Velodyne（VLDR.US）财报电话会议实录：已签约多个自动驾驶项目，对长期财务计划有信心

本文来自“方正证券”。

公司近况

Velodyne（VLDR.US）在第四季度交付了创纪录的4,237个传感器，全年交付了11,710个，第四季度包括718个固态激光雷达。我们生产和运输的激光雷达装置数量超过了所有竞争对手的报告。实际上，我们一周内的发货量超过了所有其他厂商的全年发货量。此外，我们扩大了产品范围，现在通过收购Mapper.ai提供了硬件和软件的完整解决方案。在制造方面，我们已经采用了全自动的晶圆级激光雷达的制造工艺，并与我们的合同制造商合作。我们可以实现大规模生产，并且在大规模生产的道路上走得很远，并继续执行将成熟产品的制造转移给合同制造合作伙伴的战略。

我们继续成为多个市场的领导者，每个市场都有多个客户，从而破坏了我们的业务模式。Velodyne为300多家客户提供服务，其中包括主要的OEM和领先的技术公司，例如Caterpillar，Ford Otosan，GM，Honda，Hyundai Mobis，Toyota，Volkswagen，Zoox，Didi，EasyMile，Gatik，Google和Leica Geosystems。我们在2020年第四季度宣布了协议，涵盖从自动驾驶汽车和卡车运输到机器人技术和制图的行业。截至今天，我们现在已有26个有效的多年期协议，比2020年第一季度的三个协议增长了近九倍。

在过去的几个月中，我们宣布与Motional(现代和Aptiv的组合)签署了一项多年协议，将成为Motional的SAE Level 4无人驾驶汽车的远程环视激光雷达传感器的独家供应商。我们与Local Motors签订协议，使用我们的传感器确保航天飞机Olli的安全，可靠运行。我们与ThorDrive签订了为期五年的销售协议，ThorDrive将在辛辛那提/北肯塔基国际机场使用突破性的自动驾驶汽车计划，使用激光雷达传感器为其货物和行李的运输提供动力。此外，我们还与北京干线技术有限公司(或TrunkTech)建立了战略合作伙伴关系，我们将与之合作开发下一代自动驾驶重型卡车，以加速无人驾驶卡车在中国物流市场的商业化。在制图方面，我们与激光雷达测绘和数据分析领域的全球领导者Emesent签署了多年的销售协议，Emesent将使用我们的传感器来绘制危险和GPS受限的环境。我们目前有194个项目。这比2020年第四季度的183个报告和2020年1月1日年初的131个项目有所增加。激光雷达在众多行业中的应用正在不断扩大，其中某些行业在后COVID的世界中正在加速发展。我们在机器人等行业中发现的商机由2020年2月的873,000个增长到今天的190万个，增长了220%。

产品线非常灵活，并且随着客户的长期增长轨迹不断变化，它会随着客户不断变化的需求和期望而变化。最近的一个例子是我们与OEM客户一起进行的自动驾驶项目。当我们使用该客户的第一代和第二代自动驾驶汽车平台时，该客户选择为其下一代平台使用其他技术。但是，我们继续与他们积极合作，寻求其他机会，如果成功的话，可能会大大抵消该项目的财务影响。我们还看到，ADAS客户在他们的第一代产品中选择了较旧的技术，同时他们继续与我们一起开发下一代平台的项目。我们的产品组合还包括复杂的算法和软件解决方案，以完善我们的传感器产品。像今天的Velodyne一样，只有在拥有强大而预先存在的硬件安装基础的情况下，才能使用软件。高利润的软件订阅模型对我们来说是自然市场。我们在执行新软件合同方面取得了重大进展，现在我们的软件组件渠道有18个项目，是2020年第三季度的三倍。

