巴拉德(BLDP.US)Q4电话会议纪要：中型和重型动力市场 客户参与度都达到了创纪录水平

本文转自微信公号“蓝迪兹Randiz”，作者：RandizFCV

公司介绍

欢迎参加今天的电话会议。首先，我要感谢巴拉德（BLDP.US）全球团队的所有成员。我为我们的团队如何应对全球大流行感到非常自豪。我们以为可持续地球提供燃料电池动力的宗旨和我们的文化价值观为指导。在我们做出的每个决定中，我们都将员工，客户和合作伙伴的安全，健康和福祉放在首位。我们再次展示了巴拉德的韧性和适应能力，并能谨慎而快速地适应。

我想提供第四季度和2020年全年业绩的简短摘要。巴拉德在今年最后一个季度的收入为2860万美元，2020年的总收入为1.039亿美元，这与我们对COVID-19的影响的内部预测相符。2020年全年毛利率为20%，调整后EBITDA为负3890万美元。年底的现金储备为7.634亿美元，我们在年底以12个月的订单簿在2021年交付了8,350万美元。

尽管巴拉德的运营在一年中一直保持不间断，但一些客户，供应商，合作伙伴和最终用户在这一年中被迫暂时关闭，还有一些还推迟了资本支出。因此，尽管我们的销售渠道非常强劲，到2020年将增长55%，这反映了市场兴趣的持续增长，但订单流却被淡化了。

展望2021年，大流行的影响仍然不确定。结果，与我们在市场开发和采用早期阶段的做法一致，我们没有为2021年提供具体的财务指导。我想与您分享的是我对我们的业务充满信心，我们在2021年正在进行的重要工作以及我们的长期未来。在我们的所有中型和重型动力市场(公共汽车，卡车，铁路和海运)中，客户参与度都达到了创纪录的水平。我们在技术，产品，现场经验，客户关系，合作伙伴，品牌和财务实力方面处于有利地位。正如我们在9月的“投资者和分析师日”所回顾的那样，我们在2021年制定了明确的战略和可交付成果，包括技术创新，产品成本降低的产能扩展，

因此，该公司此刻从未比现在拥有更强大的地位。我们正在解决重大问题，在大型，有吸引力的潜在市场(公交车，卡车，铁路和海运)中降低交通出行率。我们在每个细分市场都取得了稳固的进展。我相信，随着销售渠道和订单的增长，我们将在2021年退出市场，这将随着2024年至2030年之间陡峭的增长曲线而开始扩展规模。

重要的是，我们拥有强大的现金状况。在2021年第一季度，我们完成了又一次股权交易，使我们的现金余额增加了约5.28亿美元的净收益，目前该净额超过了12亿美元。这使我们能够积极追求两个主题：加速和扩展。这两个主题跨越3个特定领域，用于计划部署我们的首都。首先是产品创新，它将通过利用面向公交，卡车，铁路和船舶应用的下一代堆栈和模块来帮助加速市场采用，包括扩大我们产品组合中可用的电力产品级别范围并持续降低成本。

第二个领域涉及扩大产能和本地化的投资。我们目前正在温哥华工厂中确定MEA生产能力的扩建工作，并通过与潍柴的合资企业在中国建立了千兆瓦的生产能力。现在，我们正在仔细考虑在中国的进一步本地化机会以及加深我们在欧洲制造业务的潜力。

最后，我们计划投资并购。我们拥有越来越多的公司发展活动。我们的重点是通过减少采用上的摩擦点并降低成本来帮助简化客户体验的机会。我们还认为并购是更充分参与水文经济长期增长并继续加强我们在市场中的竞争地位的途径。

从宏观上看，这种大流行似乎增强了全球应对气候危机的决心。的确，在过去的一年中，脱碳议程获得了显着的发展势头。现在，有将近50个国家实行了碳定价计划，有75个国家设定了碳净排放目标为0。尤其值得注意的是，氢在全球未来的能源结构中的重要性日益提高，这在全世界范围内都得到了支持性的政策措施的体现。目前，已经有32个国家(占全球GDP的70%以上)宣布了氢能路线图。由首席执行官领导的氢理事会在2017年仅由13个创始成员发起成立，现在拥有109个成员公司。该小组已经扩大了宣传工作，以提高氢气的知名度，以及越来越多的大型企业投资，合资企业，

现在，在加利福尼亚州，公交机构开始按照CARB的创新型清洁公交计划的要求，对零排放公交车试车厂进行备案。2020年，CARB推出了具有里程碑意义的先进清洁卡车法规，该法规要求该州大规模采用零排放商用卡车。此外，其他14个州也通过谅解备忘录表示了对2020年的支持，该谅解备忘录支持到2030年将新购买卡车的30%零排放的目标。

在中国，政府于去年9月更新了其燃料电池政策，我们预计该政策将对未来的商业活动产生重大影响。我将在稍后对此进一步发表评论。

BloombergNEF预计，到2020年，清洁氢气可以在可控制的成本下在未来几十年内将温室气体排放量减少多达34%。报告得出的结论是，到2050年之前，世界大部分地区可再生氢气的生产成本仅为每公斤1.6美元，这使其成为全球极具竞争力的燃料，而氢气成本的下降使燃料电池市场得以一路渗透。

2020年，我们在执行增长战略方面取得了长足的进步，同时努力透明地向利益相关者提供有关我们业务的见解，包括战略和当前市场地位。我们分享了我们在温哥华工厂的MEA生产能力模块组装能力提高6倍的详细信息，此外，我们还在中国的合资工厂投产，并分享了我们计划将燃料电池组和模块产品成本到2024年降低70%。

