小米集团(01810)2023Q3财报电话会：对2024年的大盘整体积极乐观 手机周期底部已经确立

智通财经APP获悉，11月21日，小米集团-W(01810)在2023年三季度财报电话会中表示，2023年第三季度，小米集团总收入达到人民币709亿元，经调整净利润为人民币60亿元，其中，智能手机业务收入为416亿元，全球智能手机市场出货量为41.8百万台，全球智能手机ASP达到997元。小米集团总裁卢伟冰表示，对第四季度同比转正还是有信心的。关于2024年大盘的话，卢伟冰表示对2024年的大盘还是比较积极乐观的，认为全球大盘应该会有大约5%的增长，同时认为手机周期底部已经可以说确立了。因此，在这种情况下，对小米的市占率或市场份额也会有一定的提高需求。

手机业务。2023年第三季度，智能手机收入达到人民币416亿元，同比下降2%。其中，智能手机出货量为41.8百万台，同比增长4%。2023年第三季度，小米在所有主要市场的智能手机市占率均实现了环比增长，其中在欧洲/拉美/非洲/中东地区智能手机市占率达到23.3%/18.3%/10.7%/17.7%。

互联网服务业务，互联网服务收入达到人民币78亿元，同比增长9.7%。用户增长和ARPU值：2023年9月，全球MIUI月活跃用户数达到6.231亿，同比增长10.5%。本季度MIUI用户增速继续回落，但用户数仍维持着两位数的扩张速度。其中，中国大陆MIUI月活跃用户数达到1.519亿，同比增长7.4%。2023年9月，小米的智能电视全球月活跃用户数超6400万。

广告业务收入达到人民币54亿元，同比增长15.7%，收入再创历史新高。随着持续精细化运营及技术创新带来的系统能力及服务深度的提升以及高端智能手机用户规模的增长，本季度国内和境外效果和品牌广告收入再次实现同比增长;游戏业务收入达到人民币11亿元，同比增长5.6%，连续9个季度同比提升。得益于灵活多样的新用户运营策略和持续的运营策略创新。

IoT与生活消费品业务，2023年第三季度，IoT与生活消费产品收入达到人民币207亿元，同比增长8.5%，毛利率达到17.8%，同比提升4.3pct，再创历史新高。截至2023年9月30日，小米AIoT平台已连接的IoT设备(不包括智能手机、平板及笔记本计算机)数达到698.9百万，同比增长25.2%;拥有五件及以上连接至小米AIoT平台的设备(不包括智能手机、平板及笔记本计算机)用户数达到13.7百万，同比增长26.0%。2023年9月，米家APP的月活跃用户数同比增长16.0%至84.0百万。

Q&A

Q1：关于海外市场的战略，小米在哪些地方取得了较好的市场份额?

A1：小米在欧洲、印度、拉美等地取得了较好的市场份额。在一些市场，小米的份额已经达到了百分之三四十。虽然在一些市场份额较低，但依然有机会进一步发展。公司认为手机业务和IoT业务都有较大的成长空间;特别是在IoT业务方面，至少5倍的成长空间。(这个才是小米最核心的部分，中国的智能制造优势必将在全球大放光彩)

Q2：小米在海外市场覆盖范围广泛，具体做了哪些工作?

A2：小米在过去几年里持续扩大了海外市场的覆盖范围。目前小米已进入100多个国家，覆盖30多个国家。在深入开展海外业务的过程中，小米注重构建安全高效的平台，并致力于培训和发展人才，以实现全球的使命和战略。

Q3：在疫情影响下，小米在海外市场取得了哪些成绩?

A3：尽管疫情对经济和产业产生了不利的影响，但小米持续扩大市场份额。今年三季度与去年三季度相比，小米市场份额增长了一倍。在拉美市场，小米实现了40%的同比增长;在欧洲市场，上个季度的市场份额达到了23.3%;在印度市场，小米实现了较好的反弹。在全球各地区，包括东南亚在内，小米都取得了良好的成长。

Q4：在海外市场的互联网发展方面取得了什么成绩?

A4：小米在海外市场的互联网发展主要受益于手机用户的增加和活跃度的提高。小米的用户数据已经达到了约3亿，并且用户群正在不断增长。此外，小米还通过引进新的合作伙伴，提供更多的产品和服务，并在全球范围内扩大了自己的互联网平台的影响力。因此，互联网收入也将继续增长。

由于小米集团围绕“硬件+软件”模式的经营理念，虽然海外手机出现两位数的下滑，而软件端的海外用户数仍保持增长的态势(新增的购买量大于更换的量)。从MIUI用户的分布来看，小米至本季度末已经拥有6.23亿的MIUI用户，其中有4.71亿来自于海外市场。换句话说，虽然小米公司来自于中国大陆，但是现在海外用户已经超过3/4。

由于海内外存在较大的用户差异，而海外用户的人均ARPU值远低于国内用户，那么占比更高的海外用户结构性拉低了公司的ARPU值水平。本季度小米互联网服务ARPU值为12.45元，同比下滑1%。其原因主要①海外用户的增长，②国内ARPU值的下滑。

海豚君测算，小米本季度国内用户的ARPU值35.92元，同比下滑5.4%;而本季度海外用户的ARPU值4.88元，同比增长21.3%。

Q5：公司第三季度毛利率提高的主要因素是什么?包括产品结构、库存兑换等方面的影响。

A5：第三季度毛利率提高的主要原因是供应链的优化和成本降低。产品结构优化、采购成本降低等因素也对毛利率有积极影响。

Q6：小米在绿色硬件方面有什么新计划?

