用户。