金港股实录丨彩生活(01778)于婧：专注增值服务，“三彩”业务驱动利润增长

2019年1月16日，由国内领先的港美股资讯门户智通财经和同花顺财经共同主办，雪球、云锋金融协办，香港中资证券业协会全程支持，股查查独家数据支持，艾德证券、华大证券战略支持的“2018金港股年度颁奖盛典暨港股上市公司路演”上，彩生活(01778)荣获“2018年最佳投资者关系管理上市公司”大奖。

斩获大奖之余，彩生活投资者关系总监于婧就公司发展现状、战略与现场投资者做了零距离面对面沟通。以下为于婧路演实录：

谢谢大家，我是彩生活的投关总监。彩生活主要从事的是社区服务的业务，我们的主营业务是大家熟悉不过的，通俗来讲就是大家身边的物业管理。

不一样的“物业管理公司”

我们是物业管理这个行业内第一家上市的企业，可能在大家传统的印象之中，社区服务通常是一个没有太多技术含量的市场板块，它什么时候独立出来成为了一个资本市场的亮点，它上市之后又有些什么样新的未来发展趋势，我们今天都跟大家进行进一步的讲解。

彩生活在2014年6月份登陆港股资本市场，彩生活与行业内合作伙伴最大的不同，是我们的定位是独立第三方的社区服务运营商，也就是在我们的管理面积中，来自我们的母公司花样年的，在其中占比不到1%，而且这个比例正在逐年下降。

由于定位的不同，导致我们和行业内的竞争对手有两个方面的战略不一样：第一个就是服务效率。过去十年间，我们的房地产价格呈现出非常快速的上升趋势。在这样的背景下，物业作为房地产的后市场呈现出了很强的售后服务部门的特性，主要依附于房地产开发商而存在。

彩生活由于定位为独立第三方，绝大部分楼盘都是通过业主委员会或者第三方开发商委托管理承接的，或者通过收并购，在市场上进行市场化的行为而获得，所以这种模式对我们的服务效率提出了极高的要求。有一个数字，我可以跟大家进行分享，彩生活管理一百万平方米所需要的劳动用工数，大概是这个行业前百强企业所需要的劳动用工数的60-70%，我们用的人数比别人少，是不是说明我们的服务品质比别人差呢?并不是的，我们有一个中国指数研究院的客户满意度排名数据，彩生活排名第六，在独立第三方的物业公司服务是排名第一的。但是，我们的单位平方米的服务价格比同行业企业还要低一些!用工数比别人少，但满意度比别人高。

第二个是发展增值服务，大家觉得提升效率只是在控制成本，一个企业想谋求更多的利润，一定不能只控制成本，所以我们在想，我们用什么样的方式去赚到更多的收入。在中国有一个政策，就是物业公司如果想涨物业费，需要获得小区一半的业主同意，且同意的业主所占面积需超过一半，这两个标准达到了，才可以涨物业费，这导致在传统路径下涨价是一件比较难的事情。

做增值业务，通过平台输出扩张

彩生活怎么做呢?我们选择做增值业务，我们希望去将社区变成入口和场景，在这个过程中，我们服务的业主因为信任我们，当家里面比如水电坏了，第一个下意识找物业。所以我们想，我们能不能把传统的打小卡片的电话模式，变成一个平台，让真正安全的让业主放心的合作方为业主家庭提供装修、维修等一系列的到家服务呢?这个就是彩生活的核心做增值服务的逻辑。

12年的发展过程中，我们的服务模式也发生了很多变化，特别伴随着移动互联网的发展，从以前的400电话变成了网上支付，但只是模式的转变，核心思路并没有变化。正是因为智能手机时代和移动互联网时代的到来，我们在2013年开发了一个叫彩之云的APP，主要服务于业主，你可以在里面交物业费，停车费，这些都可以通过APP完成，同时也可以完成一系列的到家服务的下单等。以上就是彩生活在发展战略方面与其他企业的不同。

2018年经营亮点

接下来我和大家讲解一下2018年半年报的数据，同时我也会把这个数据相应的更新到11月。2018年最大的事件就是我们并购了万达的物业——万象美，并购完之后，彩生活管理的面积是4.84亿平方米，为全国2500多个小区提供服务。

