德信中国（02019）业绩会：截止2月底可供货1020亿元

本文来源于“如说地产”微信公众号，作者为西南证券分析师胡华如。

【业绩亮点】

首先介绍全年业绩亮点，2019年，本集团坚持可持续发展的策略，以住宅物业为主体，商业为翅膀，不断提升营运效率，业务结构，提升本公司的核心竞争力。

2019年年度回款率高达93%，业绩期内实现营业收入95.13亿元，同比增长15.8%，净利润22.57亿元，同比增长22.6%;全国布局拓展优质土储，2019年德信中国形成三大核心城市群，年末总储备1342万平方米，2019年首入上海、无锡、昆山、广州和佛山五个城市，新增474万优质土储;品牌力和产品力持续提升，践行知己/杭派精工精神，产品更新迭代如“云庄系”，斩获地产行业综合实力 60 强等多个行业荣誉及奖项并连续七年荣获 中国房地产百强企业”称号;资本债务结构逐步优化，2019 年 2 月成功挂牌上市， IPO 募集资金约 15.6 亿 港币，2019年债务结构明显改善，平均融资成本8.43%,保持良好水平，打通境外融资渠道，成功发行美元债，共募集约3亿美金，境内拓展多元化融资渠道，银行融资渠道显著提升，期末净负债率68.8%，现金短债比达1.44倍，全年派息每股人民币0.18元，派息率达到30%。

【财务表现】

接下来，我介绍一下财务表现。2019年营业收入95.13亿元，同比增加15.8%，营业成本64.54亿元，同比增加26.8%，毛利润30.59亿元，同比减少2.1%，毛利率32.2%，同比减少5.8个百分点，属于行内正常水平;2019年净利润22.57亿元，同比增加22.6%，净利润率增加1.3个百分点;2019年核心利润同比增加1.7个百分点至26.42亿元，归母利润同比增加7.2%至15.57亿元。

2019年公司各项营收及盈利性财务指标较去年均有提升，规模及盈利不断提升，毛利率保持行内正常水平。EBITDA及EBITDA利润率保持稳定水平，净利润及净利润率平稳增长。EBITDA为31.58亿元，以及EBITDA利润率为33.2%。

2019年公司的总资产及权益均保持上升，总资产增加36%至672.87亿元，现金余额增加28%为95.7亿元，总负债增加32%至565.52亿元，总计息负债增加40%至169.5亿元，总权益增加56%至107.35亿元。

2019年公司资产规模不断提升，公司资本结构继续优化。尽管房地产是典型的资金密集型及高杠杆的行业，我们仍致力于保持公司债务的平稳，我们的总负债及净负债呈上升趋势，和我们业务规模的扩大相一致。公司债务结构相比去年同期已有明显改善，按债务期限结构分析，截止2019年12月31日，公司60.7%的债务为长期借款，39.3%为短期借款。按到期期限分析，截止2019年12月31日，公司一年内到期的有息债务占比39.3%，1-2年到期债务占比37.6%，2-5年到期债务占比20.1%，5年以上到期债务占比3%。按债务渠道的结构分析，截止2019年12月31日，银行贷款占比45%，美元债占比12.8%，NCI和关联方借款占比9.8%。

另外公司2019年总融资成本约为8.42%，相对保持稳定。受益于公司资本结构持续优化，公司各项信用指标长期向好，偿债能力不断提升。现金短债比从2018年底1倍上升到2019年1.4倍;得益于企业成功的IPO和滚存利润的提升，我们的净负债权益比从18年底的68%上升到2019年69%;EBITDA利息偿还倍数保持稳定，资本负债率从18年64%下降到61%。

2019年公司进一步开拓多元化的融资渠道，银行借款方面，我们和各金融机构都保持长期良好的合作关系，上市后得到各大银行进一步综合授信的提升。同时，公司目前是农行工行浙江省分行的重点客户。截至期末，获各类金融机构总授信额超过320 亿 元人民币，其中银行授信 260 亿 元人民币。2019年，公司首次获得境外主体评级，分获标普及穆迪B 及 B2 主体评级。截止目前，公司共发行5亿美金的美元债。公司上市一周年，也备受资本市场认可，被纳入MSCI指数、恒生指数和进入深港通等。

【业绩运营回顾】

接下来，我来介绍公司的业绩运营回顾。我们的合约销售额及合约销售面积连续三年稳步增长，2019年合同销售额为450.8亿元，超额完成年度销售目标。从区域分布来看，2019年我们67%的合约销售额来自一二线城市，近30%来自三线城市。另外2019年我们平均售价达18309元每平方米，侧面反映出我们的项目均位于城市核心地段，均具有较高的溢价水平。

