附加险助推健康险 新华保险(01336)18年将延续高增长?

智通财经APP获悉，交银国际发布研报称，新华保险(01336)转型期效果显著，2018年将进入快速发展期。同时，公司强调在保持绩效基础上增员，坚持以健康险产品为核心，转型成果将进一步巩固。

从全年来看，新华保险保费收入增长加快趋势确定，新业务价值率也将进一步提升。机构维持新华保险“买入”评级和61.00港元的目标价。

2018年保持绩效基础上，代理人队伍扩张显著加快。根据新华保险管理层表示，公司2018年战略将进入快速发展阶段，代理人队伍上也将实现大力扩张。在举绩率等KPI提升基础上，公司将快速提升举绩人力。

公司计划2018年举绩人力增长22%，规模人力增长36%达到45万人;月均人力达到39万(预计2017年底33万)。公司将加大财务投入，拿出专项费用支持队伍发展;加大培训力度;费用松绑，提升队伍自主经营能力。从三大KPI指标来看：举绩率，公司希望稳定在50%左右;人均产能由人均件数、件均保费共同决定。

明年将增加附加险销售力度，人均件数有所提升，同时由于健康险件均保费显著低于理财型年金产品件均保费，公司预计人均产能持平或小幅下降;留存率上，公司预计逐年稳步提高。

2018年产品以健康险为主;同时加大附加险发展力度，以辅促主。公司的健康险主打产品主要为健康无忧和多倍保，都属于重大疾病保险。2015年推出当年销售19亿元，2016年60亿元，2017年计划是100亿元，2018年目标达到150亿元(含附加险)。

健康险占首年保费的比重，2017年将达到37%，而2018年将达到首年保费计划的48%，比重显著提升主要因为2018年年金产品首年保费具有较大不确定性，首年保费增速不会太高，而健康险增速仍将较高。

2018年新华将加大附加险发展力度，以辅促主，主险产品新增不会太多，而附加险产品会推出很多，如意外险、终身寿险、医疗险等，增强风险组合能力。我们认为加大附加险拓展力度同时有利于提升代理人佣金收入，进而提升留存率。

新业务价值和内含价值仍将保持较快增长。截至2017年上半年，公司存量业务中，储蓄型产品利差占比85%，保障型产品利差占比23%。剩余价值为1060亿元，其中保障性业务贡献超过60%。

2011至2017年，剩余价值年复合增长率为20%，公司预计趋势可以持续。2016年新华的新业务价值同比增长36%，公司预计2017年将增长20%，2018年仍将保持两位数增长。

公司计算内含价值的风险贴现率假设最为保守(11.5%，其他公司11%)。公司预计2017年内含价值将实现两位数增长，2018年内含价值仍将保持过去几年的较好增长态势。

行业前6大公司市场份额占比高，且主要靠续期拉动，134号文对全行业保费收入增长影响可控。具备快返特征的年金险产品在2016年新单保费中占比84%，公司预计2017年占比降至60%左右。

公司认为行业前6大公司受134号文的影响较小，他们目前市场份额占到接近60%，而且增长主要靠续期保费拉动。公司认为，2018年某些公司首年保费可能出现负增长，尤其是此前过度依赖中短存续产品的公司，但大公司续期保费收入增长可能会抵销首年保费收入的负增长，全行业保费收入仍有望正增长。

维持买入评级。公司经历了两年的转型期，对代理人队伍管理采用更为科学的办法，考核上向期交、价值、创费倾斜，引导代理人加大期交业务和健康险销售，转型成效显著。

2018年公司将进入快速发展期，代理人队伍增长加快，公司强调在保持绩效基础上增员，坚持以健康险产品为核心，转型成果将进一步巩固。

由于公司4季度没有大力扩张队伍，开门红产品以期交年金和健康险为主，我们预计开门红保费收入增速可能弱于同业，但从全年来看，公司保费收入增长加快趋势确定，新业务价值率也将进一步提升。维持新华保险“买入”评级和61.00港元的目标价。

2018年保持绩效基础上，代理人队伍扩张显著加快

截至2017年9月，公司个险渠道规模人力33万人，同比增长13%;月均人均综合产能7093元，同比提升13%;举绩率为50%，同业排名靠前;13个月留存率达到35%，同业排名靠前。从举绩率来看，目前行业平均是35%，新华保险去年38%，今年达到50%。同业中，友邦保险最高，达到70%。

2018年，根据公司战略将进入快速发展阶段，代理人队伍上也将实现大力扩张。在举绩率等KPI提升基础上，公司将快速提升举绩人力。公司计划2018年举绩人力增长22%，规模人力增长36%，达到45万人;月均人力39万(预计到2017年底达到33万)。

