美团点评(03690)Q3业绩电话会实录：单均效益同比增长，建业量增长速度远超行业平均水平

王兴：

大家好，欢迎来到美团点评(03690)2019Q3电话会，这个季度我们业绩表现依然很强劲，交易额同比增长33.6%到1946亿，收入同比增长44.1%，交易用户同比增长14%至435.8百万，活跃商家同比增长8.8%至590万，Q3我们取得调整净利润19.4亿元，相较Q2盈利能力进一步提升，我们依旧推进我们的“food+”平台战略，为我们领先的市场地位提供了保障，用户搜索本地服务，帮助商户实现数字化运营和获取目标用户，我们强大的执行力使得我们能够保持增长势头，提升我们核心业务的市场地位，同时在报告期内我们继续对新业务投入，在整体业务的生态系统中创造更多的协同效应，我们正处于健康且可持续长久发展的轨道上，现在让我们回顾一下Q3各项业务的情况：

一）餐饮外卖

在2019Q3，交易订单数同比增长38.1%至2469.1百万，交易额同比增长40%至1119亿，本季度我们继续强化我们的行业领导地位，无论是在用户端、商户端和配送端，非常开心的看到我们的订单量在Q3的增长环比有所提速，单均经济效应继续改善，我们稳定的增长是受益于我们强大的行业领导地位、持续加强的运营能力、营销策略的改善，还有在夏季消费者累计交易量的增长，在用户端，我们的外卖会员体系建设取得了不错的成果，不仅帮我们提升了目标客户的交易频率，也增加了用户的粘性。

报告期内，来自订阅会员体系的交易量同比增长40%+，会员计划也有效促进了非正餐订单和下午茶等订单交易量的快速增长，早餐、下午茶、夜宵比午餐和晚餐有更佳的表现，值得一提的是，报告期内，咖啡和沙拉品类的交易量同比增速超过100%，这些订单通常发生在下午茶时间。我们的用户调查显示，大量年青一代用户非常关注餐饮消费的品质和多样性，健康轻食形成了一种新的消费趋势，另一个值得注意的趋势是夜经济，我们近期的消费者调研显示，40%的城市白领的大量消费是在夜间发生，此外，超过2/3的白领会夜间消费是餐饮相关的，这种新的消费趋势表明消费者的消费习惯正在进化，一旦这些新的消费习惯形成，我们就可以提升餐饮外卖的交易频率，我们会持续运用我们对消费者消费习惯的观察，来优化我们的供给端。

报告期内在商户端，我们继续优化供给端的运营能力，推动整个行业的可持续增长，进一步构建我们的竞争力和优势。例如我们已经加大力度为优选餐厅制定综合在线营销方案，帮助改善他们的餐饮外卖运营能力、客户流量、顾客的转化率和保留率，来自这些精选优质商家的餐饮外卖的订单数量快速增加。我们继续优化平台产品，向餐厅提供更有用的工具提高其营销效率，例如我们可以为用户提供线上营销设计工具，它拥有数字图片库和自动设计的功能，商户只需要上传一些原始图片，我们的工具就可以自动帮他们美化。在配送方面我们继续探索创新的战略以进一步完善我们的配送网络，改善我们的配送网络运营效率。

除了规模效应以外，我们还提升了我们配送网络的调度动员能力。我们通过加强在特定消费场景或极端天气下配送服务的细分化更好地调动了我们的运力，同时我们通过717骑士节庆典为骑手子女推出的公益计划继续努力提升骑手的成就感和企业归属感。骑手是商户和用户之间的关键桥梁，所以我们对骑手和他们家人的福利和情感支持也是很重要的，我们将继续帮助他们提升社会尊重程度。

报告期内我们保持了我们外卖配送上的独有优势，实现了非常不错的运营表现，在过去的几年里我们始终依靠行业观察和长期战略驱动成长，2015年我们自主建设AI配送网络，目前我们的配送网络是世界上最大且效率最高的。另一个例子是我们在两年前，我们尝试连续的优化一些项目的ROI，现在我们越来越多受益于我们的会员体系以及其他以技术为基础的ROI提升驱动力，我们会继续坚守战略方向，以建立长期的竞争优势，捕捉外卖行业的快速增长趋势。

