从Zoom(ZM.US)看国内云视频行业：未来估值和业绩有望叠加上升

本文来自微信公众号“国信通信”，作者： 程成。

摘要

公司概况：全球云视讯独角兽ZOOM

ZOOM(ZM.US)成立于2011年，专注于云视频会议领域。Zoom由前Cisco公司工程副总裁Eric.Yuan率领近40位前Cicso工程师创立，团队成员有丰富的从业经验。Zoom成立后业务数据爆发式增长，受到资本市场的青睐，顺利多轮融资共计1.607亿美元，并于2019年4月成功上市。

公司业务：saas模式下用户数激增，优质付费客户占比稳步增长

Zoom通过服务订阅费获取收入。公司起初是通过Free+Prime模式迅速切入市场，对不同客户采用差别化定价。基本版服务允许用户免费使用，但在会议时间、参与人数和功能等予以限制。付费版服务则能提供更丰富的功能和更完整的服务。基于用户数的急剧上升和市场的不断拓展，公司营业收入高速增长，并已实现持续盈利。优质付费客户数量和营收占比稳定增长。以截至1月31日的2019财年，规模超过10人的客户大约50800位，数量同比增长近一倍，收入占比达到78%。

公司核心技术：SVC架构+智能路由提供全球分布式优质服务

Zoom的核心竞争力来源于其技术的领先和快速迭代。Zoom的分布式云原生基础架构奠定了行业技术的领先地位。相比传统MCU硬件系统模式，Zoom 的分布式算法大大降低计算力资源的需求，同时也增加了架构上的扩展性和弹性。SVC柔性分层编码技术有效降低音视频丢包率。

全球云视讯独角兽Zoom的高速成长经验

Zoom成功的经验包括：创新的云架构和出色的底层技术;品牌优势和公认的领导者地位;独特的营销方式，由个人用户驱动的病毒式需求;开放的云平台生态;保持产品的快速迭代更新，客户体验满意度高等方面，对国内的行业参与者有较强的借鉴意义。

投资建议：云视讯行业应用加速渗透，利好相关企业

国内云视频仍处在成长初期，发展空间广阔。技术升级和需求推动是行业发展的重要因素，技术端伴随5G网络的成熟、音视频技术的升级完善，云视频技术的广泛应用具备坚实基础，需求端垂直行业与云视频通信的融合应用需求旺盛，未来板块估值和业绩有望叠加上升，利好相关企业：亿联网络、会畅通讯、苏州科达等。

风险提示：云视讯付费用户转化率不及预期;行业应用推进不及预期;行业竞争加剧;行业潜在进入者的持续加入等。

公司分析：全球云视讯独角兽ZOOM

Zoom公司概况

ZOOM成立于2011年，是一家SaaS领域的独角兽企业，专注于云视频会议领域。2013年Zoom发布了第一款产品Zoom Meetings，当年提供了超过2亿分钟的视讯服务。此后视讯服务时间呈现出爆炸式增长。2016年用户使用会议时间就超过了60亿分钟，2019年单月会议时间超过了50亿分钟(年化后为每年600亿分钟)。

Zoom由前Cisco公司工程副总裁Eric.Yuan率领近40位前Cicso工程师创立，团队成员有丰富的从业经验。此前，Webex团队在Eric的大力培养下，从10名工程师发展为全球范围内超过800名，随着2007年WebEx被Cisco收购后，Eric.Yuan和大部分工程师跟随进入Cisco工作。Zoom在中国设有多个研发中心，拥有500多名员工，大约占其全球员工总数的30%。

Zoom业务数据爆发式增长，受到资本市场的青睐，顺利多轮融资共计1.607亿美元，投资方包括Horizon Ventures以及红杉资本等许多著名机构和投资人。并在以1月31日为止的2019会计年度中开始盈利。2019年4月成功在纳斯达克上市，首日即上涨72%，市值超过了160亿美元，相比于2017年1月的估值水平上涨了15倍。上市后Emergence Capital，红杉资本，Digital Mobile Venture，及Bucantini Enterprises持股比例之和为35.55%。