Velodyne不断创新，在2020年，我们推出了行业领先的新型Velarray固态传感器产品线和Velabit激光雷达，旨在按目标价格大规模生产并得到广泛采用激光雷达。Velodyne的Velabit激光雷达传感器被《大众科学》杂志评为“最佳新事物”奖，并获得了硅谷机器人公司的2020年创新奖。最后但并非最不重要的一点是，我们今天有28个Velabit项目正在筹备中。我们的以往的业绩证明，我们是最具创新性的激光雷达公司，您将在不久的将来看到我们引入的其他新激光雷达架构和技术。Velodyne通过促进所有人的安全出行来改变生活和社区。

在第四季度，我们加入了高通智能城市加速器计划，以促进在智能城市解决方案中使用激光雷达技术。通过成为高通智能城市生态系统的一部分，我们现在正在与私人行业、政府和解决方案提供商合作，创建可改善公共服务并提高安全性和生活质量的智能城市应用程序。

今年早些时候，我们与内华达大学里诺中心应用研究中心联合发布了白皮书。这概述了路边激光雷达如何成为构建智能，安全的交通基础设施的关键。在过去的几个月中，有更多的激光雷达公司希望在我们的成功的支持下上市。他们在公开文件中证实了我们的重要领导地位，并且由于我们在每个行业的主导地位，也展示了Velodyne的巨大商机。总之，对于激光雷达和Velodyne来说，这是一个令人兴奋的时刻。激光雷达行业正在不断扩大应用范围，在2020年第四季度比以往任何时候都发货更多的产品。在许多应用中，激光雷达作为关键传感器的地位使我们有机会通过提供完整的解决方案而不仅仅是硬件来为我们的客户增加更高的价值。

财务状况

2020年第四季度的总收入为1,780万美元，而2019年第四季度为1900万美元。产品收入为1,440万美元，而2019年第四季度为1,820万美元。由于COVID-19，我们在2020年第四季度末降低了生产基地的生产能力，这削弱了我们在12月完成某些客户订单的能力，并对产品收入产生了负面影响。由于我们通过降低平均售价和提高销量来加快激光雷达应用的策略降低了平均售价，这也对收入同比增速产生了负面影响。

我们非常高兴地看到我们的策略正在发挥作用，事实是营收同比增长至创纪录水平这一事实证明了这一点。正如我们预测的那样，产品组合将继续过渡到更高效的固态单元。我们预计到2021年，固态激光雷达装置的销售量将达到30%。我们预计到2024年，这可能会增加到收入的60%。再加上2020年销售渠道的增加，我们继续看到该策略将推动Velodyne的长期增长。

许可和服务收入为340万美元，高于2019年第四季度的780,000美元，这是由于本季度确认了交叉许可协议。GAAP毛亏损为530万美元，非GAAP毛利润总计为210万美元，而按GAAP和非GAAP计算，2019年第四季度的毛利润为224,000美元。GAAP运营亏损为1.115亿美元，其中包括9,130万美元的股票薪酬。非GAAP运营亏损为2,010万美元，而2019年第四季度GAAP运营亏损为2,980万美元，非GAAP运营亏损为2,720万美元。GAAP净亏损为1.115亿美元，非GAAP净亏损为2010万美元。GAAP每股亏损为0.64美元，非GAAP每股亏损为0.04美元。

我现在将谈谈2020年全年的业绩。总收入为9540万美元，而2019年为1.014亿美元。产品收入为6840万美元。相比之下，2019年为8140万美元。到2020年，我们售出的单元数量与2019年大致相同。我们的部分战略是，通过旨在进入市场并降低价格的传感器来推动激光雷达的广泛采用。平均售价在2020年降低，从而影响了收入。许可和服务收入为2700万美元，高于2019年的2000万美元。许可和服务收入增加700万美元，主要反映了最近的跨许可协议，但部分被维修服务和工程费用的减少所抵消。