A6：小米在绿色硬件方面有新的基础，具体细节可以在工信部的网站上查看。小米的生态战略中，与车相关的云机电技术非常重要，未来用户购买小米产品将不再是单一商品，而是购买一种生活方式的解决方案。

Q7：小米在经营策略上如何平衡规模和利润?

A7：规模和利润是相互促进的，通过寻找最佳平衡点实现双方的协同发展。在过去的5年中，小米找到了精准化经营策略，并将继续坚持这一方向。

Q8：小米如何对待外部环境变化对经营的影响?

A8：管理层对外部环境的不确定性有信心，有能力应对不确定性带来的挑战，并相信自身的能量和能力可以应对。小米会继续保持其经营制度并寻求更好的平衡。

Q9：小米今年存货减值对毛利率的影响有多大?另外，原材料价格下降对小米的影响如何?

A9：存货减值对小米毛利率的影响大约是0.8个百分点。原材料价格下降是其中一个原因。

Q10：小米在高端产品领域的市场空间如何?消费者对高端和中端产品的偏好如何?

A10：小米在高端产品领域拥有较大的市场空间。消费者对高端和中端产品都有一定的需求，小米可以在这两个市场中寻找平衡点。

Q11：针对小米集团的高端化战略，未来的规模和财务结果如何展望?

A11：尽管小米目前在高端市场与低端市场的毛利率差异较小，但对未来高端市场空间仍然看好。与全球手机巨头苹果和三星相比，小米在高端市场的规模仍有差距。尽管财务上的结果还需要时间，但相信小米有信心挖掘潜力。

Q12：关于小米集团的互联网业务和广告业务，未来的发展方向如何展望?

A12：小米的互联网业务在广告方面有着良好的发展势头，广告业务取得了历史新高。未来，小米将注重局部和整体培训方向的发展，同时将重视广告业务的持续增长。

Q13：手机销售量占线下门店的占比和GMV增长情况如何?未来如何提高广告收入?

A13：根据数据显示，在第三季度，小米集团手机在线下门店的占比达到了55.5%，这是一个新高。同时，在Q3单店的GMV同比增长超过了28%，这也说明在高端手机的驱动下，单店销售额增长非常可观。未来，我们相信随着我们在高端手机市场份额的提升，销量也会相应增长，因此广告收入也会增长。我们也在不断探索如何提升运营水平，包括提高用户变现能力和租户变现能力，这是我们未来的规划。

Q14：将如何在客群和产品上实现一体化，并进一步满足不同客群的需求?

A14：从智能手机看待的角度来看，我们还没有完成整个品牌触点的过程，市场的交互还未达到理想状态。就中国市场而言，今年的市场份额在15%~20%之间，市场格局会发生变化，意味着可能会有平台退出。未来，任何一个智能手机品牌都不会只服务于一个客群，而是要面向全人群、全渠道。我们会通过产品系列来满足不同客群的需求，通过对用户情绪进行分类，并以手机作为强势品牌来引领其他品牌，从而沟通产品体验和解决方案。这里的底层支撑是人力资源的操作系统，这是一个发展逻辑。这就是我们的产品规划和战略姿态，我们非常清楚这一点。

Q15：未来PC市场的经营格局的变化?小米在PC业务上有何思路?

A15：从业内的标杆来看，像手机、可穿戴设备和平板电脑，它们在整个大操作系统下形成了一个非常好的整体，这是业内比较成功的。而在Windows体系内，我们发现小米和其他厂家之间需要打通Android和Windows系统，以提升用户体验。在这个过程中，我们思考了几种方法，包括与大的互联网公司合作，形成一个互联互通的平台，通过连接不同设备来打破桥牌类的模式。我们对此非常关注，个人也比较看好这个方向。

Q16：对于小米来说，你认为哪些产品是不可或缺的?为什么?

A16：在我看来，对于小米的生态来说，我认为每一个产品都是不可或缺的。我们坚持发展笔记本业务的原因是因为我们认为PC终端在整个生态链中非常重要。除此之外，我们的手机、可穿戴设备和智能电视等产品也都取得了非常大的进步，并且我们将会持续努力在每一个平台上做到最好。这样可以实现不同平台之间的互联互通，推动整个生态系统的发展。

Q17：小米公司在未来的规划中有哪些重要的新品发布?

A17：我们近期将会有新品发布，特别是在平板和笔记本电脑领域取得了快速进展。我们已经在中国市场击败了其他竞争对手，并且我们计划在全球范围内取得同样的成功。除此之外，我们还会关注大型电视、公交标识以及家庭生态链等领域，努力将每个产品都做好，以满足用户不同的需求。

以下即为本次电话会议媒体问答环节实录：

新华网：首先恭喜小米在第三季度取得佳绩。我想请问卢总，目前市场机构预计明年初消费电子会有一些回暖的迹象，管理层如何看待明年的手机情况?另外，第三季度的手机出货量增长是否有利于行业整体的情况?小米对第四季度的市场情况是否持乐观态度?

