中国东方教育(00667)FY2019业绩电话会：长期生仍是重点方向，将陆续进军美业和康养

本文来自微信公众号“ EBSCNEDU研究”，作者：刘凯、贾昌浩。

中国东方教育2019年报点评

中国东方教育(00667)2019年实现总收入39.05亿元(+20%)，归母净利润8.48亿元(+65%)，调整后净利润9.00亿元(+65%)。收入和归母净利润的增长主要源于公司平均培训人次和生均学费的稳步增加。

分业务看，烹饪收入25.24亿元(+18%)，占比65%;IT收入8.33亿元(+24%)，占比21%;汽修收入5.31亿元(+20%)，占比14%。

分品牌看，新东方烹饪收入21.38亿元(+12.5%)，新华电脑收入7.74亿元(+28.1%)，万通汽车收入5.31亿元(+19.6%)，欧米奇收入3.38亿元(+58.5%)，华信智原收入0.59亿元(-16.0%)，美味学院收入0.48亿元(+132.0%)。

学校及中心数量新增14所至177所，其中新东方烹饪56所(+6)，新华电脑25所(+1)，万通汽车30所(+4)，欧米奇25所(+2)，华信智原22所(+0)，美味学院19所(+1)。

新培训及注册人数15.26万人次(+12.6%)，平均培训及注册人数13.56万人次(+8.9%)。在新培训及注册人数中，长期课程7.10万人次(+2.7%)，短期课程8.16万人次(+22.9%)。其中新东方烹饪长期课程3.57万人次(-0.8%)，短期课程4.18万人次(+18.1%);欧米奇长期课程99人次，短期课程1.22万人次(+32.6%);美味学院短期课程1.01万人次(+74.2%);新华电脑长期课程2.48万人次(+15.9%)，短期课程3083人次(+1.6%);华信智原短期课程4049人次(-11.2%);万通汽车长期课程1.04万人次(-11.4%)，短期课程1.05万人次(+23.7%)。

生均学费/服务费为2.87万元，同比增加9.8%。分品牌看，新东方烹饪3.13万元(+14.0%)，欧米奇7.61万元(+10.9%)，美味学院7.25万元(+101.0%)，新华电脑1.93万元(-1.0%)，华信智原5.79万元(+12.7%)，万通汽车2.52万元(+9.6%)。

学校及中心使用率提升促使毛利率逐步增加。2019年毛利率为58.4%(+6.2pcts)，毛利率逐步增加主要是由于2017年及2018年新开办若干学校及中心的毛利率在起步期间后趋于成熟，截至2019年末，该等学校及中心使用率提升而使得毛利率得以逐步增加。其中新东方烹饪毛利率60.8%(+4.3pcts)，欧米奇51.4%(+17.0pcts)，美味学院18.2%(+67.5pcts)，新华电脑65.6%(+5.6pcts)，华信智原5.0%(+0.3pcts)，万通汽车51.5%(+7.0pcts)。

五大区域中心建设稳步推进，美业等新品类逐步扩张。1)公司将在中国五个主要地理区域(即北京、上海、广州、成都及西安)建立五个自有的区域中心，目前五大城市中心建设稳步推进。2)公司将进一步扩大校园网络以覆盖中国所有省会及城市。3)公司将继续扩大业务，使课程更加多样化，以应对行业趋势和市场需求。2020年春季，公司已在中国四川省成都市开设首间在美容板块的学校，公司将继续为人工智能及医疗保健等服务及新经济的职业技能教育进行其他市场开发。

中国东方教育FY19业绩电话会纪要

事件：

时间：2020年3月31日 周二10：00

董事会主席 吴伟：

中国东方教育2019年实现总收入39.05亿元(+20%)，归母净利润8.48亿元(+65%)，调整后净利润9.00亿元(+65%)。收入和归母净利润的增长主要源于公司平均培训人次和生均学费的稳步增加。