同时彩生活搭建了一个线上APP平台，我们会把我们的APP向同行业内的合作伙伴进行输出，因为很多中小型物业公司想要发展增值业务，但它并不具备相应的技术能力和手段，也不希望在它捉襟见肘的物业费中抠出一部分投入研发，所以我们直接把平台给你使用，而你的业主在平台上消费产生的佣金进行对半分成，彩生活目前已经与64家物业公司达成战略联盟，平台输出的合作面积已经达到了4.9亿平方米。加上彩生活自管的面积，彩生活整个线上平台覆盖的面积已经达到9.8亿平方米。

伴随着规模扩张，彩之云APP覆盖的用户也在不断增加，线上注册用户达1450万，活跃用户达到26.2%。我们的产品主要有彩富人生和彩生活车位。正是由于线上增值业务的不断发展，截止到6月30日，我们整个增值业务板块取得了非常不错的运营成绩，1到6月份增值业务收入2.1亿元，同比增长91.7%，这是非常高的增速，同时由于增值业务只是做渠道、做平台，我们收取的是跟供应商的佣金分成，所以我们的利润率非常高，所以虽然在收入之中占比不高，但是利润贡献占比已经达到了35.8%，同比提升5.7个百分点。上半年我们的收入和利润都呈现出非常快速的增长。上半年1到6月规模净利润1.7亿，同比增长74%。

同时我们还有一个叫做彩惠人生的产品，这是2018年3月份创新推出来的，加上前面提到的彩富人生、彩生活车位两个产品，作为核心未来增值业务的发展驱动。

从收并购到平台输出，增值业务快速增长

在彩生活刚上市前后，可能跟现在刚刚上市的很多物业公司也有异曲同工的操作，大家上市了，融资了，都会开始做收并购。但是我们认为，2014年左右的时间点，是物业还没有形成资本定价的时间段，在那个时间段，物业的价值并没有被充分挖掘，所以我们认为，在那个时间点进行收并购是适合的时机，但伴随着更多同行进入市场，收并购价格也是水涨船高。

所以在2016年6月30日之后，我们做了一个决定，就是未来除了重大的战略性收并购，我们更多的可能就会通过平台输出的方式去扩张业务，而不再进行频繁收并购了，因为我们认为资本的介入并不能改变一个行业的本质，就是物业这个行业依然是一个成本上升，但定价权又不在企业手里面的行业，所以我们如果做收并购，一定要清晰地知道它的安全边界在哪里，所以我们在2016年后面，更多地通过平台输出的模式去跟我们的业务合作伙伴合作。

具体来看，我们有两个平台，一个叫彩管家，一个叫彩之云，彩管家是把过去12年的物业管理逻辑融合其中，输出给合作伙伴，帮助他们提升基础物业的管理效率，同时从人、财、事、物几个方面，帮他们加强可控性。彩管家针对的是企业内部管理板块 ，而彩之云更多的是提供给住户使用，一个是节流，一个是开源，帮它创造原本不可以创造出来的增值业务的收入，具体来看我们会从入口、场景、应用和内容四个方面帮他们打造属于他们增值服务的体系。

首先第一个方面是帮助合作伙伴节省研发成本，第二方面帮他们创造不可以创造的增值业务之后，基于增量部分进行分成。这个模式一经推出，受到了行业内很多合作伙伴的欢迎。

具体来看，截止到6月30日，我们的合作面积已经超过了自管面积，合作面积达到了4.97亿平方米，自管面积4.84亿平方米，这两个数据截止到11月30日，自管面积达到了5.3亿平方米，合作面积达到了6.7亿平方米，累计彩之云APP覆盖的面积已经达到12亿平方米。下半年我们与长沙公安局合作，长沙公安局目前在使用彩之云的APP平台，所以我们完全可以胜任非常高的等级需求。同时像越南的一个非常著名的开发商也在使用我们的平台，因为在越南很缺少O2O的概念，所以他们希望我们帮助他们开辟当地的市场，而我们的技术也在一直在不断地迭代升级。

接下来看线上业务。大家都在说抢地盘，但彩生活核心不是抢地盘，我们的核心是圈用，地盘只是入口，只是获客手段，我们的核心或者最终目标其实是用户，所以其实规模的增长，面积的增长最终带动的是用户规模的增加。截至到2018年6月30日，彩生活线上注册用户累计达到1451万，同比增长252.1%，其中活跃用户达到379万，活跃度达到26.2%，我们的注册用户呈现集中式的爆发是在2017年，特别是2017年下半年，我们用了大概一年的时间对他们进行辅导，当然现在可以说，我们的用户只是停留在注册，还不活跃，所以我们未来还要用更多的手段把注册用户变为活跃用户，这是我们下一步的工作重心。