我们还详细介绍了到2030年发动机，公共汽车，卡车，铁路和船舶部门的年销售额估计为1300亿美元，这为巴拉德带来了数十亿美元的收入机会。重要的是，在去年9月的2020年投资者和分析师日期间，我们还强调了ESG报告的重要性以及Ballard对之的承诺，包括在去年4月发布了该公司2019年年度报告的第一份ESG报告以及我们的第二份ESG报告：本月晚些时候将伴随2020年报告。我们为实现2030年巴拉德市净碳量为0的目标以及我们在多样性和包容性方面的不懈努力而感到兴奋。

现在，我想简要回顾一下从中国开始的2020年主要地区的具体商业发展情况。正如我们之前所分享的，潍柴-巴拉德合资企业现已开始运营。到2020年，设施建设和调试活动已经完成，以实现双极板生产，堆栈生产以及模块组装。此外，巴拉德制造的合资产品通过了一系列质量审核，因此合资企业现已成为中国多家客车和卡车OEM的合格供应商，其中包括潍柴集团的OEM。中国的州政府制定了到2025年将新能源汽车的销量占总销量的20%的目标，到2035年将这一比例提高到50%。

总的来说，政府的目标是在2030年至2035年的时间段内将燃料电池电动汽车的部署量达到100万辆。为了支持这些目标，中国政府于去年9月更新了其燃料电池政策，重点是一些氢示范集群。

示范地区地位的大量申请已提交给中央政府，我们预计初步示范问题的选择将很快宣布。我们预计该公告将有助于释放对FCEV的大量被压抑的需求，因为在过去一年中市场在等待监管明确的情况下市场放缓。

现在，我最近从一次为期6周的重要中国之旅中回来了。我现在可以报告的是，潍柴-巴拉德的合资企业经营非常出色。我们认为，这是目前专注于公共汽车和商用卡车市场的最大燃料电池生产设施。在巴拉德(Ballard)团队的支持下，我们的合资团队在我们的基础架构和生产能力方面做出了出色的工作，包括在过去6个月中优化生产设备和流程。现在，我们看到合资企业的产量收益指标已经与温哥华的收益结果相似。

合资公司在本地化新合资模块的大部分物料清单方面也取得了重要进展。我们希望这项工作将在模块级别转化为令人振奋的成本降低。除了与潍柴谭董事长会晤以及进一步加强我们在中国业务的重要战略举措外，我还有机会与重要的政府官员和政策影响者以及供应链方面出现的新供应商会面。

在中国期间，我还看到许多燃料电池公共汽车和卡车在路上，并且内部装有Ballard技术。我还写了世界上第一条运行的燃料电池电车生产线，其中有5台由Ballard发动机驱动的CRRC电车，该电车生产线已于一年多前投入运营。

目前，巴拉德产品在中国大约有1,100辆公共汽车和2,200辆卡车内，占市场份额的45%。巴拉德(Ballard)迄今已取得了业界领先的7000万公里的公路车辆累计行驶里程。

巴拉德去年和2021年在欧洲也非常活跃。在2020年，我们宣布了与马勒的重要战略合作，马勒是运输行业的主要一级供应商，致力于为各种类型的卡车提供动力的先进燃料电池发动机的开发和产业化。并在欧洲发行了第6到8类车型。马勒在动力总成设计和机械方面的专业知识，再加上巴拉德的燃料电池技术和专有技术，建立了强大的合作伙伴关系，可以满足欧洲零排放重型卡车市场的需求。我们目前正在与马勒(MAHLE)合作，为重型商用卡车市场设计240千瓦原型发动机，我们希望在今年年底前准备好进行测试。

到2020年，到2021年，在欧洲的客车市场上，我们在JIVE资助计划下总共收到了135个模块的订单，其中包括Wrightbus的65个模块，这些模块将在英国多个城市部署;Solaris上有60个模块，可用于在荷兰，德国和瑞典部署的总线;在荷兰部署了10个用于Van Hool的公交车模块。 到2020年，我们交付了135个模块中的29个。总而言之，我要指出的是，迄今为止，在JIVE计划下，巴拉德用于所有已部署公共汽车的燃料电池模块的份额现已超过85%。在欧洲的火车领域，我们与西门子交通集团合作开发用于Mireo Plus H火车的200千瓦燃料电池发动机的工作正在按计划进行。而且我们了解到西门子现在正在向其客户报价这列火车。此外，今年早些时候，我们宣布了来自英国Arcola Energy的订单，以为其客运火车提供动力，该订单计划在COP26的格拉斯哥进行演示。在欧洲的船舶领域，我们去年推出了FCwave波200千瓦模块化发动机，而卓越的海洋中心现已在巴拉德欧洲公司在丹麦的工厂投入运营。最后，在去年的备用电源领域，我们宣布将最初的500个风冷FCgen-1020燃料电池堆出售给adKor和FCEnergy，在德国的无线电塔站点中，系统中可能有多达1500个电池堆。我们还宣布了与Eltek Nordic的合作协议，该协议主要针对挪威，丹麦和冰岛等国家/地区的后备电源解决方案。

在北美，今年初，我们宣布了与ChartIndustries的谅解备忘录，以共同开发集成系统解决方案，其中包括带有车载液氢存储和汽化功能的燃料电池发动机。无论是在公共汽车，卡车，火车还是在轮船上，为车辆配备液态氢的能力都将满足长期使用的需求，因为液态氢提供的能量是压缩氢的2到3倍。在本周早些时候，我们与加拿大太平洋公司共同宣布，巴拉德将为CP的开拓性氢机车计划提供1.2兆瓦的燃料电池产品，以为有史以来第一台以燃料电池为动力的线路牵引货运列车提供动力。CP拥有1,300台机车，对可持续发展做出了坚定承诺，一旦燃料电池货运列车投入运营，CP计划进行铁路服务试验和资格测试，以评估该技术在货运铁路领域的准备情况。这项激动人心的计划主要涉及北美跨大陆铁路，将把我们在铁路领域的工作从中国的有轨电车，欧洲的旅客列车扩展到北美的货运列车。