二）到店、酒店及旅游

收入同比增长39.3%至61.8亿，作为国内的领军平台，已经成为了既能帮助用户搜索本地生活，又能帮助商户获得客流量的平台，在用户眼中我们是唯一同时提供商户详细信息和数十亿真实评价的平台，我们继续改进我们的算法，更加精准匹配用户的偏好。我们继续丰富我们对商户的营销服务和工具，这种能力使得我们可以实现商户的下沉，尤其是帮小商户获取目标客户。

报告期内我们的广告业务也延续了快速的增长，我们的到店酒旅交易额增速持续提升，通过促销活动进一步增强了我们在用户和商户之间的品牌知名度，例如我们推出“大牌美食狂欢节”，以推广品牌餐厅的快餐和店内的小食、饮品，在节日期间，我们的交易额153百万人民币，销售了超过130万个冰淇淋、120万杯咖啡、120万个汉堡、50万个小食、30万个甜点，有948个城市的124家知名餐厅品牌旗下超过60000家门店参加这个活动，通过线上销售优惠券等方式帮这些连锁餐厅推广线上购买线下体验。

此外我们在平台的所有品类中推出“完美七夕节”，包括到店餐饮、酒店、旅游、美容、休闲和娱乐，高端酒店的点心和饮品收入大幅增加，120万酒店参加活动，酒店、旅游、丽人、娱乐，使得我们的订单量在节日期间增长了300%+，其中我们的2019年“必吃榜”餐厅受到广泛好评，同时美容院和SPA等成为假日消费的一部分，节日前的消费类别和娱乐类服务在消费者流量和参与方面取得了显著提升。

在7月11日，我们在上海推出了”2019年亲子奇妙日”活动，79个品类的100多家知名亲子品牌参与了此次活动，其中包括游乐、教育、摄影、亲子餐厅和玩具等等。根据行业调查数据，亲子市场在2018年有3000亿的规模，我们将为这些亲子消费者提供有效的建议，帮助他们做选择，提升体验。

在酒店预订业务板块，我们很高兴间夜量在这个季度同比快速增长了44.3%，可以看出从中长期来看酒店预订业务还有很大的增长潜力，报告期内我们继续加强低线城市酒店的互利合作，逐渐明确了我们的市场领先地位，酒店预订用户的获取我们还借助了“food+”平台战略的优势，激励更多我们的平台用户尝试我们的酒店预订服务，我们优异的市场开发能力帮助我们和更多的酒店展开合作关系以拉动新的增量，与更多酒店合作以保持增长态势。

三）新业务及其他

在这个季度，这一分部的亏损进一步收窄，在报告期内我们投入了新的黄色的带有美团LOGO的新美团单车，用户体验有所优化，用户必须用美团app解锁自行车，这能够增加我们交叉销售的机会，新自行车收到很多用户的好评，我们非常高兴得看到自行车的平均周转率比之前的旧车要好的多，在接下来的几个季度我们会投放更多的新自行车来优化单车业务。

在食杂零售业务方面，我们继续积累经验，美团生鲜零售——美团买菜，我们提高了目前自营城市的仓库密度，美团即时购物——美团闪购继续取得了GTV的高速增长，比如药品、鲜花等，7月我们在武汉启动了十个农贸市场的试点项目，帮助商家将其生鲜产品库存数字化并向其提供即时配送服务和SKP选品、顶级以及吸引流量的指导。我们会继续基于我们对ROI的评估探索零售业务。

2B端，就我们的RMS餐饮管理系统而言，还有快驴餐饮供应链，我们看重供给端业务的战略价值，在中国需求端的发展已经比较完善，但是供给端的发展还在初期，我们的平台有数百万家餐厅，其中很多商家想要改善他们的运营。