GAAP毛利润为2510万美元(毛利率为26%)，非GAAP毛利润为3250万美元(非GAAP毛利润率为34%)，超出了我们的指引。与2019年GAAP和非GAAP的毛利润2980万美元相比，GAAP毛利率的下降主要是由于760万美元的股票补偿费用。GAAP营业亏损为1.539亿美元，超出了我们的全年预期。GAAP运营亏损数字包括9150万美元的股票薪酬。

非GAAP营业亏损为6,240万美元，也超出了我们的全年预期。GAAP净亏损为1.499亿美元，非GAAP净亏损为6510万美元。因此，每股GAAP亏损为1.01美元，非GAAP每股亏损为0.44美元。我们将继续监视COVID-19对我们近期业务的影响，并在我们更加了解其对我们业务的影响时，将审查我们的指导做法。

业绩指引

我们的目标是对2021年下半年开始提供财务指引。我们看到，到2020年，已经签约的老项目的数量将从2月19日的3增长到26。筹备中的项目从2月19日的131个增加到194，并预计这一增长将持续到2021年及以后。

如筹备中的项目所示，我们的客户群多样化，进一步鼓舞了我们。正如我们在2020年所看到的那样，拥有不依赖于一个行业的集中项目数量，便会破坏我们的业务模式。这一进展为我们的长期增长计划和商业机会提供了支持。

截至2021年2月19日，我们估计2021年至2025年期间，我们将从已签署并获批的项目中获得超过10亿美元的机会。当我们将其与尚未签署并获批的一系列项目相结合时，将获得44亿美元，我们对实现长期财务计划的能力仍然充满信心。

此外，我们的生产策略是将生产外包给我们的合同制造合作伙伴，目的是降低单位收入成本以及增加许可和软件收入，这使我们对总毛利率的前景感到满意，有望达到50%，EBITDA利润率超过20%。

Q：在非自动与第一类ADAS AUV方面近况是怎么样的?

A：因此，就产品线而言，我们将继续看到非汽车领域的强劲增长，而汽车领域也将继续增长，尤其是在ADAS领域。因此，我认为对于Velodyne而言，将半自动和半非自动进行拆分仍然是最不重要的。在非汽车领域，尤其是在工业机器人领域，我们已经看到在后COVID后的世界中，我们的供应链和我们所看到的变化推动了该领域项目数量的爆炸性增长。电子商务和物流客户在该领域进行进行了巨额投资。您能重复第二个问题吗，伊泰?

Q：ADAS方面的竞争?

A：截止目前，我们正在筹备的项目有194个，其中约61个是ADAS项目，而且我们看到其中很大一部分是对Velarray的需求。因此Velarray产品已经持续成熟。仅在上个季度，我们就制造并发货了700多种此类产品。因此，我们在Velarray项目周围看到了巨大的需求。Velabit产品现在也已经进入我们的销售渠道，我们也为此感到非常兴奋。Velabit中正在筹备的有20多个项目。因此，大多数Velarray和Velabit继续在汽车领域引起广泛关注，我们看到围绕它们的许多项目正在开发。

Q：能否谈谈L2的前景，以及您是否已经在该细分市场中赢得龙头地位，以及大概会在什么时间段投入使用?

A：我们正在对将激光雷达用于2级的前景，尤其是像Velabit产品这样的产品，产生了极大的兴趣和讨论。我们还没有将其转换为设计胜利。但是，正如我们所讨论的那样，与某些现有技术相比，激光雷达即使在二级应用(例如行人自动紧急制动，车道保持和车道居中)中，也能够提供更强大的功能因为它能够在所有光照条件下工作。我们继续看到我们的汽车客户对将激光雷达与2级软件结合使用产生了极大的兴趣。

Q：我应该如何看待今年的出货量增长率?预期的价格下降是多少，最终转化为今年实际收入同比会增长多少?