卢伟冰：我先说一下大盘。其实在去年年底到今年年初的时候，我们对今年的大盘做过一次预测，当时我们认为今年全年的整个手机大盘可能会有-5至10%的负增长。目前已经过了三个季度，我们看到第一、二季度的负增长还是比较多;三季度表现几乎持平，我们看到Canalys报告中显示有-1%的下滑。

可喜的是，降幅的增幅在快速收窄。因此，我个人对第四季度同比转正还是有信心的。如此一来，我们将2023年全年四个季度连到一起，可能会有5%左右的全年负增长。这是我对今年大盘的看法。

关于2024年大盘的话，我个人对2024年的大盘还是比较积极乐观的，可以说是乐观。我个人认为全球大盘应该会有大约5%的增长。以上是我对2024年大盘的看法。(手机周期底部已经可以说确立了。)

三季度方面，根据Canalys的报告大家可以看到，小米的全球市场份额是14.1%，我们在全球所有区域都实现了同比正增长，尤其是在欧洲、拉美市场，以及在非洲市场，我们的增幅都比较大。

那么我们的增长是否受益于大盘的增长?我认为肯定不是的，因为我们大盘还是-1%的增长。但小米还是实现了非常好的增长，我个人认为第三季度的这种强劲增长并不是受益于大盘。小米还是在被大盘拖累。

但是大家也发现，前三名中还有苹果、还有三星，他们全都是负增长，前三名里只有小米是正增长，其他两个品牌都是负增长。因此，我还是认为是小米自身的能力发生了很大的变化，在大盘还在下滑的大背景之下，支撑我们实现了增长。以上是我对这个问题的回复。

华尔街见闻：我想请问卢总，最近友商回归之后5G产品市场销售也比较好，他的回归会对小米的经营有什么影响吗?近一段时间我们也看到市场上很多潜在的竞争对手都在推出新品，那么小米的差异化应对策略是怎样的?

卢伟冰：的确，我也知道很多人特别关心友商的5G回归之后，小米的表现怎样、小米14系列表现怎么样。刚才我们也通报了小米14系列的相关业绩。我从如下几点与大家进行分享

第一是对小米整体的影响。整体来看影响应该说是非常小，无论是从小米14的销量表现来看，还是从小米整体的市场份额变化来看，大家可以看到影响还是非常小，这是我想分享的第一点。在这种“小影响”的背后我自己有一些感受：在市场竞争的环境里，我认为“少关注对手、多关注自身的能力成长”是最关键的。我特别喜欢《孙子兵法》里的一句话，“不可胜在己，可胜在敌”。也就是说，若想不被市场竞争所击败，最重要的是要靠自己能力的提高。在过去几年里，小米踏踏实实、埋头苦干、把自己的能力做好，才有如今市场对我们的回报。

第二是我感觉到市场很大。中国市场今年出货2.7亿只手机。市场很大，容得下多家厂商一起共存。这是我最大的感受。我认为每一家公司都有它存在的价值以及用户的需要，一家公司独占一个市场是不太可能的。因此，小米要做的就是踏踏实实做好自己的事情、服务好自己的用户。

那么在整体的竞争策略上小米该怎么应对?展开来看，小米有几个非常重要的战略。第一个战略就是踏踏实实投入技术，尤其是底层核心技术。我想大家已经看到小米对芯片的投入、对操作系统的投入、对AI的投入、对机器人的投入等等(小米未来的想象空间)，我相信这些硬核的东西才能为企业筑成“护城河”(人-车-家万物互联)。第二个战略就是坚定不移地走高端化。不仅仅是在中国走高端化，在全球也要走高端化;不仅仅是手机要走高端化，其他的非手机产品、IoT产品也要走高端化。(注重经济效益)但技术是高端化的前提。如果没有技术的投入，高端化就是无源之水。第三个战略就是坚定不移地走国际化战略。特别是在今天国际上的复杂环境之下，我们要坚定不移地响应国家号召，就是要“走出去”。(从TITOK的成功可以看到其实海外市场大有可为，叠加中国工程师红利以及制造优势，我相信中国的高端产品一定能够在海外有一席之地)

这三项是我们非常重要的战略。这三项战略最后融合成一个最大的战略——“人车家全生态”。这是小米更大的竞争战略。如果这个战略我们能把它做好了，我相信不仅在中国，在全球去做(这个战略的话)，我相信小米都会登上一个巨大的台阶。对于战略我们是非常清晰的，关键在于未来小米如何将它一步步地执行好、去实现战略。我相信每一年大家都会看到小米的进步。

证券时报：我想请问林总一个问题。我们比较关注小米的毛利率变化，从第三季度的财报来看，小米毛利率创下历史的新高。我们能理解这是小米高端化的阶段性成果。能否请您再拆解一下“毛利率创下新高”背后的原因，比如包括哪几个方面?另外，第三季度的平均收入在ASP(平均销售价格)方面也出现了一些变化，想请问管理层是如何看待这种变化的?

林世伟：第一个关于毛利率的问题。

如果拆开来看的话，你会发现我们的手机毛利率达到了16.6%，去年的第三季度只有8.9%。这背后有几个原因。第一还是我们的产品组合。你刚才也提到了，小米的高端手机占比越来越高，小米13T本季度在海外市场也卖得非常好，这也增加了小米高端手机在海外市场的比例。(可持续，特别是小米14在国内的成功)这是第一个原因。第二个原因是，大家可以看到我们的库存越来越健康。去年我们受到存货减值的拨备影响，而今年因为库存下来了，减值拨备没有那么高了，这也会帮助我们的毛利率(提升)。第三个原因是我们的一些核心零部件价格处在下降区间，这对小米的毛利率还是带来了正向影响。

以上是手机方面。

IoT方面。去年第三季度小米IoT业务的毛利率是13.5%，今年第三季度的毛利率是17.8%。从某种程度上来说(毛利增长)还是受到一些高毛利产品的影响，比如我们的平板、某一些生态链产品，这些都是高毛利产品。(由于今年高毛利产品的)比例提高了，这对整体IoT的毛利率还是有帮助的。

互联网方面也有一些提升，从去年的72.1%到本季度的74.4%。这种提升的原因主要还是广告业务收入占比的增加，我们看到广告大盘其实也有恢复。

因此，总体来说，如果要拆开毛利率的趋势应该是这样拆，这个是第一个问题。

第二个问题的话，我想感谢你看到了我们的ASP。我也想借这个机会解释一下。如果我们将ASP拆开为两个部分，第一部分是中国大陆的ASP。其实在这个季度(中国大陆ASP)同比还是有一定提升的。

