香港财富管理市场现状:内地客赴港潮中,得客户者得天下

距港交所（00388）行政总裁李小加提出“香港需要逐渐成为中国最大的境外财富管理中心”已经过去两年半，香港无疑距离这个目标越来越近。一个明显的趋势是，越来越多内地客投身香港财富管理市场，试图为他们的资产寻找增值之道。

在这个过程中，中资券商由于同时熟悉内地、香港而成为更多高净值人群的选择。一场无硝烟的战争正在进行，各家券商该如何赢得这场争夺战？从中泰国际财富管理部的理念和做法中可窥一二。

香港财富管理市场兴起

各方数据印证香港财富管理市场正迎来蓬勃发展。

智通财经APP了解到，香港作为连接中国和国际市场的桥梁，2012年首次超越新加坡成为亚洲最大的资产管理中心。私人财富管理公会预计，到2020年，香港将拥有100万至3000万美元净资产的人将上升至23万，其净资产升约24%达到1.4万亿美元，折合约10.9万亿港元。

根据中泰国际财富管理部董事总经理兼主管陈远菲的观察，作为全球财富管理中心，香港的财富管理市场具有多层次、多品类、多币种的优势：一方面，对不同资金量、不同风险偏好、不同收益预期的客户来说，在香港都能更方便找到提供服务的专业机构和匹配的产品；另一方面，按风险和预期收益从低到高，香港财富管理市场上多品类的产品十分齐全，如现金和现金等价物、货币基金、保险、不动产和REITs、债券和固定收益产品、股票和股票基金、PE和风险投资、衍生品等等；最后，香港市场上可以买到以港元、美元、日元、欧元、澳元等多币种产品，而且随着人民币国际化不断加快，离岸人民币和人民币市场也在快速发展。

中泰国际财富管理部董事总经理兼主管陈远菲

立足于香港财富管理市场，中泰国际财富管理业务近年来成长迅速。截至2017年末，中泰国际财富管理部共服务150个机构客户，300个高净值客户，管理资产规模超400亿港币。

普华永道与私人财富管理公会共同发布的2017年香港私人财富管理行业报告显示，受惠于亚洲区的国内生产总值增长强劲、存款上升及白手兴家的亿万富豪数目增加，香港私人财富管理行业持续受惠，中国更被评为亚太地区最具增长潜力的市场。

陈远菲认为，香港相对内地市场更具有灵敏性和有效性，产品端也可以从市场上获得公平的融资成本。对于买卖双方来说，香港市场都是一个比较公平、有效的市场。除此之外，香港成熟、稳定、清廉、高效的法治和政府管理环境，也为香港财富管理市场提供了坚稳的基础，给客户强大的信心。

内地客掀起赴港潮，外汇存款需求最高

33家私人财富管理公会成员机构对2017年的调查回复显示，在香港管理的管理资产总值估计超过8000亿美元，成员机构一致认为内地资金是香港私人财富管理行业的主要增长动力。

香港正逐渐成为中国最大的境外财富管理中心，内地私人财富也在发生投资方向的变化。

“以前大家的财富主要是趴在银行账户上吃利息，主要追求保本；或者是大量集中在房地产等实物资产投资上，房地产投资的市值比居民银行储蓄还要大；而今天，中国的国民财富必须开始追求保值与增值。大家的财富纷纷从房地产投资市场、从银行储蓄开始往股票、债券等各种金融资产转移和配置，也开始迅速走向海外配置分散投资风险，从全球范围内来把握投资机会。”李小加在2015年的这番发言中提出。

随着内地财富的增加，中国高净值人群也在增长。

2017年11月，中信银行私人银行与胡润研究院联合发布《全球视野下的责任与传承—2017中国高净值人群财富管理需求白皮书》，胡润研究院调查数据显示，截止2017年1月1日，大中华区千万资产的“高净值家庭”数量达到186万，比去年增加14.7万，增长率达8.6%，其中拥有千万可投资资产的“高净值家庭”数量达到 94.8万 ；拥有亿万资产的“超高净值家庭”数量达到12.1万，比去年增加1.2万，增长率达10.5%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到7.1万；拥有300万美金的“国际超高净值家庭”数量达到7.9万，比去年增加8300户，增长率达 11.8%，其中拥有3000万美金可投资资产的“国际超高净值家庭”数量达到4.8万。

陈远菲向智通财经APP介绍，香港地区的高净值客户既包括香港本地的高净值家庭，也包括来自内地的高净值人群，他们跨境金融投资产品的广度和深度均有所扩展、提高，“外汇存款”、“股票”、“债券”、“基金”和“保险”仍然是高净值人群跨境金融投资配置中最普遍的五种产品。 “外汇存款”连续两年排名第一，“股票”和“债券”选择比例提升较为明显均超过 10%，而“保险”比例则有所下降。

“得客户者得天下”

智通财经APP了解到，目前内地机构在香港市场设立的分支机构数量已经突破300家，并有继续扩张的趋势。香港市场现已有41家内地基金公司、124家内地证券公司、13家内地保险公司和9家内地私人基金公司。

风云际会，龙争虎斗，如何才能赢得这场财富管理争夺战？在金融科技时代，市场上流行的说法是“得账户者得天下”，陈远菲提出，这种说法的本质还是“得客户者得天下”。

她认为，财富管理行业从根本上来说，要洞察客户的需求，然后在市场上去给客户搭配和选择合适的产品，因此和客户的沟通是非常非常关键的一步。虽然现有的技术手段可以帮助从业者分析客户需求，但目的依然是通过技术来了解客户，获取客户的信任。

在陈远菲看来，香港财富管理市场中的内地客户需求有几方面趋势：保险需求持续旺盛；高端不动产市场火热；利用香港低息环境，加杠杆行为不断涌现；随着港股持续走强，权益类产品也表现强势。此外，家族办公室依然是超高净值人群的关注焦点。

为此，中泰国际财务管理部已经精选数家极富经验的律所和信托公司，搭建了家族信托业务平台，未来还将将尝试家族办公室的运营模式。陈远菲介绍，目前财富管理业务的收入已占公司收入的比重在10%左右。

同时陈远菲也指出，尽管香港的财富管理市场取得了较大的发展,但也面临着诸多问题的掣肘，比如产品与服务同质化、高端人才缺失以及创新动力不足等等。解决这些问题，一方面有赖于监管机构加快改革步伐，另一方面也需要财富管理从业机构加强交流，共谋解决之道。