我们坚持立足浙江，深耕长三角，布局全国中心城市的发展策略。截止2019年底，我们在长三角，大湾区、长江中游和成渝四大核心城市群布局，运营133个项目，总土地储备1342万平方米。按照我们的扩张计划，我们将持续增加具有成本竞争力的土地储备，并进行合理的城市布局，凭借对长三角地区房地产市场的深刻理解，及对目标城市的深入研究，我们战略性的选定该地区具有区域优势的地块，长三角城市具有巨大的增长潜力和住房需求，核心城市产生的溢出效应使得周边城市房地产市场亦保持活跃高效，在积极探索长三角地区的同时，我们还战略性的布局了人口导入良好的其他核心城市。

截止2019年底，按区域划分，超过83.3%的土储位于长三角地区，按城市能级划分，约97%的土储位于一二线及三线城市，按开发进度划分，约91.3%的土储正在开发中或持作未来开发的项目;按项目公司类型划分，有88%项目由德信附属公司操盘开发，优质土储为公司未来发展提供了支持。同时我们通过招拍挂和收并购等多种渠道扩充优质土储。

2019年我们获取土地方式58%为招拍挂，42%为收并购，新增土储474万平方米，折合货值约722亿，新增地块38幅，土地均价为6222元每平方米，我们拿地策略为把握市场土地周期，地价较热时通过合作方式取得土地控制溢价率分散风险，出现拿地窗口时，适度加大取地权益比例从而保障公司的利润水平;投融一体，拿地前就做好融资方案;以收定资，量入为出，控制土地支出成本。作为领先的综合性房地产开放商，我们以高品质的产品力，高效的组织力，进一步强化我们企业的核心竞争力。产品力方面，我们对客户、产品、土地进行三位一体的深层思考和挖掘。

在坚持标准化的基础之上，突出产品创新和产品适配，打造均好产品。2019年我们最新研发的“云庄系”产品以西湖气、庄子韵、东方潮为核心打造理念，受到了客户的高度认可。我们十分注重组织能力的建设，坚持授权赋能，激发员工的自我驱动和创造力，同时我们通过行业、客户、资本市场三大维度全面提升品牌影响力。在运营管理上，我们强调以实现公司的经营目标为导向，通过标准化的开发流程以及科学合理的安排实现新项目栽培后4个月内动工，5个月样板示范区开放，6个月预售，12个月现金流回正的运营目标，提升运营效率。围绕确保项目平均去化率保持较高水平，近三年的销售回款率保持在93%以上，同时围绕运营效率和效果，我们建立了13345的管控体系，并据此分解形成了一套完整的综合的考核指标。

中国的房地产进入了下半场，合作是大势所趋，适应行业的发展趋势，我们一直把合纵连横作为发展战略的重要一环，始终以积极开放的态度采取标准化且不失灵活性的合作方式，寻找经营理念及价值观相近的企业，锁定有潜力的合作机会，我们希望在公正透明的基础上优选合作伙伴，分散风险共享共担，以优势互补促进彼此发展，实现资源效益的最大化。接下来请费总为大家介绍公司的未来展望。

【未来展望】

各位投资人、各位媒体朋友大家好，下面由我来给大家介绍一下公司的未来展望。

那在介绍未来展望之前，我想先谈一下大家比较关心的这次新冠肺炎疫情的影响以及对整个行业环境的一些理解。这次突如其来的公共卫生事件对全国各行各业带来了巨大的冲击，特别是制造业和服务行业，当然对我们房地产行业应该也受到了巨大的挑战。从我们企业自身来说，面对现状，我们也积极地采取了应对措施，一手抓防御一手抓经营。

我们德信地产积极配合政府做好防御工作，同时我们控股旗下的盛全物业在第一时间开启了战役八大举措，比如说小区的全面消杀，生活物品代购服务，快递预约上门服务，组建小区志愿队等全方位的措施，奏起了社区的第一道安全防线，为我们十万余户家庭提供了安全、健康的有效保障，以及满意的服务，同时也受到了我们业主的高度好评和点赞，所以我们也感到很欣慰。在管理经营方面，我们在疫情期间提出了调整经营计划，开源节流管好现金流，快速响应抓住窗口期的应对策略，在组织管理上开展修炼内功提升企业核心竞争力的能力提升行动，以增强企业自身的运营能力和抗风险能力，积极应对这次疫情带来的风险和挑战。在销售上，我们也快速变革，推广德信资金云，线上销售渠道，减少疫情对销售单产生的影响，我们也相信这次疫情的短期影响即将过去，行业将长期平稳的健康发展。