主要的ASP下降是来自海外ASP，主要有两个原因。第一个原因是美元的汇率波动。因为我们是用人民币结算的，美元在今年第三个季度比去年第三个季度表现更强，所以从人民币换算过来的时候对ASP是有负面影响的。(随着美元的下降，这个会慢慢提升)第二个更重要的原因是我们在今年花了很大的力度去拓展一些新兴市场，比如大家可以看到小米本季度在拉美地区的手机出货量同比增加超过40%。非洲市场第三季度的出货量同比增长超过100%。这些都是一些ASP相对比较低的地区。因此，从整体上来说，这些市场的出货量提升也会导致我们在海外市场的ASP有些下降。我希望以上解释能够解决你的问题。

人民网：我这边有两个问题。我们注意到在11月14日部分机型已经开始推送澎湃OS开发版，我的问题是小米计划何时向海外用户推送澎湃OS?有没有具体的机型安排节奏?还有一个问题是，小米澎湃OS生态是否会有对开发者的激励?

卢伟冰：大家确实非常关心我们的小米澎湃OS。我再与大家分享一下我们对此的看法、逻辑以及推送的时间。

这次我们在战略上提出了“人车家全生态”。这是一个非常宏大的战略，需要我们花很长的时间一步步实现。在整个战略的实现过程当中有一个最重要的承载，就是我们的澎湃OS。

澎湃OS是一项非常复杂、浩瀚的工程。小米过去一共有四个系统，包括MIUI、Vela、Mina、车机这四个系统。它们在不同的时间开发，面向不同的设备和用户场景。前前后后我们一共投入了差不多5000多人的工程师、七年的时间，最后又花了两年时间把它的远程架构进行统一，最后呈现出大家今天看到的澎湃OS。我们的小米14系列就搭载了澎湃OS，上市之后大家体验到这个系统非常好，稳定、流畅、省电的同时互联互通又做得非常好。所以大家都特别希望我们早点推送。

国内的澎湃OS开发版已经在11月13日推送了。我们会按照预期在12月份，按照我们在发布会上对大家的承诺，对更多机型进行全面的推送。海外方面，我们会在明年第一季度向用户推送。至于具体的机型，我们将来会有具体公告来告诉用户。以上是我对第一个问题的回答。

关于你的第二个问题。在上周我们也开了小米IoT的生态合作伙伴大会。在大会上我们也向大家披露，小米的Vela系统将会全面开源。同时我们也有一些对开发者的激励计划，例如对免采用、免开发方案接入的硬件开发者，我们的认证会给到5折;同时我们会对接入小米澎湃OS的开发者，我们会在流量方面对他进行扶持;同时对采用标准接入方案的开发者，我们会在明年提供9折人民币的激励计划。未来我们也会对小米澎湃OS的开发者提供一系列比较丰富的激励措施。

21世纪经济报道：我想请问林总，我注意到小米的互联网业务营收创下了历史新高。我的问题是，小米的互联网业务在海外和国内的业务模式有何区别?另外，小米预计海外互联网业务还有多少增长空间?

林世伟：你也看到小米本季度财报显示，我们的互联网收入创了历史新高。我们的用户数量也是达到了新台阶：小米在全球的月活已经达到6.23亿，今年同比增长了10.5%，中国大陆的互联网用户也到达到了1.5亿，同比增长了7.4%。

国内的话，对小米来说，整个互联网的生态是比较完整的，也是相对成熟的。因此，大家可以看到我们有一系列的产品和服务，包括小米自己的应用商店、广告系统、游戏收入以及一些其他的互联网收入，比如电视互联网服务的收入等等。所以整体来说，小米还是有比较完整、成熟的合作网络。但同时我们也一直在引进新的合作伙伴，包括最近吸引一些新能源汽车、高端奢侈品牌来在我们的平台上投放。同时我们也一直在开发新的游戏合作伙伴等等。以上是国内市场的情况。

国际市场的发展还是比较早。现在主要还是以广告为主，但我们是会进一步扩大我们的朋友圈、扩大合作伙伴。比如大概在一个月前，我们在新加坡举办了一场小米全球互联网合作伙伴大会，希望更多的合作伙伴能理解小米的服务体系平台，包括小米的应用商店、AI应用商店等服务。因此，我们认为小米在海外互联网业务方面还是有很大的增长空间，不仅仅在用户持续提升方面，在服务产品多元化方面应该也会有持续提升。

当然，全球的市场相对复杂，不同的国家、不同的地区都有不同的法律、不同的合规体系。因此，我们还是要非常谨慎，在运营的时候要与当地市场环境深度结合，同时坚持合法、合规经营。

媒体：我的问题是，小米14系列开售至今的具体销量有多少?管理层对这个成绩是否真的比较满意?

