SaaS“得大客者得天下” 微盟(02013)发力零售头部客户优势明显

SaaS行业有句流传很广的话叫“得大客者得天下”，零售行业更是如此。贯穿2020年的卫生事件加速了企业数字化升级的步伐，大型零售企业对于数字化升级的需求也更甚以往，以小程序直播等为代表的数字化商业模式深受大企业青睐。12月8日，PC行业领导者联想在小程序做了一场直播，这场直播吸引了400多万人围观，为联想“乐呗”小程序商城带来了1.2亿的销售额，带货成绩堪比头部主播。在联想背后提供技术助力的SaaS服务商微盟，近年来已帮助包括联想在内的数百家行业知名头部品牌商跑通智慧零售业务。

在头部企业对数字化升级需求的推动下，微盟(02013)今年制定了“大客化”的策略，从零售、餐饮等多路攻占头部市场。目前看来，微盟的大客化战略已经取得阶段成果，微盟为何受到头部客户的青睐?

“贴身助跑”零售企业数字化转型

战“疫”之年，数字化成为企业对抗危机的有力武器。今年5月，国家发改委联合17个部门及互联网平台、行业龙头企业、金融机构等145家单位共同启动了“数字化转型伙伴行动”，全方位、多举措支持企业数字化转型。面对卫生事件大考，裹足不前的企业渐渐被淹没在市场的洪流之中;而积极拥抱数字化转型的企业，彰显出强韧的抗风险能力与发展后劲。联想则属于后者。

联想从2018年开始进行数字化转型。2019年，联想与微盟智慧零售合作搭建了一个线上线下融合、品牌商与渠道商协同运营的OMO(Online-Merge-Offline)平台，也就是联想乐呗小程序商城体系，联想内部将其叫做“融合零售”。在这一模式下，门店负责订单履约、客户数据沉淀和个性化服务。而联想作为整合资源者，主要负责客户营销和门店活动规范管理。一年时间，联想乐呗小程序商城顺利完成了从0到7亿GMV的起盘。在12月8日的乐呗会员嘉年华直播中，联想全国超过3200家门店首次共同参与，卖出两万多件商品。以数字化为底座的融合零售模式已经成为联想的增长飞轮。

联想“融合零售”的成功，离不开背后的技术服务商的推波助澜。联想中国区消费业务融合零售创新项目高级经理张诚说：“在联想传统零售向OMO融合零售转型的过程中，微盟的SaaS解决方案给我们提供了强有力的支持，成为联想最重要的支撑平台。”

事实上，自2018年上线微盟智慧零售产品以来，微盟的智慧零售业务已经服务国内数百家有影响力的头部零售企业，助力零售企业数字化转型升级，这些品牌中既有联想、上海家化、鄂尔多斯这样的老牌零售企业，也不乏内外、林清轩、红豆居家、慕尚集团(01817)、特步(01368)等炙手可热的新国货品牌。

零售数字化是一项系统工程，需要打破固有的业务场景、商业模式甚至组织架构，其中的艰难程度无异于“二次创业”，要求SaaS服务商不仅有自己的产品，同时也有好的服务和整合能力。在帮助零售企业的数字化转型中，微盟通过实施交付、业务运营、系统运维、终端带教、运维护航等全链路运营落地助跑，与零售企业一起探索数字化的增量空间。据微盟集团副总裁凌芸透露，“我们跟都市丽人合作的时候，经常半夜12点还在讨论需求;跟梦洁合作的时候，基本上今天的想法，明天就会召开代理商大会进行讨论和落地;跟巴拉巴拉合作的时候，他们几百家门店的店长，第二天就聚集到总部，手把手地教导购使用系统。”

正是与零售企业的“贴身助跑”，微盟收获了越来越多头部零售客户，以智慧零售为代表的大客业务高速增长。财报显示，截至2020年上半年，微盟智慧零售商户数为2260家，其中品牌商户达457家。

微盟大客业务高倍增长秘诀：抢占小程序私域新业态

大客业务走强为微盟带来了可观收益，上半年微盟智慧零售板块收入4606万元，占微盟SaaS总收入的15.1%，较2019年同期7倍增长。微盟顺利切入大客市场实现高倍增长的关键，在于抓住了小程序私域业态爆发的机会。

作为微信推出的新商业工具，小程序经过三年多发展，已成为零售企业数字化转型的重要工具。2020年席卷全国的卫生事件让零售企业线下经营遇阻，在直播电商、小程序等在线新经济模式的带动之下，零售业迎来复苏回暖。国家统计局数据显示，10月份全国社会消费品零售总额38576亿元，已连续3个月实现正增长。其中网络零售市场形势持续向好，加速推动零售企业数字化转型，催生出新业态、新模式，直播电商、社区团购等在线消费新热点不断涌现。

