小鹏汽车(09868)2024Q2业绩会：MONA预售订单超过去年G9同期表现

智通财经APP获悉，日前，小鹏汽车(09868)举行了2024Q2业绩交流会。会上，小鹏汽车表示，新车方面，8月27日发布MONA，8月8日，MONA开始预售，预售订单超过去年G9同期的表现。Q4的P7+上，超额完成自动驾驶硬件BOM的优化目标。预计P7+的利润率将达到两位数。

智驾方面，7月 30 号，将 AI天玑系统 5.2 版本已经全量推送给了小鹏用户。在5.2版本推送之后，所有用户的使用渗透率和里程渗透率等核心指标上都有最少20%的提升。目标是在明年的下半年，XNGP 的汽车能够在中国对标海外一流的Robotaxi的软件使用体验，也就是说在一个城市里面实现 100 到数百公里才需要接管一次。明年小鹏自动驾驶能力会有数倍或者十几倍的提升。将在下一周的小鹏汽车十周年品牌发布会，以及在今年后面的1024 年度科技日分享AI 大模型、机器人、Robotaxi，以及小鹏更多的技术创新上的突破。

Q&A

Q：新车销售方面：因为小鹏汽车三季度的指引包含了9月份，Mona M03的贡献以及出口的增量，单月的交付回到前高。也考虑到后续P7+ 四季度的单月甚至有可能挑战3万。新老平台交替的当下，跟过去上市的几款车型相比，如何巩固接下来新车型交付量能够维持较长时间的增长势头？避免去年新车在蜜月期过后销售会有比较明显的放缓，或者随着促销呈现脉冲式的波动？

A：这是小鹏目前最主要的问题之一，我办公室里面有一幅字：“行稳致远”。这是给小鹏汽车从今年下半年开始的要求。我认为汽油车的冲击明年可能会更加厉害。这将包括供应链的平台化，对生产质量的要求等（无论MONA还是P7+我们都提高了生产质量的要求）。对于每个月的OTA，每一小段时间都会按照客户体验的做微型的改款，以及每年的年款，以及整个的我们的营销体系、渠道体系，我们实际上都在按照“行稳致远”来去做事情。我们12个月的产供销计划里面都考虑了竞争，考虑了出新车，以及改款车的不同的车型之间的交替过程中间的问题。所以在现在的这样一个情况下，我们肯定比去年、比前年都会有信心多得多。期望在每个季度按照我们的规划能够做的更精确，能够实现行稳致远的逻辑。

当我们给出第三季度指引时，我们假设我们可能会达到每月20000的交付量，这将是我们交付的历史最高点。为了实现这一目标，我们可以看到两个催化：1）首先MONA将在9月交付，这可能会是所有电动汽车初创公司中最快的交付纪录；2）其次，海外交付量的显著增长，您可以看到第二季度的海外交付量超过了10%。我们预计第三季度海外的交付量可能会超过15%，这也使我们的总订单量呈现多样化。这让我们更加有信心，第三季度和第四季度设定的交付目标是可以实现的。

Q：智驾方面：公司在AI方面成绩亮眼，但是从商业回报的角度上看，小鹏智驾能力的上限什么时候能够成为同业的门槛？能够加快转化成小鹏汽车新车销售的提升？当前有什么指标能够观察目前智驾取得的成绩？

A：1）在5.2版本推送之后，所有用户的使用渗透率和里程渗透率等核心指标上都有最少20%的提升。

2）以前有一部分的门店是没有办法去在城市里试驾XNGP的，现在我们所有的门店都可以去试驾，去体验我们的优势。

在今天中国端到端自动驾驶落地的只有小鹏一家，由于当前端到端的技术原因可能有部分地区的智驾能力还有回撤。但今年是转折，明年小鹏自动驾驶能力会有数倍或者十几倍的提升。加上成本优势，将体现更高阶的自动化能力。

Q：毛利率这季度已经改善，未来如何要继续降本？哪些领域有降本空间的？

A：过去小鹏是比较偏科，以前是技术+产品为主，下半年将会把商业能力作为重点。趋势上来看，包括技术降本、设计降本、供应链降本，以及跟大众的合作而产生的整体经营的改善，都将在今年下半年甚至明年全年里面，每个季度都将被大家看到，都将得到逐步改善。