总之，我们对我们Q3的业绩感到欣喜，这只是我们长久发展的起点，大多数人喜欢预测未来一两年的情况，而不是5-10年的情况，我们目前的成就就是来自于我们自创立公司那天起的长期经营投资理念，我们会从商户、用户长远价值的视角制定经营战略和分配资源，我们将致力于企业的长远发展。

陈少晖：

Q3收入达到275亿元（yoy+44.1%），主要受益于各个业务板块稳健的增长，实现毛利96亿元（yoy+109.8%），毛利率从去年同期的24%提升至了2019Q3的34.9%，主要受益于我们餐饮外卖业务毛利率的提升以及新业务及其他板块亏损的缩窄，销售费用率降低至20.4%，2018Q3是24.2%，主要由于我们继续加强我们的运营杠杆、优化我们的品牌营销费用，相较2019Q2销售费用环比2个点的提升主要由于用户激励，以及为巩固我们酒店等板块品牌力的促销活动的增加，研发费用率从去年同期的10.5%降至2019Q3的7.8%，管理费用率从去年同期的6.9%下降至3.8%，调整EBITDA和调整净利润均实现同比改善，分别实现23亿和19亿，调整净利率增长至7.1%，而去年同期是-19%，经调整EBITDA率从去年同期的-13%翻正至今年Q3的8.3%。

我们持续的努力提升我们的营业杠杆、改善我们核心业务的营业利润率，缩窄新业务的亏损，接下来介绍各个板块。

一）餐饮外卖

我们在餐饮外卖领域延续领先地位，并实现了非常良好的经营成果，会员体系帮助我们继续提升目标客户的购买频次，并且在夏季激发他们的交易需求，因此我们的交易订单量实现了同比快速增长，每位交易用户平均每年交易笔数增长至26.5（yoy+16.9%），餐饮外卖总交易额同比增长40%至1119亿，同时餐饮外卖收入同比增长39.4%至156亿元，从现有增长来看用户用餐习惯仍需要培养，餐饮外卖业务还有增长的潜力，尤其是在目前供给结构不完善的背景下。对新一代年轻人来说，健康轻食、饮品、夜宵的消费趋势已经形成，我们以用户为中心、长远发展的角度运营我们的业务，我们会继续分配更多的资源来推动我们消费者购买频次的提升，激发与发展趋势一致的消费。

餐饮外卖的毛利30亿，毛利率从16.6%提升至19.5%，受益于我们配送网络效率的增强、规模效应的显现、交付能力的提升以及在线营销服务收入的增长。单均配送成本有所增加主要是由于给骑手的酷暑时期的季节性激励，因此餐饮外卖的毛利率环比有所下降。营业利润方面虽然单均效益环比稍差，主要由于配送成本的增加，但是我们还是很高兴看到单均效益的同比增长，经调整营业利润还是正的。

二）到店、酒店及旅游

这一业务板块的收入同比增长39.3%至62亿元，强劲的增长来自于我们到店酒旅业务活跃商户的增长以及平均每商家收入的增长，以及酒店预订间夜量的快速增长。另外我们餐饮外卖的强劲增长也进一步激发了交叉销售的机会，这一业务板块的毛利55亿，毛利率同比小幅下降2个百分点至88.6%。第三季度到店酒旅佣金收入的快速提升是由于我们基于传统到店业务的多样化运营以及我们平台上品牌商户的增加。同时在线营销服务延续快速增长，约占板块总收入的一半。

酒店预订业务，我们在夏季的投入有所加大，进一步加速了间夜量的增速，我们的间夜量同比增长44%到，进一步展现了我们酒店预订领域的优势，从长期来看我们对我们的酒店预订业务抱有乐观预期，因此我们会继续投入酒店的运营，巩固我们的市场领先地位，尤其是在低线城市以及休闲游客的优势，进一步增强我们“food+”平台高频用户向酒店预订的交叉转换。

三）新业务及其他

这一分部的收入同比增长65.4%至57亿元，实现毛利率11亿元，去年同期毛亏损13亿元，主要受益于网约车运营模式改变，亏损的收窄，同时也受益于我们共享单车业务运营的改善，折旧减少。

