Q4营收增速跌至3% ，流利说(LAIX.US)高增长神话戛然而止？

本文来自微信公众号“美股研究社”。

3月12日美股盘后，流利说(LAIX.US)对外公布了2019年第四季度和全年财务业绩。根据财报来看，流利说本季度营收增速降至有史以来最低点，净亏损额度同比也是进一步扩大。因财报表现惨淡加上美股崩盘影响，财报发布后，截至美东时间3月12日收盘，流利说股价报4.48美元，下降8.01%，较发行价12.5美元下跌64.16%。

在教育这条赛道上，流利说首创的"AI+教育"的商业模式为它带来不少关注度。在成人教育市场站稳脚跟之后，积累一定用户规模的基础上，流利说也开始了赴美上市征程。只是根据它上市后的表现来看，流利说的股价走向有点让外界失望，或许还是跟其财报业绩表现不理想有关。

在发财报之前，国内面临卫生事件的考验，全国大中小学都推迟开学，这也让不少在线教育股迎来一轮高增长，为何流利说的股价表现并不是很高。回归到这个季度的财报业绩，为何流利说在本季度的营收增长呈现滑铁卢式下滑？

营收同比增长3.1% 净亏损同比扩大25.83%

财报显示，流利说第四季度净营收为2.314亿元，同比增长3.1%；净亏损为2.056亿元人民币（约合2950万美元），去年同期为1.634亿元人民币，同比扩大25.83%。2019年全年流利说录得净营收10.232亿元，同比增长60.6%，全年净亏损为5.748亿元，同比扩大17.76%。

财报发布后截至文章发稿，流利说盘后股价为4.50美元，盘后微涨0.45%，市值为2.20亿美元。

（图源雪球）

在付费用户数据上，四季度内，流利说财报披露约有70万付费用户购买了公司的课程和服务，较2018年同期缩减约30%。2019全年付费用户仅同比增长20%。本季度付费用户增长停滞，这或许也成为影响流利说营收增速暴跌的重要原因。

在其它核心指标方面，财报显示2019年流利说营收为10.232亿元，去年为6.372元，同比增长60.6％。全年的净亏损为5.748亿元人民币（8260万美元），2018年全年为4.881亿元人民币。2019年全年毛利润为7.497亿元人民币，毛利率73.3%，2018年全年为72.6％。

截至2019年12月31日，公司的现金、现金等价物、受限制现金和短期投资总计为5.526亿元，较上年同期的 7.478亿元同比减少26.1%。截至2019年12月31日，公司递延收入(流动和非流动)为6.906亿元，较上年同期的4.776亿元增长44.6%。

从流利说这份财报来看，它在营收跟净利润上的表现都很"差劲"，营收增速乏力，净亏损额度进一步扩大，这说明流利说目前的商业模式难以继续所谓的高增长，这或许也成为它不被投资者看重的重要点。回归到这份财报业绩本身，哪些数据表现拖累了流利说的营收增长？

付费用户同期缩减约30% 流利说付费玩家增长陷入停滞

一直以来，付费用户数量增长是投资者看重流利说增长潜力的重要数据，但在本季度流利说的用户同期不仅没增长，反而缩减约30%。言下之意，流利说四季度的用户不仅没增长，反而还缩水，流利说留不住付费用户。

根据之前的数据来看，流利说在付费用户数据上的增长就显露危机。在2019年第三季度时，流利说独立付费用户和第二季度及上年同期相比增长已经停滞，去重后均为90万。而在2019年二季度，流利说付费用户有90万，去年同期为70万。2019年一季度大约有110万付费用户购买了公司课程和服务。

在营收来源上，付费用户营收也是流利说的重要数据来源。随着付费用户增长停滞甚至是缩水，这就造成流利说在本季度的营收同比增长呈现出断崖式下跌。为何流利说付费用户停滞不前？

一方面流利说付费用户群集中在成人用户，他们付费需求低于K12群体。根据财报数据显示，流利说目前的活跃用户中，成人用户占比为60%，但他们付费会存在很多不确定因素影响。教育刚需的K12领域潜力巨大，K12好赚钱是教育行业的真理，K12背后是一群中国式焦虑的家长，在焦虑下他们愿意付费，从心理账户中拿出至多的钱来换心安。但流利说的主要群体显然不在K12，而在成人市场，这就意味着它很难在成人市场留住更多付费用户。

