天溢森美(00756)马有恒：从B2B转型B2C，用天然之心造事业

（天溢森美常务副总裁马有恒）

1月13日，由智通财经和同花顺财经联合主办的深港通新机遇高峰论坛暨2016年度“金港股”评选颁奖典礼在深圳广电集团大厦隆重举行。天溢森美常务副总裁马有恒应邀参会，在会议中，马有恒介绍了天溢森美的业务转型及企业理念。以下为演讲实录：

天溢森美是专业从事橙汁加工的公司，2008年公司在香港主板上市。我们是中国最大的橙汁专业加工厂商，也是亚洲最大规模的橙汁生产商，过去二十年我们做B2B的生意，像可口可乐的美汁源和很多饮料公司都是我们的客户。2015年3月从B2B转型到B2C，我们推出了自己的产品“森美橙汁”，这个果汁的原材料完全天然鲜榨。

我们第一年做这个市场，一做这个生意就做到中国第一大，这是什么样的概念？用我们的生产量来讲，去年销售6000多吨，大概600多万瓶。北、上、广、深等七大城市共1.3亿人，如果一人喝一瓶的话，将近有600万人喝过我们的产品，这600万人一个月喝两瓶，企业就可实现年收入60亿的水平,我们目标忠实客户100万人,一个月喝四瓶就达到30亿的年销售。

食品安全是我们坚守的重点。大家不太熟悉NFC（非浓缩还原）的橙汁，中国饮料行业10000亿的市场，95%以上国民都在喝不健康的浓缩还原汁，却几乎没有一家厂商做得好的。这个行业要做必须有果源、做冷链，还要顾及食品安全、渠道和运营团队。我们在中国主要的橙产区都有自己的工厂，可以分散地区风险，我们的冷链冷库系统是亚洲最大的，6万吨的规模。我们长久以来都是可口可乐的供应商，有最高的美规和欧盟的标准。

我们有独特的配方，果汁里的果粒是最小单位的纤维，我们完整取出来加入到果汁里，成为全世界独一无二的产品特色。我们冷链的渠道都是和国际的大厂合作，在中国成为饮料行业标准的制定者。

我们的产品上下游是垂直整合的。我们有优势的上游和完善冷链系统，也有很好的品牌策划推广。我们现在做的销售模式是两个部分，分线上和线下。线下的部分，由北上广深等七大城市高端超市超商,咖啡、餐饮、面包店等渠道我们有进去。线上的部分，大家耳熟能详的天猫、京东、1号店都有我们的产品,还有自己的微商城。我们现在专注于累积自己的客户群，目前忠实消费群 10万左右 ，我们将来会累积到100万，我们专注于这些爱健康会喝果汁的人，让他们能够重视在健康上的消费。我们现在还已经和学校、幼儿园、儿童医院中高端的婴儿配餐进行合作，让我们的果汁产品进入渠道，让小孩子从小得到教育。

线上平台的部分，一些合作，像母婴幼教平台，他们会在他们的渠道里推一些健康饮用产品，而我们都会在这些渠道里跟他们合作。我们用线上、线下这两个模式去做，会透过一些社群团体推进我们产品的销售，达到聚焦营销的目标。

过去以来，我们的产品也是维持在高端价。那是因为我们针对北上广深1.3亿人爱喝果汁中的3%，专门针对这300万人口来进行我们的营销和推广，我们必须在这些地方打造冷链销售，这和一般的传统常温产品是不太一样的。

2015年到2016年，我们的营业额大幅成长30%多，增长的贡献完全来自于B2C。2015年B2C的市场销售达到3亿多，出厂价1.5亿，未来还会有很稳定的数字增长。这个行业如果没有很好的原材料来源，食品安控和冷链就没有办法做好。

中国的NFC果汁市场是大家最关心的，饮料大厂也在推动这个东西，我们完全是天然的，天溢森美就是秉承这样的精神在做这份事业。