Zoom业务版图

Zoom专注于云视频会议领域，公司产品版图包括 Zoom Meeting (视频会议，包括Zoom Chat)，Zoom Rooms(视频会议室)， Zoom Phone (企业电话系统)，Zoom Video Webinars (视频网络研讨会), Zoom for Developers and Zoom App Marketplace (第三方开源软件市场)。产品支持移动设备，台式机，笔记本电脑，电话和会议室系统之间的视频、语音、聊天和内容共享等。此外，Zoom深耕医疗、教育、政府及金融领域，并推出相应产品满足行业定制化需求。

Zoom生态的基石：Zoom Meetings

作为公司的核心产品，Zoom Meetings为客户提供优质的音视频通话软件系统，它将公司的所有其他产品和功能结合在一起。强大且粘性极高的产品体验，将进一步推动用户购买Zoom 旗下其他增值服务与产品。

Zoom Meetings得益于公司领先市场的云架构平台，允许在会议中支持千名视频参与者，并支持客户在移动设备、视频会议室、手提电脑等多种场景下流畅使用。Zoom meetings 同时集成了内容共享，会议自动文字记录，第三方API工具(Atlassian，Dropbox，Google，LinkedIn，Microsoft，Salesforce和Slack)等多方面强大功能，大大提高了用户交流质量和办公效率。

Zoom 对客户需求的深刻理解可以体现在Zoom Chat 上，此功能是Zoom Meetings 的聊天交流平台，允许用户在不同终端发送文本、图像、音视频等内容。用户可以从文字交流迅速切换到视频会议，并同时分享文件给其他用户。

高效转换传统视频会议用户：Zoom Rooms

Zoom Rooms为客户的第三方硬件设备提供视频会议室的软件系统。允许客户在特定的第三方硬件供应商设备下，使用Zoom Rooms 进行高质量视频会议。对比昂贵的传统视频会议室硬件配套，经济实惠的解决方案大大减少了客户对视频会议室硬件设备的支出，使得用户更加容易迁移到Zoom的云视讯生态。

Zoom Rooms 针对会议室的使用场景推出了日历集成，会议白板分享、无线内容共享等协作功能，使得用户体验十分流畅。Zoom Conference Room Connector 允许用户使用传统视频硬件设备并接入Zoom的云端。无论用户使用Polycom或Cisco提供的H.323/SIP 标准的硬件设备，都可以一键接入Zoom的云视讯服务。

提供大型会议在线需求：Zoom Video Webinar

Zoom Video Webinar允许用户进行大规模的在线活动，如市政厅会议、研讨会和营销演示。对于至多100名拥有完整视频、语音、聊天和内容共享功能的小组成员，他们能通过10000个观看者进行交流，另外还包括了问答、报告、邀请和CRM等功能。

深耕行业定制化需求：Zoom for Developers and Zoom App Marketplace

Zoom的开放式平台满足了客户对行业定制化需求，公司将与第三方合作伙伴共同开发软件，使得用户更容易融入Zoom的生态体系。

Zoom App Marketplace允许开发者将Zoom的视频、语音、聊天和内容共享集成到其他应用程序中。在这个解决方案中，Zoom，第三方开发人员和合作伙伴构建将Zoom的平台与其他云服务集成在一起的应用程序。Zoom的客户也可以自行开放将Zoom功能集成到适应于其他系统的应用程序。截至2019年1月31日的12个月内，Zoom丰富的可扩展API工具箱，跨平台SDKs和Mobile RTC使得每月有超过1.4亿个API项目诞生。

集成PBX方案进入Zoom生态：Zoom Phone

Zoom Phone为客户的第三方电话硬件设备提供电话系统。在保留了传统PBX电话的所有功能的前提下，允许Zoom对接不同场景下的其他终端用户，并且提供了优化的集中式管理功能。对于依赖于PBX传统电话设备用户，Zoom的一体化解决方案将大大增强客户转换意愿。

Zoom深耕行业领域：医疗、教育、金融、政府

Zoom深耕用户需求，针对行业不同的业务流程，公司在医疗、教育、金融、及政府领域定制化提供解决方案，实现无缝迁业务流程并提升用户沟通效率。例如，在教育领域，Zoom接入了Moodle，Canvas，Blackboard等校园数据化教育系统，使得学校更易于推广于学生中。目前，伯克利大学、华盛顿大学、宾夕法尼亚大学等美国顶尖大学都是Zoom的用户。在金融领域，Zoom强化了系统安全与加密系统、用户协作、内部会议等功能。在医疗领域，Zoom 提供了适用于远程医疗的方案，允许医生远程接入问诊。