用户增加了，带动的就是交易，所以我们的交易金额近些年呈现出非常快速的增长趋势。2018年1到11月的交易金额在82亿左右，同比增长36.9%左右，交易额的增速有点下滑，这是由于其中比较核心的产品彩富人生，投资期限从以前三个月的变成了九个月。

最终落实到不管是用户还是交易，都是要产生收入和利润，所以可以看到增值业务2018年上半年产生的收入是2.1亿，同时整个增值业务之中，占比47%最高的叫做来自网上推广服务及租赁信息系统的软件使用费，这是纯互联网的。这是业主在平台上的消费所产生的佣金或者把平台给到合作伙伴去使用，他们给到信息系统的租赁使用费，所以这一块的毛利率非常高，因为它没有成本，毛利率接近百分之百。接下来是租赁和销售协助，帮助业主进行房屋租赁，帮助开发商销售车位的佣金。此外，公共租赁就是帮助业主把电梯里的广告位等公共空间进行出租。同时，办公室分租及其它业务，包括在华东做的生态圈办公室的租赁，还有帮小区做能源管理之类的业务，具体来看其中增长最快的一定是来自互联网部分的业务。

“三彩”业务创共赢局面

接下来详细介绍一下“三彩”业务：彩富人生、彩生活车位、彩惠人生。彩富人生是一款理财产品，原理就是把业主的闲余资金投入到这个产品之中，获取利息，其中一部分利息自动代业主缴纳物业管理费，剩余小部分利息会返还给业主，这个产品的好处是什么呢?第一是帮助释放线下的劳动力，我们的客户经理需要定期上业主家里拜访，了解业主有没有哪些方面不满意，如果没有不满意，是不是要交物业费了，这就是催收工作，非常繁琐又非常低效，因为他不停地要拜访业主，每天的工作都在给业主发微信、跟业主约时间。有了这款产品之后，我在业主投资期内都不用催业主去交物业费了，金融机构会自动划帐，同时业主也会比较开心，以往你天天来我家敲门，让我交费，现在我投资之后不仅有钱收，还可以不用再交物业费了。因为业主心目中物业费交费是刚需，还能享受投资回报何乐而不为呢?所以它的接受度非常高。今年上半年1到6月，给我们贡献了1500多万的收入和利润，而刚刚也讲到了，它的投资期限在延长，也说明业主的接受度在变高。

同时我们还有另外一个彩车位产品，这个主要跟开发商合作，开发商把楼卖完之后，售楼处就会撤离，但仍有大量的存量车位资产没有变现，所以我们就跟开发商合作，帮其销售车位，只是车位的价格需要打点折，比如十万块钱的车位费，原价卖给业主，然后再返几万块钱饭票给业主，放到彩之云APP业主的帐户之中称为饭票。饭票不能提现，但可以用于彩之云APP上的日常所有消费，比如做维修、买东西、做装修，相当于把业主的购买力整合到彩之云APP上了，所以这是我们跟开发商合作的产品。上半年累计销售了车供应两千多个，租赁及销售协助收入达到4000多万元。

再下来就是另外一个比较重磅的产品——彩惠人生。大家可能会担心，物业公司做金融，卖理财，风险较大，但无论金融还是理财，只是一个手段，我们的核心目标是释放线下劳动力，同时提升业主满意度，所以在彩富人生积累经验之后，我们推出了门槛更低，业主接受度更高产品，叫彩惠人生。你买一袋大米可以减十块钱物业费，买一包纸巾也可以减5块钱物业费，供应商节省了营销费用，不需要去电商竞价排名，只要返相应的物业费给业主就可以了。所以供应商只要测算好成本，把营销费用的一部分返还给业主做物业费，实现三方共赢的局面。我们推出之后有三个月的时间已经累积成交了32万单，为四万多个家庭减免物业费，累计800多万，冲抵物业费的比例达到了44%。