卢伟冰：谢谢你对小米14系列的关注。

的确，到今天我们都还很困扰，我们的交货还交不上。我们也做了一些对销量的披露：开售5分钟就达到小米13首销量的6倍，实际是比6倍要多的，接近7倍，并且我们以最快的时间突破了100万台的销量。同时，大家应该更加关注价格段在5000元以上的小米14Pro，它的表现更加超越预期。过去小米在直板机5000+的价格段销量并不是那么满意，但是这一次小米14Pro的表现突破了我们的预期，表现非常好。刚才我也讲到，这其中有一系列的新技术，比如钛金属的率先采用、龙晶玻璃等等，我相信这些技术领先对小米客户有非常大的加持与吸引。同时，小米14系列也会在海外市场进行发布，大家也可以及时关注。

小米14系列的销量的确超越了我们的预期。九、十月份也是两个友商旗舰机发布的密集期，从整体上来讲，(这期间发布的)高端机都遇到很大的压力。而在这种压力之下，大家可以看到，我们的小米14系列现在超越了部分企业，也超过了各位媒体朋友的预期。

因此，从销量角度来看我们管理层是满意的。但从交货的角度来说，虽然我们已经尽了最大量去交付，大家可以看到我们这次交付速度比之前好太多，但实际上到今天为止还是不能满足用户的需求。我们线下的小米之家很多店都是缺货状态，整个库存状态是非常缺。我们也会加班加点，尽快把供应提上来。从发售到现在，小米14系列的强韧性还是非常强烈。因此，我自己对2024年小米一系列高端产品的发布还是有非常高的信心。谢谢大家，谢谢各位对小米高端化的关注。

摩根士丹利分析师AndyMeng：我的第一个问题有关集团的手机业务。我们看到近期小米在发布了14系列之后实现了超越历史记录的销售表现。我想请卢总为我们展望一下，像澎湃OS以及AI技术的应用是不是会给整个手机行业或者整个业务带来全新的竞争格局?为什么说AI技术的应用会缩短用户的换机周期?

卢伟冰：的确，小米14系列这一次取得了非常好的成绩。

我首先说一点。今年，我们看到整个的手机大盘其实与去年相比还是略有下降，去年是2.8亿只，今年我们预计大概在2.7亿，略有下降。但我们看到在高端产品方面，市场大盘是有同比增长的，也就是说在高端手机市场整体受到的影响相比大盘还是要小很多。

第二，大家可能会发现这一次我们小米14系列发布的周期比往年提前了。我们比去年提前一个半月发布，也就是说我们正好与iPhone15、华为Mate60在同一个发布周期里。之前还有很多人担心说这三款产品撞到一起去会不会分流用户。但其实大家发现，好像我们和华为卖的都不错，除了iPhone15和预期相比，或者说和去年同期相比有明显下降。

这说明什么?说明我们的用户还是会为创新的产品去买单的。如果说用户没有购买的动力，这就说明我们产品做得不是太好，或者说不够吸引用户。如果说要为产品建立创新点的话，我认为小米还是有机会的。因此这一次大家可以看到，我们的小米14在和iPhone15Pro对比时完全不落下风，而小米14Pro所拥有这么多创新点也是iPhone所没有的。这是小米卖的好的很大、很重要的原因之一。

另外你的问题也提到了澎湃OS。澎湃OS其实我们也与大家分享了很多。这次澎湃OS发布之后，确确实实表现非常好，我们也看到它是小米14、小米14Pro用户购买驱动的Top2因素。也就是说，很多用户是因为澎湃OS才买了小米14或小米14Pro。

我们自己也在思考：用户为什么会这么感兴趣?我们认为是因为小米所构建的“人车家全生态”。这种生态在全球范围之内也是独一无二的，只有我们小米一家能做得到。我们觉得苹果的生态做得不错，但是它只有人，没有车，家也很小。所以在全球范围内能够做到“人车家全生态”的只有我们小米。这也是小米产品对用户非常大的吸引力。同时，用户在上手了我们的产品之后会发现，小米手机本身流畅、稳定、功耗非常小，我们在跨端互联方面这次也有巨大的进步。在这些进步的背后，我认为我们在谈论AI的时候更多地看到的是AI实现的一些功能或者体验，但其实它背后是AI的能力。因此，我们更多地将AI看作一种能力，它在整个小米OS的各个方面都在发挥巨大的作用。

因此，随着小米在硬核技术上的探索、硬核技术所带来的产品体验大幅度改善，我相信能够缩短用户的换机周期。因此，之前我们对大盘模型的一些预估可能需要做修正。

对于未来我想与大家分享的是：我一直强调对硬核技术的投入需要一个很长的周期，今天大家所看到的小米推出的技术也是过去几年里我们推出技术的一部分，我们还有很多很硬核的技术还没推出来。我相信小米每一代高端手机的发布都会有非常多硬核技术的推出，我相信这些硬核技术的推出对小米下一步的高端会有非常大的促进。(所以可以想象小米新手机的发布绝不会是挤牙膏式的发布)

摩根士丹利分析师AndyMeng：您在之前也为我们概括了小米在过去有哪些关键点做对了。卢总(卢伟冰)能否与我们分享一下未来小米会在哪些地方进一步发力?另外，管理层对于四季度的销量趋势有哪些展望?

卢伟冰：我认为有几个非常重要的战略主线小米一直没有任何变化。

第一个是投资技术，这点我讲了很多次这里就不再细讲了。

第二个是坚定不移地推进高端化战略。“高端化”是一条非常难的路，但是小米在推进高端化战略的时候坚持了几点：坚定不移地推动手机高端化，坚定不移地用手机的高端化来带动其他品类的高端化，坚定不移地在全球范围内推进高端化。这就是我们第二条非常重要的高端化战略布局。

第三条战略主线是要坚定不移地推动项目的新零售。我们认为高端手机的销售线下占的比重比线上高，大家可以看到小米14在线下的比重已经超过了百分之五十几。特别是随着未来小米生态战略的推进，小米这些生态相关的用户体验也只能在小米之家完成。

以上这几条是小米在过去的几年里非常坚定不移的战略，我相信未来这些战略也不会有动摇。我相信这些战略最后一定会带来更大的回报。

高盛分析师TimothyZhou：我这边有两个问题想请教管理层。第一个问题是，在第三季度我们看到在国内竞争环境出现一些变化的情况下，小米在国内取得了市场份额的提升以及高端化战略很成功的推进。我想请教一下卢总关于小米海外市场。我们看到小米在第三季度在主要市场环比有很好的恢复情况，能否与我们分享一下小米在欧洲、印度、拉美包括非洲等各个市场进行了哪些特别的战略，从而使得小米整个市场份额获得了比较好的提升?这是第一个问题。

第二个问题想请教关于互联网收入这方面。我看到在同比增速上小米呈现出加速的趋势，特别是在海外互联网收入方面有36%左右的同比增长。想请教一下管理层能否与大家分享一下这背后的驱动因素主要有哪些?