接下来我介绍一下公司的行业环境。首先第一是政策环境，按照目前政府的总基调，房地产行业在国民经济当中的地位没有改变，中央政府坚持房住不炒的决心没有改变，坚持执行稳房价稳地价稳预期的三稳政策，以及因城施策的精准调控政策，主要目的是为了保障房地产行业平稳健康的发展。其次是市场环境，中国已进入城市化的2.0时代，城市化率持续增长，国家大力发展都市圈城市群，人口持续向都市圈中心城市聚集，随之产生了更多的居住需求，城市更新及棚户区改造，推动新增购房需求，消费升级，家庭小型化及二胎政策的放开所带来的的居住条件的改善需求，人们为了追求美好生活而带来的更多的改善需求，以上这四种需求滋生了中国房地产行业长期稳定的发展，预计市场将长期维持在每年十几万亿的市场。其次我们的行业竞争环境发生了比较大的变化，行业经过二十多年的快速发展，已进入成熟发展阶段，与过往相比已基本形成了低利润、低风险、高竞争的格局，受房地产调控政策、土地成本，以及建安成本提高等因素的影响，行业利润将面临下行的压力，当然从另一个维度来说，受房住不炒定位的调控政策影响，箱体震荡行情下，销售区划以及价格预期确定性进一步提升，单项目的利润因此波动也较小，所以公司整体经营的风险也相对降低，从统计数据来看，2019年百强房企市场份额已提升到60%，行业集中度进一步提升，企业间的竞争将更趋白热化，规模竞争将转向于以品质运营、服务为主的综合实力和能力的竞争。

接下来我介绍一下公司的未来展望和规划。首先我们在企业的经营管理方面还是一直坚持马拉松的经营观，践行习近平主席提出的经营企业不能追求短期利益，它不是百米冲刺，是一场漫长的马拉松的经营观念，我们强调练好内功，稳健发展，坚持以客户需求为中心，为客户创造价值的品质经营观，坚守“杭派精工”的品质形象，在中央政府稳房价、稳地价、稳预期的因城施策大背景下，坚持稳健发展，在发展中不忘稳健，在稳健中不忘发展，实现规模、利润、品牌的均衡发展，有质量的增长。未来三年我们的战略目标是持续稳定的保持25%到30%左右的年复合增长率。

其次公司从城市布局、业务发展、资本合作及管理提升举措四个方面阐述我们接下去的实时战略路径。城市布局方面，我们继续坚持立足浙江、深耕长三角，布局全国核心城市的布局战略，更多的关注都市圈、城市群。经过24年的持续经营，我们已实现了23个城市的布局，完成了长三角、大湾区、长江中游、成渝四大城市群的布局。2019年对德信来说是布局之年，2020年我们将持续深耕现有布局城市，同时优选需求支撑较强、发展潜力较大产业发展较好的城市直接进行布局。在因城施策调控的箱体震荡的行情下，抓住结构性和窗口期的机会，更过的关注高铁新城和地铁沿线的项目，获取优质的土地，未来我们将进一步提高我们的获地比，降低我们的土地获取成本。

在业务发展方面，我们继续坚持以住宅开发为主，商业产业协同发展的“一体两翼”业务发展战略，聚焦住宅开发业务的同时，积极响应国家十万亿新基建发展战略，拓展产业地产开发规模，适度增加产业和商业开发项目的比例，从而提高土地的获取能力，降低土地成本。我们的原则是在深耕的区域、熟悉的区域适当的开展商业和产业结合的综合性开发，在新进入城市，深耕区域我们还是继续以聚焦住宅为主，此外我们积极参与尝试城市更新的开发和经营，拓宽代建业务，增加服务型的收入。

在资本方面，随着公司的行业品牌影响力的不断提升，以及我们自身经营能力的不断改善，我们将持续拓展多元化融资渠道，进一步优化资本结构，降低财务成本和企业的经营风险。在合作方面，我们从过往广泛合作到选择性战略性合作的调整，选择价值观和经营理念相投的优秀房企、政府平台和资本方进行合作，以提高企业的经营效率、降低经营风险，同时我们将进一步提高合作权益的比例，力争在两年左右的时间将平均合作权益提升到50%以上。

在管理举措方面，我们在行业竞争日趋激烈、利润回归的行业背景下，我们将持续练好内功，观念升级，用制造业的思维去经营房地产，提高企业的核心竞争力。重点今年推行以下四大举措：

