跟谁学（GSX.US）Q3：持续聚焦K12，业绩高成长下回归长期价值

被沽空机构盯上，2020年以来遭遇了13次做空，但业绩依然坚挺，季度保持三位数增长水平，跟谁学（GSX.US）用实力向市场投资者证明了其投资价值。

智通财经APP了解到，跟谁学近日发布2020年Q3业绩，实现收入19.66亿元，同比增长达252.9%，其中K12在线课程的收入为17.57亿元，同比增长282.7%，K12在线课程正价课付费人次达到114.7万，同比增长140.5%。从收入规模上看，该公司已是K12在线直播大班课领域的行业第一。

跟谁学是在线教育领域为数不多的实现历史盈利的培训机构，此次Q3出现了经营亏损，但较同行业绩表现仍相对较好，投资者反应过度，股价大幅度拉跌，理性投资者抢筹，截止收盘，拉回了大部分跌幅，成交额达13.45亿美元。实际上，该公司今年股价涨超2倍，上市以来涨幅443%，也说明了投资者对其投资价值的认可。

该公司CEO陈向东表示，秋季K12业务的快速融合，今后会统一以高途课堂开展K12的业务，将更聚焦地围绕 “大班教学、小班服务、个性化体验”运营，打造更好的客户体验，实现更好的有效增长。

业绩保持三位数高成长

智通财经APP了解到，跟谁学成立于2014年6月，业务主要聚焦 K12 在线双师大班直播课，涵盖 K12 阶段全部学科，是中国在线K12双师大班龙头，同时提供包含语言培训、职业资格及生活兴趣类在内的在线教育课程。该公司核心收入为K12在线课程，2020年Q3收入占比89.4%。

该公司业绩收入增长迅猛，从2017年至2019年，收入增长了20.6倍，复合增长率达到464.6%，2020年，即使在疫情之下，也实现三个季度连续三位数的增长，首三季收入49.14亿元，同比增长316.4%。

跟谁学核心业务K12在线课程高速成长，2017-2019年复合增长率达到787.8%，2020年持续贡献主要业绩。K12在线课程打造多品牌矩阵，有跟谁学及高途课堂等C端品牌，也有针对教师及机构的微师B端品牌。

2020年10月，为了更好地服务中小学学员及家长，进一步实施聚焦战略以及形成更大的品牌合力，该公司调整业务结构，将旗下所有K12业务集中到高途课堂品牌，调整之后形成三大品牌：专注K12业务的高途课堂、专注成人业务的跟谁学、以及专注3-8岁少儿教育的小早启蒙。

聚焦K12，变现模式稳定持续

该公司授课模式采用在线双师大班直播课的模式进行授课，由名师进行直播授课，同时将大班学生分为多个小班，每班配备一位辅导老师，负责组内维护课堂纪律及课后辅导等互动服务环节，授课老师和辅导老师分工明细，一方面提升教学效率，另一方面也提升了学生学习积极性以及平台粘性。

2020年Q3，该公司在线直播大班课正价课付费125.6万人次，同比增长133.5%，K12在线课程正价课付费114.7万人次，同比增长140.5%，以年看，2017-2019年，整体付费课程报名数复合增长率达479.6%。由于付费人次带动，课程流水也高速增长，2017-2019年复合增长率高达425%。

在流量获取上，跟谁学采取了以免费课及低价课作为流量入口，低价课为主，免费课为辅，有效区分用户，这和学而思网校、猿辅导及作业帮等公司主推几十元不等的低价课不同。该公司通过优质的免费课程吸引大量的用户流量，以低价课筛选付费人群，同时锁定潜在目标，降低转化为正价课的用户成本。

有庞大的引流模式还不够，用户的付费意愿取决于师资力量。该公司采用名师模式，以名师作为内容输出的主要把手，并通过严选名师以及标准化培训的方式，持续保持教师队伍的优质性以及稳定性，而名师模式也使得该公司的品牌价值不断提升。以课程单价来说，付费课程单价于2017年的700多元，现在课程单价已远超过1000元。

从行业来看，2019年中国在线市场教育规模达3225.7亿元，近五年复合增长率为27.4%，其中 K12 课外辅导市场加速成长，2015-2018年复合增长率高达 111.3%，根据沙利文预测，2023 年在线K12 课外辅导市场规模将达到 3672 亿元。跟谁学是 K12 在线大班行业龙头公司之一，或最先受益于行业的高增长。

在线教育本质还是互联网，同行基本上都采取烧钱模式，然后通过平台上的用户流量变现，行业中，大多数都是亏损的，而跟谁学于2018年时就已经盈利，且持续至2020年Q2，此次Q3出现了亏损，但其后期的盈利持续性仍具有预期。可以说，在线教育行业跟谁学算优质且很稀缺的标的。

成长兼盈利具长期价值

2020年Q3，跟谁学毛利润14.64亿元，同比增长265.6%，毛利率为74.4%，季度稳定在70%以上，规模经济效应显著，该公司的核心成本是教职员工成本，不过该成本结构稳定，往季保持在80%左右的成本占比。

教育行业创收来源于教职工，因此该公司对这部分员工非常重视，为了稳定优质的员工，于2019 年3月通过《股权激励计划》，通过股权激励深度绑定员工利益。同时，该公司通过回购股份，于2020年Q1，发布了2 年期股票回购计划，彰显管理层对未来业务长期发展的信心。。

由于收入规模加速扩张，该公司的管理费用及研发费用率优化明显，不过该公司的销售费用率上升的较快，主要为疫情影响以及激烈竞争，获客成本不断攀升，此次亏损也为销售费用影响。但相比于同行的数据，跟谁学获客成本仍远低于同行，如2019 年该公司正价课平均获客成本为476 元/人，同行中比如流利说，同期获客成本高达1938元/人。

跟谁学的获客逻辑主要以 ROI 为导向外部投放，包括微博、微信、抖音、快手等渠道，通过低价课和免费资料吸引目标用户。其CEO陈向东曾谈到，在各家获客成本不断升高的当下，跟谁学仍然会坚持一贯的高ROI渠道的投放策略，追求有效率的投放和基于客户长期价值基础上的盈利性增长。

综上看来，跟谁学Q3保持了高成长水平，K12在线课程持续贡献主要业绩，各项运营指标抢眼，由于疫情及竞争因素，出现了经营亏损，即便如此，其成长及盈利水平也均远胜于同行。此次洗掉了一部分非理性投资者，同时也给了坚定看好该公司的价值投资者抢筹低价筹码的机会。