四）简要财务情况

目前我们的现金和现金等价物共计612亿，我们会在准备好的板块增加有必要的投入，以驱动长期增长。

Q1：想请教有关我们的竞争策略的问题，我们看到竞争对手在外卖、本地生活均大力布局，我们如何从用户端、商户端、生态系统端进行反击？

我们没有聚焦在竞争，我们更专注于我们的“food+”平台战略，我们在本地生活领域有丰富的经验和视角，我们是唯一专注于本地生活的服务商，我们也获得了消费者的青睐，我认为我们会继续推进我们本地生活服务生态系统的稳健增长。

外卖业务，2019Q3我们在用户端、商户端以及配送网络的显著的优势，无论是规模还是质量都继续改善，配送网络效能进一步提升，规模效应持续显现，我们相信我们会继续获取新用户，并且增加现有用户的粘性，利用我们的庞大商户基础以及高效的配送网络。

到店业务方面，我们有更强势的领导地位，无论是在商户端还是在用户端，所以我们是外卖和到店的领军者，我们会继续巩固我们的市场地位，改善用户体验，为用户提供有效的建议，给商户提供多样化的服务，我们也会继续优化营销手段，例如会员体系来增强用户的粘性，同时，我们会基于我们的现有客户数据尝试不同的销售渠道，来拓宽用户的消费，例如我们的共享单车以及食杂零售业务很大一部分用户来自交叉销售，这也是为什么我们会一直重视共享单车业务。

我们正在进行全面的评估，在未来加强我们的品牌建设以及平台建设，未来几个季度我们会在新业务进一步投入，拥有了更坚实的财务基础后，将会为我们的品牌知名度投资，线上和线下我们都将投资更多，总之我们有信心会在本地生活领域长远可持续发展。

Q2：我的问题是有关Q3到店业务的，线上服务平台的潜在的挑战是什么？有些地图平台越来越多提供本地商户的服务，我们如何应对这类挑战？从长远来看，如何做好超级App的商户一站式的服务？未来几年到店增速的预期？

作为一个成功的本地生活生态系统，很重要的一点是要和数百万个商家建立联系，给用户提供建议，我们有一大批经验丰富的BD团队，大概70亿用户对商户的评价，对1400万商家来说，这是独一无二的优势，想要积累这些数据需要非常长的时间。

我们和地图平台有很大的差异，首先，我们基于位置的算法是与我们的用户高频行为数据和习惯偏好有关联的，这使得我们能为用户提供更智能的建议；其次，我们再持续丰富我们的内容生态系统，能为用户提供足够的有用的内容，帮助他们做出明智的决定；第三，我们将延续大众点评App的用户等级制度系统，给优质内容创造者们提供优惠券、免费试用等福利来奖励他们的内容创造。我们的评论会在美团App和点评App都有，都能帮助用户去发现品质本地生活，这是基于我们的用户建议的。

此外，我们提供多样化的交易方式有吸引力的折扣等等，因此我们作为本地生活的专业服务商更容易受到消费者的青睐。对于我们自身的地图技术水平，我们将继续优化地图的精准度以及一些基本功能，以及搜索、定位、路径规划等，我们有一整套成熟的第三方配套功能，我们会逐渐对地图功能投入。

总的来说，我们是家喻户晓的品牌，创建了一个拥有大量高质量UGC的平台，与此同时还有卓越的在线运营能力，不断加强我们在本地生活领域的领军地位。我们认为这个业务分部在商户基础的增强推动下未来能持续健康成长。

Q3：我的问题是关于外卖，我们在2019Q3看到了订单量增速的提速，并且外卖也成了利润贡献分部，我们应该怎么预期未来的订单量增长？

这个季度的增长，很大一部分原因是因为我们市场份额的扩张，我们在Q3对市占率抢占进一步投入，取得了市占率的提升，然而，我们已经占有市场的大头，市占率的提升越来越难了，或者说抢占市占率需要花很长时间抢占额外的市场，所以市占率增长的贡献，之后通过市占率的提升推动下的订单规模增长可能会减缓，增长更多来自于整个行业增长的驱动，我们预计加速不会持续，Q4可能会慢一些。

