BOSS直聘(BZ.US) “移动+直聊+智能匹配”打造核心竞争力，2B2C全领域覆盖打开行业天花板

摘要

BOSS直聘是国内最大的在线招聘平台，定位于“用聊天的方式找工作”。创始人赵鹏先生拥有绝对控股权，曾任智联招聘及千品网CEO、中国青年志愿者协会项目发展部主任，互联网及人力资源服务领域经验丰富。截止2021Q1，平台拥有验证企业用户1300万个，同比增长64.9%;付费企业客户289万个，付费转化率22.2%同行最高;月度活跃用户2490万，同比增长71.8%;DAU/ MAU为28.8%同行最高。2020年实现营业收入19.44亿元，同比增长95%，其中小型客户收入贡献接近一半。2020Q3实现净利润0.34亿元，首次转正，各项经营及财务指标表现优异。

传统招聘模式的痛点：①格式化的简历所能提供的信息有限，且信息流是从求职者到雇主的单向传递，信息迭代反馈速度慢。②流量分发基于中心化的搜索模式，倾斜于简历出色的候选人和财力雄厚的知名雇主，无法满足需求空间更大的普通求职者和中小微雇主。③HR主导模式为主，真正的决策者没办法早期介入，降低招聘效率和满意度。

BOSS直聘的核心竞争力：①“信息流推荐+直聊模式”颠覆行业。公司成立于移动端蓬勃发展的2014年，推荐及聊天的招聘方式建立了双向沟通渠道，吸引Bosses早期加入，加深双方了解提高招聘效率。同时该模式也对蓝领和SME更友好，利于全行业全用户覆盖。②生态友好的平台收费模式。公司仅对供给小于需求的火爆职位进行收费，从而提升付费企业的招聘成功率及C端求职体验，调节平台生态平衡。③招聘平台的飞轮效应。招聘平台天然具备“用户-求职者-数据”之间的规模效应，公司重研发强营销，品牌知名度的提升有利于付费转化率的提高以及ARPPU的增长。

招聘行业的天花板有多高：2020年中国求职者在线招聘渗透率仅为17.9%，而在线招聘的人均成本约为线下招聘的五分之一，预计2025年渗透率有望达到34.9%。同期，中国在线招聘市场规模预计将从551亿元增加到2234亿元，年CAGR为32.3%。BOSS直聘为少有的2B2C全领域覆盖的综合在线招聘平台，成长空间广阔尤其是在蓝领招聘领域。另外平台吸引Bosses的加入，有利于跳出HR预算角度，从增长的角度看待招聘投入。

关于BOSS直聘的远期构想：作为成立仅仅7年的公司，BOSS直聘目前月活用数是同行的数倍以上。而中国拥有5.86亿非农劳动力，经营企业超过4000万家，一方面有相当比例的工人和企业没有从在线招聘服务中受益，另一方面其他人力资源服务领域行业分散亦亟需整合。基于独特市场地位和强大的平台网络效应，公司未来有望进入包括雇佣关系管理和HR SaaS软件在内的其他人力资源服务市场，以行业领先的技术和数据能力提供更好的解决方案并创造价值。

投资建议：考虑到国内求职者和企业端在线招聘渗透率仍有进一步提升空间，BOSS直聘通过“移动+直聊+智能匹配”打造核心竞争力，平台飞轮效应显著。目前仍处于较快速成长通道中，未来切入线下蓝领招聘市场，增强线下整合交付能力，成长空间广阔。预计2021至2023年分别实现nongaap净利润5.93/15.79/28.74亿元，给予23年35倍PE，对应目标市值1006亿人民币，首次覆盖给予“买入评级”。

风险提示：经济放缓风险，营销支出持续加大，技术研发不及预期，品牌声誉风险

1. 技术驱动重新定义招聘服务，直聊模式打开行业新纪元

1.1. 国内最大的在线招聘平台，强组织力&执行力BOSS后发优势明显

BOSS直聘2014年7月上线，全球首创互联网“直聘”模式，隶属于看准科技集团。致力于用科技联结个人的发展，推动人力资源行业的效率变革，为社会创造更大的价值。BOSS直聘定位于“用聊天的方式找工作”，鼓励不同角色和不同职位的雇主，从一开始就加入招聘流程，降低BC端的信息不对称，缩短决策流程，提高招聘效率和满意度。成立7年以来，BOSS直聘服务过近1亿的用户和超过600万的企业雇主。发展历程可以划分为以下三个阶段：