首先第一，我们以销定产，以能定投，以客户为中心，以市场为出发点，坚持以销定产的经营逻辑，提高资源使用效率，城市公司管理团队的经营能力是影响项目投资收益的重要因素之一，所以我们以能定投就是将更多的资源投放到经营能力更强的团队，减少投资风险的同时提高整体的项目收益。

第二大举措，投研前置、产策前值，运营提效。今年，我们想将对意向的获取项目在土地获取之前完成项目经营定位，概念方案的设计，既能够提高投资测算的精准度，同时又缩短项目获取后开发的周期，从而提高项目的周转率，同时也通过大运营体系管计划，管货值，控利润控现金流，全面提升我们运营的管理能力。

第三大举措是产品适配，精细化设计，提升产品溢价能力和成本控制能力。产品设备的核心是以客户为导向，围绕土地、客户、产品三位一体做好三者之间的匹配，以满足不同人群的需求，我们将在原有五大产品系的基础上继续强化以客户为导向，持续产品迭代更新和精细化设计，研发健康住宅和智能住宅，提升产品的溢价能力，同时我们将通过集中采购，成本标准化提高成本控制能力。2019年，我们集中采购金额在60%以上，那么未来我们将战略采购、集中采购供应商比例进一步提升。

第四大举措，优化组织，授权赋能。我们相信未来行业的竞争的重点是能力的竞争，是综合实力的竞争，也是人才的竞争，所以我们将通过共创共担共享的企业价值观吸引更多的行业优秀人才，优化我们的组织结构，将总部做精、城市做强、项目做事做快的策略。授权赋能，激发一切的潜能，塑造组织的核心竞争力，我们想相信通过我们持续努力的经营可以给所有投资者以长期良好稳健的投资回报。

回答环节

Q1：公司在2019年的新增购地情况如何?公司2020年拿地计划是否会受到疫情影响?

A：2019年德信把握了市场窗口通过多元化方式新增了38块土地，总建面474万平方，总货值约722亿人民币，新增土地成本6321元/平方，当年新增土地绝大部分都是在一二线的核心城市。

2020年我们目前拿地压力比较小，公司已经有足够的供货量，截止2月底，我们可供货1020亿元，今年公司目标是800亿人民币。年初的话，我们也抓住了机遇，已经在杭州、温州、宁波获取了5块土地。未来，我们将继续坚持立足浙江，深耕长三角的布局全国核心城市战略。基于这次疫情的影响，政府也出台了各项政策，在楼市政策有所放松的环境下，拿地成本或许有所下降。这也增加了我们企业拿地的积极性，但是2020年德信一直秉承谨慎的原则，谨慎拿地，我们会在现金流充裕的前提下灵活把握拿地策略，并且严控成本，确保公司可持续发展。同时，我们认为由于疫情的影响，今年也会是收并购好的机会，我们也会密切关注收并购市场，提高收并购比例。在目前国际疫情扩散的大环境下，我们会持续关注疫情动向并灵活适度的调整2020年的投资计划。

Q2：请管理层分享一下2019年现金流情况以及短期债务结构。

A：直至2019年底，销售回款193亿元，支付土地款95.8亿元，支付建安费用69.3亿元，利息支出12.2亿元，销售及行政费8.3亿元，税金19.1亿元。

截止2019年底，公司短期债务66.6亿元，银行借款16.3亿元，信托借款39.1亿元，少数股东及关联方借款11.2亿元。公司目前的现金流是健康的，截止年底，现金余额是95.7亿元。

Q3：今年的销售目标是多少?可售货值和权益比例是多少?

A：对于合同销售金额，未来三年我们会保持20%-30%的年增长率。因为一二月是销售淡季，以及公司自身窗口期，目前没有公布全年销售目标打算。我们会根据市场调整我们的推盘策略和营销措施。我们目前可售货值是1020亿，足以支撑未来发展规划。

Q4：毛利率下降比较快，未来的预测是什么?

A：2019年毛利率是32.2%，2018年是38%，下降了5.8个百分点。2018年结转项目主要是16-17年之间，存在一定的市场红利，包括项目也是高毛利项目具有一定特殊性。公司2019年的毛利率在行业中依然是中上水平，随着2017年后主要城市调控的常态化，也推动了整个行业毛利率的正常化，我们也预期未来毛利率会保持平稳正常的状态。

Q5：2020年销售上半年和下半年如何分布?

