业绩会实录 | 五谷磨房(01837)：让谷物营养代餐从专柜走向更广泛渠道是公司新挑战

8月30日，五谷磨房(01837)在香港举行2019年中期业绩会。会上，公司董事长兼执行董事桂常青表示，线下渠道方面，公司上半年经营直营专柜3454个，覆盖全国300个城市的超市。期内，公司已升级约超过300个现有直营专柜为食补集合店。此外，“合伙人计划”已超过400个直营专柜。线上渠道方面，上半年产生收入同比增长23.8%，其中，天猫旗舰店仍为公司重要收入来源。

去年3月，公司开始广州南沙区新制造基地第一期的工程，预计于今年完成建设。完工后，预计最大产能将增至每年40000吨。

目前，公司3000多家线下门店对于中国市场来说仍是较小规模，任何一家食品饮料快消品公司在全国有十几万个网点是很常见的。对于五谷磨房的另一个挑战，是如何让谷物营养代餐从专柜走向更广泛的货架渠道。因此，公司于上半年提出了“新大陆”概念，通过早餐机于便利店提供便利健康早餐，目前于华南区的711及Vango便利店进行测试，获得大量来自消费者的有意反馈。希望以更轻的模式、更广的渠道接触更多年轻消费者。

近期，百事公司入股成为公司第二大股东，相信与百事的战略合作，将进一步发展壮大市场份额及品牌影响力。未来，集团将继续加强分销平台并优化渠道组合，提高经营效率，为投资者创造更佳回报。

以下为智通财经APP整理的业绩会实录。

问：关于专柜数量，公司上半年关了比较多的门店，下半年关店数量大概是多少?未来是否会将更多资源放在线上?

答：公司新店的开店进展未受影响，上半年关店是基于经营上的考量。上半年体现在报表上的关店数量其实是去年的决策，去年下半年，公司提出希望进一步提高效率，夯实运营管理能力，之后再大量开店，因此有意识地做了一些调整。

具体来讲，中国地域确实很广，我们在早期开店时更多地集中于店铺较多的城市。未来，二三四五线更多城市都会加入进来，从南到北会有一个阶梯型时间段的发展。当店铺铺展过广时，则对运营团队的组织能力提出了更高要求。因此考虑到此前店铺扩张的速度可能快过了组织能力成长的速度，因此于去年年底做了一次结构性的调整。未来，将会是一个正常的关店节奏，不会有大规模的关店。

问：与百事合作方面，具体合作形式是什么?是否可能通过此项合作进入海外市场?

答：从所披露的信息中可以看到，我们此次的合作效率非常高，时间非常短，很大程度上说明了百事对于此次合作的期望。消费品目前有两个比较明显的趋势：一个是对健康的诉求;另一个是与消费者接触和沟通的方式。所有品牌打造、企业运营成功的案例，都取决于公司和消费者的距离有多远。

基于这两方面的考量，百事会充分考量到五谷磨房在以上两方面表现较好。当然，也会有许多需要进一步发展的地方。具体合作事项目前还不便作更详细的披露，大体从内部管理改善到业务拓展等各方面，都会有合作在后续展开。

问：刚才提到下半年会在小红书等各个渠道进行营销，是否会大幅提高营销成本?

答：我们每年都会有一个营销费用的预算，今年我们会将许多投放的资源放在下半年线上双十一、双十二的营销节点。从投放原则来说，公司一贯不主张高调地投一些传统媒体。

公司在营销上主要强调两点：首先是品效合一，即品牌曝光和销售转化。其次，公司更倾向选择一些内容传播而非硬广的方式推广品牌。因此我认为公司在这方面是可控的。

问：百事投资五谷磨房，未来是否会参与公司的运营管理?未来将扮演什么样的角色?

答：公司治理有其自身治理的章程，百事入股后将有董事席位，具体的日常经营不太会参与。上市公司有上市公司团队经营的周期。双方会进行许多深层的、有关于提高企业经营水平的沟通和探讨。

问：公司今年新开店铺有所减少，哪一类直营店是公司认为需要淘汰的?公司未来更偏向于哪些类型的店铺?在哪些地区开设?

答：从我们过去的数据中可以看出，我们希望我们的运营能力与全国组织的能力相匹配。去年新开店的数字其实跑得过快，因此我们在下半年进行了快速纠正。

我们现在的运营模式不是传统地打广告、做品牌，然后渠道越多越好。我们有很多运营的成分，当然也包括品牌，我们希望每一个网点的每一个员工都能做好销售。总体来讲，接下来的开店计划不会受太大的影响，继续以我们的速度做就好了。未来我们在三四五线城市的数量绝对值会相对多一些。

问：公司的主营业务之一也有美妆护肤，公众号上也有推出面膜产品，请问这部分业务占比有多少?未来是否会有所发展?

答：我们有80%的产品销售额来自于谷物营养代餐 的分类产品，另外20%中，约有15%来自于一些健康零食和茶饮，比如红豆薏米茶、黑芝麻丸等更便利的健康类零食，有很小一部分来自于刚才提到的健康护肤品。

有古方记载，红豆、薏米、杏仁是可以磨成粉做面膜的，因此我们做了一些谷物周边延伸的产品，但我们并没有将其作为一种非常主力的商品系列发展。渠道上也主要是在微信会员商城。一些我们品牌的重度用户，及喜欢天然、零添加概念的顾客会非常喜欢这些产品。

它非常地小众也长尾，对于顾客来说是一种非常惊喜的体验。希望大家能够多关注我们的公众号，整个公司未来的生意逻辑其实与公众号有很大的关系。