精锐教育(ONE.US)Q3财报电话会议实录：未来扩张的战略重心将着眼VIP业务，预计Q4净营收至多达10亿元

智通财经APP获悉，精锐教育(ONE.US)于8月18日美股盘前公布截至5月31日的2020财年第三季度未经审计财务业绩。

业绩摘要

财报显示，第三季度净营收为7.45亿元（人民币，下同），同比下降31.9%。月均在读生为160,438人。

归母净亏损为4.54亿元，上年同期录得净利润1.09亿元；毛利为2.62亿元，同比下降52.4%。

运营成本和开支为8.22亿元，同比下降15.2%；销售和营销费用同比下降17%至1.65亿元。

截至8月4日，公司旗下超过90%的学习中心已重新开放。一对一业务的现金销售额在7月和8月分别同比增长29%和25%。

精锐教育预计，第四财季净营收将在9-10亿元之间，环比增长21%-34%；预计2020财年全年营收在33.3-34.3亿元之间。

财报发布后，公司管理层出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答了投资者的提问。

以下为智通财经APP整理的问答环节：

问：第四季度的利润率前景如何?其次，公司的在线业务看起来发展趋势非常好。管理层能否分享一些关于在线业务的近期目标，也许VIP业务占到一定的百分比?管理层认为线下业务会出现同类竞争吗?那么，随着线上业务的增长，公司对今年下半年以及明年线下业务的扩张又有什么计划呢?

答：在7月和8月，公司取得了非常强劲的现金销售，这实际上是历史上创纪录的数字。这表明用户对核心业务的需求表现非常强劲，尤其是在中考和高考之后。据此，公司给出了第四季度9-10亿元的收入指引。而在卫生事件期间，公司在成本和费用控制方面做得很好，这意味着现在的成本结构更精简了。

尽管公司对第四季度的利润率前景非常乐观，但仍很难提供准确的数字来作为业绩指引。如果将第三季度的业绩作为参考，公司的营收为7.45亿元，非GAAP营业亏损为3900万元。如果公司的收入能够增加并产生9亿元至10亿元的收入，预计将带来可观的正营业收入。

OneSmart 在线服务将作为公司核心业务战略的一部分继续发展。管理层认可它的价值，尤其是为现有学生和潜在生源提供便利和补充服务方面，公司希望消费者能继续体验到物美价廉的在线服务。

公司没有设定内部目标，但会让消费者来决定，让便利性和价值驱动它的增长。但无论如何，OneSmart 在线服务将为公司的未来创造增量增长，这意味着它可以满足未来更多客户的额外需求。

另外，公司已经研究了同业的参与情况，但需要强调的是 OneSmart一对一业务服务于不同的需求，尤其是在线渠道。它为学生提供了方便、灵活性和更多的选择。

OneSmart 为现有的学生提供补充服务，同时为另外一批学生提供访问渠道，这部分学生处于线下学习中心还无法恢复的地区。而对于现有的学习中心无法服务到的新客户，公司也有另一个单独的团队来运营业务，它显然具有不同的性质。就地域划分而言，公司已经将业务团队区别开来，以此避免同类相食和潜在的冲突。

关于未来的扩张计划，公司的战略重点是VIP业务。因此，在第四季度和2021财年，公司将继续花费大量时间来升级学习中心，开设新的VIP学习中心，并为学生开设更多VIP教室。这是一个明确的焦点。但就学习中心扩张的数量而言，有两种不同的扩张策略。公司希望能进一步发展排名前20的城市，这样就能在这20个城市实现规模经济。另外，就幼儿教育项目而言，由于受卫生事件的影响和公立学校返校时间的推迟，预计需要很长时间才能恢复正常运作。所以首要任务是填补现有的儿童中心，但与此同时，公司也将通过开设一些VIP学习中心和升级一些教室来优化幼儿教育项目。

问：关于公司的增长轨迹，由于卫生事件对第三季度造成了负面影响，那么管理层预计未来的收入水平会回到正常水平吗?营收和利润率的复苏轨迹如何?另外，关于卫生事件后的消费者偏好，听说现在部分家长对在线教学形式的态度更加开放，这和在一对一业务中看到的趋势一致吗? 最后是关于学习中心恢复或升级的城市层级。因为公司在上海的业务发展非常成熟，那么上海以外的情况现在又是如何?因为公司在之前的快速扩张时期，非上海地区的利用压力相对较大。管理层预计未来什么时候这种情况会有所改善呢?