A：我们无法提供年度和年度指导，但我们认为今年我们的出货量增长率应该会有所提高，因为我们将销售更多的Velarray，因此我们希望Velabit也能如此。下半年的市场实际上是从第二季度开始的。因此ASP会有所下降。即使销量增加，也可能会对整体收入产生影响。但是我们非常专注，主要是围绕着扩大购买者的范围，因为我们相信这是公司未来的成功所在。我们在离岸和批量生产的制造业务中生产多种产品，并与合同制造商一起在离岸业务中启动并运行所有这些产品的生产。因此，我们真的感到我们应该能够推动更多的销量，最终将在未来几年推动可观的增长收入。

Q：谈谈软件业务的筹备项目，您是否看到有关经常性潜在收入软件升级的有效协议?在接下来的几年中，我们应该如何考虑其在收入中所占的百分比呢?

A：我们正在看到非常繁忙的筹备，我们目前有许多项目专注于软件产品。而且，这种情况几乎每天都在发展。我们期望的产品类型将是一种SaaS性质的产品。我们预计数据增长将在2023年，2024年真正开始，然后将代表我们目前定位的收入的较大部分。就像我们要说的那样，到2024年，这将占到大约20%的收入。因此，这些是软件收入的主要驱动力。

Q：就系统设计而言，我们正在围绕Lidar的传感器套件开发处理各种不同的信息的能力，这种能力可以使激光雷达和传感器分离。您能否发表下观点?

A：所有传感器技术都将继续发展进步，并且我们看到对不同传感器技术的投资仍在继续。如今，Lidar的投资绝不落后于任何重大投资，而像Velodyne这样的上市公司能够对Lidar的改进和可扩展性进行大量的研发投资。我们看到所有这些传感器技术都将要求他们朝着其物理局限性和激光雷达发展，这样它们能够在多种不同的光照条件下真正工作，并且提供比雷达更高的分辨率。我们相信这种趋势将继续下去。因此，我们可以肯定地看到，这反映在筹备项目数量的增长。

Q：从大的方面来看，你认为激光雷达与ADAS的附加率的潜力是什么，哪里的成本中心是相当高的?你认为这主要是替代其他技术还是与其他技术相结合?

A：当您谈论ADAS时，我们真正想到的是两个可能的应用程序，即Level 3 ADAS，它从交通拥堵辅助功能到高速公路自动驾驶仪，我们相信激光雷达在这两个方面都可以发挥不可思议的强大作用。当然，实际上，第2级ADAS确实打开了汽车激光雷达的高批量附着率。L3的机会会更加高。

Q：您预计今年出货量会出现跳跃式增长，但是平均售价正在下降。ASP与出货量增长的正确组合是什么?

A：因为我们拥有广泛的产品组合，这些产品的设计初衷是为了满足不同的客户需求，并且这些需求也正在进入市场。在合适的价格上这样我们就可以使激光雷达在多种应用中得到广泛应用。当然，这样做的影响是，它将降低平均售价。随着我们进一步深入研究2022年，2023年，您将开始看到成千上万的传感器被出售，但是会在较低的ASP上。在一个季度中，很难做出任何判断。您必须从线性的角度看待它，因为在给定季度中出售的产品组合不一定能代表总体影响。因此，也许以年度为基础，这是一种更好的方法。并且我们期望随着我们进入2022年，2023年，出货量开始增加到100,000个，也许随着我们接近2024年，我们甚至可能接近100万个传感器，这些ASP将是跌至600美元的范围内。

Q：您能否提供2020年和2019年的混合平均售价是多少?

A：在2020财政年度，加权平均ASP约为4,800美元。而就在2019年，大约是7,100美元。

Q：固态的优势以及客户的选择?

A：正如我之前说过的，要为所有这些不同的市场提供服务，就需要不止一种激光雷达技术。我认为，拥有轮换产品线。但是我们看到，固态激光雷达家族确实在ADAS领域以及某些机器人应用中获得了很大的吸引力。固态定向激光雷达产品组合在诸如机器人技术和ADAS之类的这类应用中确实吸引了众多关注，增长和需求。

Q：如何和其他厂商竞争?