单均效益方面，我们在餐饮外卖分部提到过的，外卖有很强的季节性，这个季节的单均效益就是比Q2要差一些，我们认为Q4的单均效益会比较有压力，由于天气方面的原因在极冷的天气可能需要给骑手更多补贴，在这种天气下也无法提高配送效率，我们认为实际的订单数量可能在一年之内会是波动的，建议大家关注同比数据。

还有一点很重要，外卖是我们业务的重要组成部分，从场馆来看，增长是我们的首要任务，我们想致力于为中国人创造外卖服务必要的基础设施，紧随行业的长期增长趋势，而不是急着在短期内赚钱。

不过，在过去的几年，我们看到变现率在改善，未来几个季度的变现率可能也是稳步提升的，但提升的原因可能是由于广告业务的贡献而不是抽佣率的提升，我们的佣金率会维持在一个相对稳定的水平，尤其是在考虑到竞争对手的在某些区域的动态变化，以及我们也想估计增加更多优质商户的加入，我们会根据我们自己的节奏继续前进，而不是根据竞争的态势制定我们的战略，我们认为用户习惯和需求是可以培养的，而我们将会是行业的引领者，例如我们的会员计划，可以激励消费并增加消费者的交易频次。

订单的成本和费用将继续受益于我们配送网络运营效率提升所带来的规模效应。我们专注于外卖业务持续的进步，并最终形成了我们的竞争优势，我们对外卖业务的长期可持续发展是很有信心的。

Q4：还是有关竞争的问题，我们了解到美团在低线城市的市占率已经很高，同时我们也看到低线城市的竞争愈加激烈，我们用什么方式能够保证低线城市的市占率水平？

我们要说明一下，我们在低线城市和一线城市都是占有领军地位的，我们在一线城市比如北京也有非常强的品牌力。

低线城市拥有更多的人口总量，是本地生活服务的潜在消费者，这也是低线城市吸引越来越多玩家想要进入争夺市场份额的原因，我们是第一个提供多种类服务的O2O本地生活服务平台，并且在全国范围内渗透，所以我们覆盖了中国所有的城市，我们已经在全国范围内占有较高市占率，在低线城市我们拥有更高的品牌知名度，比潜在竞争对手更强大，无论是用户端、商户端配送端、本地地推团队以及业务生态系统各个方面我们都有突出的优势，借助稳固的基础和我们在低线城市的领先地位，我们低线城市用户增长可观，越来越多的新用户来自低线城市，我们相信低线城市是未来用户增长的主要区域。

第三季度低线城市用户占所有交易用户和交易量的比重大概60%，这些城市的消费者往往是年轻一代，他们的消费频率正在逐渐向一线城市年轻人靠拢，需要时间去等待他们生活习惯的改变来获取更多潜在客户，这意味着我们的发展空间还很大，我们会继续利用我们的市场资源吸引更多的用户和商家，另外作为本地生活一站式服务平台，我们也会进一步增强交叉销售的能力，我们相信我们能够保持领先地位并且抓住低线城市的发展机遇。

Q5：我的问题是关于我们的餐饮相关业务的，过去几个月猪肉价格上涨，猪肉制品的价格也上涨了很多，我们和一些餐厅交流后觉得他们因此面临一些压力，这对我们的餐饮相关业务是否有影响？

这是一个与我们这种“food+”平台相关度很高的问题，我们的确注意到最近几个月的CPI持续增长，并且根据我们的观察，在我们的平台上一些小商户倒闭了，成本压力对他们的利润产生负面影响让他们难以维系生存，因此我们决定不提升平台的抽佣率以帮助整个行业度过难关，我们会继续投资商户相关服务，来提升我们生态系统的活力，为消费者保障我们平台的食物质量，和餐厅实现更深度的合作关系帮助他们面对当今的挑战，包括不提升佣金率以及营销广告的价格，让商户在我们的平台上能够健康运营。

