新股解读︱Vance International：站在业绩岔道口的新电商

2018年可以说是电商的上市热潮，但不管是在美股还是港股上市的公司，大都是B2C模式，最近港交所披露了一个以S2B2C模式的电商平台，刷新了以往上市的电商案例。

智通财经app获悉，12月10日，名为Vance International的电商公司向港交所递交了上市申请，而Vance International为一家以S2B2C模式的社交电商平台，即供应链对企业，企业对消费者的模式，那么Vance International这家电商公司怎么样呢？

过度依赖：单一供应商风险

先了解Vance International的整体财务。

从历史业绩上看，该公司在2016年出现了较大的波动，彼时收入及净利润分别同比下滑32%和58%，但之后，业绩开始恢复增长。2017年该公司收入及净利润仍未恢复到2015年的水平，2018年上半年收入和净利润分别为1.71亿元和0.49亿元，同比增长分别为15.5%和490%。该公司2016年业绩为何出现了大幅波动呢？

智通财经APP了解到，Vance International的收入构成主要分为商品销售、提供服务和平台佣金，其中核心收入为商品销售，2018年上半年收入占比63.1%，与提供服务合计收入占比99.7%。

而Vance International平台提供的商品主要为保健品和美容品，包括自有品牌和第三方品牌。该公司提供的保健品为万色益+品牌，主要产品为益生菌产品，覆盖女性、儿童、减肥以及肝脏保护需求的群体；而美容产品主要为三个品牌，分别为万色水母II，万色颜如以及芙肌泉品牌。以下为该公司各类产品收入情况：

图片来源：Vance International聆讯资料

2016年该公司商品销售额1.2亿元，同比下滑了59%，主要是万色水母I产品及第三方销售品牌产品销售额的下滑，分别为82%和65%，其中万色水母I产品成为业绩下滑的罪魁祸首。根据该公司聆讯资料所述，2016年下半年，该公司终止了万色水母I产品主要供应商的合作关系。

实际上，该公司2016年受与供应商合作断裂的影响后，进行了一系列供应商的优化管理，但更多的是关系化管理，并没有消解供应商集中度的风险，仍存在单一客户依赖风险及集中度高的风险。

图片来源：Vance International聆讯资料

智通财经APP了解到，2015年该公司的主要供应商是Shaanxi Giant Biotech，采购金额占比50.8%，2016年终止合作后，杜邦营养食品配料跃升为第一大供应商，彼时占比37%，并一直保持第一的位置，2018年上半年采购占比为42.9%，该公司前五大供应商采购占比60.9%。

返利诱惑：新增网商数量仍下行

杜邦营养食品配料有可能成为该公司继Shaanxi Giant Biotech的业绩地雷，毕竟依赖度摆在那，由于该公司的经营模式，一旦存在供应商关系破裂，业绩或将再次洗刷掉几年来的增长，从而回到2016年的低谷区。关系再好，但利益为重，利益矛盾是该公司不得不考虑的问题，消化单一供应商依赖风险需要寻找更多的产品供应源。

从模式上来看，该公司以自有品牌和第三方品牌最为产品供应，在平台上接入网商和实体店主，再由网商和实体店主将产品出售给终端客户，这就是该公司的简单的经营模式。该公司的主要电商平台为万色城，万色商学院为提供教学服务的平台，收入来源是网商和实体店主对平台产品的采购。

图片来源：Vance International聆讯资料

以产品供应端来说，自有品牌提供的收入占比逐年下滑，而第三方品牌则逐年上升，2018年上半年上述两大品牌收入占比商品销售额分别为87.8%和12.2%。上文谈到供应商的风险，其实加入第三方品牌也可以消化该部分风险，该部分规模小而数量多，可丰富产品供应，但会分摊平台流量。

智通财经APP了解到，Vance International客户集中度很低，2018年上半年，前五大客户占比0.3%，最大客户为0.1%，看起来不存在客户风险，其实作为互联网以流量生存的企业，最大的风险是客户量的流失。该公司的客户主要为网商和实体店主，若赚不到钱，也会舍弃平台而去。

要想成为该公司的客户需要一定的条件，比如网商的形成，是最终客户和实体店主通过一次性创业费成为网商，而这部分费用其实透过万色商学院，收入分录上表现为该公司的提供服务的费用；而要成为实体店主需最终客户一次性购买超过1万元的产品，若每6个月购买超过三万，或再次批量购买1万可维持实体店主。

图片来源：Vance International聆讯资料

成为了该公司的网商和实体店主，好处就是采购平台产品时可以得到平台的返利优惠券，比如实体店主采购自有品牌时，该公司向其发行可转让用作未来购买兑换的电子返利优惠券，金额为采购的40%。该公司的返利优惠非常大，2018年上半年，返利优惠占比商品销售额达60.7%。

从最终客户-实体店主-网商，这都可以连接成一条利益链条，其实有点像发展下线的概念，当然如果具备大量纯粹消费的终端客户群体，对于商家还是具有诱惑性的，但这种模式能否长久，还是要看数据。

图片来源：Vance International聆讯资料

从新增的网商数量和实体店主数量看，该公司这两项数据表现并不是很好，其中新增的网商数量2017年为2340家，比2015年减少了1813家，2018年上半年仅新增为124家；而新增的实体店主数量在2016年锐减22212家，2017年对实体店主重新做了规定，期末数量降为6662家，2018上半年增加至12289家。

有一点不容忽视，该公司愿意升级为网商的实体店主越来越少，2018年上半年仅为44家，而这部分也是作为该公司提供服务项的收入来源，该项收入占比收入总额36.6%，份额还不少，该项业务收入持续性将受到了较大影响。

值得注意的是，该公司的聆讯资料称客户忠诚度很高，根据艾瑞咨询调查，有98.1%的客户对该公司的用户体验满意，98%的客户表示计划在未来12个月内重复预期购买，以及95%的客户将会在12个月内推广该公司产品和服务。此外，该公司还称78.8%的调查者（客户）可以通过转售该公司产品获得月收入逾4000元。

风险警示：站在业绩悬崖上公司

关于调查的数据，我们无从考证，但从运营数据上看，增量网商客户以及实体店愿意升级为网商客户的意愿，在这两项指标上均表现不佳，且上文谈到该公司存在单一供应商风险，经营模式有点发展下线的概念，未来业绩并不看好。

在竞争力上，根据Vance International的聆讯资料，2017年该公司以3.4亿元的成交额在行业中排名第四位，S2B2C社交电商的市场份额为1.3%。相对于排名前四位的同行，市场份额差距还挺大的，并不具备规模上的优势。

图片来源：Vance International聆讯资料

而从行业的角度上看，根据该公司聆讯资料，2017年S2B2C社交电商市场规模271亿元，近三年复合增长率159.8%，预计未来五年将以60.5%的复合增长率增长。分品牌看，国内美容产品的市场规模2013-2017年复合增速为26.7%，益生菌市场规模2013-2017年复合增速为18.1%。

行业增长快，但不是每一家参与者都可以分一杯羹。Vance International业绩增速低于行业增速，不考虑2016年的供应商风险因素，以及提供教学服务的收入，2017年该公司的商品收入增长37%，扣去返利优惠券，增长16.7%，2018年上半年商品收入增长112%，但主要是返利优惠券多了，扣去后净收入仅增26.3%。

综上看来，Vance International可以说是一家站在业绩悬崖上的公司了。