除了在我们的主要地理市场中开展这些活动外，我们还在其他地理市场(例如，澳大利亚，新西兰和印度)中增强了客户的兴趣。去年，我们在澳大利亚发运了货物-我们与财团合作伙伴签署了谅解备忘录，以建立H2OzBus项目，以评估和部署该国公共交通中使用的燃料电池电动公交车。在澳大利亚严峻的条件下，FCEV为公共交通提供了绝佳的选择，而可再生能源产生的绿色氢将为公交车站提供灵活，可扩展和低碳的加油解决方案。今年早些时候，巴拉德在澳大利亚与Global Energy Ventures签署了谅解备忘录，为其C-H2船设计一种多兆瓦的电力解决方案。C-H2船是一艘油轮大小的船舶，可以将氢从澳大利亚存储和运输到全球其他地方，符合澳大利亚成为世界氢净供应国的雄心。

2020年是水电新燃料电池行业关键的一年。在巴拉德(Ballard)，在应对大流行带来的运营挑战的同时，我们在关键战略计划上取得了重大进展，这些战略计划将使公司在未来几年内实现增长。从长远来看，我们有一系列零排放出行机会，我们认为这将为巴拉德的技术和产品带来巨大的有吸引力的市场机会。随着资产负债表的加强，我们将在2021年增加投资以抓住这些机遇。

在2021年，我们将增加在人才，能力，技术创新，产品开发以及与我们的公共汽车，卡车，铁路和船舶核心市场相关的客户体验方面的投资。我们将继续投资与中国的潍柴和欧洲的马勒建立战略合作伙伴关系。我们还将考虑在主要地区以及战略合作伙伴和收购中进一步提高生产能力和本地化方面的投资。

第四季度的营业收入为2860万美元，同比下降32%。全年收入为1.039亿美元，较2019年下降2%。全年，PowerProducts收入增长19%，而Technology Solutions收入下降20%。在动力产品部，全年重型动力公司增长35%，至4770万美元。这是由于向客户提供的产品出货量比去年同期有所增加，特别是对潍柴-巴拉德合资公司和Synergy-Ballard合资公司在中国的销售。我们还看到欧洲客户的后备电源产品出货量增加。技术解决方案收入减少至4,530万美元，这主要是由于与奥迪进行TS计划，西门子开发计划以及潍柴-巴拉德合资技术转让计划所获得的收入减少。

本季度和全年的毛利率均为20%，每个时期下降1个百分点。第四季度和全年的下降是总收入下降和整体产品结构转变的结果。

第四季度的现金运营成本增长了25%，达到1,640万美元，而全年则增长了29%，即1,120万美元，达到了5,000万美元。这主要是由于下一代MEA，堆栈和模块的研究和产品开发成本较高的结果。我们确实希望在2021年再次实现现金运营成本的增加，因为我们将增加对更多技术和产品创新的投资，并扩大我们在公共汽车，卡车，铁路和船舶等关键产品市场的发展。

第四季度的调整后EBITDA为负1,450万美元，而去年同期为负700万美元，全年负3,890万美元，而负值为2660万美元。全年来看，这包括巴拉德在中国的合资投资中的1,260万美元亏损，这主要与潍柴-巴拉德合资企业有关。

正如早些时候概述的那样，除了我们预计将在2021年投入资金的领域外，我们还承诺在2021年为我们在潍柴-巴拉德(Weichai-Ballard)合资公司中49%的所有权地位出资1140万美元。到2021年底，我们预计将为我们按比例拥有的份额中的总资本承诺额(7950万美元)贡献总计6910万美元。

最终，到2020年末，我们的积压订单总额为1.178亿美元，比第三季度末的积压订单减少了1,030万美元。到2020年底，其12个月的订单额为8350万美元，比第三季度末增加390万美元。我们拥有合格商业机会的强大销售渠道，比上年末增长了55%。

问题与解答

Q

关于中国合资企业以及由此产生的收入贡献。您认为来自中国的收入贡献达到什么水平，收支平衡也达到盈亏平衡?今年，我认为您从该合资企业中损失了超过1200万美元的股权。我们应该如何看待'21?我们是否应该期望这一贡献在今年成为积极的贡献?

A

你是对的。2020年的股权贡献为负数，我们预计在2021年也将为负数。我们预计中国合资企业的交付量将有相当大的增长，但可能会在更多时间发生。在政策框架最终确定后的下半年。因此，我们不认为2021年对于合资公司而言是收支平衡的一年，这在很大程度上是由于中国政策的延迟所致。因此，我现实地认为，我们对2022年的展望更多，我们希望随着持续增长，合资企业将越来越接近收支平衡。因此，2021年将继续是负面的贡献。虽然与2021年的水平并不完全相同，但它将继续是负面的。

Q

截至12月31日，我的积压订单大约为1.18亿美元，比去年同期减少了约1000万美元。这与强大的销售渠道有何不同?是否存在-订单转换是否有延迟，或者该积压订单减少的原因是什么?

