新东方(EDU.US)Q3财报电话会议纪要：营收增速符合预期，网点扩张略有提速

本文来源于微信公众号“草叔消费升级研究”，作者国金证券吴劲草 郑慧琳。

快评：

新东方(EDU.US)于2020年4月21日，发布了截至2020年2月29日的FY2020Q3未经审计的财报。FY20Q3营收增速符合预期。新东方FY20Q3实现营业收入9.23亿美元，+15.9%/18.7%YoY(以美元计增速/以人民币计增速，后同)，增速符合下调后指引(因公共卫生事件下调预期，预计FY20Q3实现营业收入为9.03-9.33亿美元，+13%-17%YoY，以人民币计，+16%-20%YoY)。具体业务来看，K12业务收入+24%/27%YoY，K12业务是增长重要引擎，其中优能中学收入+23%/26%YoY，泡泡少儿收入+26%/29%YoY。

公司预计FY20Q4(2020年3.1-5.31)实现营业收入为7.74-8.06亿美元，下降8%-4%YoY，不考虑汇率波动，以人民币计，下降4%-0%YoY。公共卫生事件影响在3-5月还是有一些持续影响，但新东方的反应，线上确认的切换也很灵敏。预计随着开学的推进，未来也会逐渐恢复。

FY20Q3非GAAP营业利润率持续改善。FY20Q3非GAAP营业利润1.35亿美元/+18.5%YoY。非GAAP营业利润率14.6%/+0.3pct(剔除股权激励费用影响)，盈利水平边际持续改善，这是自FY18Q1以来，连续五个季度非GAAP营业利润率同比提高(FY19Q3/19Q4/20Q1/20Q2同比+1.1/+0.9/+3.6/+7.1pct)。非GAAP归母净利润1.49亿美元/+36.4%YoY(剔除股权激励费用及长期投资公允价值变动影响)，非GAAP归母净利率16.1%/+2.4pct，这是自FY18Q1以来连续三个季度非GAAP归母净利率同比提高(不包括FY19Q2，因为其受到非经常性因素影响较大，FY20Q1/20Q2同比+0.1/+3.4pct)。

FY20Q1-Q3剔除非经营性因素影响后的非GAAP归母净利润增速达37.9%。新东方FY20Q1-Q3营业收入27.8亿美元/+23.4%YoY;非GAAP营业利润4.29亿美元/+56.3%YoY。非GAAP营业利润率15.4%/+3.2pct。非GAAP归母净利润4.36亿美元/+37.9%YoY。非GAAP归母净利率14.0%/+1.6pct。

网点扩张速度略有提速。FY20Q3期末新东方单季学习中心及学校数量总数达到1416个(其中学校99所)，较FY19Q3期末增加了252个，相较FY20Q2期末环比增加112个，FY20Q3教室总面积同比增长30%，环比增长11%。FY20Q3入学人数达160.6万人，+2.3%YoY。

【交流问答环节】

Q：公共卫生事件对test preparation 部分和consulting segment部分的影响有多大?

A：test prep Q3收入大约同减15%，以人民币口径大约同减12%YOY。Q4公共卫生事件在许多国家大肆传播，收入指引为同减45%。我们认为今年Q4将是最糟糕的一段时间，2021财年情况将会更好。Consulting部分Q3表现较好，Q4收入指引为同比增长12%。

Q：test prep学生人数?

A：预计Q4 test prep学生人数(enrollments)下降35%-40%，长期较难预测，取决于公共卫生事件结束的时间，公共卫生事件结束后相信学生会回归。

Q：公共卫生事件中是否有小机构倒闭，我们未来是否能从中获得市场份额提升?

A：我们认为公共卫生事件是一个较好的市场集中度提升的机会，尤其是对头部企业而言。我们已经看见不少小机构关闭，新东方作为一个大机构有望在公共卫生事件结束后从中获得较大市场份额，并已经做好了准备。这也是为什么我们还在坚持在新城市增开培训中心。此外，Q3我们成功地将线下的学生转移至线上，这是小机构无法复制的，这是我们认为大机构能有望获得更高市场份额的核心理由。我们的纯在线部分新东方在线在Q3增长良好，相信Q4学生人数还会进一步增长，因为停课还在继续。我认为这对于大型在线教育机构来说是个重要机会。我们在在线部分额外花的钱是值得的，因其对整个公司带来了收益。

Q：今年的夏促计划如何?

