乐居（LEJU.US）Q3财报电话会议纪要：广告业务明年有望重拾上升趋势

智通财经APP获悉，2019年11月25日美国东部时间上午7:00，乐居(LEJU.US)举行了2019年第三季度财报电话会议。以下是本次电话会议的重点内容：

乐居首席执行官贺寅宇：

今年下半年来，开发商对营销服务的需求不断增长，这是由于减少库存的压力增加，推动了我们新电商业务的显著增长。我们的下沉战略使我们能够抓住市场机会，扩大消费群体以及与每个顾客合作项目的平均数的增长，这些都给我们第四季度以及明年的项目路径提供了坚实的基础。

关于电商业务

我们已与超过80家开发商达成了战略合作关系且超过三分之一是独家合作。在中国前100的开发商中，我们已经与超过60家开发商达成战略合作，与90家开发商正在洽谈。

同时，我们正在实施下沉战略，与中小房地产企业展开对话。作为其中的一部分，我们正在组建区域联盟，并通过组织私人区域会议来加强我们区域媒体影响力的建设。通过与开发商CEO和区域经理的直接沟通，越来越多的开发商开始留意到我们在电商和在线方面的竞争优势，这有助于我们将项目计划延长到明年。

关于新媒体业务

迄今为止，我们与超过300家中国本土主流媒体达成内容交换合作关系，包括纸媒、电视媒体、互联网平台、广播和杂志。通过AI科技，我们的内容产品效率已经提升。

关于营运活动

在第三季度，我们的利润维持稳定，运营活动的现金流持续为正。

在第四季度，我们将举办中国房地产年度盛典，邀请来自房地产、家装和物业管理领域的经理和CEO们。这既是是一个重要的产业活动，也是一个给产业领袖们共同庆祝成就和彼此交换想法的节日聚会。作为活动的主办方，我们专业的房地产垂直媒体平台乐居金融将会对邀请的杰出经理和CEO们进行深度访问，并通过我们的网站和内外部的合作频道广泛传播。

展望未来

乐居代理首席财务官程立澜：我们预计2019年第四季度总收入在2亿至2.1亿美元间，同比增长61%至69%。这一预期是我们当前初步的判断，未来可能会有所变化。

 问答环节

Q：Miranda Zhuang（美国银行）

我的第一个问题是关于电商的。贵公司电商业务表现得很好，可以跟我们更详细地谈谈这个业务方面的举措吗？以及你们对这个业务明年走向的看法？其次，我的第二个问题是关于线上广告业务的。好像在这个季度这方面业务的收入有所下降，但是同业竞争者，如搜房、安居客，他们的广告业务收入在增长。所以能否就这方面业务的竞争形势以及你们对明年新家居广告市场的看法做个评论？

首席执行官贺寅宇：好的，感谢提问。对于第一个问题，我想我们在电商业务方面的高收入其实是我们过去两年的下沉战略努力的结果。首先，我认为与开发商高层管理者形成了非常紧密的联盟，以使他们知道电商业务使多么具有竞争力。所以，通过下沉策战略，我认为我们获得了更多合作的开发商和项目。

另外就是实际上我们的电商业务是基于我们在行业领先的系统，和一些更小的电商服务供应者相比。所以逐渐地，当供应商认为他们想要做电商，乐居就是一个非常好的合作伙伴。对他们而言，我想他们只是需要一个能够和他们紧密合作的伙伴。所以我想这是下沉策略的结果。

长远看，由于我们正与开发商达成更多的战略合作，尤其从现在起，我们实际上已经与前100开发商中的90%达成了合作，我们也正尝试向下和一些更小的开发商合作以为我们明年的增长奠定一个好的基础。所以在电商方面，我想我们仍会在第一季度甚至明年一年都非常乐观。

其次就是因为市场在第三季度有点疲软，这给了开发商们更多的压力去做更多的市场活动，所以更多的开发商实际上在使用我们的电商服务。这是第二个原因。

至于我们的广告业务，我们在第三季度确实有些下降。但首先是因为我们改变了我们能的家居广告收入的会计准则。所以这是第一个原因。第二个原因是因为更多的开发商正在电商业务方面与我们合作，所以我们无法从一个开发商那里同时得到电商和广告两方面的收入。所以这是为什么我认为我们的广告收入有部分被电商业务抵消了。

诚然，广告业务竞争在第一产业很激烈，越来越多的竞争者因为以客户为导向的广告而来到市场。然而，在不久的将来，我们仍将推出一些以客户为导向的广告。但是我认为我们将用不同的策略把他们打包在我们的广告中，因为我们有非常强的品牌和品牌推广部门。