A

我们已经看到了客户兴趣的显着提高，这实际上是全面的。如果您看一下我们的销售渠道，增长了55%，其中很大一部分来自公共汽车，卡车，铁路和海运的中型和重型动力市场，相对而言，整个市场以及整个市场的多元化发展都非常好。在整个地理市场上也是如此。

正如我指出的那样，在某些情况下，到了2020年，我们确实看到许多客户推迟了资本支出，并且没有签署订单。正如您所期望的那样，许多组织都在降低其资本支出预算以适度地减少现金流。因此，我确实认为这产生了相当大的影响。但是我认为，随着我们的前进，我们看到的是销售渠道，其中很大一部分我们希望在2021年和2022年转换成订单。重要的是要记住，很多时候销售渠道需要时间从我们收到关注的那一刻起，就可以通过销售人员将我们准备中的不同等级的产品转化为最终要订购的书，因为-这些市场的销售周期很长。因此，我认为您会在2021年和2022年看到一些非常好的变化。

Q

您列出了一系列计划进行的各种收购和升级的投资。那么，我们应该-这些投资的预算是多少?它主要是用于运营费用还是与此投资相关的任何资本费用?

A

当然，在我提到的产品创新方面，这将在运营预算中。在产能扩大和本地化方面，例如，当我们希望加深我们在中国和欧洲的制造业务时，可能会有额外的资本支出。没有具体的美元数额我们今天可以分享。然后，当我们考虑并购时，这当然是现金和潜在股票的投资，以及潜在交易。

Q

您能否谈谈我们在研发支出中可能看到的情况，如果您可以对今年将要重点开展的活动以及今年在研发计划中可以看到的预期可交付成果做出一些表述呢?

A

R&D(总预算)就像2020年的21年一样，我们确实希望增加对OpEx领域的投资，今年的支出可能会增加2000万美元，一年又一年。因此，这并不是一个相当大的增长。它将流经我们的现金运营支出和报告的运营支出。这项投资涉及多个计划。当然，我们在下一代高功率密度模块上所做的工作尤其集中在卡车市场，这是一个特定领域。我们今年还将推出一些下一代MEA和堆栈。因此，正如我所说，它涵盖了各种功率水平以及MEA堆栈和模块，尤其是卡车市场。

Q

在您的投资者日，您谈到了3年目标，即将您的成本降低70%。因此，可以合理地假设您今年的R&D支出将用于未来3年的计划中，也许我们不应该在12个月的时间范围内预期会有太多可交付成果?

A

有几件事。当您查看我们正在做的多边环境协定和印版工作时，去年我们看到了一些非常好的进展。实际上，我们在2020年降低的产品成本高于我们的计划。因此，实际实现的成本降低高于2020年的计划水平。而当您看一下2021年的投资时，将有明确的进展，我们将能够分享在2021年，额外支出中的一大部分-增量支出实际上与加速有关，也与围绕不同功率范围的产品组合的扩张有关。并请记住，我们专注于公共汽车，卡车，铁路和海运。因此，在某些情况下，每个市场都有不同的市场要求。

今年将发布有关产品改进，库存级别和模块级别的成本降低的公告。但是您是对的，某些早期的R&D活动确实需要-跨入多年。当然，随着3x3计划成本的削减，在此基础上降低了70%的成本-到2024年，每年都有明确的时间表和可交付成果，我对我们在此方面所取得的进展充满信心。

Q

在您的披露中，我强调指出，您在生产方面的潍柴-巴拉德合资公司仍需要做一些优化工作，只是想知道您是否可以对在中国开展的活动提供更多的色彩?

A

因此，最优化的重点实际上是围绕印版组装的产量，即我们在12月至1月的印版产量，现在已经达到了与温哥华所见一致的产量结果。有些供应商正在对某些设备进行一些小的更改，甚至应该对此有所帮助。因此，我实际上认为，与未来几个月在温哥华这里看到的相比，潍柴-巴拉德合资公司的收益将更高。因此，这非常令人鼓舞。

这些只是我们此处要讨论的细微调整，对于时间或花费而言并不重要。这实际上是关于微调的。我认为，真正重要的是，要释放该市场以明确政策框架，以便可以释放订单流和扩大生产规模。

Q

在收益报告中，很显然，您今年可以将地理重点扩展到中国，加利福尼亚和欧洲这3个核心区域之外。您正在寻找哪些市场，进入这些市场的标准是什么?它与补贴和市场结构有关吗?最后，这是与新的合资伙伴还是现有的合伙人一起进入?

A

因此，我们正在研究几个新的地理市场。我评论了我们已经取得的一些进展，例如在澳大利亚，我们在新西兰看到了进展。我想您很快就会看到一些东西。目前，印度是一个市场，氢燃料电池领域引起了人们极大的兴趣。

当我们看待市场时，我们会考虑这些市场中的政策框架和支持是什么，可寻址市场的规模是多少，尤其是公共汽车，卡车，铁路和海运市场?什么是竞争动态以及我们如何定位这些市场。因此，这是我们需要考虑的几件事。无论我们是进入那些市场，还是我们独立进行还是与合作伙伴一起进行，每个市场都是不同的。印度是一个非常独特的市场。我认为那是市场，我们当然会考虑那里的合作。而且-但在其他市场(例如澳大利亚和新西兰)上，对于我们而言，很容易建立起具有销售和支持能力以及这些市场中的服务能力的办事处。

Q

您谈到了一些您所讨论的降低燃料电池成本的举措，但是您今天想强调的是具体的技术或科学进步吗?帮助降低燃料电池成本?