①初创期(2014-2016)：“直聘”创意落地，开辟线上招聘新模式

2014年，看准科技旗下BOSS直聘平台上线，产品的核心是“直聊+精准匹配”。2015年，店长直聘APP推出，聚焦于蓝领招聘领域。2016年，提出“移动+智能匹配+直聘”模式，基于智能匹配技术进行撮合;同年推出看准APP，聚焦公司点评信息互动领域;推出企业品牌IP——BOSS直聘精灵直直，用户规模突破1000万。

②扩张期(2017-2019)：全域战略布局，广告营销带来关注度骤增

2017年，在美国洛杉矶成立第一家海外分公司，同时开启全国布局计划，共设立西安、武汉、南京11个国内分公司。2018年，世界杯广告后BOSS直聘快速占领大众视野，用户规模突破6000万;同年，BOSS直聘职业科学实验室成立。2019年，月度活跃用数跃居在线招聘平台第一名。

③转型加速期(2020-至今)：疫情加速招聘在线渗透，持续加大研发支出

2020年，BOSS直聘进一步开拓蓝领招聘市场。疫情加速招聘线上化趋势，BOSS直聘用户数快速增长，经营现金流转正。截止2021Q1，平台拥有8580万名求职者和1300万个企业用户，是国内最大的在线招聘平台。

本次发行前，创始人赵鹏先生拥有100%B类普通股，总数约1.4亿股，B类普通股每股表决权为15票;核心高管董事兼首席财务官张宇、董事兼首席营销官陈旭、董事兼首席技术官张涛分别持有不超过1%的A类股份，赵鹏先生掌握公司的绝对控制权。机构投资者中，今日资本、腾讯控股、高榕资本、策源创投、Coatue、高盛、GGV资本、和玉资本分别持有14.7%/12.2%/9.4%/8.7%/7.8%/7.3%/6.4%/5.7%的A类普通股。考虑到此次发行4800万股ADS后(不考虑720万股的超额配售权)，创始人赵鹏先生将占股17.6%，拥有76.2%的投票权。

创始人深刻洞察行业变革，高管团队经验丰富。创始人、董事长和首席执行官赵鹏先生毕业于北京大学法学院，在互联网和人力资源服务行业有着超过22年的资深工作经验，凭借着强大的行业洞察与执行力，创立BOSS直聘颠覆传统在线招聘行业。高管团队经验丰富，职位匹配度高：首席财务官张宇入职前任职头部咨询和资产管理公司高管;首席营销官陈旭负责营销、平台运营和公共关系，在互联网商业服务行业有超过20年的市场营销经验;张涛先生自公司成立以来便任职首席技术官，负责研发和IT基础设施，在软件工程和互联网行业有超过14年的经验。

1.2. 经营及财务指标全面正向较快增长，21Q3净利润首次转正

2020年BOSS直聘实现营业收入19.44亿元，同比增长95%;2021Q1实现营收7.89亿元，同比增长179%。由于在线招聘服务是预收款模式，当期营收加上递延收入变动后，2020年实现现金收入25.30亿元，同比增长90%;2021Q1实现现金收入11.82亿元，同比增长281%。

BOSS绝大部分收入来源为B端岗位收费，收入的增长主要来源于付费客户的增长。截止2021Q1(往前倒推12个月的口径计算)，付费企业用户数达到289万，同比增长120.6%。按收入的企业规模贡献结构来看，2019至2020年，向平台支付5K-50K人民币的中型客户收入占比分别为36.4%/35.8%;支付50K人民币以上的关键大客户(Key Account)收入占比分别为15.6%/17.0%;小型客户收入贡献占据半壁江山，收入占比分别为46.8%/46.3%，2021Q1进一步提升至50.4%。

毛利率稳中有升，优秀商业模式完美反击疫情影响。2020年公司实现毛利润17.04亿元，同比增长98%，毛利率87.6%，同增1.4pct。2020Q1/Q2/Q3/Q4，毛利率水平分别为86.6%/87.3%/88.3%/87.7%，同比增长3.1/0.5/1.5/1.1pct。随着月活跃用户人数提升，经营效率提升，毛利率稳中有升。