与此同时，随着私域流量兴起，以微信生态为代表的流量运营模式正成为商家不可或缺的业务版图。零售企业对数字化增长路径的探索，也开始逐步转向微信生态以小程序商城为交易载体的私域业态，小程序直播、企业微信、微信社群越来越频繁地出现在零售企业的数字化探索实现中。腾讯(00700)2020年三季度财报首次定义了“私域”概念。腾讯写道：“我们认为，微信生态正重新定义中国的网络广告，令广告主可在其私域，例如公众号及小程序，与用户建立关系，使其投放可有效维护长远而忠诚的客户关系，而非只是单次交易的广告投放。”在腾讯给出的定义中，如公众号、小程序具有私域属性的工具载体，能够与用户建立关系，有效维护长远而忠诚的客户关系。

零售企业如何做私域，微盟有一套自己的方法论——以“经营全时全域、私域资产增值、公域拓新沉淀”三大核心能力，以及“门店上云、私域直播、私域运营、全链路营销”四大策略，助力零售企业实现全链路营销闭环。在这套方法论中，门店、导购、甚至普通员工，都可以成为企业运营私域流量的重要抓手。在公域拓新上，微盟的另一主营业务“精准营销”则可以提供广告投放服务，为零售企业精准导流。

目前，微盟智慧零售已经成功帮助众多头部零售品牌完成私域业态构建，鄂尔多斯的智慧零售实践印证了微盟智慧零售解决方案的私域增长价值。鄂尔多斯基于微信体系建设私域流量，通过门店上云、导购上云等步骤，将线上线下会员数据打通，提升顾客复购频次。转型所带来的成效显著：今年3月份鄂尔多斯“淘金节”小程序GMV破千万，打响了智慧零售第一枪;上半年闭店场景订单增加25%、跨区域订单增加35%、跨品牌会员扩增70%以及小程序拉新增量占20%，不仅提升了闭店业绩，还维系和新增了很多品牌会员。

随着越来越多零售企业加入小程序私域阵营，微信私域的增长潜力逐渐展露出来。公开数据显示，2019年微信小程序电商于当年推动GMV达8000亿人民币，今年1-8月，小程序实物商品GMV同比增长115%，品牌自营GMV同比增长210%。

安信证券指出，我们看好微盟SaaS和精准营销业务相互协同，双引擎驱动增长，立足具备较大发展潜力的私域业态，微盟将进一步收益于商户数字化转型和私域流量运营需求。

持续投入大客市场 未来盈利前景可期

对于任何行业来说，大客户都是必争之地，SaaS也不例外。在SaaS发展较为成熟的欧美国家，SaaS巨头已经攻占了头部大客市场。Salesforce在最近五年内，大客户收入的占比，由约10%提升至30%以上。

从LTV(生命周期总价值)计算公式LTV = ARPU * 客户的生命周期来看，相比于生命周期短、付费需求弱的中小企业，大型企业的生命周期长、软件付费能力强，客单价高且续费率也高，相应地能够为企业带来更高的商业价值和盈利空间。以微盟为例，2020年上半年，微盟SaaS产品产品每用户平均收益(ARPU)整体较2019年上半年拉升十个百分点，主要就归功于智慧零售、智慧餐饮等业务成功切入头部大客。SaaS整体收入中，仅智慧零售业务收入就占整体SaaS的15%以上。

随着市场的成熟，业务领域的扩展，已在中小市场占据领先优势的微盟开始强势切入大客市场。今年来微盟在大客市场持续投入，在资本层面，先后控股餐饮SaaS服务商雅座、投资收购零售数字化服务商海鼎，二者在头部大客的高市场份额是吸引微盟投资的重要原因。雅座与海鼎作为垂直行业深耕多年的老牌服务商，拥有丰富头部客户资源，其中海鼎更是有着“便利店之王”的称号。海鼎的服务客户包含了中国便利店百强榜单中的便利店、连锁商超、购物中心、专卖店等业态的头部大型企业，将进一步提升微盟自身在服务中大型连锁零售客户方面的能力，拓展与购物中心、大型商超合作的品牌商客户资源。通过收购实现对智慧零售商业线上线下业态全覆盖的微盟，有望在未来进一步提升零售SaaS大客市场份额。

不断增加的大客名单和持续增长的业务，让微盟集团在今年卫生事件影响令全球股市震荡不断的背景下依然逆势上扬，机构纷纷唱好微盟发展前景。数据显示，年初至今微盟股价涨幅超200%，在一众科技股中遥遥领先。西部证券认为，SaaS作为微盟的核心业务之一，随着微信电商生态逐步完善，智慧零售、智慧餐饮等构成的线下业务未来是公司SaaS业务最大增长点。

2020年是企业服务黄金十年的开始，发力大客市场的微盟已强势开局取得先发优势，且看接下来微盟能否收获更多头部客户青睐，为后续发展注入强劲引擎。