A

我认为我们在9月的“投资者和分析师日”期间经历了相当重要的一天，在那一天，我们研究了不同的运营方式-很抱歉，我们今天，明天甚至几年后都在研究不同的技术参数。因此，诸如电流密度，功率密度，工作温度，自由启动能力，我们当前拥有的不同参数以及随着时间的推移这些目标的外观将变得如此。

因此，正在进行许多活动，并在2020年完成了许多激动人心的工作。作为例证，我们拥有更薄的板来帮助提高功率密度的能力对我们来说是一个相当重要的发展。到2020年，拥有新材料的能力，在某些情况下，更薄的材料或成本更低的材料或性能更高的材料，需要完成许多工作，在许多情况下，实际上是与供应链合作以帮助他们与他们的规格，以改善他们的材料集。

Q

对于这个中国路线图，您的发言似乎确实是比较有利或乐观。我只是想知道是否有什么特别的驱动因素。当我们看到信息出来时，您会希望看到该路线图的某些特定方面吗?

A

我认为有几个重要的发展。即使在12月，中国也发布了一份政策文件，真正涉及到了他们所谓的鼓励产业。因此，燃料电池行业现在已被指定为鼓励产业，这实际上意味着它们正在支持国际公司在中国的本地化，并且从理论上讲，这些公司应与国内公司一视同仁，并且您无需由中国合作伙伴控制合资企业就可以做到这一点。因此，当我们考虑在中国继续发展价值链的机会时，这对我们来说是非常令人鼓舞的发展。

另一件事是刚刚在中国待了6个星期，您可以直接看到该市场的发展势头。尽管去年由于政策形势，我们显然在中国陷入了困境，但这并没有改变人们的热情和激情，也没有改变现在作为供应链潜在供应链合作伙伴进入的公司数量。对我来说，这是非常令人鼓舞的，因为我们看到我仅以催化剂为例进行说明，许多新的催化剂公司正在寻求进入这一领域并正在开展工作-我们正在与之合作帮助他们设计合适的催化剂，从而可以显着提高性能并降低成本。

因此，在供应链中有很多工作要做，这些工作非常引人注目。然后实际上看到路上行驶的车辆，您根本看不到世界上任何地方的任何地方，去参观，我想我当时在10个不同的城市中，可能在我所在的5个城市中，而实际上我看到的车辆却在马路。这是非常令人信服的。因此，有很多活动正在进行。我遇到了许多高级和高级政界人士和决策者，对中国市场的增长有很高的信念，对潍柴-巴拉德的作用也有很高的信念。会继续比赛。

Q

在路线图形成之时，您还特别需要寻找与之类似的特定方面吗?您希望其中包含某些方面吗?

A

在下一阶段，我认为可能不会有任何意外。问题将是最初授予哪些示威游行，我认为在此阶段可能已经理解至少将包括三个地区。我们希望这是上海，广东和北京，这是您看到很多支持的三个区域。实际上，上海最近刚刚发布了另一项政策文件，以支持大规模部署燃料电池汽车。因此，我认为这是一个非常有吸引力的市场。我相信，除了这个集群演示活动外，还有其他政策框架将在2021年宣布，这些演示活动是由财政部资助的。我想您会看到科学技术部的其他发展，例如，

Q

就您最近与合资伙伴举行的会议而言，例如，他们是否给您提供了有关他们如何看待需求斜坡的见解，以及他们如何期望斜坡在量上发生?就您去年在电话会议上提到的事情而言，您是否碰巧与他们讨论了潍柴-巴拉德合资公司的潜在IPO?

A

所以我们在那儿讨论了。我们对燃料电池和氢能公司进入中国市场感兴趣。实际上，目前有一家公司正在进行IPO程序，REFIRE，上海重塑目前正在中国进行IPO程序。那是一个非常好的测试案例，当然，我们正在研究该案例。因此，是的，我要说的是，从长远来看，有兴趣将汽车首次公开发行股票的机会与观点保持一致。什么时候去做以及什么合适的情况将是我们将继续讨论的事情。

在生产量方面，根据何时以及如何阐明政策框架，我们在2021年和2022年有两种不同的方案。因此，希望很快就会到来。国会目前正在北京开会。人们期望，从国会出来后，当该政策宣布尚不确定时，应该对此进行更明确的说明。但是，如果这一消息很快宣布，那么我认为这将增加更多的确定性，然后我们可以触发合资公司拥有的不同方案计划之一。

Q

根据第一季度的新闻发布活动，似乎订单的节奏和数量已经增加。您会否将其描述为仅基于由于COVID而被压抑的需求的一组笨拙的公告?还是我们可以在第一季度看到这种回升?在与燃料电池商业化相关的问题上，是否存在更具可持续性的事物，并表明了更广泛的长期趋势?

A

我认为该行业的历史一直是不整洁的公告和非常基于项目的工作，对吗?我认为您是对的，我们最近在这里看到的节奏有所增加，我认为某些公告的重要性以及这些项目可能导致长期交易量的指标出色地。

当您现在与交易对手会面时，例如，我最近刚与CP会面，并且直接从他们那里听到了他们对机车除碳的看法。交易对手今天所拥有的激情和兴趣与2年前或3年前所看到的完全不同。我认为这在董事会层面上得到了体现。这些是重要的问题。我认为，ESG的投资确实在许多不同的市场中推动了许多此类活动。

因此，我认为脱碳的承诺水平要强得多，并且对氢在脱碳中所起的作用的理解也要强得多。因此，我希望这能预示未来将发生的事情。但是我认为历史已经教会我不要那么看好它。我确实认为，对我而言，销售渠道比公告订单更重要，它比业务发布的时机和冗长程度更能说明业务的发展方向。

Q

您能说一下您的积压如何在燃料电池销售方面分解，然后在技术解决方案方面分解吗?那些不同类型的铲斗现在正朝着不同的方向移动吗?就像您能给我们带来怎样的感觉-更详细地看起来是什么样子?

