调研记录|金宏气体（688106.SH）：目前下游客户有7000家以上

智通财经APP讯，金宏气体（688106.SH）在5月31日接受调研时表示，公司目前下游客户有7000家以上，已有客户有部分在向中西部转移，对公司进入新的区域有一定的优势。公司新产品的研发会经历小试、中试和产业化的过程。未来公司希望能够形成良性循环，每年有3个项目完成小试，3个项目完成中试，3个项目产业化。

具体问答实录如下：

问：包装气体如果去跟对手竞争的话,除了价格以外,还有在哪些点上面会跟他们竞争?优劣势分别是什么?

答：公司目前下游客户有7000家以上，在这个行业里面金宏一直提倡的就是产品赋予产品的属性，服务属性会更高，客户买的其实是服务，给客户这种服务更高属性就是提高客户粘度的关键。

问：2020年度半导体行业的营业收入下降的原因?

答：客户液体使用量达到一定体量的时候，会替换为现场制气，原来的液体收入相对会比较高，转为现场制气后，相对收入会比较小，但属于长期合作，这样客户体验度会提高，与客户的粘性也比较强。

问：收并购的标的,主要看中的是什么?

答：主要是考虑地理位置。

问：全国三千多家气体公司中,平均每家的营收规模是多少?

答：根据气体协会的大致统计，平均每家气体公司营业收入在1000-2000万左右。在不考虑环保安全等监管要求之外，对钢瓶管理，对现场生产管理等相对比较落后。

问：在未来并购和新建后,公司净资产收益率的变化趋势?

答：新建站点会涉及爬坡的过程，但并购项目基本会在原有基础上有一定增长，整体净资产收益率不会有太大的变化。

问：未来公司氢能的布局?

答：氢气作为清洁能源，未来的市场空间远大于工业气体市场，因公司的强项是对氢气的生产及供应，所以公司会抓住优质的伙伴合作，在快速发展区域成为具有实力的供应商。

问：针对国产替代如何看待老产线的替代?

答：采用包装物供应的产品，比如钢瓶、管束车等，国内如果可以稳定生产的特气产品，包括公司的超纯氨、氧化亚氮等，未来都会成为主力供应商。

问：同质化产品比如超纯氨是否会有价格压力?

答：超纯氨产品比较特殊，可以应用于泛半导体的每一个行业，公司在光伏、LED等行业可以主动选择头部的客户，公司在确定研发项目的时候会选择用量相对比较大，且是属于国产替代的项目，这样的产品在行业中有一定的先发优势，可以保持比较长的竞争优势。

问：公司未来2-3年产品毛利变化?

答：从去年运费调整到营业成本以后2020年的毛利有所下降，未来趋势怎样要关注客户价格和原材料价格变动，总体来说毛利趋于平稳。

问：并购对管理的融合?

答：行业缺乏标准化，在并购过程中，公司首先需要达成理念一致，如理念不一致会先行搁置，中国市场上还是有很多优秀的同行可以接触。金宏的做法是向一个站点派出总经理、销售、生产三个关键岗位管理人员，公司将这个称为“三个一把手工程”。

问：是否会考虑现场制气的并购?

答：大型钢铁的现场制气目前有其他公司在做，公司暂时不会考虑，我们重点还是在面广量大的钢瓶气气站的并购。

问：半导体行业抛光环节气体的运用?

答：气体在半导体行业全环节使用。每个环节使用气体不同，工艺不用。

问：氢能的布局?

答：主流还是以压缩氢为主。如果液氢能实现远距离运输，但液化成本高，氢气的生产供应模式：压缩氢、液氢或其他贮运方式有待探索和提升。

问：未来1-2年的新产品及研发进展?

答：新产品的研发会经历小试、中试和产业化的过程。未来公司希望能够形成良性循环，每年有3个项目完成小试，3个项目完成中试，3个项目产业化。

问：现场制气未来的规划?

答：现场制气装置一般匹配产能要求，并合同签订周期长，所以不可随意切换。老产线的工厂中，如果合同期没到期，一般不会切换，但在新建工厂中，中资气体公司已经全面参与，包括金宏在内，中资气体公司会有很大的机会签约现场制气项目。

问：半导体行业从28nm到14nm对气体用量的变化?

答：从28nm到14nm整体的气体需求量会有一定提升，但每个单体气体产品都略有不同，公司所供应的产品，如氧化亚氮会有比较大的增量，如超纯氨相对变化比较小。

问：公司氧化亚氮工厂从3000吨增加到8000吨预计什么时候达产?

答：公司笑气工厂二期已经于5月份进入试生产阶段。

问：公司横向扩张的时候如何克服每个区域客户密度的问题?

答：公司下游客户体量比较大，已有客户有部分在向中西部转移，对公司进入新的区域有一定的优势。

问：电子气体对运费是否不太明感?

答：大宗气体每瓶价格比较低，所以运费相对比例会比较高，且每个区域都会有同行在，运费的高低会影响竞争力，但电子气体的受众会更看重供应链的安全性，且生产商相对比较少，所以一个点可以供应到全国甚至出口，运费对于电子气体成本相对于大宗气体客户是可以接受的。

问：公司未来三年核心网点的规划?

答：根据公司纵横战略，主要针对长三角、川渝地区及珠三角区域是我们重点关注的区域。

问：特气在半导体新客户上的增量?

答：刚进入新客户的时候先从辅供开始，慢慢的爬坡，逐渐提高气体的使用量，相对来说，氧化亚氮的用量会比超纯氨的用量大。

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