汽车销售新政实施，购车渠道放开，是否将酝酿成行业洗牌？

本文来自于“猎云网”，作者盛丽艳。

4月14日，商务部网站公布了《汽车销售管理办法》，并于2017年7月1日起正式实施。

作为汽车行业大刀阔斧的改革，新《办法》具有里程碑意义，从根本上打破汽车销售品牌授权单一体制，汽车流通体系真正进入社会化发展阶段，重新调整了厂家与经销商的关系，强化现有市场的规范运行。同时，对消费者购车也带来一些新的影响。

整车销售是放开了，“但是厂家能否开放配件，乃至于开放技术呢”，力洋汽车数据创始人马程反问道。

新政中最引人注意的一点是，它打破了单一品牌授权。过去消费者只能到4S店或者汽贸店中购车、保修，今后则允许各种汽车销售方存在，网络销售、汽车超市等，整车销售不再是一门垄断生意。

车蚂蚁李立恒认为新政将改变汽车市场格局，机会放开意味着市场上所有玩家都有了入局机会，神州租车（00699）、优信二手车等公司也将开始做汽车销售生意。

马程赞同大公司会布局汽车销售，“优信二手车未来肯定会弱化‘二手’两个字。”然而他对于行业格局变化持不同看法，认为还需观望政策实施力度。

4S店服务差？背后的靠山是旧《办法》

高价、潜规则、以次充好，品牌授权的4S凭借原厂车、原厂配件垄断了市场，新车购买后的保修期内消费者又必需在4S店中进行保养。4S店服务问题的背后是汽车销售权的高度集中，旧《办法》则为这种单一销售模式撑起了保护伞。

2005年实施的《汽车品牌销售管理实施办法》规定，由汽车供应商制定汽车品牌销售和服务网络规划，包括软硬件、售后服务标准等。汽车供应商在整体流通环节中处于强势地位，经销商只能获得一家厂商的单一授权，4S专卖店又由经销商投资建设，它们联合组成汽车品牌联盟。

多年来，汽车厂商一直享有高度的支配权，包括定价权、零部件供应等。国内汽车经销商必须缴纳大量费用，才能获取厂商授权并在国内办理工商注册登记。经销商的基础设施配备也需依照厂家要求来采购，4S店的投资成本居高不下，成本压力最终被转嫁到消费者身上。

除了高额投资成本外，经销商还面临“压库存”问题，经营风险进一步加大。再加上汽车产能过剩问题逐渐暴露，销售市场急转直下。经销商们挣扎在生死边缘，只能抱团取暖，对品牌方提出抗议。知乎上网名为vulry的一名4S店从业者这样表态道，“4S店因为厂家考核任务，很不好过，反而汽贸很少有不景气的，我也很羡慕他们。”

品牌授权销售单一体制之下，垄断隐性存在。

厂商享有议价权，始终躺着赚钱。经销商和4S店在市场火热时还能跟着喝汤，市场遇冷后只能艰难求存。C端消费者则难以在官方店中享受到优质服务。

新政下的危机与变革

汽车销售新政试图拔除旧办法产生的痼疾，华晨汽车（01114）集团董事长曾在媒体采访中总结了核心三点：“一是打破垄断，打破区域封锁；二是消灭霸王条款，既有保护4S店的、如车企绝不能向其提出霸王条款，也有打击4S店的、如放开授权；三是社会监管，监管价格、不能随意加价。”

听闻新政内容，汽车行业中“几家欢乐几家愁”，力洋汽车数据创始人马程告诉猎云网。力洋关注汽车VIN码识别技术，为汽车市场提供底层数据，因此与汽车经销商、二手车交易平台、车后市场服务商都有合作。

为何是几家欢乐几家愁？

“部分经销商会很悲观，未来大家可能会通过互联网买车。如果他们对于政策的预判没做好，受到的冲击会比较大。”

“那另外一部分呢？”

“做热销车型的经销商、真正有实力的经销商更受新政鼓舞，他们从此有了话语权。如果厂家不考虑他们的利益，一昧压库存，他们可以转头做其它品牌。客流量高的门店同样也是受益者，他们能够同时销售其它品牌，提高场地利用率。”

新政的目的是推动市场化，发挥市场公平。车企在此背景下必须做出改变，构筑新的销售体系，变化近在眼前。

华晨汽车就曾表示，公司已经开始开拓智能销售网络，希望通过线上商城实现大数据精准营销。专用车、新能源汽车、二手车电商领域将被打通，构筑成统一的互联网平台，数据、物流、金融、售前和售后相结合，为消费者提供服务。

销售渠道不再垄断，汽车经营门槛降低，互联网公司有了角逐资格——这是否意味着汽车行业的“互联网+”变革又迎来了新一轮春风？

互联网新车业务、车险……新政将引起行业洗牌？

在4月14日商务部新政公布前两天，优信集团的汽车资讯平台“车伯乐”正式更名为“优信新车”，发展布局的调整一目了然。优信新车能够提供智能选车服务，为用户提供多元化的车辆信息获取方式。