规模效应显著，费用率稳步下行。2020年销售及营销费用率、管理费用率、研发费用率分别为69.3%/41.0%/26.4%，销售费用率同比减少22.5pct，规模效应显著。管理费用率提升较快，主要是受向管理层发放的股权激励费用影响。研发费用2020年绝对额增加1.88亿，2020Q1单季度投入继续增大至1.64亿，绝对额和相对额水平均为同行之最。

2020年经营现金流由负转正，2021Q3净利润首次转正。2020年，BOSS直聘实现净利润-9.42亿元;剔除股份激励费用影响后，nongaap净利润-2.85亿元，同比下降39%。随着MAU、付费企业用户数、ARPPU等经营指标的全面向好，规模效应下费用率稳步降低，2021Q3公司净利润首次转正，实现净利润0.34亿元，nongaap净利润0.52亿元。2020年，经营活动现金净流入3.96亿，首次回正。

2. 人力资源服务市场大有可为，线上招聘市场群雄逐鹿

2.1. 招聘服务强力引领人力行业发展，在线招聘风头正盛

2020年，中国人力资源服务市场规模约为5651亿元，预计到2025年增长至12990亿元，年均复合年增长率为18.1%。与发达市场相比，我国人力资源服务市场仍处于发展初期。2020年中国人力资源服务市场规模占名义GDP的比例为0.6%，低于英国的1.9%、日本的1.6%和美国的0.9%，未来五年预计份额占比还有进一步提升空间。

驱动人力资源服务市场快速发展的主要因素：一是民营企业和新经济的蓬勃发展，根据国家统计局数据，中国民营企业数量从2010年的850万提升至2019年的3520万，年均复合增长率为17.1%;二是随着劳动力成本的不断增长和外部竞争环境的加剧，企业组织效率亟待优化，专业的人力资源服务机构能够提供具有成本效益的解决方案;三是有利的政府政策和增加的人力资源公共支出促进了市场的可持续发展。

招聘服务市场处于人力资源服务价值链的上游，是我国人力资源服务市场的重要组成部分，也是2020至2025年增长最快的细分市场。按收入计算，2020年中国招聘服务市场规模约为1708亿元，预计2025年将继续增长至4460亿元，年均复合增长率约为21.2%。从数量上看，劳动力人口数量和结构的变化，增加了招聘的难度和成本。中国城市化率从2010年的50%左右增长到2020年的60%以上，预计到2030年将增长到70%左右。不断推进的城市化进程从结构上改变了劳动力结构，社会对城市劳动力尤其是第三产业蓝领和白领产生了巨大的需求。

从频次上看，年轻一代(16至35岁)的跳槽频率是老一代的两倍以上。我国非农就业人员平均转岗频率预计将从2020年的1.8次/年提高到2025年的2.1次/年，预计未来还会继续增长。互联网用户规模的扩大以及互联网的成本优势推动在线招聘的发展。据CNNIC数据显示，中国移动互联网用户数量从2010年的3.027亿增加到2020年的9.858亿，年均增长率为12.5%。移动互联网的广泛应用加快了招聘价值链的数字化进程，与线下招聘相比，在线招聘提供了更高效、更具成本效益和用户友好的求职和招聘流程。

截至2020年，中国在线招聘的人均成本约为线下招聘的五分之一。而2020年中国求职者在线招聘渗透率仅为17.9%，约为美国市场的一半，预计2025年有望达到34.9%。随着在线招聘渗透率的进一步提升，中国在线招聘市场规模预计将从2020年的551亿元增加到2025年的2234亿元，年均复合增长率为32.3%。同期，在线招聘在招聘市场的收入占比预计将从2020年的32%提升到2025年的50%。

稳就业、促规范，政策加码利好在线招聘行业发展。近年来，国家发布诸多稳就业政策，利好人服行业发展：①完善技能人才评价制度、国家职业资格目录，健全技能人才评价标准，加强技能人才就业优势，促进就业;②多维度支持就业创业，通过扩大内需、加大投资、稳定出口三驾马车，改善宏观就业环境，增加就业岗位;③拓宽灵活就业渠道，重点支持民营企业与小微企业，加强金融支持、减税降费降低企业负担，鼓励个体经营发展，增加非全日制就业机会，推动新职业发布。2020年，人社部发布《网络招聘服务管理规定》，针对网络招聘服务平台的准入、服务、收费、信息安全提出明确要求与规定，鼓励网络招聘机构运用大数据、区块链等技术措施，促进人力资源合理流动和优化配置，有助于在线招聘行业规范发展。