2018年财务数据分析

接下来是财务数据，收入17多亿，同比增长135%，同时毛利增长83%，但是大家发现我们的毛利率在下降，所以担心我们的成本是不是上升了，是不是费用失控了?主要的原因并不是这样的，主要原因是万象美的并表和并购。在中国的基础物业，其实有两种会计制度，一种叫酬金制，一种叫包干制，假设你的房子是一百平米，每平米的物业费一块钱，一个月交100块物业费，包干的情况下100块是物业公司的收入，其中10块钱为利润，所以毛利率是10%，这是包干制。酬金制是什么呢?酬金制是10块钱是物业公司的收入，剩下90块钱是物业公司代全体业主收，再代全体业主付，所以不显示在利润表，而显示在资产负债表的两边，所以十块钱既是收入也是利润，毛利率为100%。彩生活在并购万象美之前，大部分面积是酬金制，所以我们的收入少，毛利率高，2018年因为万象美的包干制的并表，表现为收入大幅度上升，毛利率下滑，所以这是会计制度的转变，并不代表经营情况的变化。

ROE也实现了比较不错的增长，同时净负债率略有增加，但依然处于非常可控的范围内。如果有关注我们的投资人会知道，我们前两天发了一个公告，我们提前偿债10亿，全部利用自有现金进行偿还，没有新增债务，所以整个财务数据会进一步的改善。

再来看一下收入拆分。从收入的拆分来看，当然基础物业依然占最大部分，还有增值业务是第二大部分，以及工程服务。此外还有两个数据可以跟大家分享，就是这两个，什么叫做签约面积，什么叫做已产生收益的面积?签约面积是4.84亿，已经产生收益的是3.33亿，在中国，房地产开发商在取得预售许可证之前需要先与物业管理公司签订物业管理合同，一签合同就是管理的面积，但要等业主正式入伙缴纳物业费的时候才是产生收益的面积，所以我们还有储备1.5亿可以产生收入的面积，再加上每一年可以通过开发商委托给我们进行管理的面积，还有大概四五千万方的情况，所以未来基础物业板块保持10%左右的增速。

这是我们一个毛利率的趋势图，可以看到，整体的利润率下滑，主要由于物业管理的并表导致的。再提一下增值业务，大家看到毛利率略有下滑，其实主要的原因是因为这几年有一些新增的业务，就比如说我刚刚讲到的办公室租赁，是2017年下半年新增的一个业务，为什么会做办公室租赁，不是我们要转型做商业的资产管理，而是我们在上海孵化了做一个O2O的生态圈，所以我们包租了一层写字楼，再把它转租出去，这一块的利润率非常低，所以对整体的利润率有所影响，但这一块业务不会扩张，所以不会进一步拖拽毛利率，所以会有逐渐触底回升的过程，主要为了发展增值业务才会有一次性下滑的影响。

同时工程类业务，因为我们帮开发商低价改造车位，因为这块业务量比较大，这块会有影响，但总体来看，工程业务所占的收入和利润比较小，所以这块的业务影响来说并不是很大。

最后看一下债务和盈利的情况。刚刚也有提到了，我们的债务已经提前偿还了十亿，而且是用自有资金偿还的，所以我们的债务未来一年之内会释放部分的利润，同时整个债务规模和资产负债率都会得到非常好的优化。再加上我们整个的利润增长，所以我们的利润复息倍数是非常不错的水平。

社保新政对公司影响有限

最后，再简要跟大家看一下未来的展望，现在是2019年了，我们的核心展望并没有太大的改变，我们的战略有一个非常好的一致性和延续性。大家也许会关注到，我相信我不说大家也会问到，那就是社保新政，今年上半年物业股都表现得不错，后面出现下跌，就是因为国家说税保要统一到税务局进行管理，彩生活当然在这边没有办法跟大家说具体增加的用工成本，因为我可以跟大家很坦率地说，这个测算太复杂了。首先，各地有出台说要延缓的，也有说要降低比例的，也有说不延缓的，还有酬金制包干制也不一样，所以大家可以看到，如果大家想测算各个物业公司因社保政策影响用工成本，基本上是很难做到。

但是我想说，这个政策对彩生活的影响相对比较小，第一个原因是我们采取的大部分是酬金制，也就是劳动力成本在不计入成本的90%带客户付款中已经扣除了，计入的是剩余10%为收入。第二个原因是彩生活是执行外包最彻底的企业，在我们的员工5.4万人之中，只有1.3万人是彩生活自有员工，剩下全部是外包的，外包商当然有可能在一定程度上把成本压力传导给彩生活，但我可以说外包商一定会自己牺牲一部分的利润空间，因为坦率地说，大家也知道，清洁公司保安公司竞争非常激烈。