分业务看，烹饪收入25.24亿元(+18%)，占比65%;IT收入8.33亿元(+24%)，占比21%;汽修收入5.31亿元(+20%)，占比14%。

分品牌看，新东方烹饪收入21.38亿元(+12.5%)，新华电脑收入7.74亿元(+28.1%)，万通汽车收入5.31亿元(+19.6%)，欧米奇收入3.38亿元(+58.5%)，华信智原收入0.59亿元(-16.0%)，美味学院收入0.48亿元(+132.0%)。

学校及中心数量新增14所至177所，其中新东方烹饪56所(+6)，新华电脑25所(+1)，万通汽车30所(+4)，欧米奇25所(+2)，华信智原22所(+0)，美味学院19所(+1)。

办学规模进一步扩大，2019年新增招生运营院校14所，院校总数达177所，且有不少院校处于筹备阶段。

业务开拓实现新进展，第一所美业学校——成都欧曼谛时尚美业顺利开启招生，标志着集团正式进军美业培训板块。在现有三大板块、六大品牌的基础上，进一步扩大业务领域，启动发展新引擎。

教学环境不断提升，2019年，公司持续加大教学投入，推进教学设施设备更新、实验室建设和校园环境升级，全年累计投入3.5亿元。研发出版烹饪、电脑和汽车方向的试点教材16个，并成功获得67项注册权。

2019年集团成为国家首批职业认定第三方评价机构，面向社会开展西式烹调师、中式烹调师以及中式面点三个职业技能登记工作认证。过去中式烹调师的认证资格由社会部和各地劳动局进行，现在国务院将职业技能的认证交由我们进行，这个规格是非常高的。2019年国家在全国各行业升级了11个第三方认证机构，而我们是全中国第一家第三方认证机构。这值得祝贺，但未来任重道远。

2020年，公共卫生事件的爆发对全球经济造成了巨大的冲击。面对公共卫生事件，我们沉着应对、充分准备，采取强有力的措施全力以赴迎接挑战，我们有信心也有能力实现今年的发展目标。下一步，集团将继续坚持发展为先，增大市场招生，扩大市场占有率，优化运营管理，降低成本，提升盈利能力，回报投资者对我们的信任与支持。我们将继续秉承办学宗旨，优化教学管理体系，完善教学过程管理，强化市场调研、加大调研投入，开发更多满足社会需求的新业务、新模块，同时不断深化校企合作，持续提高毕业生就业薪资，进一步巩固集团核心竞争力。新的一年，新的起点，我们将紧紧围绕年度经验目标，不断提升办学水平、确保工作落实、提高经营效率、承担企业责任，做到让学生成才、让家长放心、让股东满意、让社会认可。

首席财务官 欧阳兆基：

接下来由我来介绍集团2019年的业绩情况。

2019年集团收入为30.05亿元，同比增长19.6%。新招生人数达到15.26万人次，同比增长12.6%;平均培训人数为13.56万人次，同比增长8.9%。2019年按收入/平均培训人次计算出的平均学费为2.87万元，同比增长9.8%。从三大板块收入占比看，烹饪技术占比64.6%，IT板块占比21.3%，汽修板块占比13.6%。从三大品牌的收入看，2019年新东方烹饪收入为21.38亿元，同比增长12.5%;新华电脑收入为7.74亿元，同比增长28.1%;万通汽修收入为5.31亿元，同比增长19.6%。

主营业务成本方面，主要包括教职工薪资及福利、教学相关成本、校园的租赁费和校园的维护费等。其中，教职工薪资及福利占总成本32.0%，教学相关成本占总成本26.8%。2019年的成本同比增加4.2%。

毛利率方面，2019年毛利率为58.4%，2018年为52.5%，2018年毛利率较低是受到集团在2017年和2018年新建了很多新学校的影响。一般而言，新学校需要两至三年的过渡期，学校建设初期需要投入大量的固定成本，包括校园租赁费、改造装修、教学设备的投入以及教职人员的配备成本，这些都会对毛利和净利润产生较大影响。由于2017年和2018年新建的学校已经开始贡献收入和利润，所以2019年的毛利率也有大幅度的改善，达到59.4%。在三大品牌方面，新东方烹饪2019年的毛利率为60.8%，新华电脑为65.6%，万通汽车为51.5%，三大品牌的毛利率都比去年有大幅度的提升。