2.2. 垂直招聘异军突起，直聘模式引领效率变革

在线招聘市场历经20余年发展，与网络技术迭代密切相关。根据艾媒咨询，我国线上人才获取市场大致经历四个阶段：

①快速起步：1997-2007年，随着互联网渗透率提升，在线招聘市场得以快速起步发展。1997年智联招聘成立，随后前程无忧、中华英才网、58同城、赶集网等大型综合招聘网站相继成立，为企业与求职者建立信息中介平台;

②市场分化：2008-2009年，受金融危机影响经济下滑，在线招聘行业洗牌分化，叠加中国网民群体的增长、互联网使用习惯的普及，形成前程无忧、智联招聘、中华英才网三足鼎立的局面，占据70%的市场份额;

③高速发展：2010-2015年，经济恢复向好下，企业用工需求增加，移动互联网发展推动各类新型招聘模式涌现，猎聘网、看准网、Boss直聘、58赶集网、无忧精英网等服务机构涌现;

④服务升级：2016年以来，移动招聘渐成主流，人才招聘信息实现双向流通。人工智能和大数据挖掘技术迭代成熟下，供需信息进一步优化匹配，招聘效率与质量大大提高，在线招聘实现服务升级。

招聘平台形式多元&数量繁多，垂直类平台发展空间易受限，综合覆盖全用户&全企业层级的在线招聘巨头亟待出现。

根据艾瑞咨询，目前网络招聘行业已形成了招聘综合化&领域化&渠道化的竞争格局：

①综合化平台代表有boss直聘、智联招聘、前程无忧等，涉及各个行业，白领求职为主;

②领域化平台代表有猎聘、应届生求职网、浙江人才网等，各招聘平台占领不同的垂直领域，如中高端人才、应届生、浙江区域等，各平台差异特征较大，受众选择度高;

③分类信息招聘平台以行业资讯为承载体，内容形式更为丰富，代表有58同城、赶集网，蓝领求职为主;

④新兴招聘平台代表有互联网大厂自建的招聘平台，如美团招聘、京东招聘等，视频面试平台如猎聘推出的多面，雇主点评信息平台如看准网等。

传统招聘模式的低效率催生直聘模式的出现。中国在线招聘市场服务商主要包括招聘机构提供的在线招聘平台、在线分类广告和在线门户。传统的以简历为中心、基于搜索的模式不能完全满足用户对便捷高效的招聘流程的需求，导致中国在线招聘渗透率较低。

在以简历为中心的模式下，求职者将简历上传到在线招聘平台，招聘人员自行下载简历，再联系求职者安排采访，大量简历下载和单向沟通的招聘过程是多余且低效的。在基于搜索的平台上，求职者和招聘人员必须通过输入关键字和筛选相关信息来手动进行职位或候选人搜索，还要求求职者和招聘人员对他们正在寻找的工作或候选人类型有深入准确的了解。

此外，推荐信息流模式还避免了传统搜索模式的中心化流量分布不均，降低BC两端服务体验感和招聘效率。BOSS直聘是国内第一家在网络招聘平台上大规模引入直聘模式的企业。

直接招聘模式的特点是：

①求职者和招聘人员之间直接聊天，在双方同意的情况下才能投递简历;②基于人工智能来推荐岗位或应聘者。直聘模式推动求职者和招聘人员之间进行有意义的互动，从而提供更好的用户体验，获得较高的求职招聘效率。

以求职者为中心、深度数字化趋势明朗。从当前市场发展态势来看，未来招聘行业发展有以下趋势：

①越来越强调以求职者为中心的经验。由于人才供需比的不平衡，现在求职者在招聘过程中有了更大的议价能力，在线招聘平台越来越注重满足求职者的需求、隐私以及招聘信息的真实性，并努力提供以求职者为中心的体验。

②全企业参与招聘。目前越来越多的公司内部人员加入到招聘过程中，包括大型企业的高管或中层管理人员，以及中小企业和微型企业主。管理团队或主管的参与通常会简化招聘流程，可以更好、更有效地评估候选人的能力。