A：我们不能谈论特定的客户和客户合同。但是实际上，正如您所描述的，我们已经看到了一些情况，即客户可能会选择性能较低的竞争产品，而我们的技术正在经过验证并处于步伐之中。我们将继续通过我们的Velarray技术与我们的Tier 1合作伙伴和下一代平台的OEM客户紧密合作，该技术显然比目前的任何旧技术产品具有更高的性能。

Q：现在在Velarray的自动分级资格认证中处于什么位置，现在的时间线是什么样的?

A：是的。我认为我们已经–我们已经在第四季度通过了汽车级认证，并且现在继续通过该认证。今天，我们的H800产品处于该阶段，在此阶段，我可以说它是符合汽车标准的产品，能够抵御环境以及某些汽车应用的性能水平。因此，我认为在过去六个月中，我们已经在将产品逐步成熟方面取得了重大进展。而且，由于我们的渠道中存在重大机遇，因此许多不同的OEM对该产品以及Velodyne系列产品感兴趣。

Q：您能否详细说明一下从2021年到2025年已签署和授予的项目带来超过10亿美元收入的机会，而不是额外的44亿美元项目渠道?具体而言，与我们可能会从标准供应商那里听到的有关各自积压的订单相比，签订或授予的合同中有哪些使积压的估算作为报价机会听起来没有那么坚定?生产合同与现货购买的合同结构是否有所不同?

A：已签订和授予的合同是我们与许多客户之间基于出货量建立的，它们具有正常的价格曲线。各个客户了解他们的生产水平之后，将在他们接近生产时为我们提供更多确定的合同。所有这些合同的设计都使其具有以下组成部分：如果没有合同，则最终订单将不会达到已签署并授予的协议中最初约定的水平，那么我们就有机会提高价格或重新协商他们为每个产品支付的价格。当然，如果他们回来并且想要更多的单位，那么他们也可以返回并重新协商价格。

Q：福特决定出售其Velodyne股份的决定。您能否谈谈与福特和Argo AI的客户关系，甚至与大众汽车的潜在关系，如果有的话，这意味着什么?另外，在过去几年中，包括通用汽车和其他公司在内的许多汽车制造商已经获得了他们自己的激光雷达技术，他们正在努力将其商业化。这对您与现有客户和潜在新客户的讨论有何影响?

A：是的。因此，对于福特而言，我们发现这种关系确实使我们受益匪浅。他们需要对关键供应商进行战略投资，他们在财务上有保障时才能交付他们需要的这些组件。可以说，当他们投资的那些特定公司有能力站住自己的两只脚时，那么他们就不喜欢继续持有作为金融投资。那不是他们的本性。他们宁愿将这些资金重新分配给其他投资。因此，我们从与福特的合作关系中受益匪浅，无论是他们为Velodyne Lidar所做的工作，都帮助其开发了作为合作伙伴的产品并成为他们的关键供应商，然后，随着我们的前进，我们有许多不同的项目正在筹备中，我们正在第一阶段，第二阶段的一些现有汽车上，他们正在继续评估我们的技术，该技术将持续到第三阶段。因此，我们非常赞赏与福特的关系，我们将继续与他们紧密合作，共同探讨当前正在使用的产品以及新技术的开发，并且我们希望这一过程将持续很长时间。

Q：您是否需要从今年上半年的工作中恢复工作或生产预订，或从其他角度来看有哪些具体的时间节点，以便开始为2021年以后建立展望?

A：我们认为欧洲可能会更快崛起，现在可能会一直持续到2021年。甚至有些亚洲国家也看到了类似的情况。我们与客户保持着良好的关系，我们会定期与我们的联系人进行交谈，我们真的在等待他们在何时何地回到办公室。某些人能在 4月份回到办公室，其他人则不太乐观。我们只是在寻找可以巩固的对话，以便我们对何时收到这些订单有信心，并且可以开始提供明确的指导。

（编辑：庄礼佳）