Q：三季度出口占比提高，同时销量提升，请问第三个季度的毛利趋势如何？

A：我不会具体说第三季度的情况，只笼统地说一下下半年的情况。下半年的出口量占比可能会上升，从第三季度开始，我们很可能会开始从与大众的合作中获得一些收入。与此同时，我们还将看到产量的显著增长，并降低生产成本。

另一方面，MONA的销量正在增加，我们预计它将成为高销量的车型。同时，第四季度我们将推出P7+，这将是我们的新平台推出的第一款实现成本降低的产品。预计P7+的利润率将达到两位数。总而言之，从趋势的角度来看，我们预计的整体利润率将保持稳定（就像在二季度看到的），预计将维持在mid-to-low teens的水平。

Q：在XNGP上大概需要多久，纯视觉能够达到有激光雷达的水平？

A：这块将在品牌发布会和10月24日的日年度科技日上做更详细的介绍。在削减了传感器和高精地图的基础上，不光能够实现一定程度的降本，而且新的端到端的模型将带来更强的自动驾驶能力。

Q：关于指引的细节，假设实现4.5万辆的三季度指引，这意味着在9月份实现2万台销售，那么这个2万台产品的结构会是怎么样的？您能否提供按产品分类的详细信息？

A:目前没有提供未来几个月车型mix的具体信息。预计MONA在九月份的交付非常强劲。我们希望能够达到这个水平。当然，销量也包括来自海外的相当大比例，主要是G9和G6。G6将于本月和下个月开始交付。

Q：在未来有非常强劲的产品周期，2025年我们会有哪些产品？特别是哪些走量的产品？

A：此次也几乎无法提供有关明年车型发布的指引，可能会在稍后阶段提供这些信息。我们预计这个第四季度将开始一个非常强劲的产品周期，未来两年会有更多的新车型或更新车型。

Q：关于出海的业务，如何应对后续的高关税与越来越激烈车企的竞争？

A：迄今为止在欧洲以及其他全球市场非常成功地推出了我们的产品，将这些产品定位为高端EV品牌。价格比中国的一些竞争对手更高，实际上可以在全球市场上获得更好、更高端的地位。在欧洲关税问题，考虑到我们团队的努力、定价，以及与当地合作伙伴的合作关系，我们仍然可以从这些销售中获得良好的边际贡献。我们也已经在过去的一个半月里面稳步经营。

除欧洲外，其他地区也看到了巨大的增长机会，例如中东地区，包括以色列、东南亚。这是我们将在本月和下个月推出右舵车型的市场。因此，随着更多产品的推出，以及更好的产品定位，我们的产品在全球范围内更加高端，同时在全球范围内建立广泛的关系和分销渠道。我们有信心能够实现全球业务预期的销量和利润贡献。

Q：能否跟我们分享一下为什么就是作为自动驾驶的一个领先者，对于 Robotaxi 的热情并不高涨呢？

A：第一，现在在中国和全球在做 Robotaxi的玩家，他们的技术路线和我们现在用的端到端大模型有非常大差别，他们更关注在一个小的区域内提供安全和良好的客户体验，而我们的目标是提供全域范围的人类驾驶体验。

第二，对于小鹏来说，基于我们之前在多辆车上运营的经验，Robotaxi的领域里面还非常关注成本、经营的效果，除了舆论的看法之外，所以我们认为绝大部分的Robotaxi的公司在硬件领域里面没有做到“低成本”并且“好体验”。

补充：第一点小鹏的确在规划自己的Robotaxi，且跟 L4的车在能力和体验上有很大不同。第二点，小鹏不愿意介入到Robotaxi 的重运营，将专注于生产高质量的产品或车辆，与跟全球的运营商来进行合作。第三，L4体系的一个巨大的新的生态，跟我们简单的出行还不太一样。等我们后面再有时间再跟大家分享我们的Robotaxi的一些差异化的想法。

Q：在未来几个月，公司准备在MONA M03的生产上投入多少资金？公司之前对于研发费用指引是70亿到75亿，但从上半年的跟踪情况和去年上半年的情况来看，下半年是不是有季节性？下半年是否会增加研发支出？

A：针对MONA的生产能力，公司基于过往G6和X9产品推出时的经验，已采取前瞻性策略优化生产准备。通过提前规划并预见关键部件供应可能面临的挑战，公司已制定详尽的应对方案。目前，尚未出现供应链或生产能力方面的负面迹象，一切进展顺利。基于此，公司维持原有预期，即按计划实现Mona的生产与交付目标。关于研发费用，从上半年来看，我们的研发费用相对持平，与去年相当。但正如我们之前提到的，我们正在进入一个强势产品周期，很多设计和产品开发方面的研发开支已经开始启动。因此，我们预计下半年的研发开支将会增加。就全年而言，我们仍然保持之前的指引，即全年研发费用约为 70 亿。