③整个招聘价值链的数字化。招聘过程中的许多步骤仍在线下进行，叠加客户群体庞大，在线招聘平台将整个求职招聘流程数字化的前景可观。

2.3. 蓝领下沉市场潜力可观，线上渗透率有望进一步提升

民营企业和新经济的蓬勃发展利好人才招聘需求端。根据国家市场监督管理总局，中国企业数量预计从2015年的2190万家增加至2020年的4290万家，年均复合增长率为14.5%。2020年在线招聘成本约为线下招聘成本的五分之一，雇主者端的在线招聘渗透率有望从2020年的24.8%继续增长至2025年的36.1%，高效高性价比的在线招聘解决方案正在吸引更多的企业客户。

中小企业对在线直聘模式需求旺盛。新兴的直接招聘模式有利于中小企业，并允许更多的管理人员尽早参与招聘过程。中小企业作为中国企业中实体数量最大的部分，历史上服务不足，对高性价比的人才获取服务有着巨大的需求。随着越来越多的公司采用扁平化的组织结构，更多传统的非专业招聘人员正在成为招聘决策者，这对高效的在线招聘服务产生了显著的增量需求。

蓝领具有更大的人口基数、更高的工作转换频率以及更高的招聘服务渗透率增长潜力。2020年，我国蓝领、白领和金领人口分别约为3.951亿、1.786亿和1240万。其中，蓝领指在制造业、建筑业等第二产业，住宿餐饮业、当地生活服务业等第三产业从事体力劳动或服务性工作的人，而白领和金领以年薪25万为分界线。过去，蓝领主要通过熟人介绍或上门找工作，招聘信息的不对称和局限性较大。而蓝领在寻找新工作时，尤其重视工作信息的真实性和便捷性、机会丰富以及即时反馈，成本敏感性较高。

白领是传统网络招聘的最大用户群体，蓝领在线招聘市场潜力可观。中国蓝领在线招聘渗透率预计将从2020年的13.0%增长至2025年的29.9%;2025年蓝领在线招聘市场规模预计达到1284亿元，2020至2025年的年均复合增长率为41.4%，远超整体在线招聘市场。同期，白领在线招聘渗透率预计将从2020年的50.8%增长到2025年的64.9%;2025年市场规模预计达到857亿元，2020至2025年的年均复合增长率为24.3%。

3. MAU&付费企业用户数&ARPPU正向循环，2B2C全渠道覆盖打开行业天花板

3.1. 解决传统招聘模式痛点，“移动+直聊+智能匹配”打造核心竞争力

传统招聘模式的痛点：

①格式化的简历所能提供的信息有限，且信息流是从求职者到雇主的单向传递，信息迭代反馈速度慢。

②流量分发基于中心化的搜索模式，倾斜于简历出色的候选人和财力雄厚的知名雇主，无法满足需求空间更大的普通求职者和中小微雇主。

③HR主导模式为主，无法大规模地吸引真正理解招聘岗位需求的BOSS，真正的决策者没办法早期介入，降低招聘效率和满意度。

针对这些痛点，BOSS直聘采取以下措施逐一攻破：

①尽早让BOSS参与招聘流程。作为关键的决策者，老板能够更好地评估候选人的能力，包括软技能和文化契合度等。传统HR模式受限于企业招聘预算，而BOSS直聘从运营的第一天起就鼓励老板的参与，跳出预算思维，满足了老板在早期直接参与招聘过程的需求不足，促进平台聚集更有招聘感知力和付费意愿的最终决策者。直聊模式缩短决策链条，提高招聘反馈速度。“Boss”代指大企业、中等企业的高管和中层管理人员，以及SME和小微企业的企业主。截止2021Q1，BOSS直聘平台上66%的企业用户是“Boss”;剩下的34%是职业招聘人员，包括HR、猎头、人力资源机构雇员等。

②移动时代的宠儿。不同于其他主要招聘平台出生于PC时代(智联招聘1994年成立、前程无忧1998年成立)，后来逐步转向适应移动界面。BOSS直聘诞生于移动互联网时代(2014年推出)，直接从手机APP起步，用户界面和服务设计初衷更以移动产品为中心。

服务创新是BOSS直聘拉开竞争优势的不竭源泉。公司内部收集所有团队的创意，包括最了解用户行为和需求的服务开发团队、销售团队和大数据和算法团队，通常使用一部分用户流量来测试这些想法。庞大的用户群和高效的产品迭代流程确保了对新可能性的有效探索，推动了服务的不断发展。