Zoom盈利模式

Zoom起初是通过Free+Prime模式迅速切入市场，对不同客户采用差别化定价。用户根据自身需求每年或每月提前支付订购服务费用。基本版服务允许用户免费使用，但在会议时间、参与人数和功能等予以限制。付费版服务则能提供更丰富的功能和更完整的服务，又分为Zoom Pro版，商业版及企业版。此外，公司的收费模式采用的是“付费主机”，即会议的主办人需要承担Zoom的订阅费用，而参与者使用Zoom的基本产品则是免费的。因此，公司的订阅收入主要取决于付费主机的数量和其他产品，如Zoom Rooms，Zoom Video Webinars，Zoom phone以及一些功能插件等获得增值服务收入。

Zoom客户群体涵盖了个人用户和企业级用户。Zoom的下游客户发展分为两个阶段，早期市场策略定位在To C端。以优质的产品性能、灵活的付费模式、多场景解决方案、以及“免费”试用的销售模式吸引了大量的个人用户，由此奠定了大量的客户基础和产品口碑。根据Gertner Peer Insight，Zoom的净推荐值(NPS)为72% 对比同行业平均值的17%。

Zoom的第二个阶段是把市场策略转移到To B 端，客户包含了大型公司组织，覆盖了教育，医疗，娱乐，金融，制造业，零售，软件，互联网等行业和NGO组织，如国外知名企业Uber, 富国银行，Gap, Oracle、HSBC，以及中国电信、中国银行，中信证券等一批国内著名企业。廉价迁移成本和优异的性价比，使得Zoom收获极高的大客户转换率。以1月31日为截止日2019会计年度中，有55%的大客户(年付费超过10万美元的)用了起码一次免费的会议后来再被转化为收费用户。于2019年第二季度披露，Zoom 获得了FedRAMP的认证，这代表未来Zoom 拥有了接受政府订单的资质。

公司对客户反馈的重视和产品高速迭代改善是公司产品最终脱颖而出的关键。在用户数迅速扩张后，Zoom对客户进行细分，以客户规模和销售额为标准分配相应的服务人员辅助人员落地云视讯解决方案，从而保障用户体验的高效反馈，并及时对产品进行持续升级和完善，形成正向循环，在客户群中积累了良好的口碑。Zoom的客户NPS(Net Promoter Score净推荐值)在2018年平均值超过70，售后支持团队客户满意度超过了90%。

Zoom经营情况

营业收入高速增长，已实现持续盈利。2017财年-2020财年Q3(截至2019年10月31日)，Zoom收入分别是6082万美元、1.51亿美元、3.31亿美元和4.34亿美元，前三个财年年化增长率达到了133%;营业利润上，2019财年 Zoom已经实现盈利617万美元。公司营收的高速增长的本质是用户数的急剧上升和市场的不断拓展。

Zoom加快海外市场的开拓，也将带来营收大幅增长。Zoom在全球北美、APAC、EMEA地区建立了自己的销售系统，通过合作伙伴和代理商的形式来拓展市场。目前中国市场受到政策限制，Zoom通过合作的方式拓展市场。根据Q3 FY20财报，亚太和欧洲区域销售收入同比增长98%，高于美国区域收入增速的82%，且在总营收的占比从Q3 FY19的18.3%上升为19.4%。

公司费用率水平相对稳定，经营重心位于研发和销售两端。伴随公司营收高速增长，公司研发、销售、行政人员数量等也快速扩张。销售费用率占比最高近三年来位于50%-56%区间，其次是研发费用率维持在10%-15%的水平，主要是因为公司30%的研发人员在中国，国内研发人员薪酬仅是美国平均同行业从业者的1/3，费率显著低于同行。管理费用率维持在12%-18%的水平，财务费用率占比小，主要因为公司以轻资产模式运营，现金流良好，财务压力相对较小。

Zoom在过去三年的资产负债率和非流动资产占比上升较快，主要是递延合约费用和递延收入增长所致，整体上来说，资产结构优良。偿债能力上，流动比率逐年下降至2左右，货币资金/流动负债比率0.5左右，偿债能力较好。

单季度来看，Zoom实现了四个季度的连续盈利。毛利率在80%左右，而其盈利能力主要受制于高额的销售费用，其中2017-2019年，销售费用占营业收入的50%-60%。