第三，我们在做互联网整合和订单化，把原本的驻场模式全部变成订单模式，也就是以后你不是我的员工，你是我的接单者，完成该单工作之后按单付费，物业公司不承担社保和税的缴纳。所以我们通过这样的方式，实时激励，包产到户，责任到人，这是2019年的战略，我们叫做北斗七星，用一系列的方案把所有东西拆分为一个个互联网的订单。

与此同时，我们还坚持我们的平台输出，去扩张我们的规模，使我们的用户数量进行进一步的扩大，最终丰富整个生态圈，线上线下实现更加丰富的生态圈的运营，最终还有三彩产品的推荐，因为生态圈必须要有核心抓手，所以这是2018、2019年未来的方向。

问答环节

问：彩之云APP的产品成交额，从上半年的数据来看，增长速度是有所放缓的，这个的原因大概是什么样的原因?

彩生活于婧：首先回答您第一个问题，关于交易额，交易额在增加，但是交易额的增速在下滑，主要原因2017年我们整个成交量大都是彩富人生的产品，它是一个理财产品，有投资期限，2017年投资期限大概是三个多月，今年延长到九个月，以前投一百块，投三次是三百块，今年一次性投100块，但投了九个月。

问：彩惠人生上面的产品跟其它电商产品在性价比上会不会有优势?对客户来说会不会有优势?

彩生活于婧：从产品上来看没有太大的区别，最主要的实惠是打掉了中间所有渠道，就是供应商跟我们业主最直接的购买关系，同时保证了页面上不超过30款产品，降低业主选择成本，所以这段时间如果业主希望买大米就是这一款，价格跟京东上一样，但我们可以享受到物业费的减免，所以价格上非常有优势，主要是我们不需要中间的渠道成本，所以在很大程度上帮业主降低了选择成本，帮助供应商节省了渠道费，将其返给业主做物业费了。

问：公司从事互联网比较多，有没有考虑过引入互联网公司作为战略投资者的可能性?

彩生活于婧：坦率地说，管理层也有提到，我们会有这样的想法，但是无论从时机点还是从双方的利益诉求上来看都还有待进一步明确。但我们会在有更加确定的信息后，与大家进一步沟通。

问：截至11月大概有12亿平方米的面积，在一二三四线城市的结构是怎样的，未来着重哪些区域结构?按城市的结构拓展的方向是什么?

彩生活于婧：我们的项目大部分分布在二线城市和核心的三线城市，有些主动也有被动的原因。之所以说被动是因为在一线城市，大的物业项目一定是由大地产商开发的，而大地产商往往有自己的物业公司，所以导致了彩生活要获得这些楼盘相对比较难。二线城市的人群除了房价相对低，消费能力并不弱，但它又有很高的性价比、时效性的诉求，所以一些增值业务，特别稍微便宜的，这些人群最敏感，所以我们大量的用户集中在这一点。此外，最近通过万象美的收并购，我们通过平台输出，已经逐渐切入一些高端的住宅市场、商业物业、写字楼等，未来会有逐渐迁移的过程，逐渐形成一个多品牌、综合性的社区服务平台。

问：您刚才讲的提价是很难的，这个行业的竞争格局会不会一些小的公司就很容易倒掉了?我们能活下去，因为我们有增值业务，一般的物业公司缺乏这个增值业务，然后价格又弄死了，这边成本在上升，谈一下行业格局。

彩生活于婧：你说的这个已经是一个被验证的趋势了，因为百强集中度，包括前十强集中度，不仅在提升，是在加速提升。为什么会加速提升?资本整合一定是一个力量，第二个就是当劳动力成本上升，特别今年的社保如果真的要严格执行的话，对很多中小型物业公司是非常致命的，因为不具备开发新的收入能力，所以徘徊在比较危险的边缘，所以确实如您所说这已经是一个发展趋势了。

问：我们的酬金制就可以提价了吗?

彩生活于婧：并不是这样的，酬金制，包干制只是会计制度，在操作过程中不影响投票表决的机制，都需要业主投票。