Q：MONA这台车很有质感，但只有亲临现场参观的人才能体会与感受到这台车的品质，请问公司是否会采取一些销售行动，让更多的人能到现场品鉴？

A：MONA M03作为一款功能性能差异化显著的车型，在营销策略上与经济型车存在显著差异，其静态与动态感知效果均优于同档次竞品。自8月初进店以来，店内表现超出初步预期，验证了市场对其的高度认可。为进一步提升品牌影响力，公司计划在上市后实施一系列线上种草与线下静态展示活动，预计MONA M03的市场反响将远超之前的G6车型，展现出强大的市场潜力和竞争力。补充一下，MONA  M03在静态与动态体验方面均展现出优良的品质，这为我们快速交付后的市场口碑奠定了坚实基础。我相信，随着口碑的传播，将有更多消费者被吸引到店进行试驾和品鉴。在经济型汽车市场中，M03的营销策略和体验优势为我们带来了独特的竞争优势，这种差异化打法将助力我们在市场中脱颖而出。

Q：从 2022 年开始，公司做了很多内部改革。两年之后的现在，公司会如何评估自己的销售能力与营销能力？

A：两年前，小鹏汽车启动改革，初时无全面规划，特别是在销售与营销体系。随后，我们细化了技术、营销、客户服务等关键领域的发展路径。现已达成初步成功，产品竞争力显著提升。预计今年三、四季度，这些努力将转化为销售业绩的增长，驱动力不仅来自新产品，更源于全方位能力的综合提升。我们已实施新战略优化客户服务，如售后与保险，并重视销售培训以提升团队效能。展望未来，我们对国内外发展均充满信心，目标中期内成为中国汽车制造业中销售和营销能力领先的企业。

Q：能不能拆分一下海外毛利率，包括国内批发部分的销量和利润率大致跟集团的平均账面利润率的比较？

A：我们正在全球范围内迅速扩张。因此我们预计，与上半年相比，下半年的海外销售，无论是绝对销量还是总销量的百分比都将增加。海外市场的利润率是健康的。当涉及到不同的国家时，情况有所不同。我们在不同的国家有不同的商业模式，包括直销模式、经销商模式以及分销模式。因此，在这些不同的模型中，理解利润率、收入和对利润的影响的方法是不同的。从我们海外业务的账面利润或贡献毛利角度来看，这是相当不错的，有助于我们提高公司的整体盈利能力。

Q：今年下半年处于中低十位数的毛利，是不是意味着软件带来的毛利率提升，大部分被产品结构和渠道的补贴抵消？

A：我们并没有提到下半年的软件利润率。我们之前谈论的是各种不同的组成部分，将在下半年发挥作用，包括海外和国内收入方面的更高销量组合变化，大众合作的收入可能会增加，以及关于MONA和P7+的新车型。总体而言，毛利将在中低teens保持稳定。但从车辆毛利的角度来看，我们预计与上半年相比会有适度的增长。

Q：关于智能驾驶的差异化，有没有可能，现在大家都在刷大数据算法算力和工程能力的闭环，那技术函数会不会进入了一个斜率相对平缓的阶段？就是都能开，但未必能无死角的好开？比如说明年会不会是 iPhone或者chatGPT时刻，那这个奇点和涌现爆发是怎么发生的呢？是因为有能力卖了更多的车，还是技术能力成熟了以后？

A：以前的自动驾驶，是一个有全知视角，依靠高精地图和基于规则的架构来发展其熟练的自动驾驶能力。它最大的问题是有太多异常的场景，也就是corner case，无法妥当解决。同时客户的驾驶体验并不完美。比如说中国的无人驾驶，很多时候时速只有 40- 50 公里，且切线转弯非常机械，这不是人类的驾驶体验。而端到端的逻辑是说，在各个区域，类比学习当地开车技术优秀的老司机，注意是要优秀的老司机，或者学习你自己的开车方式，形成很丝滑，安全的驾驶体验。但它可能不会在特殊场景解决，比如说某一个转角可能有很多流浪动物，在这种场景下，它可能不像原来的自动驾驶，会定一个规则来避让这里的流浪动物。最后，我们认为端到端的进步速度会很快，会打败原来中国的L3 或者L4的自动驾驶能力。