此外，在这样的困难时期，来自平台的高质量流量和高效的运营对小餐馆来说就更加重要，我们为商户提供越来越多元的服务，越来越实惠的价格甚至免费的资源，帮助改善商户的服务和运营效率。对于商户来说还有一个关键成本是租金，你知道中国的房价一直在上涨，因此在我们平台上的商户可以不通过昂贵的线下实体店就获得非常广泛的客户基础，我们相信在这样的宏观背景下，像我们这样的行业领导者会利用我们的竞争优势，增强我们与商户的合作管理。

Q6：我的问题和非餐饮配送有关，比如生鲜和食杂配送，我们在这个板块的发展目标是什么？因为在这一领域有很多大物流公司或初创企业等竞争对手，竞争愈加激烈，考虑到当前的竞争态势可能是不利的，领导们从短期及长期的角度如何看待这部分业务？美团的战略会是什么？亏损会导致一些玩家退出吗，还是说会继续有更艰难的竞争？考虑到市场非常分散，很多参与者实际上都在大量烧钱，您能分享一下我们这边的想法吗？

从长远来看，这是一个很有吸引力的市场，因此会有很多参与者进来，短期内我想每个参与者都在尝试，我们也在尝试，因为没有人知道最正确的方法，我们在这个领域有两种模式，一个是美团闪购，另一个是美团买菜，美团闪购在几年前开始运营之后一直面对着低毛利的挑战，所以本地零售商很难承受配送成本，因为交易金额不够大，在过去的几个季度，我们的鲜花、药品的配送增长很快，这类零售业务的毛利率相对较高，因为交易金额比较大，并且配送的即时性需求更强，比如你想买药你可以在美团上半小时之内买到，几块钱的配送费对于这种便利是很值得的，这很困难确定未来会投资多少，另一方面杂活零售仍然有巨大的机会，在中国杂活零售市场规模接近5万亿。

然而线上零售的渗透率还很低，因此我们认为有很大潜力。例如在配送网络方面，我们有非常显著的效率和技术优势。我们将继续探索食杂零售，在一些低毛利板块，是美团即时购物的发展重点之一，我们和一些传统农贸市场合作，帮他们运用我们营销和配送网络实现线上化的运营，除了帮助他们做线上化的运营，我们还提供的大数据分析工具并向他们提供运营的建议，比如营销策略、SKP选择以及定价等等。我们目前的首要任务是继续为商家带来有价值的运营辅助产品，以及优化我们自己在这一板块的运营水平。

除了闪购商业模型以外，我们还有其他模式的补充，比如美团买菜，目的是想获取潜在的餐饮消费，美团买菜目前在两个城市推广，近期实现了第三个城市（深圳）的覆盖，这块业务的增长还处于早期阶段，我们会保持我们的ROI导向的资源分配战略，优化我们的模型以抓住潜在的机遇，所有从长远来看，我还是想说这块市场很有吸引力，所有参与者都在努力，我们会持续努力。

Q7：我的问题是有关进一步的投资，考虑到目前我们在各个板块都实现了利润率的改善，您提到要为新业务增加一些投资，我想知道在未来几个季度我们怎么预测新业务的损失？还有就是投资的重点是在哪个细分领域？投资的周期、投资的规模等等是否能分享一下？

在我们讲新业务板块投资之前，我想再次分享我们新业务的发展理念，我们可以看到新业务板块在运营方面有很大改善，在财务方面也有很大改善，我们在过去几个季度和今年Q3都进一步缩小了亏损，我们希望我们的投资者不要误解我们不会再继续推进我们的新业务了，也不要认为这种亏损缩小是一直持续下去的，事实上过去几个季度我们是在对这些新业务做的改善和调整让我们对新业务的理解更加深刻、看清这些新机会面临一些关键性的挑战，了解我们需要有哪些新的能力去应对。

经过一年的调整准备，我们现在准备好了，会作进一步的投资，当我们看待新业务结果的时候，比如ROI等，我们也会考虑新业务和我们平台的协同作用，例如用户和商户的获取，用户粘性提升，品牌效应提升，商户和我们的关系等等，这些都是我们生态系统的组成部分，有助于我们的长期稳定发展。