尽管流利说也开始转型布局青少儿市场，希望提高刚需用户的付费转化率，但在本季度流利说没有披露在少儿业务上的具体数据，这也说明流利说还未从这一业务上获得回报，营收上还是依赖成人用户群体的营收增长。

另一方面外部竞争压力大，流利说并没有树立很强的竞争优势。在教育这个赛道上，流利说面临好未来、新东方等强敌的竞争，其竞争优势并不够凸显，尽管一开始打着"AI+教育"标签吸引不少目光，并没有筑高其护城河，同时随着其它平台也有借助AI技术，AI教育逐渐变得普及化。在没有产品跟技术优势下，流利说很难从竞争对手上抢夺到更多用户。

销售和营销费用同比增长超40% 高成本支出致净亏损额度扩大

在本季度，流利说的净亏损额度也不容小觑，同比亏损也是进一步扩大，较去年同期增长4220万元。自上市以来，流利说一直都是处于亏损阶段，全年亏损是一年比一年亏得多。营收增长不给力，再加上净亏损额度在上涨，流利说宣传的高增长神话似乎被其财报业绩打脸。

为何亏损会扩大？这主要还是因为流利说的运营支出同比增长扩大，销售费用高企也是挤压公司利润的原因之一。公司亏损幅度变大，换句话说，即流利说流量红利正在逐渐消失，而一直以来公司也没有找到可行的盈利途径，渠道推广成本不断上升导致获客成本提高，在竞争激烈的英语赛道，流利说陷入了困境。

在四季度，流利说的销售和营销费用为2.669亿元，同比增长10.4%。2019全年销售和营销费用为9.694亿元，同比增长37.4%，占净收入的百分比从110.7%下降至94.7%。尽管流利说也有意识的在控制这个成本上的支出，但从这两个数据来看，流利说控制成本还是收效甚微。

对于线上的教育平台来说，为了扩大用户数量增长，尤其是将这些用户转化为付费用户确实要花一笔不菲的销售跟营销成本支出，而这也成为这些线上教育平台的一大痛点。毕竟他们也很希望花的这笔钱花的值，而且还能够很好的留住这些付费用户，但毕竟现实跟理想有差距。

对于开源不顺的流利说，如果不能很精细的控制成本就很有可能会为未来增长留下一些隐患。在营收增速大降速的前提下，成本支出在扩大，流利说亏损危机进一步凸显，加上获客成本的老大难问题一直解决不了，流利说的盈利空间还很难实现。

卫生事件之下营收进一步下滑 流利说扭转增长困局越发艰难

在发布这份财报前，卫生事件的发生对各行各业带来不小的影响。对于在线教育行业来说，由于学生都推迟上课开学，在家上网课成为大热需求，这也让不少在线教育股涨了好几倍。虽说也是做在线教育，但流利说在这段时期的股价却没有什么涨幅。

在发布这次财报后，对于2020年Q1业绩，流利说预计净收入在1.9亿-2.1亿元之间，同比减少约17.1%-25%。从营收预测来看，卫生事件对于流利说的影响并不小，很有可能付费用户增长会再次减少，营收下滑厉害。

目前，流利说的用户群还是集中在成人用户，在卫生事件时期成人用户群体付费去买课程跟产品的可能性还是不太高。因此，流利说在其主用户群的付费用户增长会进一步减少。

同时虽说在少儿有加速布局少儿市场挖掘这一市场的增长潜力，但在卫生事件时期流利说在少儿市场的知名度跟影响力仍然不低同行，卫生事件时期并没有让它抓住更多K12用户群的市场需求。从这个角度来看，2020年流利说在实现营收增长，缩减亏损额度的难度也在进一步加大，何时实现盈利恐怕还是个未知数。

结语

2月3日，高盛将对流利说的评级由"中性"下调至"卖出"，目标价2.6美元。投资机构下调对于流利说的评级，可见其目前营收增长下滑，再加上一直处于亏损阶段，市场对于流利说未来的发展潜力还是存在一些质疑声音。尤其是在这次财报发布后，流利说面临的困境更大，扭转亏损实现盈利或许还面临很大考验。

当下，流利说也把部分重点放在发展少儿业务上，试图借这一业务在营收上带来新的增长点，但目前还是处于前期投入成本发展阶段，何时能够带来回报证明其在这个领域具有发展的潜力，很有可能是扭转外界对它担忧的重要策略。但流利说能否在少儿市场上走得通站得稳，美股研究社也会继续关注它后面的动态。

(编辑：李国坚)