用户数量逐年翻倍提升，优质付费客户数量和营收占比稳定增长。以1月31日截至的2019财年，规模超过10人的客户大约50800位，相比于一年前25800位增长了近一倍。2017-2019财年，规模超10人的客户带来的收入占公司营收比重分别是69%、75%和78%。2019财年单客户收入贡献超过10万美元的客户有344位客户，相比一年前的143位增长141%，自2017年到2019年，收入贡献超过10万美元的客户所带来的收入占营业收入的22%、25%和30%。

Zoom未来市场主要发展策略将侧重于大型企业和机构的开拓。大型公司和机构的订单将为Zoom带来相当客观的营业额增长。于2020财年第二季度，HSBC成为了Zoom的主要客户之一，增加约290000个用户，5500个视频会议室。同年，Zoom又相继拓展了摩根大通、Moody's 等多家大型机构客户。

Zoom核心技术

Zoom的分布式云原生基础架构奠定了行业技术的领先地位。传统解决方案通过多点控制单(MCU)将参与者们的的音频和视频进行集中的连接、编码、复制、输送。此类方案将用户数据集中会大幅度消耗硬件的内存和算力，以标准MCU解决方案目前最多可以支持80个参与者。此外，MCU方案限制了框架上的可拓展性，通话质量受限于硬件设备和参与者人数。

Zoom的分布式云架构则在软件层面解决了视频通讯的各项难点。首先，视频通讯需要编码、解码、复制及同步数据流，这一流程会需要大量的计算资源和高带宽的网络性能。Zoom 的分布式算法允许终端边缘计算、编解多路码流，实现了内容处理和数据流传输的分开处理，将视频编解计算留给客户端处理。此类方案将大大降低计算力资源的需求，同时也增加了架构上的扩展性和弹性。目前通过分布式解决方案，Zoom最多可以支持1000个会议参与者实时互动交流，最多可以有一万个观看者。

Zoom的智能路由算法优化用户体验。由于Zoom建立连接选用了分布式算法，当用户开启视屏会议后会自动分配去延迟最低、速度最快的线路。当某一条线路资源过载，算法将通过检测数据包丢失、延迟、带宽等多因素动态调节连接口进行转换。此外，Zoom 将通过专有软件技术优化视频、音频和共享内容等体验。

Zoom的SVC柔性分层编码技术有效降低音视频丢包率。根据不同硬件设备的分辨率、网络情况等因素，SVC技术可以灵活的将视频数据压缩成适用于不同情况下数据包。仅需一次编码，视频将在不同终端出现不同分辨率但相同流畅度的视频通话。

Zoom所处行业分析

全球视频会议系统市场规模预计2021年达到646亿美元。根据Frost & Sullivan 预测，2017年全球视频会议市场规模达470亿美元(约合3200亿元人民币)，2012年至2016年全球视频会议市场的复合年增长率达7.5%，并预测2017年至2021年的复合年增长率将达8.3%。

云视讯服务能够同时集成视频、语音、聊天和内容共享，已成为当今通信和协作市场的基本组成部分。云视频的兴起在2010年左右，这一阶段市场关注点从技术转向服务，从硬件转向软件，解决了传统视频会议系统设备价格昂贵、配置复杂、平台与终端互不兼容等问题。

云视讯时代打开了视频会议的市场空间，增量市场主要在于：1、云视频大幅降低了视频会议的使用门槛，企业会议场景逐步向中型企业下沉;2、云视频在移动性和扩容上具备优点，促使视频会议与更多垂直行业应用场景融合。从Gartner 发布的测算数据，预估云视讯行业在2021财年的市场规模为236亿美元，其中云会议占34亿，云电话和短信占200亿。

全球来看，视频会议系统最大的市场在欧洲和北美，其次是亚太地区，根据Credence Research，2018年欧洲市场占比35%，北美市场占30%，亚太市场占28%。

行业竞争激烈，Zoom在竞争中脱颖而出。根据Gartner公司2018年发布的视频会议解决方案报告中，Zoom已经成为了行业当中的领跑者。竞争对手有基于传统互联网视频会议服务提供商如Cisco旗下的WebEx和微软旗下的Skype, 有集成办公应用提供商Google，以及像LogMeIn这种针对某一需求或痛点的解决方案提供商。Zoom 在不同领域面临着不同竞争对手。目前只有少量厂商能有提供全面性的解决方案。