除此之外，在我们生态链平台的引导下，也帮助我们投资更多前沿技术，这些技术可以进一步提升我们的用户体验，比如视觉影像技术、自动化配送技术、环保技术等等。有关你投资的关键领域的问题，除了目前可以看到的零售领域是我们的核心范畴外，我们明年会加大在供应链服务的投入，这是趋势，我们的餐厅管理系统、B2B餐饮供应链服务能够帮助我们的商户改善运营，这些都是我们要探索的领域，通过更好的“know how”的服务模型，我们相信这会加强我们和餐饮商户的关系，成为我们整个产业链非常重要的一环，因此我们会在餐厅管理系统和餐饮供应链上加大投入，这些2B的业务需要更长的周期去增长和结果。

另一方面和出行相关的服务是人们日常生活的一部分，所以我们的共享单车业务，我们在自行车的运营能力方面有很大的改进，设计了自行车的供应链管理系统以及定价系统等等，我们的美团新车获得了很多用户的正面反馈，平台自行车周转率有所提升，我们认为这是一个很好的窗口期去进一步用新车置换旧车，共享单车也不不仅可以帮我们转化更多高频用户，加强我们的用户基础，提升用户的使用频率和使用粘性。

Q8：我的问题是关于酒店的，间夜量有持续亮眼的增长，能对增长的驱动因素做更多分享吗？未来的展望？之后对酒店业务的投资计划？酒店业务的发展前景？

是的可以看到我们Q3的建业量增长非常快，速度远高于其他竞争对手和行业平均水平，本季度的经营成果进一步增强了我们成为中国酒店预订领域领导者的信心，在接下来的时间我们会进行更加积极的投资，我们认为这个季度的高速成长有一部分原因是因为我们的投资有所增加，还有一部分原因是我们平台的交叉营销能力有助于我们提高效率节约成本，同时也归功于我们与更多的二线城市酒店实现了合作，除了我们已有餐饮类客户的转化以外，客运量的增长也为我们业务的快速增长做出贡献。

值得一提的是，低星级酒店的线上渗透率只有20%，我们认为这个市场有很大增长潜力，我们将继续发挥我们的主导作用。同时我们也逐步向高星级酒店拓展，例如我们推出“酒店+”活动已经和数十家高星级酒店建立合作关系，促进了我们高端酒店预订业务的增长，我们知道多种原因下国内酒店业务在中国发展的不是很好，酒店预订的抽成率不高，我们利用我们的平台为高端酒店合作伙伴拓展非住宿的业务渠道，我们有更大的用户群体和本地生活领域的强大品牌力，我们可以把不同层级城市的消费者聚在一起，所以我们可以成为高端酒店更青睐的合作伙伴。

我们将专注于巩固酒店预订领导地位，保持间夜量和增速，并且会在高端酒店领域进行更积极的投资，以推动酒店业务增长的势头。

Q9：对比前几个季度，到店业务整体以及酒店预订业务增长有所提速，能介绍下其他到店业务的情况吗？

感谢提醒，通过我们近几年的到店事业部的团队和产品模式的调整，我们能够继续推动我们整体到店业务交易量的增长，不管是到店餐饮业务还是其他的本地生活服务。所有的细分板块都取得了快速的增长，我们持续提升我们的运营效率，根据我们的经验将餐厅进行分类，并提供有吸引力的解决方案产品，同时商户的在线营销、展会和产品开发需求持续增长，我们会帮助商家组织促销活动，其他到店服务方面也在稳健增长，主要受益于我们的产品创新和运营改善，比如亲子教育的增长势头就非常强劲，收入和交易量都实现加速增长，进一步展示了我们独特平台的能力。

我们通过综合交叉的服务和销售手段来满足用户的需求，根据不同的商业模式，我们有足够的空间去开发新产品、优化我们的运营，让各类商家都能从我们这里采购一系列产品以提升他们的运营效率，目前我们服务产品在商户中的渗透还处于较低水平，我们认为未来仍有较大增长潜力