A

我认为，实际上，在我看来，与订单相比，销售渠道可能是更好的趋势指示。如果您看一下销售渠道，那么有趣的是，几年前，我们的目标是设法使中国/亚太地区有效地实现40%的多元化，欧洲实现40%的多元化，而我称之为北美的20%或世界其他地方。而且，如果您看一下销售渠道，那是相对的地域划分与我们几年前设定的目标非常相似。然后，当然，我们看到了很重的比重-正如您所期望的那样，公共汽车，卡车，铁路和海运，我们按顺序排列了这四个市场的特征，因为我们相信那是-这就是顺序适用于那些市场，公共汽车，卡车，铁路和海运。

我们将产生脚手架效应，而在巴士市场，我们将开始看到渗透率和规模扩大。然后，商用卡车市场将进一步增加。随着公共汽车和商用卡车市场规模的扩大，铁路市场将在此基础上再增一筹，然后是海运。

我认为令人惊讶的是，铁路和海运市场将使上行空间感到惊讶。我们看到了这两个市场的浓厚兴趣。这显示在销售渠道和客户参与度中。这甚至没有反映在销售渠道中，但我认为对于我们来说，2021年商用卡车市场的进步至关重要。

我们对在中国这个市场的定位感到非常满意。中国的燃料电池政策偏重于商用卡车。如果您查看在该市场上具有Ballard技术认证的车辆和平台，以及潍柴在中国卡车市场中的定位，这是非常令人鼓舞的。然后，我们将在2021年利用马勒在商用卡车市场取得的进展至关重要。然后，当然，还有我们尚未披露的其他活动。

因此，我认为与订单相比，销售渠道可能是一种更好的考虑方式。这种相对的地域划分以及在公共汽车，卡车，铁路和海运这四个应用中的相当重的权重以及这些市场之间真正良好的多元化正在显现。

Q

您的竞争对手之一实际上已向其客户赠送了[权证]，以激励他们的支出。因此，出于显而易见的原因，这是一把双刃剑。但是，与巴拉德有关，您是否担心投资者可能不熟悉客户如何与主要客户互动以及您的积压与积压之间可能如何不同的那些细节?或者您是否担心这种模型会使竞争对手在大型潜在客户或未来客户中变得更具粘性，而只是在工作中有了不断增长且颇为知名的参考基础?

A

我的意思是，对于我们来说，我们将只专注于技术创新，产品改进，出色的客户体验，并确保我们在市场中处于有利地位。我不会再去猜测那家公司的所作所为。他们在叉车物料搬运市场上的表现非常好，他们的地位非常稳固，这对他们来说是个荣誉。

Q

我只是想谈谈您在海洋市场加速发展中提出的观点。我很好奇，您能给我们有关ABB正在进行的项目的最新信息吗?其次，仅从整个海洋市场出发，您能否在时间表上告诉我们您的想法，即我们可以看到更大容量的氢载体的加速发展以及氢被用作长途运输油轮的推进力的潜力，游轮和集装箱船?

A

因此，2021年的重点是实际获得我们的FCwave产品的型式认可。这是一个200千瓦的模块化产品。这将是第一个产品，我知道的第一个燃料电池产品将获得型式认可，这意味着它是专门为满足严格的船舶要求而设计的。我们已经看到了很多客户的兴趣，现在，我认为在海运市场上有近[15]个订单。因此，这非常引人注目，这是我们已经接受的。当然，这些都是示范项目，对吗?这是非常早期的阶段。这些客户希望对这些产品进行采样，试用，试制，然后像我们在公共汽车市场上所做的那样，从试用转移到更大的机会。这就是我们现在要进行的时间表。

就ABB而言，ABB是海洋领域的巨头。我们对与他们之间的关系感到非常满意。在我们拥有的许多此类项目中，ABB都参与其中。我们将继续寻找扩大这种关系并共同努力的机会。

我认为，就大型船舶的推进力而言，这还需要很多年。我们需要一个引人注目的储氢解决方案。产品方面的成本也需要降低，而且我们需要的可靠性要比今天高得多。如果您今天查看可靠性，例如在2020年COVID-19期间(这是一个充满挑战的时期)，我们在该领域的车辆正常运行时间或可用率约为97%。我们希望看到的是，我们将继续看到这个数字有所提高。

通常，在该领域中存在任何问题的地方，通常都是工厂设备之间的平衡，例如压缩机和氢气再循环鼓风机。我们所看到的是，像马勒这样的新供应商正在进入市场，并希望以更高的可靠性和更低的成本寻求新的工厂组件平衡，这将有助于解决这些市场中对可靠性有更高要求的市场;以及我们正在谈论更长的扩展范围要求。

因此，我认为这些市场是一个遥远的路。查特在研究液态氢和汽化方面所做的工作使我感到非常鼓舞，这是一家非常有才华的公司，在并购和战略合作方面非常创新，并且非常进取。我认为他们也将在这个市场中扮演重要角色。

Q

按照这些思路，仅谈论全球能源风险投资机构的谅解备忘录，似乎至少是亚太地区成为了最初的关注重点。因此，特别是对中国而言，我想知道您对中国的胃口是什么，并且了解它仍然在很大程度上取决于政策，但是鉴于您在中国的存在，您是否最终可以促进甚至促进这种事情?

A

我在这6周的时间里参加大约10次不同的会议，人们将有机会与Ballard在海洋市场进行合作。长江三角洲，珠江三角洲拥有许多面临脱碳挑战的各种海洋船舶。因此，我相信中国将是海洋领域非常有吸引力的市场，这是我们前进的领域。

Q

我对容量增加有疑问。我想您说您正在温哥华进行6倍的产能扩充。就收益能力而言，这给您带来什么?然后，您可能会考虑在时间表方面增加欧洲的产能吗?