③推荐信息流模式。传统模式的特点是流量分布不均，在线流量严重向大型企业和顶级求职者倾斜，中小企业和许多普通求职者获得的曝光量不足，而顶级求职者和大型企业可能会因信息冗余而降低效率。不同于传统的基于搜索的模式(流量集中)，BOSS直聘利用海量高质量的实时数据和专有技术基础设施提供有针对性的工作和候选人的匹配和推荐。流量分布更分散，匹配准确性更高。

传统搜索模式下，浏览空缺职位往往伴随着求职的压力感，BOSS直聘将求职抹上社交交友色彩，提供了更好的用户体验感。从求职者注册开始，BOSS直聘就降低了入门门槛，求职者只需提供基本的个人和专业信息，即可生成不含联系方式的迷你简历，迷你简历尤其适用于不着急找工作的求职者。另外，求职者还可个性化选择屏蔽某些岗位和地域的工作。期望职位和期望薪资则由AI技术处理，来提供定制化的建议。除了平台推荐的职位外，求职者还可以轻松浏览企业用户提供的所有职位。企业端入门门槛同样很低，老板和专业招聘人员只需提供关键信息即可注册，例如姓名、职务和雇主名称。他们还可以选择提供相关的个人和专业信息，如工作经验、教育背景、商业伙伴、企业故事、员工评价等等。独特的企业用户页面更深入地展示了企业形象，有利于促进了求职者与企业用户的互动。

不计成本的研发投入，打造AI算法和大数据能力高壁垒。2020年研发投入5.13亿元，同比增长57.7%，公司2019、2020年研发费用率高达32.6%/26.4%。截至2021年3月31日，公司员工总数3388人，拥有902名致力于技术、数据和相关功能的研发人员，占比26.6%。公司不断改进和优化其专有的AI算法，以实现快速迭代。平台通过抓取用户交互表现上的微小变化，通过AI模型进行处理分析，能够在几秒钟内提供精确的匹配结果。强大的自然语言能力、庞大的数据库储备，叠加公司自身对专业、岗位和用户交互数据的深刻理解，不断改进BOSS直聘的推荐引擎。反过来，优异的算法的数据能力也为公司筑起了更高的防火墙壁垒，有助于确保信息的真实性。

庞大的数据库、持续迭代创新的AI模型、深入的人才市场理解，助力BOSS直聘提供精准的职位匹配推荐。BOSS直聘平台上会生成并聚合大量独特的数据点，包括用户评论、联系、消息传递、简历投递和信息交换等。基于丰富且不断增长的数据集，利用机器学习技术来构建和改进专有算法，从而为用户大规模提供定制的工作推荐，提升招聘效率。另外，公司设有职业科学实验室，对各种职业发展主题进行深入研究，如职业道路和专业技能发展、职业结构和地理分布。在自然语言处理中心全面的用户行为数据分析的基础上，这些研究成果帮助了BOSS直聘开发了一个全面的职业知识图谱，加深了对人才市场及参与者的认知，能够为用户提供更精确的匹配结果。

④直聊模式。传统的在线招聘流程中，求职者和雇主唯一的线上互动是提交简历，流程反馈时间长，预期管理程度差，双方参与意愿度低。而直聊模式下，求职者或企业用户可以在BOSS直聘平台上，随时与交易对手直接聊天。直聊模式保证了真实需求的活跃度，求职体验的信息量更大更精准，符合求职者求职心理需求，快反馈下用户可以在面试前确认彼此的意图和适合性。即时通讯功能鼓励求职者和企业用户的双向互动，增进双向了解，提高用户活跃度。BOSS直聘的求职者推荐系统使企业用户能够访问庞大的求职者库，以寻找、联系合格的求职者并与之互动。企业用户查看职业档案后，可以直接与求职者进行对话，告诉他们更多关于企业的信息或特定机会。求职者也可以通过文字和语音信息、表情符号和图片等方式联系企业用户，表达自己对特定职位的兴趣。另一方面，直聊模式也吸引了更多BOSS的参与，与求职者抢先沟通有助于增进双方了解，更好进行筛选判断。