在销售费用和管理费用方面。销售费用为6.98亿元，占收入比例为17.8%，较去年同期的19.8%有所下降。管理费用为5.76亿元，其中包含了1.16亿元的购股权费用，剔除购股权费用之后，实际管理费用为4.6亿元，占收入比例为11.8%，较去年同期的13.2%有所下降。

在税务方面，2019年有效税率为20.7%，2018年有效税率为25%。2018年的有效税率较高的原因是2017年和2018年新开了很多学校，这些新学校要有一个过渡期才能实现盈利。

2019年实现净利润8.48亿元，同比增长64.6%。经调整的净利润为9亿元，经调整的净利润主要是调整非经营项目，包括加上1.16亿元的购股权费用和220万元的上市费用，剔除8500万元的汇兑收益。今年有关于租赁的新的会计准则，新的会计准则在2019年造成了4300万元的费用调整，而2018年无该影响，所以若按照旧的会计准则进行计算，那么经调整净利润应该为9.43亿元。

在资产负债表方面，公司的资产净值为61.2亿元，总资产为96.78亿元，其中有57.75亿元的银行存款，公司的现金流非常充裕。流动负债，也即预收学费有14.56亿元，增长13%。2019年经营性现金流为16亿元，2018年为9.6亿元，可以看出公司的现金流非常强劲。

以上是我对2019年集团财务表现的汇报，谢谢各位。

问答环节：

Q：关于公共卫生事件对东方业务的影响有多大?1)线下学校延迟开学对集团的影响有多大?2)公共卫生事件期间，公司下游的餐馆、星级酒店也会受到一定影响，这对学生的出口的影响有多大?

A：公共卫生事件突如其来，没有任何人预测到或做好了充分准备，我们也不例外。我们非常幸运，我们在全国的几万名学生和员工到目前为止无一例感染。公共卫生事件肯定会有影响，但我们现在无法准确预测未来影响究竟有多大，最近大陆公共卫生事件逐渐向好。最近几天，我们已经预约一些预报名的学生到学校进行登记和报名。就烹饪事业部而言，在上周一周的时间内，实际到校报名交费转化的人员达到了2000多人，这给予了我们很大的信心，之前无法到校报名时我们实施了线上预报名，现在我们将线上预报名学生转化为实际到校注册的学生，最近这几天的情况比我们的预期好了很多，如果按照这样的情况发展，公共卫生事件产生的影响将要比我们想象中小。

关于对餐饮业的影响。中国春节期间，每年基本都是在正月十五左右复工和恢复正常运营，公共卫生事件对我们产生的影响大约持续时间为一个月。以合肥为例，合肥大小的餐馆目前基本全部开业、恢复了正常。就餐饮来说，受到报复性消费和报复性增长的影响，公共卫生事件过去之后很有可能会比过去发展的更好。

Q：业务扩张的策略执行情况是怎样的?2019年新培训人次的增长看上去不是很强，特别实新东方烹饪和万通汽车是有所下降的，请问背后的原因是什么?

A：我们目前计划扩张的学校没有放慢步伐，2019年计划完成的学校中有一些已经装修投入使用了，但还在等着政府部分给我们发的审批执照，一切都在向前推进。

Q：关于新的业务板块的布局计划，公司打算进军美业和康养，请问目前的进展如何?这两块市场的竞争格局如何?公共卫生事件对新学校、新品类扩展有什么样的影响?

A：关于美业和康养。美业计划在春季招生，所以在今年元月投入了运营，现在招生人数不多，大约只有几十人，但是来咨询人数比我们预期的好。这所院校在建设运营之后，如果我们能够总结出一套完整的管理模式，那么我们可能会加快在全国的推广。康养我们目前还没有进入，目前正在做调研，还没有决定未来具体在什么时候进入。

Q：公司1-2年期的学生数量下降，但是3年期的学生占比上升，请问公司是不是招生策略发生了一些变化?

