携程(CTRP.US)的“全局游戏”

本文来源微信公众号“吴晓波频道”。

很多人印象里，在线旅游企业全球三强，依次是：Booking、Expedia、Ctrip(携程)。

这一格局，近日发生了转变：携程GMV(成交总额)首次超越Expedia、Booking。

截至2018年9月30日的过去12个月，不计Skyscanner(天巡)，携程总交易额同比增长约30%，达到6900亿元人民币;同期，Expedia总预订量约为6751亿元人民币;Booking总预订量约为6308亿元人民币。

同时，携程首次披露了用户核心数据：仅携程和去哪儿两个品牌就在中国拥有1.3亿年度交易用户，其中七成用户年龄在35岁以下，年平均消费超过5000元人民币。

最吸引游客的，莫过于携程“超级旅游应用”的定位：当顾客有真正的旅行需求时，会更趋向于携程这样的一站式旅行平台，看重全面的旅游产品和可靠的服务。

同时携程的用户留存数据也非常亮眼，总交易的80%是由回头客贡献的，其中两年内的回购比例为70%-80%，表现出很强的粘性。

而携程在海外的两大重要品牌：Skyscanner(天巡)和Trip.com，合计月活跃用户超过9000万，涵盖130多种币种的市场。

这样的强势地位，还可以从另一细节中有所体会：美国《财富》杂志发布的“未来公司50强”榜单，携程位列第4，且是榜单上唯一一家旅游企业。

那么，携程究竟是如何脱颖而出的?

携程系占据半壁江山

搜索旅游，微博帖子阅读10.4亿;微信指数16142378;百度资讯指数36272392……

这样的数据证明，在物质欲望越来越能被轻易满足的今天，旅游成了精神上的必备品，带动国内市场迅猛发展。

用更确切的行业数据佐证，是在过去4年，国内旅游人次每年保持两位数增长，2017年，有50.1亿人次参与其中——平均每人每年旅游近4次，旅游收入达4.57万亿人民币，占GDP的5.52%。

而全球旅游业增长最快的十个城市，前五，都来自中国。

重庆，旅游业收入平均每年增长14%

广州，旅游业收入平均每年增长13.1%

上海，旅游业收入平均每年增长12.8%

北京，旅游业收入平均每年增长12%

成都，旅游业收入平均每年增长11.2%

在这一巨大市场，想分一杯羹的，20年前就已出现。从携程成立，到之后的同程、去哪儿、途牛，市场格局不断变迁，并趋于稳定。

2017年，国内在线旅游市场排名前三的，分别是携程、去哪儿、飞猪。

其中，携程、去哪儿，交易规模分别为3191.9亿元人民币、1514.2亿元人民币，而包括携程、去哪儿、艺龙在内的携程系，合计市场份额达到54.6%，占据在线旅游市场半壁江山。

中国出境游也成为全球第一，带动超过2000亿美元的年消费，在2030年也会成为全球最大的旅游景点。

背靠大树好乘凉，已然长成庞然大物的携程，背靠的，显然是已足够庞大、但仍在扩容的中国旅游市场。

全球选择最多的住宿业务，中国市场第一

出门旅游，住宿是绕不开的一个环节，也因上游极度分散，成了目前几乎所有在线旅游公司的业务大头。

翻看过足够多的数据和资料后就会发现：2017年，携程旅游、去哪儿的在线住宿预订交易规模合计达943.52亿元人民币，占据市场总交易规模的59.5%。2018年第一季度，这一数据是59.4%。

携程的住宿业务，怎么就硬气成这样了?

解答之前，先大致讲个朋友“作死订不到房”的事故——杨杨从不提前订酒店，原因很简单：

“总会有空房，所以一般就近找一家”，在今年暑假的一个周末，她终于栽了坑。晚上11点多，美团上没有一间空房，即便少有几家在平台上显示未满房，打电话过去也都是碰壁。而飞猪上只有遥远的机场边有一家，携程上倒是有很多。

这背后隐藏的行业困局，很显而易见——订不到房，订不到合适的房，以及信息不对称。至于为什么携程上会有足够多的选择，大概可以用以下两点来解释：

合作的酒店够多

国内外分别覆盖酒店超过70万家。其投资的住宿平台途家，也可以提供120万个可售卖的房间。而排名第三的美团，可售卖的酒店数量在30万家。

合作够深入

80%的合作酒店愿意提供保留房，以确保用户不至于订不到房间;酒店方与携程的EBooking系统也被打通，大部分订单都能在10分钟内得到确认。

基于深度合作，他们甚至推出了各种新玩法。

比如闪住，在线支付后就能直接入住、离房;又比如携程联合十万家酒店，将原先订单“不可取消”规则，改为时限内仅扣10%的房费。

看着似乎有些抽象，但只要和平时下单来回协商、取消要扣全款的痛苦经历联系起来，或许多少能有些共鸣。

除此之外，从商旅起家的携程，目前以休闲为目的的预订已超过50%，国内月活跃用户达到1亿。

尽管在三四线城市用户渗透率连年增长，但类比同行，用户消费能力还是更高。数据上，携程的客单价在400-500元之间，同程、艺龙300元，去哪儿200-300元，而美团是170元。

携程的住宿行业第一背后，有两个关键因素在起作用：

先讲讲技术。如果仔细研究过携程每个季度的财报，会发现研发支出比想象中更加“技术流”，并且研发人员高达7000多名。

其次是服务。每天最少有30万通，带着各种不同的诉求和情绪的来电，等着接线人员去消化。而携程的要求是24小时无休，20秒内响应。

这些隐匿在平台背后，不被关注的细枝末节，同样渗透在携程包括机票、出行等其他业务里，连年演变成核心壁垒。

全球化布局，各地业务也都在增长

中国OTA市场上，携程的全球化步子，算是迈得最大的：

华人礼遇酒店，覆盖范围扩大至50个国家的353个城市，与超过2000家酒店达成合作，填补了境外酒店缺乏中式服务的市场空白;

有近900家境外航空公司进驻携程国际机票预订平台，航线覆盖范围增加到全球200个国家和地区的5000座机场。整合超过300万条航线的资源，可以为用户提供几乎全球任何地方的航班信息;

火车票业务不仅覆盖中国所有铁路线路，也扩展至欧洲、韩国等海外市场。而孵化于携程的TrainPal，平均能为英国火车票用户节省40%的开支……

而携程的全球化布局，也让它演变成了一个国际化品牌：

比如，开头提到的，不被记入GMV的天巡——欧美市场最受欢迎的机票搜索平台之一。

目前天巡已累积8500万以上月活用户，并能向携程导流。在海外的游客，只要点击天巡平台上“直接预订”按钮，就能下单。

同时，面向亚太地区的新品牌Trip.com，也是天巡的伙伴。

Trip.com通过位于欧洲和亚洲的海外客服中心，提供7×24小时服务，在每个市场迅速增长，并实现连续8个季度实现国际机票三位数增长。

通过原有平台、天巡、Trip.com，携程建立了覆盖全球的旅游引擎。据最新发布的第三季度财报，携程国际机票在第三季度同比增长30%左右，接近行业平均增速的三倍。

携程十九，其柔韧的成长力，或许从未消减。(编辑：刘瑞)