经营理念“求职者第一”，隐私安全度较高，营造平等的求职生态。与传统招聘平台B端批量购买简历的收费方式不同，BOSS直聘的经营理念高度尊重求职者，除非求职者明确同意，否则不允许企业用户访问求职者的简历，求职者还可以选择性地让不同类型的企业用户看到个人信息。同样，未经企业用户的同意，求职者也不能进行简历提交。

3.2. 生态友好的平台收费模式提升求职体验感，强化短期高频业务属性

生态友好的平台收费模式，提升BC两端招聘求职体验。与传统的在线招聘平台收取B端年度订阅套餐不同，BOSS直聘上大部分企业用户可以免费使用平台基本服务，包括发布职位、浏览迷你简历、与求职者聊天、发布视频、音频面试以及发送offer。对于某些需求超过供给到一定程度的岗位，企业用户需要付费。另外，平台还提供额外的增值服务，如求职者端的VIP简历模板、增加简历曝光率、候选人竞争分析和消息过滤服务。

对于供给小于需求的火爆职位，BOSS直聘通过收费的方式，能够有效减少需求数量。从而提升单个已付费的B端客户招募到合适数量求职者的可能性，降低C端求职者收到岗位信息的频率，提高求职体验，调节平台生态平衡。截止2021Q1，BOSS直聘平台拥有验证企业用户1300万家，同比增长64.9%;验证企业630万家，同比增长84.9%;付费企业客户289万家，同比增长120.6%;月度活跃用户2490万，同比增长71.8%，各项业务指标均增速迅猛。

C端：蓝领/白领/金领/学生+B端：大/中/小/微型企业，BOSS直聘全求职群体、全企业群体覆盖。截止2021Q1，平台上白领及金领、蓝领和大学生分别占求职用户群数量的55.0%、28.8%和16.2%。公司以白领业务起家，积极开拓蓝领业务，市场空间可观。企业用户方面，小微型企业居多。在经过验证的企业总数中，82.6%的企业员工少于100人，这也与公司的直聊模式相契合。另外，BOSS直聘已为所有财富中国500强企业提供服务，充分体现了其KA客户的品牌服务实力。

多管齐下的销售策略满足多样化的客户需求，企业用户付费率为同行之最，2021Q1达到22.2%。除了可以试用平台服务以外，BOSS直聘还提供了灵活的服务购买选项。对于非专业招聘人才，以及招聘需求海量分散的中小企业，平台提供自助、小额、短期的采购服务;对于有大量长期招聘服务采购需求的企业，公司拥有专门的直销团队提供售前策划和售后服务。BOSS直聘不依赖任何第三方来获取客户或增加货币化率，公司有专有的人工智能驱动的CRM系统来识别有需求和批量采购意愿的企业用户，并将销售线索推送给直销团队，进一步提供定制服务。

良好的用户体验保证了高用户忠诚度和高用户参与度。2020年，BOSS直聘平台的平均DAU/平均MAU比例为26.4%，2021Q1提升到28.8%，是国内前五名在线招聘平台中最高的。

2020年平台平均每月产生19亿条聊天信息，2021Q1提升到24亿条聊天信息。平台的知名度和活跃度也有助于建立品牌知名度，自下而上的口口相传有助于提升同一企业内部不同部门的使用率。自2017年起就注册BOSS直聘，且2020年收入贡献超过20万的企业用户中，2017年平均每家公司有148个企业用户使用BOSS直聘平台，2018年有293个，2019年有479个，2020年进一步增长至784个，年CAGR为74%，传播效率碾压传统招聘模式。

3.3. 上市募资约10亿美元，拓宽发展视野打造综合人力资源服务龙头

除了现有的业务外，BOSS直聘还布局了：

① “Get”互动社区，致力于提供一个解决职业发展问题和缓解职业困惑的平台。该社区聚集了渴望分享专业经验和职业建议的白领、金领和蓝领用户，用户通过提问和回答与职业相关的问题进行互动，并就不同的话题交流想法。公司还利用大数据分析能力来推荐用户可能更感兴趣的帖子，通过激发用户之间信息丰富的职业对话来补充求职和招聘服务。

② 独立雇主审查产品“看准”，专门为求职者提供服务。“看准”提供企业经营范围、组织架构、统一社会信用标识、近期新闻报道等企业评价信息，帮助用户评估企业信誉。通过“看准”，用户可以访问和分享大量与职业相关的内容，如特定公司面试的经历、员工对当前或以前雇主的评论。“看准”鼓励用户从薪酬福利、工作条件、职业发展机会、工作生活平衡和整体工作满意度五个方面对公司进行评分。使用“看准”，求职者可以更了解他们申请并考虑加入的工作和公司。

