中通快递(ZTO.US)Q2财报电话会议实录：价格战下以利润换市场，预计2022年实现市场份额达25%的目标

智通财经APP获悉，中通快递(ZTO.US)于8月12日美股盘后公布其2020年第二季度的财务业绩。

业绩摘要

数据显示，Q2营收为64.024亿元(人民币，下同)，同比增长18%。

毛利为17.692亿元，与上年同期的17.686亿元基本持平。

净利润为14.536亿元，同比增长6.5%。每ADS收益为1.85元，上年同期每ADS收益为1.73元。

调整后的EBITDA为21.877亿元，同比增长11.4%。

经营活动产生的现金流为12.523亿元，上年同期为19.928亿元。

二季度，公司业务量增长47.9%，市场份额扩大1.6个百分点达到21.5%。

财报发布后，公司管理层出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答了投资者的提问。

以下为智通财经APP整理的问答环节：

问：第二季度公司业务量增长突然加速，相对应成本也随着增加。这是因为公司有意在第二季度扩大业务？还是受益于卫生事件大流行的刺激？另外，关于业绩指引，管理层能否就成本优化等措施提供更多的细节。上半年，在出现一些外部干扰前，公司的定价策略执行得很好，但现在行业的价格竞争变得更加复杂，公司是否还会坚持一贯以来的策略，其背后是否有什么原因？

答：首先，公司还在坚持执行一直以来的定价策略，并将重点放在扩大市场份额和扩大领先优势上。尽管在第二季度价格下降的幅度比预期的还要严重，但公司始终相信，要确保网络合作伙伴保持一定的盈利水平，并且保证公司也能在市场上获得最高的利润。

短期收益很容易获得。但是公司更加关注各方的利益，并希望能够确保网络合作伙伴比同行实现更高的利润。管理层预计，第三季度价格竞争仍将存在，因此公司以降低了营收预期为准备，并希望它能保持了与去年同期相当的水平。第一季度公司深受卫生事件的影响，但在后三个季度中，公司有信心实现预期的利润水平，并进一步加快市场份额的增长。

因此，展望接下来的季度是公司的关注重点，管理层对长期前景发展有信心，有望比预期更早实现日交易量一亿件的目标。一旦获得更多的市场份额，相信议价能力也会随着提升。

而在成本优化上，公司将会继续提高成本生产率，并在运输和分拣方面努力提高效率。

问：关于最后一公里配送，它在公司的业务板块占比多少？因为近年来，该业务的成本费用在总成本中所占的比例越来越大，将来是否有可能针对该业务建立不同的价格方案？

答：目前为止，对该业务的投资和开发已为公司带来一定的利润，也为网络合作伙伴降低了成本。同样，该业务的运输成本也属于网络合作伙伴。现在，该业务的包裹量在40％到45％之间，而且通过非门到门运输处理的。

至于价格差异化，取货和交付是两个影响价格的重要因素。随着交易量的增加，运输成本会不断上升，如果没有任何其他替代方法（例如快递柜），交付成本会增加。因此，为了解决成本增加的问题，从2018年初开始，公司鼓励网络合作伙伴加大对该业务模式的投资，以确保能在将来实现最低的交付成本。

最后一公里配送在公司、客户及快递员之间建立了联系，如果快递员能够实现更好的业务联系，将有利于带来潜在的商业机会，这就是公司目前正在投资和研究的方向，以便帮助网络合作伙伴缓解起步的投资压力，增强其商业运作能力。

问：在第二季度，公司的单票价格出现了下降，但市场份额也进一步实现扩大，从业绩指引推测，公司预计利润增长将同比持平或略有上升。那么，是否可以将其解释为公司有信心在接下来的半年或是未来一两年内，实现达到25%的市场份额目标？相应的公司需要采取什么策略来为业务量增长做准备？

答：未来快递行业市场份额的集中度将继续加强，可能从龙头竞争走向寡头垄断的格局。但公司的市场表现一直以来相对稳定，尽管存在竞争，但与同类产品相比，公司的价格仍然具有溢价，实际上，公司认为在某些领域，价格差异正在扩大。也就是说，与其他同行相比，公司的业务更受青睐。同时，为了业务量的预期增长，公司在以下几个方面进行准备。

第一，继续增加在基础设施方面的投资，不仅要提高公司的设备能力，而且要提供资金支持来帮助网络合作伙伴投资设备和实现自动化。实现价格差异化需要做到定制服务或个性化按需取货及运输交付。

第二，正如问题提到的，公司希望在2022年左右实现占25％市场份额的目标，但不意味着必须进行价格竞争。正如管理层所说，即使没有价格竞争，公司的市场份额也将继续扩大，这是因为公司拥有更好的管理运营效率和核心配送能力，以及拥有收入质量更高的配送网络。

第三，过去，公司通过连接运输超级中心而实现了更高的效率，从而超越了竞争对手。公司还将继续开发将分拣中心连接到目的地网点的功能。展望未来，公司将进一步完善整个配送网络系统，包括在原始地和目标地之间进行连接。这意味着需要进一步提高包裹分拣的效率，为更高的业务量做好准备，并实现更快的配送服务。

问：关于向快递员付款的方面，公司有推出一个APP程序，以便直接将快递费支付给最后一公里配送的快递员。管理层能否分享有关该程序的更多详细信息，以及到目前收到的相关反馈如何？

答：从2018年开始，公司已经制定出一系列快递收费标准，以实现收费透明。但最重要的是，包裹需要交付，这是公司与客户的接触点。因此，快递员是面对客户一道非常重要的窗口。所以，要帮助快递员从普通员工开始做起，到以后成长为一个小企业家，让他们真正有动力去为自己工作，因为这些员工能够带来更大的市场驱动力，同时通过网络合作伙伴支付给他们公平报酬。到目前为止，可以看到网络合作伙伴对该模式的反应很好。实际上，更专注于提升服务质量，也可以为他们带来了更多客户。因此，这对各方来说都是双赢。到目前为止，大约有40％的网络合作伙伴已签署并开始实施该模式，公司的目标是至少达到50％的覆盖率。照目前的趋势估计，或将有可能超过公司先前制定的50％覆盖率的目标。