答：三季度是卫生事件最严重的季度。但公司也观察到最近几个月用户的业务需求表现非常强劲。通过与家长和学生的交流，公司了解到学生在这段时间里上了很多网络课程，但有个很明显的结论就是，一对一课程对他们来说帮助非常有效，也给大家提供了最好的客户体验，所以这可能也解释了为什么可以看到公司的现金销售同比增长25%到29%。

公司预计从9月开始的2021财年将会有相当强劲的增长，并预计明年的营收增幅将恢复到历史水平的30%以上。因此，在利润率方面，如果顶线增长恢复到正常水平，同时成本结构也像卫生事件期间那样更精简，那么公司对利润率也将持乐观态度。公司还预计市场将在未来几个季度恢复到卫生事件之前的水平。但目前很难提供准确的数字。同时，预计明年第一季度仍将受到卫生事件的一些尾部影响。从历史上看，9月到11月的第一季度是生产力的淡季。因此，管理层认为下半年利润率会出现更积极的增长。

根据公司进行的消费者调查，OneSmart一对一服务的需求与典型的大众市场课程模式以及在上一个季度财报电话会议中提到的那些在线教育项目非常不同。公司服务的是初中和高中的学生，有效的一对一个性化课程可以帮助他们快速提高成绩，尤其是在中考和高考。在对2500名家长的调查中，超过90%的家长表示，他们更喜欢一对一教育服务，尤其是线下的教育中心，它基本上比其他在线平台取得更好的反馈。

同时，公司也认识到，一些家长仍然倾向于在线课程，因为其提供了方便、更多的选择和更好的老师。正如之前提到的，公司会让家长和学生决定他们想要线上还是线下模式，但这种选择并不会影响到公司提供高质量的服务。

关于学习中心升级的情况，特别是在非上海地区的学习中心。公司仍然有很多非常年轻的学习中心，其中57%的店是在过去几年里开的，很明显这些店正在按照之前的计划在上海和其他城市进行扩张。公司之所以没有提供本季度的增长数据，是因为处于卫生事件期间，接下来会继续披露第四季度及以后的增长数据。但可以告诉大家，公司的增长趋势很大程度上仍在正轨上，就像之前提供的数据那样，这意味着其遵循着相当健康的模式、利润率上升和线下增长。

问：针对线下业务，有很多人在谈论行业整合，但个人认为这种情况不会在今年出现，而是明年甚至是后年。众所周知，公司也正在努力提高利用率。但另一方面，有传闻说，在上海，同行业里有40%到30%的学习中心已经被关闭了，这看起来似乎竞争变小了。对此，管理层是怎么考虑投资的?这对明年的扩张计划有什么好处?关于这个所谓的行业整合，管理层又从市场上听到了什么消息?

答：之前也提到，行业整合是公司未来业绩的一个长期积极因素。公司也已经观察到类似的趋势，对于许多小规模企业来说，要想从卫生事件中恢复元气是一件非常具有挑战性的事情。所以当学习中心允许被重新开放时，其实有很多机构已经没有能力再重启。对于投资的很多小公司来说，考虑到一次性减损损失，公司发现它们的业绩也受到了影响。另一方面，这也是一个机遇，由于公司是一对一领域的市场领导者，现金销售出现了非常迅速的v型反弹。事实上，正是因为这个原因，以前会发现在吸引新签约学生方面存在一定的困难，但现在公司的转化率和走进学习中心的人数方面比以前改善了很多。

考虑到这一点，公司将继续关注现金销售和新生签约，因为这将带动未来的收入增长。同时，公司也将考虑进行收购，可能不会具体落实到某个公司，但会包括吸纳附近的学生。因此，公司将通过一些交易来争取另外一大批生源。总而言之，管理层仍然认为，行业整合为像公司这样规模更大的企业提供了一个积极的机会。