卢伟冰：我来回答第一个问题，第二个问题交给林总(林世伟)来回答。

我刚刚从海外考察回来。我今年一共做了三次海外考察。一个是在二、三月份，我做了中东和东欧、西欧的考察;四、五月份我做了东南亚的考察;这一次我做了北美和拉美市场的考察。考察结束我们在开总结会的时候，我和大家讲说我这次与大家分享的标题叫“广阔世界、大有作为”。

对于小米来说，我们在海外市场有着巨大的空间。大家可以看一下，今天小米在海外市场(因为小米没有进入美国市场，所以拿掉美国市场)大约有16%至17%的市场份额。当然，一季度、二季度、三季度我们的市场份额都在逐步提高，对于第四季度我还有信心会比三季度的份额还要再高一些。但是大约在今天小米在海外市场也就是有16%至18%的市场份额。再细看的话大家会发现，好像在有的市场我们已经做到了40%的份额。小米在西班牙市场也得到了32%、33%的份额。但是也有一些市场我们可能只有5%的市场份额。换句话说，小米在全球还有很多发展的不均衡。而这些都是小米的机会。

以上手机业务的情况。所以你要问我的话，我会说小米手机业务的成长空间很大。

如果再去看IoT的话，我认为IoT业务更是有数倍的(增长空间)。前两天我们在IoT的开发者大会上我曾与大家分享说，我感觉小米在海外的IoT业务至少还有5倍左右的成长空间。为什么这么说?因为IoT业务到现在为止占的比例很少，海外的品类很少、价格又高，所以IoT业务成长空间也非常大。这就是我目前对海外市场的一些基本看法。

过去这几年小米到底在海外市场干了一些什么事情?

从小米海外业务特点来说，第一就是呈现的品类多，我们在海外确实品类很多。第二就是覆盖的全球市场非常广。小米现如今进入了100个国家的市场，在60个国家设有代表处，在30个国家设了公司，可以说我们的覆盖特别广。第三就是在过去的几年里，从整体来说，全球的环境不是特别好，有一些逆全球化的趋势。所以我们面临的营商环境特别复杂。这就要求我们一定要构建一个安全、高效的平台：首先，我们的业务一定要安全;另外，培训也要高效，这样才能够实现小米在全球的使命和战略。

所以，这几年我们一直都在做这样的事情，而这些事情在今天已经逐渐产生了效果。过去几年疫情的大环境为全球带来了一些对经济产业非常不利的因素。在这种情况下，我们看到有的品牌撤退了，有的品牌变保守了。但小米在过去几年里全球化的版图持续扩张、持续深化。我相信这点大家也可以看到。

在这里我举个最简单的例子，比如非洲市场。从去年到今年小米在非洲的市场份额翻了一倍，今年三季度相比去年三季度我们成长了至少一倍。这就是一个很典型的案例。另外在拉美市场。拉美其实离中国很远，我一共飞了5万多公里。拉美地处很远的地方，但是小米今年实现了同比40%的成长。即便是在欧洲这种发达市场，我们在第三季度也实现了23.3%的市场份额。这些都是我们所做出的努力。即便是印度市场，大家也都非常关心我们在印度市场受到很大的压力，大家可以看到三季度相比二季度又实现了很好的反弹，第二季度大概是十五点几的市场份额，在第三季度又会恢复到18%左右。

因此，大家可以看到小米在全球所有的区域，包括中东、东南亚等等，都实现了非常好的成长。我认为这还是因为过去几年小米在全球化战略中做对了很多事情所带来的回报。

林世伟：关于互联网业务在海外的发展。我觉得首先还是由于小米在海外市场手机销量的增加。刚才卢总也说了很多因素，小米手机业务在海外实现了进一步增长，同时我们MAU(月活跃用户)已经达到差不多6.3亿。因此，我认为随着用户群越来越高，这种存量为我们带来的互联网价值也会越来越高。

当然我们也做了一些深度工作。比如，我们在合作伙伴方面做了大量工作，包括引进了很多新的合作伙伴。大家可能也看到新闻报道，小米一个月前在新加坡举办了一场全球互联网合作伙伴大会，希望让我们更多的产品、更多的服务能触达全球的用户，找到更多的合作伙伴，让他们愿意在我们的平台上投放、愿意在我们的平台上做更好的服务。综上，我认为首先还是手机增量、用户增量的带来的结果。另外，小米在海外的运营也越来越成熟，找到了更多的合作伙伴愿意与我们一起服务小米在全球的用户。

花旗银行分析师Tina：首先，卢总一开始提到公司会继续保持“稳定经营”的策略。在手机业务方面，我们看到小米在第三季度的毛利率也是创下新高。我的问题是，如果要拆分一下的话，哪一些因素是比较主要的影响因素?比如产品结构、成本下降，或者是库存的返回等等，能否请管理层为我们进行排序?另外，展望2024年，集团在比如硬件业务等方面是否会定下新标准、新基础?比如以前可能10到11个点的毛利率比较稳健，但现在是不是“地基”已经可以打高一点了?管理层能否与我们在这方面分享一下?