A：2019年，公司尤其是在烹饪和汽修板块对专业进行了优化升级，包括对课程内容的优化，优化之后可以从数据上看出两个特点。1)长期学生存量有所增加，三年制学生人数显著增加，特别是烹饪增加了50%多。2)为了应对社会竞争，我们也优化了短期招生，加大了招生力度。短期学生学习的时间短，但是收益非常好。短期学生的流动性更快，短期教学我们采用高收费和小班教学的方式，整体来看总人数可能没有大幅增加，但是收益是有保证的，这也是我们优化招生的措施。汽修也是类似的情况。同时我们也新开设了一些专业，比如人工智能、机器人等等，这些专业需要实施小班教学，收费也相对较高。所以虽然我们在这两个专业的平均招生人数没有大幅提升，但是收益有保障，专业质量也得到了显著的提升。

Q：公共卫生事件对业绩的影响不如预期严重，那最新年度的全年预期是否有改变?各个分行业学校的使用率情况如何?

A：从最近来看，公共卫生事件对集团的影响好于预期。目前各学校全员基本上全部上岗，做好了一切开学准备。我们有可能在4月10号左右恢复部分学校的开学，也有可能要到20号左右。按照目前的公共卫生事件防控情况，我们预期在四月份基本上恢复全国学校的开学，但还未接到国家的具体通知。

Q：今年的就业压力较大，学校层面有没有感受到什么利好政策的支持?

A：国家对就业这一块支持的力度比较大，国家对企业用工方面给予了补贴和政策支持。1)养老保险金给予了免交，在国家的支持力度下，集团在养老保险这一层面可能节约上亿元。2)在租赁方面，国家要求企业和租赁单位业主方进行协商，最近也有一些租赁企业给了我们明确优惠租金的意见，其中有一些已经落实了。3)国家在各种补贴方面，也会给予我们很多的用工的补贴、政策的补贴。4)我们也因公共卫生事件影响在与各大媒体协商，他们也在不同程度增加了我们广告的宣传力度，我们的获客成本可能也会降低。政策方面对我们来说是利好的。

Q：从宏观的就业压力角度评估，现在的专科和本科毕业生都更难找到很好的工作了，从这个角度评估，会不会反而促进他们在未来半年到一年的时间内来我们这里学习技能，为未来的创业和就业做更好的铺垫?

A：根据调研和市场反应来看，以前就有一些大专、高职类的毕业生到我们这里进行技能培训。我们预测在公共卫生事件过后，技能类能够更好的促进我们，对于我们而言是利好的。

Q：公共卫生事件会不会对今年新开校区的计划有什么影响?各个板块新开校区的数量是否有新的调整或预期?

A：我们目前没有调整，仍然按照原计划进行开展和拓展。因为现在全国已经复工复产，各个院校和新开发的院校员工也已经到岗，公共卫生事件对新开校区计划的影响不是很大。

Q：五大区域中心的开设和建设进度?

A：对于我们来说，取得土地受到方方面面的宏观政策的影响和土地计划的限制，所以落实起来很困难。目前的进度：通过大家的努力，1)四川省成都市区域中心的选址已经基本落实，土地已经挂牌给了我们50多亩，如果没有大的变动，那么6月份左右剩下的几百亩可能会挂牌给我们。学校规划方案已经基本完成，如果土地具备建设条件，我们会抓紧时间投入。2)上海地区，我们计划下个月签订在上海建立区域中心的意向协议。3)广州、北京和西安还在洽谈中，目前还没有达成完成的选址或运行的协议。在未来的五年、十年、甚至更长的时间内，我们将完成五大区域中心的建设。

Q：公司对于短期和长期课程都有所优化，未来哪个会成为增长的重点?