A

我们在温哥华这里进行的6倍产能扩展，这是我们在温哥华举行的名义产能，我们看到MEA(这种产能投资)大约要等到2025年，我们才需要增加产能再次。因此，我不会列出收入目标，也没有列出收入数字，因为很明显，许多MEA都已进入我们的产品，包括一些运往中国的产品，但要考虑到本世纪中叶的产能。

然后，除此之外，我们不仅专注于MEA，而且在MEA中增加容量的增量成本还是比较适中的。我们正在谈论1000万美元至2,000万美元，以增加MEA上类似规模的产能，当然，我们是否认为从长远角度考虑其他市场上的MEA本地化，我认为是更大的问题，还是更大的资本问题更多地是在产能上用于堆栈和模块。因此，当然，我们在合资企业中处于有利位置，可以满足该市场的需求。

关于我们在温哥华以外的堆栈和模块的产能，我们肯定会在未来几年内变得无能为力。但是我认为我们正在-这是我们正在考虑的领域，我认为我们过去曾在一项潜在计划中谈到过，将欧洲的产能本地化作为堆栈和模块考虑的领域。因此，我认为可以肯定地说，从现在到2025年，我们需要在中国以外的烟囱和边际产能上进行一些额外的投资，这很好。因此-复制该资产的数量级可能在1亿美元左右。对于堆栈和模块组装设施，可能要高一些，但这就是我们对未来5年产能的考虑。

Q

在马勒，我想您谈到了明年的一些产品开发里程碑。我们能看到2021年的客户项目活动吗?

A

我们当然已经与马勒和最终客户进行了客户讨论，因此，用户，原始设备制造商也是如此。因此，不知道我们要发布什么公告，我认为发布的时间框架要更加谨慎，我们可能会说2022年，因为该产品将于2021年有效发布。因此，正在进行许多重要的工作为卡车平台以及在适当平衡工厂组件的情况下优化产品提供更高的可靠性和更低的成本。

Q

由于COVID，您的某些订单似乎在第4季度来得很慢。您认为他们被推入第一季度了吗?您最近从Wrightbus赢得了50辆巴士的订单，然后又从Van Hool获得了更多订单。这是否使您在第一季度的进度比您认为的要提前?我想与此相关的是，对于欧洲所有这些公交车，谁为此提供氢气加氢站和加氢站?您是否受到氢基础设施建设速度的限制?

A

因此，首先让我考虑订购书上的问题。我确实认为我们应该在这里仍然保持谨慎。显然，COVID-19尚未完成。而且我认为就订单流入而言，我们在接下来的几个季度中仍应保持谨慎。但是我认为我对自己所看到的一切感到非常鼓舞，而我对我们拥有非常合格的商业机会的强大销售渠道感到鼓舞。

在加氢站的供应方面，我们受到加油站的限制。我认为重要的是要记住，我们专注于这些用例，在这些用例中，您已经对集中式加油站进行了加油，而无需拥有分销商的加油基础设施。因此，这是需要理解的重点。而且许多最终用户已经习惯于在他们的站点上安装柴油加油站。因此，它们的操作不会受到干扰。他们所做的一切实际上是在用氢气加气站代替柴油加气站。

因此，就通常由谁实际提供服务而言，林德，液化空气，空气产品，工业气体巨头等许多不同的公司都在这样做。然后，您也拥有像Shell和BP这样活跃于该市场的公司。然后，您还有其他参与者，例如英国的RISE等公司正在为公交车和其他应用程序提供氢气。因此，许多不同的玩家。我认为令人鼓舞的是，人们普遍认为，在接下来的十年中，输送氢气的成本将下降约70%。

Q

我想我的下一个问题是，您真的非常擅长制造MEA和少量FC堆栈。对于电解槽来说，这是相同的技术。因此，您将来可能会考虑进入电解槽生产吗?那还会使您具有一些氢气功能，使其在垂直方向上更加集成吗?

A

要澄清的是，我们不仅擅长于多边环境协定以及印版和库存，而且还擅长于模块。但是，是的，您是对的。之所以存在一些重叠，是因为电解和燃料电池技术实际上是逆向过程，并且确实使用了某些相同的材料，例如膜，催化剂，气体扩散层。因此，您的评论有很多优点。我们不打算在内部开发电解槽。我们将在电解方面考虑战略合作和并购机会，但我们不希望在内部建立独立的基础设施。

Q

加拿大太平洋货运列车和Global Energy Ventures氢气运输商的机会就像是您在9月分析师日中所设定的步骤变化，因为单位千瓦的要求。如果这些最初的示范成功了，那么这些市场将变得多么重要?您认为我们多久才能知道这些示范项目是否正在制定?

A

真是个好问题。我认为，当我们查看这些市场时，毫无疑问，这些市场将处于脱碳状态。然后您说，好吧，铁路市场如何脱碳，我将仅以北美的机车为例。这有点像北美地区不到1%的机车轨道电气化。因此，您有2个选择。您可以使用昂贵的架空悬链线，也可以查看氢气。在我看来，这些是降低交通出行的仅有的两个可行选择-北美的铁路交通。因此，我认为市场机会引人注目。而且，如果您查看的是我认为二氧化碳价格会上涨的市场-二氧化碳价格和成本会随着时间的推移而增加，那么这也可能会对该模型产生很大的影响。

我认为，从市场采用的角度和排序的角度来看，您应该考虑这些试点项目大约需要2到3年的时间。我的建议是，您可能会看到CP机车在2021年展示出来。然后，您将在两年的时间内看到该试验以及该试验的结果。从公交车上我们看到的是，我们从公交车市场上获得的经验是，一旦用户熟悉了该技术，对安全协议感到满意并从操作员的角度(如公交车司机或驾驶员)熟悉了使用新技术。铁路运营商。通常，他们对此感到非常兴奋。我认为这是-这两个市场-我们在9月的电话会议期间确定了这些市场的规模，我认为我们对此表示非常保守。

Q

似乎比我们刚才谈论的其他内容更多，竞争只是在加剧。Westport最近宣布了氢燃烧发动机的努力。Plug正在与Renault合作。戴姆勒和康明斯最近宣布建立联系。您能详细说明您的马勒关系以及您认为自己的竞争地位吗?还有即将到来的氢燃料卡车市场?