所以，在市场上对于大部分开发商而言，乐居是一个非常强的行业媒体。我们对他们有非常强的品牌知名度，特别是对他们想要推广的项目。第三点就是以客户为导向的广告。我们将尝试把我们整体解决办法打包提供给他们。所以，竞争结构与搜房和安居客非常不同，他们二者现在在市场上只卖客户为导向的广告。

Q：Miranda Zhuang（美国银行）：那么对明年新家具广告市场的总的看法呢？

首席执行官贺寅宇：我认为，对于广告，总得来说，因为趋势在那里，然后我们从开发商那里没有看到广告预算的一个非常大的提升。第二个就是我认为更多的开发商明年将会开始思考品牌意识。今年，线下分销，促销服务非常强，是开发商广告预算中的前两位，我想这个趋势在明年将会有一点变化，所以我们认为广告市场明年不会那么差。所以对于我们而言，我想我们还有非常好的机会去重拾且回到上升趋势.

Q：Charles Song（T.H. 资本）：我的问题是关于毛利率的。我们看到你们的毛利率有所提高，我想知道原因是什么，未来的趋势是什么？谢谢。

代理首席财务官程立澜：我想你所说的毛利率是关于销售成本相对于收入的？

Q：Charles Song（T.H. 资本）：是的

代理首席财务官程立澜：我们说的销售成本，最大的推动力是我们购买广告资源的成本。所以有小幅的提升。我认为我们广告业务的毛利率通常是稳定的。它可能基于广告的产品组合（我们销售的广告包和开放商想要的广告包）每季度有所变化。所以成本的下降和广告收入的下降有部分关联。除此之外，广告毛利率有一些更小的提升。电商，其中大部分的成本和花费都属于SG&A 类别。

Q: Tian Hou（T.H. 资本)：你们已经做电商和房产广告一段时间了，很多业务都受制于住房环境以及政策。所以我在想是否有其他弹性且反周期的业务可以做？这是我的第一个问题。我的第二个问题是，在市场上有一些新的供应商，你们怎么看待他们的市场地位和你们的关系以及和市场的关系。这是我的两个问题，谢谢！

首席执行官贺寅宇：首先第一个问题，因为我们是一个产业，所以我们很难表现得越过产业的发展趋势。然而，我认为过暖或过冷的的市场都对我们不好。但是如果市场走向保持稳定会更有利于我们的发展，因为市场趋势和运营预算以及开发商的市场需求将会保持稳定，所以那对我们很有利。所以当市场走向平稳时，我认为应该是中国房地产业的常态。我认为市场走向过热或过冷都是一个非常短暂的时期，当你回顾产业历史也是这样。

从另一方面来看，实际上，我们花了大力气来开发一些新工具去帮助开发商促进他们的发展。我认为这和产业销量没有关系。例如，其实我们和例如明威（音译，Mingwei）、做AI科技的某公司（indiscernible，未记录）等一些产业的高科技公司合作，去提升我们的系统，这样我们就可以开发一些新的产品去帮助开发商管理他们的线下销售渠道，大概就是这样。

我们已经从这西而产品中实现了一些收入。我认为在将来，这种发展趋势将会边得越来越强。当时机成熟的时候，我想我们会发布这些新产品的收入。这是第一个问题。

第二个问题，我不确定你是指一手市场还是二手市场。新房市场上，某公司（公司名未记录）现在更像线下分销供应商，通过地产代理来售卖开发商的新楼盘。当然，因为他们意图操控市场或者控制分销率、佣金等等，我们偶尔也会听到一些负面的声音。

我认为，因为我们有个平台，我们的目标是去帮助相关的各方，包括开发商，也包括分销公司，他们可以在平台上做得很好。所以我们不是很具竞争力，这是第一点。第二点是我认为线下分销渠道不会占据开发商大部分的销量。原因很简单，开发商们可以长期承受这样一个高使用率。

我认为一些事情在明年将会改变，特别是线下渠道的模式，我们认为它不是稳定且应该长期采取的。对于我们来说，我们其实看到了机会，就是如何帮助开发商们管理他们的渠道。如何使渠道更清晰，更透明、更阳光。我认为这些机会应该是乐居努力的结果，因为我们在研发这些给开发商们的工具和系统。我们称之为电商工具业务，或者你可以说是B2B业务。我们正在孵化这一业务。