A：2019年长期生尤其是三年制长期生的增长率很好，我们的收入结构中有90%以上来源于长期生的收入，长期生仍然是我们重点努力的方向，短期为了应对市场竞争我们做了一些专业优化，为集团发展增添了新的活力。

Q：公共卫生事件期间，长期课程收入的会计确认方式?

A：公共卫生事件期间，我们几乎所有的学校都提供一些网络授课和其他方式的服务，并没有因为公共卫生事件而暂停服务。目前我们长期生收入的会计确认仍然和过去相同，也即按照学期确认，公共卫生事件期间没有停止确认。

Q：未来几年的发展增速给到怎样的预期?校区的扩张速度是怎样的规划?

A：今年计划新开的院校没有变化，现在正在紧锣密鼓向前推进，现在预计开放新院校的筹备组的人员已全部到岗。我们在新开发院校层次的步伐没有放缓，仍按照原计划进行。学校整体的增长也在有序向前推进。

Q：以餐饮业为主的培训方向，这个行业的容量能够容纳多少人才的进入?

A：根据第三方数据，该行业每年人才需求量的增量都在百万级以上，我们的烹饪在国内占据的市场份额、拥有的竞争力、就业体系和能力，使得我们在烹饪这一块能够实现可持续发展。随着国家经济的发展和餐饮业的升级发展，容量对于我们来说是足够的，我们本身的就业体系也做的非常扎实。

Q：未来开更多的学校以及城市下沉之后，公司在营销和获客的渠道有没有什么变化?

A：关于招生获得手段。1)传统的口碑营销。我们在职业教育领域做了30年，我们在社会上拥有非常好的品牌影响力和口碑，口碑的营销和招生一直是非常稳固的。2)新的招生手段包括社群营销、自媒体营销、互联网营销工具的运用包括短视频营销等等，我们在加大力度研究和运用新型营销手段。实际来看，公共卫生事件期间我们加大了短视频和社群营销，营销效果非常好。接下来随着互联网的发展，我们会通过大数据分析实现精准营销，使得营销精准精细化，从而控制获客成本。社群营销是对私域流量的挖掘与运用，私域流量也可以有效降低我们的获客成本，从集团公司到各个院校我们也在加大这一方面的力度。我们的创新能力与新工具的运用能力是我们重要的竞争力来源，目前来看我们的获客成本控制的很好。

Q：定价策略是基于成本加成的模式，但实际上在运营的过程当中总部和各学校在价格的把握上各自的自由度如何?历史上新开学校时，早期招生会采取降价或折扣的方式提高招生吗?

A：每个学校的定价都要到集团公司报备，我们会根据每个地方的经济情况进行适当的调整，调整一般幅度不会太大。新院校培育市场时我们不会降价，我们会给予一些优惠和招生的促销方法，但是优惠幅度也不会太大，所有有关定价的问题都需要到集团公司报备。

Q：公司会加大很多线上的投入，那线下的包括地推和院校合作这些方面，未来会有计划吗?

A：1)一方面我们在加大线上的新渠道的开拓，并创新营销手段。2)另一方面我们也在加大线下的合作。比如说我们与中职院校合作、加大地面推广的力度，包括学生的口碑营销、“以生带生”，以及班主任通过自媒体加强与家长的社群联系等等，这些都是线下推广。公共卫生事件期间，我们“以生带生”的招生比例较去年同期没有下降，有些区域有所提高，这是我们终端渠道的推广效果。

Q：从地区来看，有哪些地区做的比较好?哪些地区的改进空间更大?

A：目前全国有177所学校和中心，学校比较多、所处区域也比较多，每个区域有不同特色和亮点，各个区域都发展的很好。

Q：未来的扩展会有区域侧重点的调整吗?未来新开院校会深入每个省的非省会的城市，这些非省会城市中校区是不是在我们预期的成长曲线之上?

A：目前我们主要在人口较多的一些省市进行布局，比如说在人口超过500万的城市开展业务。

Q：公司是根据市场最新情况改变专业侧重的分布，那么烹饪、IT和汽修板块中看到了哪些专业上的发展变化?

