调研记录|埃斯顿（002747.SZ）：身处自动化和机器人行业快速增长期，尚未出现客户订单下滑现象 现有产能可满足2022年的产能需求

智通财经APP讯，埃斯顿（002747.SZ）在8月31日接受调研时表示，公司所处自动化和机器人行业还是在快速增长期，目前尚未出现客户订单下滑的现象。由于目前公司订单及客户的反馈比较积极正面，且公司对后续交付安排了相关保障措施，公司对于全年机器人一万台目标的完成很有信心。公司现有产能可满足2022年的产能需求，目前公司已启动二期产能规划建设，建成投产后现有机器人厂区包含焊接机器人在内的产能将能满足近两年的产能需求。公司目前电子元器件已经基本实现国产化，国产RV减速机还处在小批量使用状态，今年初的招标也引入了新的国产谐波减速器厂商，未来国产化比例还将进一步提高。公司目前正在积极开拓大客户，销售费用暂时不会下降，但随着大客户的规模放量，销售费用占比会下降。目前Cloos正有计划将一些机器人品类和焊机转产至国内，今年产能可以满足国内增长。公司与宁德合作的订单已达到千万级别，此外还将提供更多产品方案。因原定位财务总监的工作内容覆盖财务、证券、投资、政府关系等多项工作过于繁重，公司决定设立单独财务总监岗位。

具体问答实录如下：

问：请问市场担心认为下半年行业增长趋势放缓，公司订单是否受到一些影响?

答：公司所处自动化和机器人行业还是在快速增长期，目前尚未出现客户订单下滑的现象。同时公司也在密切关注国内经济发展趋势，跟踪新能源等风口行业业务发展机遇重点关注繁重、危险、污染、高温等行业对自动化和机器人刚性需求。

问：埃斯顿机器人的数量中 6 关节机器人和 scara 的占比?

答：长期看，埃斯顿的 6 关节机器人和 scara 的出货量比例是 8：2，6 关节机器人的比例一直在80%左右。

问：请问公司全年的销售目标是否有调整?

答：从目前公司订单以及客户的反馈还是相当积极正面，对于后续交付，我们也安排了相关保障措施，所以公司对于全年机器人一万台目标的完成很有信心。

问：请问对大客户的定义是什么?

答：公司对大客户的定义是细分行业的龙头，比如锂电、3C、光伏行业等目前中国发展在风口的行业，选择其头部客户作为目标客户。公司有专门的团队主攻大客户。

问：公司下游主要是在哪些行业?

答：公司目前主要的下游行业包括光伏、金属加工、3C、锂电、食品饮料、木工家具、建筑、陶瓷、PCB、工程机械、轨道交通等行业。

问：请介绍上游物料国产化进度情况。

答：因公司一直对产品质量和品质的要求比较高，之前一部分取得的进展如下：(1)随着国产电子元器件的质量大幅提升，公司积极拥抱国货，目前电子元器件已经基本实现国产化。(2)RV 减速机，目前国产 RV 减速机还处在小批量使用状态，具体的国产替代计划，将根据国产减速机厂商提供的产品性能是否达到公司的要求及合作情况来确定;我们会一直帮助国产 RV 减速机厂商进步，对此持谨慎乐观的态度。(3)目前谐波减速器国产化比例已占 50%以上，今年初的招标也引入了新的国产谐波减速器厂商，未来国产化比例还将进一步提高。

问：请问伴随着大客户战略，公司销售费用和研发费用会一直保持在比较高位的状态吗?

答：公司目前正在积极开拓大客户，销售费用暂时不会下降，但随着大客户的规模放量，销售费用占比肯定会下降。为保证公司产品质量和技术领先优势，研发费用投入金额近两年会比较高，同样销售收入放量后，研发费用占比也会下降。

问：Cloos 的产能是否能够满足市场需求?公司目前总体的产能布局情况?

答：Cloos 有计划将一些机器人品类和焊机转产至国内，今年产能满足国内增长是没有问题的。公司总体的产能情况是，现有产能满足 2022 年的产能需求是充足的，目前公司已启动二期产能规划建设，建成投产后，现有机器人厂区包含焊接机器人在内的产能将能满足近两年的产能需求。

问：新兴行业在明年会有多少贡献，进入宁德合格供方名单后的进展如何?

答：明年机器人其中主要以锂电、金属加工、焊接为主;预计仍以六关节机器人为主，计划 SCARA 的占比约为 20%。与宁德合作的订单已达到千万级别，我们还将提供更多产品方案;同时也在与其他电池厂合作，通过建立行业标杆案例后再推广。

问：公司为什么更换财务总监?

答：随着公司的规模发展，原定位财务总监的工作内容覆盖财务、证券、投资、政府关系等多项工作过于繁重，已经不能适应公司发展的需要，因此公司决定设立单独财务总监岗位，目的是为了加强公司核心管理层力量，细化专业化分工，以适应公司下一步高速发展的需要。

问：现有销售体系架构，未来扩张考虑的主要因素，如何考核?

答：一方面，各业务板块布局区域销售;另一方面，公司层面设有战略客户部，做定点攻关;未来扩张一定是需要不断的团队作战能力强化，随着产品性能等提升，销售团队的技能要有所提升，同时也要加强代理商和系统集成商的能力提升，他们会帮助我们抓住零散客户、特定资源型客户市场;除了常规考核外，也会进一步引入股权激励方式。

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