国内来看，根据2017年牛透社对国内视频会议厂商的梳理(名单或有不全)，国内视频会议业务营收过亿的厂商至少有15家，包括华为、中兴、苏州科达、视联动力、迪威讯、华平股份、捷视飞通、全时、亿联网络、随锐科技、会畅通讯、CC、好视通、小鱼易连、展视互动等。由于国内市场客户消费和使用习惯与国外存在差异，以及国内的政策准入限制，Zoom暂时并未直接进入国内市场，而是通过授权经销商代理的合作方式推广产品。

随着行业格局的逐步演变，目前国内云视频会议行业的参与者可以分为三类：传统硬件视频会议厂商、行业新进入者和构建云办公生态的巨头厂商。传统硬件视频会议厂商包括华为、中兴通讯、Polycom、苏州科达、视联动力等;行业新进入者包括小鱼易连、好视通、会畅通讯、亿联网络、二六三等;构建云办公生态的巨头厂商包括的钉钉、腾讯会议、字节跳动的飞书、华为的WeLink。巨头的加入一方面为行业格局的变革带来变量，另一方面利于行业生态的迅速构建以及垂直行业应用场景的创新和加速渗透。

Zoom成功的启示

ZOOM取得成功的因素离不开以下几方面：

1、创新的云架构和出色的底层技术。ZOOM是云视讯领域的先驱，成立之初便建立了云视频平台，并进行大量的研发投入，使得自己的技术领先业界。出色的SVC视频编解码技术和智能路由技术使得他们的产品领先业界，树立竞争壁垒。此外，Zoom通过大量资金投入建网和开放模式在全球80多个地区范围内广布节点确保全球服务质量。对比传统视讯结构，云端架构可以降低延迟、增加视频传输稳定性和质量、拓展性强、集成多样化功能、降低使用成本。Zoom在原生态云端架构的布局，使产品性能和用户体验都远超WebEx、Skype、Hangout等其他竞争产品。

2、品牌优势和公认的领导者地位。经过了五年的发展，Zoom已被许多行业分析师认为市场领导者，无论是从客户群体，还是从营业收入上来看，Zoom已经成为了行业中的领跑者，具备较强的先发优势和规模优势。

3、独特的营销方式，由个人用户驱动的病毒式需求。Zoom通过“Free+Prime”的方式提供免费试用，使用门槛低，而个人通常在同事或同事邀请他们参加缩放会议时开始使用Zoom的平台。当与会者体验到平台和实现这些好处，他们往往成为付费客户，以解锁额外的功能，由To C端的出色口碑去影响To B端的订购决策，因此能逐步转化为基于良好用户口碑形成的良性循环。

4、开放的云平台生态。Zoom的云视频平台强大的集成和合作伙伴生态系统使企业能够将Zoom的平台与现有平台无缝连接。Zoom推出的Developers and Zoom App Marketplace允许第三方开发集成。开源的策略为客户带来更丰富的产品体验，同时也为Zoom大量导流其他软件用户。目前平台集成了Atlassian，Dropbox、Google、LinkedIn、Microsoft、Salesforce.com、Slack等公司提供的云软件应用程序。

5、保持产品的快速迭代更新，客户体验满意度高。Zoom的客户NPS(Net Promoter Score净推荐值)在2018年平均值超过70，售后支持团队客户满意度超过了90%。公司重视客户的反馈，了解客户痛点，每年对200个以上的功能进行改进和新增，并针对性进行产品的迭代更新。

投资建议：云视讯行业应用加速渗透，利好相关企业

国内云视频仍处在成长初期，发展空间广阔。技术升级和需求推动是行业发展的重要因素，技术端，伴随5G网络的成熟、音视频技术的升级完善，云视频技术的广泛应用具备坚实基础，需求端，垂直行业与云视频通信的融合应用需求旺盛，未来板块估值和业绩有望叠加上升，利好相关企业，建议关注亿联网络、会畅通讯、苏州科达、视源股份等公司。

风险提示

云视讯付费用户转化率不及预期;行业应用推进不及预期;行业竞争加剧;行业潜在进入者的持续加入等。

（编辑：张金亮）