中金：中美保险科技公司的同与不同

本文来自微信公众号“中金点睛”，文中观点不代表智通财经观点。

今年5月份以来，连续有3家保险科技公司（SelectQuote(SLQT.US)、GoHealth(GOCO.US)、Lemonade(LMND.US)）在美股上市，其中Lemonade的IPO的成功引起了全球资本市场对保险科技的广泛关注，也使美国本土上市保险科技公司数量达到4家（包括18年上市的EverQuote(EVER.US)），合计市值124亿美元。以这4家公司为标的，我们将美国保险科技市场的现状与中国进行了对比。各家公司详情见正文部分。

中美保险科技市场的相似之处

销售端创新是当前美国保险科技市场的主流模式之一。

SelectQuote、EverQuote和GoHealth都是第三方保险经纪公司（类似于慧择(HUIZ.US)），以科技的手段帮助保险公司销售保单获得佣金收入，其主要产品分别为高级健康险、车险和健康险产品。仅Lemonade为互联网直保公司（类似于众安(06060)），其主要产品为房屋保险。Lemonade属于产品/服务创新方向的保险科技公司，通过保险科技赋能传统保险业务的全流程，降低运营成本、优化产品设计，从而取得超额承保利润，业务模式类似众安在线。这与中国的现状是相似的：科技赋能销售端是主流模式之一，包括慧择、水滴（未上市）和蚂蚁保险（未上市）。

图表：互联网保险上市公司概览

资料来源：万得资讯，公司公告，中金公司研究部

如图，保险科技创新主要可以分为三个方向，销售创新、产品/服务创新和中后台创新。相较于国内保险科技公司，海外保险科技公司对底层技术更为重视，四家海外上市保险科技公司均涉及中后台方向上的创新。

图表：互联网保险公司创新方向汇总

资料来源：公司官网，中金公司研究部

标准化产品的销售可以由科技手段完成，但复杂产品的销售仍然需要代理人。

对于主要销售标准化产品的EverQuote、GoHealth和Lemonade，其销售的一部分已经可以由科技手段来完成。如Lemonade的AI机器人CX.AI已经可以独立解决了近1/3的客户需求。但是对于销售复杂产品（老年健康险）的SelectQuote，其销售仍主要由代理人完成，科技赋能主要体现在对运营效率的提升。这与中国的现状是相似的：绝大部分复杂的重疾险的销售仍然由代理人完成，互联网渠道销售的主要是标准化的产品（如车险、短期意健险等）。

美国互联网直保公司同样面临渠道费用高企导致亏损的问题。

2018-19年Lemonade连续亏损，主要由于公司积极投放广告导致渠道费用高。尽管2019年渠道费用率已经下降，但仍高达140%。这与众安的情况较为相似。

中美保险科技市场的区别

美国保险科技公司更加专注于特定类别产品。

美国4家保险科技公司的最大单一产品的占比均较大，体现其专注于特定类别的产品。如Lemonade仅提供房屋保险产品。相比之下，众安的产品种类则更加分散，2019年众安的最大单一险种健康险保费占总保费份额仅为32%。

图表：中美互联网保险公司市值对比

资料来源：万得资讯，公司公告，中金公司研究部

美国保险科技公司估值远高于中国公司。

8月12日SelectQuote、EverQuote和GoHealth分别交易在9.3、3.6和9.0倍2019 P/S，远高于慧择的3.3倍。Lemonade交易在11.6倍2019 P/B，远高于众安的4.2倍。美国保险科技公司估值远高于中国公司，我们认为主要由于海外投资者更加愿意将保险科技公司对标科技巨头，给与较高估值。

图表: 中美互联网保险公司估值对比

资料来源：万得资讯，公司公告，中金公司研究部

四家美股上市保险科技公司概览

SelectQuote

SelectQuote是领先技术支持的保险DTC（Direct To Consumer）分销平台。平台直接对接消费者需求，在投保阶段根据消费者的需求为其匹配合适的产品，接着在承保阶段为消费者提供由保单产生的服务请求，主要包括索赔处理、续保等，免去了消费者和保险公司直接对接的情况。主要有三条业务线：老年健康险（64%）、汽车&家庭险（22%）和寿险（15%）。SelectQuote在三条业务线中均采用“人工代理+数据模型”的两支柱业务模式。第一支柱是专业化的人工服务：公司在渠道方面沿用传统的营销方式，优势在于由具备相当经验或经过专业培训的代理人提供精品化服务。第二支柱是科技平台。SelectQuote通过保险科技实现对业务全流程的赋能从而提高运营效率，包括基于大数据分析的精准营销、产品选择和基于云平台的客户签约、售后管理和交叉销售，类似TPA领域的全流程服务模式（TPA模式下，机构对保单进行接管，负责处理由保单产生的一切服务请求，保险公司仅承担保单带来的风险）。公司的主要收入来自销售保险产品的佣金分成，其盈利方式为：销售的保单件数*件均保费*佣金率-获客成本。

图表：SelectQuote历史市值

资料来源：彭博资讯，中金公司研究部

EverQuote

EverQuote是美国较大的在线保险中介，以车险为主要业务（车险佣金收入占总佣金收入的85%）。采用“引流+转化”的业务模式。引流方式与大多数第三方保险分销平台类似，既通过广告、邮件等方式主动替保险公司进行产品推广。公司以保险科技赋能渠道端，其基于大数据技术的匹配系统是独有优势，平台在收到客户的保险请求后通过匹配系统在已有产品库中选择合适产品推荐给客户，已经实现了较高转化率（20%）。公司的主要收入来自销售保险产品的佣金分成，其盈利方式为：销售的保单件数*件均保费*佣金率-获客成本。

图表: EverQuote历史市值

资料来源：彭博资讯，中金公司研究部

GoHealth

GoHealth在美国处于领先地位的在线医疗保险市场，主要业务是健康险产品（占佣金收入的80%）。业务模式为“保险经纪+TPA”。公司主要以保险科技赋能渠道端。开展经纪业务过程中，公司通过大数据，实现精准广告投放。完成引流后，公司以基于机器学习技术的LeadScore系统为用户制定最佳医保计划，将潜在客户与已有产品库匹配。同时，平台通过Telecare团队对保单进行线上全流程服务，包括协助用户获得可能的政府补贴，简化保险经办流程等。精准营销+Telecare高品质服务是引流基础，引流后通过Leadscore系统实现流量转化，其盈利方式为：销售的保单件数*件均保费*佣金率 - 获客成本 - 研发支出 - 运营成本。

图表: GoHealth历史市值

资料来源：彭博资讯，中金公司研究部

Lemonade

Lemonade是保险与科技结合的财产保险公司，主要提供四种保险产品：租客保险（renters）、公寓保险（condo）、合作公寓保险（co-op insurance）和房屋保险（homeowners）。公司通过保险科技赋能业务全流程，在投保、理赔和客户服务中应用AI机器人代替人工服务，AI Maya投保机器人提供线上投保引导服务提高投保流程的效率，AI JIM理赔机器人独立处理近1/3的理赔请求并将复杂案件转接人工，CX.AI客户服务机器人平台独立解决了近1/3的客户需求；对中后台则通过保险反欺诈系统、风险管理平台和内部管理机器人提高内部工作人员的效率，减少公司开展业务所需的人工成本。公司主要收入来自承保利润，通过保险科技降低COR获得超额利润，其盈利方式为：出单量*件均保费*（1-综合成本率）+投资收益

图表: Lemonade历史市值

资料来源：彭博资讯，中金公司研究部

风险

保单销售不及预期。

(编辑：李国坚)