A：目前铺排计划是上半年和下半年按照4:6的比例。当然行情在时刻变化中，我们也会适度调整推盘计划。

Q6: 2019年已售未结金额，权益以及毛利如何?

A: 目前，已售未结货值约为600亿。前几年合作开发是我们重要策略，也给我们带来了很多好处，所以前几年权益比相对较小，而随着我们策略上的调整，去年开始我们权益比在逐步提升，未来权益比会逐步提升，目前是40%-50%，未来会提升到50%左右水平。

Q7:德信是否有开启线上销售平台?开展的效果如何?

A: 这几年房地产营销数字化是大势所趋，我们很早就开始探索思考线上平台和线下双驱动营销模式。从去年年初开始，我们就实现了一对一咨询，VI直播，线上看房等功能。疫情开始后，我们也迅速开启了线上选房、认购、积分商城等功能。目前我们咨询云平台已经能实现从线上看房到咨询到成交一站式闭环服务，疫情期间我们也推出无忧购服务并获得了广泛好评。截止到目前，我们注册客户已超过25万人，通过无忧购确定的金额超过5亿。

除了自身平台以外，我们也搭建了立体式的传播矩阵。一方面借助各大门户资源，建立线上售楼处，同时也在抖音等流量平台搭建德信窗口，进行多维度导流。当然线上营销破局是长期行为，也不是短期受疫情激发的结果，我们会持续探索实践各种营销之路也完成销售目标。

Q8:在宏观经济环境不景气情况下，公司如何看未来房地产市场发展?

A：目前经济环境确实受到疫情和之前中美贸易战很大的影响，但是我认为这些因素都是短期的影响。从长期来看，中国房地产仍将平稳健康发展。主要是几个方面，1.政府及时采取了金融财政等多项政策支持实体经济;2.房地产行业整体购房需求不会消失，只是短期被压制，我相信随着疫情得到控制以后，需求会逐渐释放。从我们自己数据来看，3月成交量和来访量有比较明显的提升;3.这次疫情危机下，中国政府除了抗疫之外，支持复工复产帮助企业，经济活动有所回复。对于房地产企业也有很多纾困政策，从供给端和需求端多方面缓解企业现金流紧张。从政策长期来看，房住不炒依然是主要定位，目的也是进一步保障房地产行业平稳健康发展。我们认为房地产行业未来仍然保持健康稳定的态势，房地产市场已经进入后半场，由原来的规模化竞争，转向以产品、运营、服务等综合能力竞争。所以我们德信将一如既往坚持稳健发展，坚持质量，规模利润均衡发展。同时我们也坚持以客户为中心，持续不断为客户创造价值。

反过来看，这次疫情也刺激了很多新的需求。比如我们很多租客现在因为疫情影响回不了家，这是就刺激了它更多购房欲望，整个春节，房产价值很高。我们身边很多居住环境不错的朋友想进一步得到改善。我认为在任何危机中都隐含了各种机会，核心还是要提升企业自身的竞争能力和面对危机的免疫力。所以我们认为短期有影响，长期仍然看好房地产行业。

Q9:我们看到德信在宁波温州等疫情严重地区也有楼盘，请问本次疫情对这些地区复工复产的影响如何?公司是出于什么考虑继续在这些地区拿地?

A:确实浙江省在这次疫情中也是影响较大的省份，但通过省政府的治理能力，疫情在短期内得到了有效的控制。浙江省政府也有在政策上帮助企业复工复产，这些行动也是走在全国前列。目前我们公司在浙江省的全部工地都已经开放和复工，包括宁波温州。今年一季度我们分别在这几个城市获取了多宗优质土地，时间点主要在1月和2月，相对竞争压力不大，从现在来评估，性价比也比较高，现在还有很多企业想和我们合作。宁波温州在疫情之后预计会产生更多宁商、温商的置业需求，并且保持较高的人口流入，因此我们比较看好这两个城市未来的潜力。

Q10:公司近年来合作开发项目较多，导致德信土储权益较低，未来选择合作伙伴的方向以及权益比的目标是什么?

A:德信这两年一直和行业内诸多房企保持良好的合作关系，如何选择合作模式也是整个行业需要思考的问题。但是任何事物也有双面性，合作也会带来运营效率的降低，所以我们从2019年开始逐步调整合作模式，从广泛合作到未来战略性合作，选择性合作。我们会更多选择和我们经营理念、价值观相同的同行，以及地方政府平台和资本方，从而进一步提升企业未来经营效率。未来也会进一步调高权益比，从40%-50%提高到50%以上，这是我们未来对合作的想法。

（编辑：文文）