A：去年我们的夏促非常成功，我们转化了82万名新生，留存率59%。我觉得我们今年大概率将采用以下三个策略：首先，我们目前更关注留存率;其次，将使用更多的OMO模式，原因是今年暑假更短，将可能缩短1至2周，所以将更多地通过OMO提供课程;最后，我们会像去年一样提高夏促的价格，以吸引更多高净值客户，我们认为今年除了夏促之外还有很多方式吸引学生，尤其是小机构手中的学生。我们目前已开启部分年级夏促的报名，目前来看数据还不错。

Q：公共卫生事件下未来扩张计划如何?

A：我们Q3新增了112间学习中心，其中绝大多数是在去年12月及今年1月开业的。Q3学习中心数量同比增长22%，符合我们原本的扩张计划。我们相信目前已经完成的扩张将支持我们在暑假中赢得更多学生。另外，我们对未来的业务发展有信心，因此不会改变扩张计划。我们认为公共卫生事件大概率在下一季度结束，明年将继续增加20-25%的学校容量，不会改变我们原有的扩张指引。

Q：在线教育机构投入大量金钱，我们如何应对?

A：冬季和春季，新东方在线的在线大班也投放了大量促销。当公共卫生事件发生的时候我们就看到了这个巨大的机会，因此很快对此进行反应。我们认为公共卫生事件对于在线教育而言是个难得的好机会，额外的开销是值得的，能帮助我们得到更高的市场份额。

Q：公共卫生事件过后线上小班的继续扩张是否会抢占线下业务的生源，影响线下业务发展?

A：受制于出门限制，我们在过去两个月中已经把所有的线下课程转移到线上。但我们认为未来的主要业务还将是线下。过去两三个月的情况是非常特殊的，因为学生无法出门，家长也能陪着孩子一起学习。公共卫生事件结束后学生大概率回归线下，有调查显示95%的家长表示未来公共卫生事件稳定后会让孩子回归学习中心。当然我们依然认为未来线上业务有充足的发展空间，因为教培行业市场空间巨大，目前的趋势是公共卫生事件将有可能促使学员从小机构转移至大机构。未来我们将继续同时发展线上和线下业务。

Q：公司预计2020Q4 K12营收将上升，营收增长的依据假设是什么?是根据课程价格因素、注册学生数预测上升还是什么别的因素?

A：Q4我们预计将会是艰难的一段时间，k12营收会增长10-11%，其中小班课业务预计增长18%-19% YOY，1对1业务预计会下降5%YOY，原因是学生不倾向于选择价格较高的网上1对1业务，小班课业务的留存率较上个季度高，目前因为公共卫生事件的原因，公司在扩展新注册学生人数方面遇到一定的难题，但好消息是部分中国学校将在4月末5月初开学，这对新东方在国内的业务起到了积极作用。

Q：有的学校会延迟暑假开始时间，这样会影响公司课程安排吗?

A：我们已经针对这个调整了课程安排，将暑假课程延期开始，我们可以将课程调整到工作日晚上的时间和周六周天安排课程，我们可以利用公司OMO系统授课。

Q：高考延期1个月，公司会受到什么影响?

A：高考延期一个月总体上不会对公司造成负面影响，由于高考延期一个月，或许会刺激一对一等业务。

Q：下一财年公司对在线业务以及Koolearn预期如何?

A：公司对Koolearn已经投入较多资源，未来还将对Koolearn继续投入更多资源，公司对Koolearn持乐观预期，预期Koolearn将获得更大的市场份额。关于在线业务，线上线下业务的界限将会缩小。

Q：暑假预计会缩短1-2周，海外相关入学等考试推迟，公司对此有什么预期和安排?

A：很难对海外入学考试时间调整进行预测，这对公司来说是一个困难的事情，公司会对相关信息作出快速地反应，及时安排调整相关课程。国内暑假如果延迟，公司暑假课程会通过omo授课或者在工作日晚上或者周末进行。

Q：公司在未来发展将以什么为中心维持竞争力?线下线上未来课程如何发展?

A：预计由于公共卫生事件影响，中国教育行业将会迎来市场整合，市场准入条件上升，小型机构很难维持下去，公司预计会受益于新的学习中心和财务能力，这对于公司来说是新的机遇。公司关注产品本身，将坚持提高线上线下课程的质量，同时提高教师授课水平，这一阶段是公司提高市场份额的好机会，我们可以一直发展利用OMO系统，预计未来80%的课程是线下模式，20%是线上模式。

Q：OMO系统将对公司长期以来带来怎样的影响?

A：OMO系统将会对公司利润带来正面影响超过常规的线下课程，首先公司可以向学生提供线上线下结合的课程，同时通过OMO系统可以提升学生的留存率，因此OMO系统比常规的线下课程正面影响更多。

Q：VIP业务在优能中学业务中占比?

A：VIP业务在优能中学业务营收中约占比25%-30%。

(编辑：陈鹏飞)