卢伟冰：我先回答你的问题，之后林总可以做补充。

的确，本季度我们的毛利率创下新高，这背后有综合作用的影响。大家十分关心我们的库存减值，我也看了一下，其实第三季度我们现有的主营业务盈利在77亿，我们的库存减值大概贡献了5至6亿。所以，我认为库存减值肯定不是我们获得利润的最主要贡献。我认为主要原因还是一些综合作用，包括产品组合优化、供应链的采购成本略有降低以及一些其他的经营手段都有所优化。产生这种变化的因素是综合的，很难说是由于某个单一因素。

在经营策略上，我们还是非常坚持“规模和利润并重”的策略。在很长一段时间里，包括我们内部也有一些疑问，即“规模和利润并重”是不是这两个之间有矛盾?但是经过这一两年的时间，我认为规模和利润是相互促进的，不是非此即彼的关系。我认为有了很好的规模就会一定会有很好的利润，有了很多利润就会创造出很好的规模。关键在于如何将这两个因素找到最好的平衡，让它们相互促进。我还是认为小米在过去一、两年中找到了经营上的策略和手感。未来我们也会继续坚持这样经营策略。

大家也特别关心未来小米这种经营势头能否保持，以及当外部环境发生变化的时候，我们该怎么看待集团的经营。我想告诉大家的是，我们管理层今天有信心、有能力，用确定性来对抗外部环境的不确定性，我相信我们也有能力让集团的经营处于比较小的波动范围。对此我还是很有信心的。

林世伟：Tina你可以看我们今年第三季度的存货减值，对我们的毛利率影响大概在0.8个点。去年第三季度也是互相影响，大概在0.8%。这里加起来对我们存货拨备的影响在1.6个点，但是我刚才在开始的时候也说了，集团整体毛利率同比增长了6.1个点。但是刚才卢总也说了，我们的产品结构在改善，此外从一定程度上说还要考虑到原材料的叠加影响，

瑞银集团分析师ThompsonWu：我的问题可能是从比较乐观的角度切入。我看到集团强调称本季度毛利率的进步有一部分原因来自国内产品组合的变化。我的问题是国内市场这边高端与低端手机毛利率的区别，二者之间的差距大概有多少?另外，高端产品还会多少提升毛利率的空间?

卢伟冰：你的问题提到了高端与低端手机的毛利率以及毛利率差异，还有我们是如何看待未来毛利率变化的。

我是这样来看这个问题的。今天小米的高端线还处于投入期，所以目前我们很难把高端和低端的毛利率划出很大的差异。但是我自己认为，未来小米高端的空间还是非常大的。从整体来讲，小米今天的规模还没有实现量变到质变。我举个最简单的例子。从数字上来看，苹果在全球市场每年销售量在2.2亿到2.3亿只，几乎全是高端机型;再比如三星，以我们做高端的经验来看，三星每年的销量在4000多万只;而从全球来看，小米4000元以上的手机销量离这个规模还是有差距的。

因此，这既是小米如今的挑战，但也意味着小米在全球有很大的潜力。如果我们持续成长的话，我相信量变所带来的质变大家一定会看得到。尤其是随着规模越来越大，大家知道成本下降的幅度还是非常大的，如果规模太小，其实就意味着你的订单是在前段时间、是在最贵的时候下完单的。因此，我认为小米的高端化如今在“量”的方面已经取得了一定的突破。至于在财务结果方面的呈现我认为还需要一些时间。但我相信小米的潜力是在那里的，我们有信心来把潜力挖出来。

另外，你也提到了IoT五个设备以上的用户数据。其实这个数字每年同比都有大概百分之二十几的成长，成长的数字还是比较稳定的。按照这种趋势测算，这部分用户的确是我们非常重度的用户，经过我们的观察，如果一个用户拥有五个小米设备，可以说这名用户对小米整个生态的粘性是非常高的。这些用户在购买小米产品的时候基本上不会再是一个一个产品来去买，而是一个解决方案、一个解决方案的去购买产品，或者说一套一套产品地购买。因此，这批用户对小米的认可度是非常高的，他们购买的也大多是中高端产品，他们也特别关注对产品的体验。这些用户的确是小米非常宝贵的财富，我们也会真诚服务好这部分用户。

中金分析师HanjingWen：我这边有两个问题请教管理层。第一个问题是有关小米新零售战略。刚才卢总其实也提到线下渠道对小米布局高端智能手机是非常重要的，尤其我们也看到小米第三季度高端手机的销量来自线下渠道占比已经超过一半了。我想请教一下卢总，结合小米未来对手机高端化的战略以及集团对未来“人车家全生态”的展望，管理层如何看待小米未来新零售战略的思考方向?

我的第二个问题是想请教管理层有关小米的互联网业务。我看到小米第三季度的广告业务也是达到了历史新高。我想请教一下未来小米在广告业务这一块将如何持续的提升ARPU(每用户平均收入)?以及管理层如何展望广告业务整体的服务深度提升方向?

