获客成本创新高，英语流利说(LAIX.US)获客难流利

一年多以前，背负着“AI教育第一股”之美誉的英语流利说(LAIX.US)在亏损中“流血”上市。虽然截至上市之前账面上并未盈利，但是凭借着高增长的收入以及迅速扩张的用户数量，流利说依然在美国纽交所募得超过7000万美金，而这个数字几乎等同于2017年公司净亏损的两倍。

不过AI的故事讲得虽好，可是市场逐渐不再买账。智通财经APP观察到，截至2019年11月21日收市价约2美元，创出新低，相较招股价12.5美元已经跌去了84%，元气大伤。并且，最近两个季度每逢业绩期，股价都要下一个台阶，令下跌趋势加速。

11月20日美股盘前流利说发布了截至9月30日的三季度业绩，结果直接6个点低开，并迅速跳水，收盘跌去37.9%，相较平日里几十万的成交额，此次也是自8月份发布业绩以来再次放量超过百万美元，资金流出迹象明显。

面对乏力的业绩市场选择用脚投票，流利说遭遇流年不利，AI的故事还能继续下去吗?

收入环比下滑，亏损猛增

在上市仅一年后，流利说的业绩增长已经开始力不从心。

智通财经APP观察到，流利说第三季度录得净收入2.62亿人民币(单位下同)，同比增长45.2%。全部课程账单收入2.75亿元，同比下降2.1%。期内净亏损2.15亿元，比去年1.34亿元亏幅增加60%。同时毛利率也由去年同期的73.4%下降至72.6%。

虽然总收入仍在增长，但是较去年同期的265%的增速大打折扣，并且环比Q2收入下滑。而另一方面，因为收入成本的增加令毛利率下降，并且营销费用52%的增速超过收入增长，而营销费用占收入比高达110%，与去年同期持平，环比Q2上升30个百分点，多重因素令季度净亏损幅度大幅增加。

作为互联网教育平台，其模式依旧为围绕用户数量增长进而变现实现盈利，用户数量及付费率才是运营的关键。

智通财经APP观察到，截至Q3公司的注册用户总量达到了1.533亿，期内新增注册用户约1450万人。而Q3有约90万付费用户购买了公司的课程和服务，去年同期为87.2万，今年Q2则为90万，也就是说不管是同比还是环比，流利说在这个季度都没什么实质性长进。但是从同比收入增加以及环比收入减少，可以推测今年Q3课程的平均费用都有较大幅度增长，而环比则有所下降。

从新增用户注册数量变化可以读出一些其他的信息，智通财经APP发现，自去年上市之后，季度新增注册用户基本维持在1300万，而今年Q2和Q3新增注册用户却又有大幅提升，但是付费用户数量反而下降，智通财经APP分析认为，去年Q4流利说在电话会议中首次提到新产品“少儿流利说”“精品小课班”等，并在今年开始推进，但是因为Q1有春节影响因素，所以可能在Q2才显现出来。

说到这里就不得不说流利说的获客渠道——微信，相信很多人都被流利说的微信朋友圈轰炸过，而这个高潮也就出现在今年的春季，通过这么一波营销，Q2的注册用户再次上升。但是智通财经APP曾经统计过，流利说的关注人群主要集中在30-40岁之间的上班族，也就是说新产品引来了注册用户却没有实现付费转化，导致付费用户反而较一季度减少。

同时5月份微信就禁止了流利说的分享渠道，令Q2注册用户数量环比增加了200万但是没有持续下去，本季度又小幅下滑。

获客成本“高山站岗”

虽然用户增长开始出现停滞，但是流利说的营销费用并没有停止增长，同比与收入增长相持平，而在环比收入减少的情况下营销费用却增加了31%，可以看出，虽然流利说对外表示微信关闭分享渠道对公司影响不大，但是为了维持用户增长，不得不加大营销力度，费用增长、亏损加剧就不难理解了。

智通财经APP统计了近两年流利说的获客成本、平均收益、付费转化率等，从图表中不难看出，2018年之前受互联网红利，其获客成本不断下降，付费转化率则不断提高，至2019Q1达到顶峰，平均获客成本176元，付费转化率达到8.4%，而自此之后，获客成本“触底反弹”。

同时也可以看到，2019Q1的营销费用也是最低的，各项指标都达到了流利说的巅峰期。Q3的获客成本已经达到了321元，创造了2018年以来的高点，付费转化率6.21%比Q2稍有好转，但是也就比上市之前要好一些。

而且由于数据披露的关系，这里的付费转化率是由(季度付费客户数量/季度新增注册用户数量)计算而得的，实际上季度付费客户数量包含了原有客户及新增客户，如果只是计算新增客户付费数量，其付费转化率还将进一步降低。

由此看来，流利说在上市一年之际，就遭遇到了用户扩张的困境，实际上从适用人群及累计注册用户数量达到了1.5亿来看，已经达到了相对饱和程度，季度付费客户达到100万，在目前的获客方式及运营模式下，也达到了相对平稳的水平，按此计算总付费转化率只有0.67%的水平。

若按照当前平均单个客户收益300元及25%的同比增长水平，未来流利说的收益增长可能稳定在30%的水平，但是在互联网红利逐渐消失的情况下，未来维持单个付费用户的营销成本下降也并不容易。按照Q3单个客户的收益和营销成本分别为291元及321元看，想要扭亏为盈的路还很长。

而另一方面，截至Q2末还有3.06亿现金的流利说，Q3末只剩1.89亿的“烧钱”速度看，流利说的流年不利可能才刚开始。