③ “店长直聘”移动APP，加速扩张蓝领招聘市场。蓝领招聘是一个拥有巨大潜力的之前未被改造的市场，为了扩大在蓝领招聘市场的影响力，BOSS直聘建立了“店长直聘”移动APP，作为一个试点项目，主要关注蓝领工人的招聘。

作为成立仅仅7年的公司，BOSS直聘目前月活用数是同行的数倍以上。而中国拥有5.86亿非农劳动力，经营企业超过4000万家，一方面有相当比例的工人和企业没有从在线招聘服务中受益，另一方面其他人力资源服务领域行业分散亦亟需整合。基于独特市场地位和强大的平台网络效应，BOSS直聘未来有望进入网络招聘以外的其他人力资源服务市场，包括人力资源规划、职业发展、绩效管理、薪酬福利管理和雇佣关系管理等。服务涵盖人才的整个职业生命周期，以行业领先的技术和数据能力提供更好的解决方案并创造价值。

此次上市募资约10亿美元，加大研发投入拉开优势差距，提高营销宣传抢占用户心智。其中，约40%用于技术基础设施建设和研发投资，升级服务产品，提高人工智能和大数据分析等领域的技术能力;约35%用于营销活动，推动用户增长，扩展地域覆盖范围;约15%用于探索新产品和新服务，例如提供其他人力资源服务;其余款项用作一般用途，可能包括战略投资和收购。

4. 盈利预测与投资建议

BOSS直聘收入端模型可以拆分为：企业用户数量*付费比例*ARPPU。进一步考虑不同B端客户的企业规模、粘性等问题，可将其付费客户分为KA(贡献收入50K以上)、中型客户(贡献收入5K-50K)、小型客户(贡献收入5K以下)。

考虑到中大型客户抗风险能力强，企业存续率较高。随着企业客户使用习惯的建立、对平台品牌的认可加深，以及BOSS直聘平台对该企业各部门用人需求理解程度的加深，客户粘性通常较高。中大型客户的当年收入可以拆分为：老客户上年收入*收入留存率+新进付费客户数量*ARPPU。而国内小型企业抗风险能力较差，具有速生速死性，企业停止续费原因多为自行倒闭，小型客户的当年收入可以拆分为：付费客户数量* ARPPU。

考虑到国内求职者和企业端在线招聘渗透率仍有进一步提升空间，BOSS直聘通过 “移动+直聊+智能匹配” 打造核心竞争力，平台飞轮效应显著。目前仍处于较快速成长通道中，未来切入线下蓝领招聘市场，增强线下整合交付能力，成长空间广阔。预计2021至2023年分别实现收入43.71/72.09/104.53亿元，同比增长125%/65%/45%;实现nongaap净利润5.93/15.79/28.74亿元，净利率13.6%/21.9%/27.5%。

参考同属在线招聘赛道的SEEK、Recruit、同道猎聘，以及行业格局相似线下交付能力重要的贝壳，考虑到BOSS直聘在在线招聘领域的绝对优势及优秀的组织管理团队，给予23年35倍PE，对应目标市值1006亿人民币，首次覆盖给予“买入评级”。

5. 风险提示 

经济放缓风险：招聘行业强周期性，疫情影响下经济放缓，叠加全球政治和贸易环境的不 确定性，雇主用人意愿和预算降低，会对招聘产品及服务产生不利影响。

营销开支持续加大：在线招聘业务的发展基于 BC 两端基数的不断扩大，市场存量规模增 加引流成本增大的趋势下，抢占市占率下 BOSS 的营销费用开支可能会超出预期。

技术研发不及预期：BOSS 平台核心竞争力在于吸引和留住求职者和企业用户的能力，若 后续新技术新产品研发进展不及预期，可能会影响用户体验。

品牌声誉风险：求职者隐私信息的泄露、企业用户发布虚假信息、平台聊天的不当行为等， 有损于品牌形象、客户信赖度以及后续业务的正常开展。

本文编选自“刘章明消费产业研究”，作者：刘章明、高翩然 ；智通财经编辑：玉景。