在保持绩效基础上，公司将主要通过以下措施加快代理人扩张：先将后兵，保持中高层稳定，允许底层流动;以三高(高举绩率、高留存率、高产能)队伍建设为抓手，落实营销队伍三权(赋予权、继承权、跨区域经营权);加大财务投入，拿出专项费用支持队伍发展;加大培训力度;费用松绑，提升队伍自主经营能力(此前每一细项费用都有上限限制，现在将费用合并计算一个上限，机构自主调整空间加大)。

从三大KPI指标来看：举绩率，公司希望稳定在50%左右;人均产能由人均件数、件均保费共同决定。明年将增加附加险销售力度，人均件数有所提升，同时由于健康险件均保费显著低于理财型年金产品件均保费，公司预计人均产能持平或小幅下降;留存率上，公司预计逐年稳步提高。

2018年产品以健康险为主;加大附加险发展力度，以辅促主

公司坚持向保障业务的转型，健康险将逐渐成为个险渠道的核心产品。公司的健康险主打产品主要为健康无忧和多倍保，都属于重大疾病保险。2015年推出当年销售19亿元，2016年60亿元，2017年计划是100亿元，2018年目标达到150亿元(含附加险)。健康险占首年保费的比重，2017年将达到37%，而2018年将达到首年保费计划的48%，比重显著提升主要因为2018年年金产品首年保费具有较大不确定性，首年保费增速不会太高，而健康险增速仍将较高。

2018年新华将加大附加险发展力度，以辅促主，主险产品新增不会太多，而附加险产品会推出很多，如意外险、终身寿险、医疗险等，增强风险组合能力。新华的附加率很低，只有0.2，附加险对新华而言仍是巨大市场，公司的2700万客户，如果其中10%有附加险，每人1000元，保费收入就将达到27亿。而且附加险发生理赔几率高，客户认同高，有利于公司通过理赔创口碑。我们认为，加大附加险销售力度，同时有利于提升代理人佣金收入，进而提升留存率。新业务价值和内含价值仍将保持较快增长

截至2017年上半年，公司存量业务中，储蓄型产品利差占比85%，保障型产品利差占比23%。剩余价值为1060亿元，其中保障性业务贡献超过60%。2011至2017年，剩余价值年复合增长率20%，公司预计趋势可以持续。2016年新华的新业务价值同比增长36%，公司预计2017年将增长20%，2018年仍将保持两位数增长。公司计算内含价值的风险贴现率假设最为保守(11.5%，其他公司为11%)。公司预计2017年内含价值将实现两位数增长，2018年内含价值仍将保持过去几年的较好增长态势。

厦门分公司调研：转型成效明显，2018年加快发展

1)转型成效显著。首年期交保费快速增长，占首年保费比重迅速提升;续期保费收入增长加快。个险业务上，10年及以上期缴业务占比提升，健康险占比提升。个险核心人力较2015年增长显著，个险举绩人力较2015年增长80%，个险期缴产能较2015年增长30%。营销队伍人均收入保持正增长，主要为部经理产能提升，回归基本法(基本管理办法)后，队伍晋升、组织结构裂变后基本法管理收入增长。

2)2018年经营目标包含四个方面，增员、保费、期交和价保，目标较为进取，符合公司2018年加快发展的战略规划。产品上，聚焦健康无忧、多倍保和附加险，进一步显著提升健康险占比。虽然健康险件均保费低，但考核上主要侧重价值、创费，而且销售健康险的佣金率较年金险更高，公司采用清晰的战略引导代理人加大健康险销售。

3)队伍增长加快，靠职业规划提升留存率。由架构裂变向架构丰满转变，关注部、组维持晋升。优化队伍结构，加强新人培训。围绕晋升工程、收入工程和荣誉工程，打造三高队伍。强化新人生产线，推进主管生产线，强化培训支持。增员主要靠培养新人。目前留存率40%左右。在提升留存率上，过去主要靠激励方案，但现在强调长期清晰的职业规划，提升代理人主动性;并落实三权(赋予权、继承权、跨区域经营权)，促进主管增员，保持客户稳定，提升机构自主经营能力。

4)积极备战开门红。准备时间较往年提前1个月，厦门分公司做了充分的准备：年底人力环比9月增长40%，2018年进一步加快增长。开门红产品上，以年金险拉动期交增长，以健康险实现价值和创费提升。积极开展线上线下的客户积累活动。

134号文对全行业保费收入增长影响可控

具备快返特征的年金险产品在2016年新单保费中占比84%，公司预计预计2017年占比60%左右。公司认为行业前6大公司受134号文的影响较小，他们目前市场份额占到接近60%，而且增长主要靠续期保费拉动。公司预计2018年某些公司首年保费可能出现负增长，尤其是此前过度依赖中短存续产品的公司，但大公司续期保费收入增长可能会抵销首年保费收入的负增长，全行业保费收入仍有望正增长。

行业监管趋严，对资本金运用、承保加强监管，遏制此前过去松散的行为，有利于引导保险行业回归保险本源，保持持续健康发展。（编辑：王梦艳）