六月中旬，董事长兼CEO戴琨表示，到2020年优信将构建2000家线下门店和100城对200城的物流线路。新政放开后，这套线下门店+物流体系是否会同时用于二手车和新车销售？戴琨并未提及这一问题，唯一肯定的是线下基础夯实后，先发优势自然建立，如果未来开启新车销售业务，优信将应对得更为从容灵活。

瓜子二手车同样有所行动，新政公布后半月内，它上线了二手车置换新车业务。它目前与4S店合作，二手车C端卖家预约评估师检测二手车后可直接在4S店中提取新车。

大搜车进军新车市场的时间更早，它于去年11月推出金融产品“弹个车”，支持“以租代购”、“先租后买”的用车方式，弹个车已与多家汽车厂商、天猫等第三方渠道构建了战略合作关系。

有趣的是，弹个车推出市场之前1个月，大搜车刚刚获得了1亿美金C轮资金，神州租车也参与了本轮融资。今年神州租车又成立产业基金，领投互联网汽车品牌小鹏汽车，助力其完成22亿A轮融资。公司旗下的“神州买卖车”早在2016年中旬就更名成了“神州买买车”。

相比于优信、瓜子、大搜车，神州租车在汽车销售领域的布局不动声色，但却走得更早、更深。

这些公司各出奇招，纷纷挺进新车业务，汽车新政或许是其中的助推器，但真正的落点应当还是模式创新。单纯的汽车电商在2015年发展至巅峰，汽车厂商上汽、长安、东风日产、长城汽车纷纷构建互联网销售体系，面临与经销商抢占市场、低价策略难以持续等问题，于2016年迅速走向沉寂。单纯的卖车注定利润微薄，如何挖掘平台原有优势并结合新车业务成为制胜关键。

融资租赁可以让车辆价格变得模糊又透明。因为融资租赁，汽车电商的价格不再是把汽车售价明明白白摆在台面上，而是以首付+月供的金融产品把利息揉在车价中，巧妙的回避了与经销商价格的正面冲突。

互联网车险业态也将发生改变，新车捆绑保险是汽车行业的潜规则，新政明确反对此类行为，它规定经销商不得强制消费者购买保险、金融等产品，这将肃清4S店加价销售、扣押车主“续保押金”等乱象。

脱离捆绑销售之后，汽车保险将从凭借渠道获客，转为凭借产品吸引力获客，产品创新再度升级。以车车科技为例，它于年初推出了停驶返钱项目，将车险价格划分为365等分，按车主驾驶天数进行收费，已先后接入人保、平安、太平洋等车险公司。

与传统渠道商博弈良久的互联网车险迎来新的爆发点，新的销售方式剥除了传统车保销售过程中高额的渠道费用，车保的价格大大降低。

落地，落地，还是落地

新政虽好，却仍有不少人对落地执行表示担忧。

新政打破了汽车销售的单一授权制度，但厂商如果不愿开放配件与维修技术，那市场格局固化的现象可能仍会长期存在。不同品牌所生产的配件外形不同、通信协议不同、故障代码等等皆有差异，如果这些关键要素不予以开放，那拥有品牌授权的4S店将继续瓜分汽车市场这块大蛋糕。

经销商曾对媒体道，“得不到厂家的授权，得不到厂家的支持、返点，售后的技术、设备，什么都没有，你什么也做不了。”

马程也对这点表示忧虑，“奔驰的发动机和宝马的发动机当然是不一样的，你要让厂商完全开放出来，可能有点难。”

从目前国内汽车的利润链来看，汽车销售分为售前、售中和售后，每个环节的销售利润比为大约2：3：5。开放整车销售让市场玩家公平竞争20%的利润，新政执行力度、配件和技术的公开决定着市场能否迎来更彻底的公平。

细想想，推动变革的是新政，还是底层规律？

新政推出后，汽车超市将大量出现，综合销售各品牌汽车。可实际上，这种模式早已存在。汽贸店（二级经销商）从不同的4S店拿货，集中销售，不也是汽车超市吗？只不过此前它们一直处于灰色地带，消费者对于车辆品质和售后服务存有疑虑，新政的推出给了汽贸店一个正名的机会。

猎云网采访的管车所则透露，公司长期与多家厂商合作并进行汽车销售。这看起来违背了单一授权制度，管车所之所以能够成为特例是由于“以租代购”的售车模式，用户签署合同后不能马上获得汽车所有权，汽车上公司牌照。通过这种方式规避了与品牌经销商的冲突和竞争，并争取到厂商的信任。

可见即使新政还未落地，市场开放也在逐渐进行。用户需要良好的消费体验，这个原始诉求倒逼着市场的不断优化和变革。新政所做的，不过是挡住风，让这火苗烧更大。（编辑：文文）