卢伟冰：我来回答新零售战略的问题，互联网的问题由林总来回答。

新零售方面。应该经过这几年的发展，到今天新零售已经对小米整个的业务支撑以及小米未来的生态战略支撑已经产生了很大的作用。总体来看大概有几点。

一是单看手机的话，大家会发现它对小米手机高端化的支撑是非常明显的。除此之外，大家有没有发现我们的平板其实进展非常快，我们的可穿戴进展也非常快。这些其实与小米新零售对它们的支撑有非常大的帮助。

我记得前段时间大家开玩笑说我们的小米之家成了网吧，有特别多的小朋友放了假之后就来到小米之家在那里玩，是吧?我们小米之家的原则之一就是“对用户不打扰”，你来玩我们就很高兴。这就是我们的大家电战略。小米大家电业务的发展其实非常快：小米冰箱在今年八月相对去年同期有翻倍的成长，空调有百分之三、四十的成长，这些也是得益于我们的新零售。

大家会发现小米的新零售不仅仅是对高端技术有支撑，它对我们全品类的发展都有支撑，对于未来、对我们的生态发展也有非常大的支撑。尤其是随着小米汽车上市之后，我可以明确告诉大家，未来小米汽车的全渠道规划会全面融入到小米整体的新零售之中去。我相信在未来，大家会看到在很多小米之家门店会为大家呈现完整的“人车家”生态。这是未来我认为新零售特别大的价值所在。

回过头来看，小米“人车家”的战略与小米新零售的战略的结合是人为的、整体战略，这需要新零售对“人车家”战略做用户提案的落地以及商业闭环上的承载。因此，从整体来讲，大家可以看到我们推出的是一个个的局部战略，但最后这些战略会形成一个完整的、很大的战略。这个战略形成之后就会成为小米的“护城河”，这也是小米能做到而别人做不到的地方。

因此，只要给小米时间，大家会发现我们所有的这些战略会咬合的越来越好，最后形成一条坚固不摧“护城河”。对此我是我坚信不疑的。我相信在过去几年，小米的成长速度和进步大家看得到。如果再看未来三年，我相信大家可以放大你们的想象力去预测我们的未来。

林世伟：我补充一下刚才卢总提到的线下的两个数字。

第一，如果你看到小米高端手机在线下门店的占比。在第三个季度，高端手机在线下门店销量占比是55.5%，这也是创下新高。第二，如果你看我们单店的GMV(商品交易总额)。第三季度小米单店GMV会比去年同比增长超过28%。这也说明在高端手机驱动之下，我们的单店GMV同比也增长了非常可观的比例。

以上是我对第一个问题需要补充的两个数字。

第二个问题是，未来我们计划如何进一步提高我们的广告收入?刚才其实有一个问题问到小米在海外的互联网业务问题，所以我在这里也不再重复回答。

国内的话其实有很重要的一点，我也说了好多次，即高端手机在总体手机销量中的占比。我们之前也展示了一些数据：在整个生命周期，高端手机的互联网收入相比中、低端手机会有几倍的差距。因此，刚才我们一直在说，如果小米的高端手机能够进一步提升市场份额、进一步提升销量，我们也相信ARPU会自然而然地增长。当然，我们同时也会持续探索如何提升自身的运营水平、提高用户的变现能力。这是两个努力方向。

华泰证券分析师LepingHuang：我的问题有关PC。过去PC和手机是相对独立的市场。两周前，我们看到高通在产品发布会上发布了首款PC芯片，我看到卢总也在会上做了发言。我想问一下卢总，您怎么看芯片发布以后未来PC市场的竞争格局变化?小米怎么看PC这块业务，因为这部分市场规模还蛮大的。

卢伟冰：PC业务方面，其实我们可以先看一下业内标杆。以苹果为例，我们会发现苹果比较好地把手机、可穿戴、平板、PC在整个大的操作系统下形成一个非常好的整体。因此，我们今天可以看到，从整体上来说，苹果生态的用户粘性在这几个设备里面表现是比较好的。而在Windows体系里，尤其像小米也好，华为也好或者三星也好等等，我们会发现如果要去打通的话，我们需要打通安卓与Windows。从目前来看，这两个生态之间还是存在鸿沟，用户体验苹果系统的话还是有差距的。这的确是我们所面临的现状。

在这个过程当中我们自己也在思考，因为小米也在做笔记本业务。我们也在想有没有一些破局的方法?

我有几条思路。第一个思路是，我们今天也做了非常多的互联互通，比如说在小米HyperOS系统中的HyperConnect平台。其实大家会发现小米的笔记本与平板、手机之间已经有了一些互联互通的功能。今天我们自己也在用。我认为相对以前已经有很大的进步，但是离标杆还是有差距。这是第一点。第二个思路是，今天“x86+Windows”这种模式未来有没有可能被WOA或者WOS系统打破，我觉得还是有可能的。也就是说，我们可以看到基于ARM-based等不同产品，它们具有比较好的特点，它的性能方面其实有了非常大进展。之前ARM-based其实有很大的差距，但如今性能越来越接近。但是，它的功耗我认为有很大的降低，生态是有一些进步的。这也是我们特别密切去关注的，我自己对这个方向也是比较看好的。

假设这一方向未来确实是一个比较好的趋势的话，这对小米这些原来在ARM-based经营里的公司是一次巨大的利好。其实我们的笔记本业务也做得非常辛苦，但是我们坚持把它做下来的一个非常重要的原因就在于此。我们也认为PC终端在整个“人车家”的大生态里面是非常不可或缺的一部分。所以今天大家会看到小米的手机、可穿戴(大家可以发现小米的可穿戴，比如最近的耳机、手表进步非常大，我们刚刚发布的小米S3手表到现在为止也是供不应求)、平板进展都非常快。平板业务在中国已经第三、全球已经第五了。我相信全球第三我们很快就能到达。

笔记本方面，大家可以关注一下我们近期会有新品的发布。大家会发现我们笔记本也有非常大的进步。此外，小米的大屏电视、空调、冰箱、洗衣机等大家电以及我们的生态链等等，我认为以上每一个产品对小米的生产来讲都是不可或缺的。我们也会尽量努力把每一个平台做好，把我们跨端之间的互联互通做好。