A：烹饪、IT和汽修三大板块加上美业板块，它们未来的产品都是比较好的，这通过大数据是可以体现的。在2022年的预测中，烹饪板块人才的需求量达到300多万，IT人才的需求量达到1600多万，汽修也是几百万，美业板块由于人民生活水平提高和“爱美之心人皆有之”，未来产品的发展也会非常好。目前美业院校线上预报名的人数在300人左右，达到了比我们想象中更好的水平。

Q：在板块内部专业方向有什么调整?比如汽修方面新能源会多一点、老专业会少一点。

A：我们的专业主要根据市场需求来进行更新和升级。比如说烹饪方面，我们计划开设酒店管理专业，受公共卫生事件影响，我们将设立健康营养师、大健康相关等专业。IT方面的人工智能等专业。汽修方面的汽车新能源。专业的调整都是根据市场需求和市场的更新迭代，我们是根据市场去进行设计。

Q：介绍一下美业的市场容量、竞争格局?公司在这方面的核心竞争力?如何在新的赛道中发挥公司的核心竞争力?有没有收入规模的预期?

A：1)通过调研报告可以发现美业的市场潜力较大，通过大数据分析发现点击美业行业进行咨询和了解的人数排在前几位。2)春节之前我们进行了信息的发布，到今年在公共卫生事件期间已经招收了几十位注册的学生，咨询量也比我们想象中好得多，公司有信心在这个板块中做到很高的利润收入。3)今年我们在成都开设了学校，目前我们在另外两个省会城市也在筹备，如果顺利，我们计划在今年年底开业，计划今年开设三所学校。4)未来3-5年发展到10所以上或更多学校，营业收入至少在3亿元以上。培养新的板块需要一定的时间，可能需要3-5年时间。我们在美业板块非常有信心，美业板块和其他几个板块的经营模式是相仿的。我们在获客方面、教学方面、校园管理、课程设计和就业等方面都具有成熟的管理经验和模式，我们会将这些能力复制到美业板块。

Q：后续的分红计划?

A：分红比例在30%以上，2019年为50%左右。

Q：您刚刚提到收入确认还是按照学期来确认，公共卫生事件之后课程怎样去补?这样的收入确认学校会不会不满意?

A：为应对此次公共卫生事件，我们年初八开始陆续开展线上课程，并在三大板块中广泛开展线上课堂，且获得了学生好评。我们在线上的课程也被人社部确定为第一批在全社会推荐的线上课程，截止到目前我们在IT板块已经开设了56000多场线上课程，学生的满意度也很高。在线课程及时开启且保证了课程质量，开学以后我们将补上实操阶段的课程。总体而言，学期会有所延长以保证学习质量，目前来看教学安排有序且学生满意度很高。

Q：去年的销售费用率同比降低了很多?这是因为转化率提升了很多?具体是哪个环节做的比较好?

A：招生方面我们用了很多新方法，比如线上参观校园、视频一对一咨询，去年我们加强了企业营销和社群营销，目前咨询的转化率和成功率都在增加。

销售费用的下降：我们在2017年和2018年开设了70多所学校，新学校刚开设时投入了大量的广告、销售等费用，但是带来的收入是有限的。2019年这些学校陆续进入了招生期，带来了收入的增长，所以销售费用占收入比例有所下降。2019年销售费用的增长是7%左右，而销售收入的增长是20%。

Q：招生现在有些偏向于短期课的学生，这是我们进入了新的市场还是原先参培学生的偏好变了呢?

A：我们增加了短期生的招生，尤其是在烹饪板块，因为烹饪板块每个地区都有很多小培训机构，根据公司的调研报告，这块每年的市场还是比较大的，也有潜在很大数量的培训费用，所以公司在2019年在这一块进行了适当的提升和扩大，是为了进军每个地区并占领市场，这是我们的经营策略。

（编辑：张金亮）