A

所以我认为这是一个公平的观察。当然，我们看到许多参与者涌入这个市场。又为什么呢?由于这是一个有吸引力的可寻址市场，因此燃料电池具有独特的定位优势。因此，是的，我们看到了竞争格局的增强，这在一段时间内验证了我们的论文对这个市场的吸引力。

我认为重要的是，要理解的非常重要的一点是，巴拉德(Ballard)已经在该领域证明了我们燃料电池技术的耐用性。因此，正如我们前面提到的，目前有3,300辆公共汽车和卡车在运营中，超过7,000万公里的收入服务。没有其他人，也没有其他人可以为公交车和卡车安装这种底座。而且，如果您看一下我们在现场工作的某些装置，在某些情况下，超过8年的时间，则在同一燃料电池堆上我们已经看到38,000小时的耐用性。因此，这些都是行业耐久性记录，在这里您谈论的是5,000小时(可能长达10,000小时)的乘用车市场。我们正在谈论的市场需要30,000至40,000小时的耐用性。因此，我们已经证明了这一点，而不是作为实验室练习或概念。而且我认为，当您看到希望将技术应用到其车辆中的品牌时，他们将要确保它们不仅具有安全性和可靠性，而且还具有持久性以及总拥有成本。因此，我认为由于我们的耐用性，久经考验的耐用性，我们在总体拥有成本上具有显着优势。

而且我还认为，如果您查看马勒的关系及其在商用车市场中的定位以及他们在哪些领域具有专业知识。这与我们为提高性能和降低堆叠成本所做的工作高度互补。并且，如果您查看他们目前正在设计的工厂部件的一些平衡情况，我们将为欧洲的商用卡车市场推出并将其集成到我们的先进燃料电池发动机中。我认为这是一次令人兴奋的合作。而且，如果我将其与其他合作进行比较，我认为它的定位应该非常有力。

Q

自年底以来，您宣布了加拿大太平洋贸易机会，即全球能源氢承运商机会，英国贸易机会以及Wrightbus和Solaris的公共汽车订单。而且，我们有点怀疑这些订单的总和可能是1100万美元。在我们发言时，您的2021年交货订单额现在是否已经接近1亿美元?

A

对我来说，我更想侧重于大概在2021年底的订单书，我认为随着销售渠道的开展，我们有望看到一些巨大的转变。 2021年，但我不想以任何方式提出2021年的收入展望，仅仅是因为COVID-19处于市场的早期阶段，我们的立场是不提供财务指导。

Q

在简化客户体验方面，您能否扩展客户在那寻找的东西?巴拉德希望获得什么或可以在内部开发?

A

基本上，我们要做的是简化客户的能力，在这里，我考虑的是汽车OEM。最终，最终用户，但在汽车OEM上，他们如何将燃料电池模块集成到他们的汽车平台中?他们如何将其集成到动力总成中，然后再集成到车辆本身中?

因此，今天，我们的工作范围通常是提供他们需要做的燃料电池发动机-车辆原始设备制造商需要使用该发动机，将其与DC-DC转换器配对，与存储解决方案配对，集成将其包装成电动动力总成，然后还要确保将所有物品包装到其车辆平台中的方法也是有效的。在某些情况下，客户具有内部能力。在其他情况下，最初，他们使用的是第三方系统集成商。实际上，我们要做的就是为他们简化体验，带来更多的范围，最重要的是，优化解决方案。因此，作为示例，顺便说一句，我应该提到包装也包括电池。因此，举例来说，什么是特定应用的正确DC-DC转换器?什么' 在特定应用和用例占空比下，燃料电池与电池的数量是否合适?因此，我们希望为客户提供更多的价值并简化其体验，以减少客户的摩擦点并启用和加速采用，同时在此过程中为Ballard带来更多的价值。我认为这种优化还将导致成本降低。

Q

您提到您的旅行增加了您对潍柴合资公司将随着市场增长发挥重要作用的信心。您是否发现了有关竞争动态的最新信息，竞争对手的产品是否将满足巴拉德产品能够满足补贴的技术要求?

A

我会说相反。实际上，我有机会与可能成为巴拉德(Ballard)竞争对手的许多公司会面，并意识到他们有许多工作要做以赶上，因此走了出去。

Q

在技术解决方案业务方面，从收入贡献的角度看，奥迪计划似乎正在逐渐消失。该业务是否有替代品?

A

就像我们之前宣布的那样，该程序已开始达到其TS程序寿命的尽头。因此，是的，收入下降了。目前，我们确实有相当数量的TS程序正在筹备中。希望我们能够在一年中将其中一些转换。因此，我认为在这一特定点上没有什么可以指向或想要指向的。但是，来自不同市场的兴趣很多。我们已经谈论了一些新的和不断发展的市场。其中一些可以在一些新市场中产生一些额外的工程服务和TS程序。因此，希望今年我们能做的更多—我们可以更具体地谈谈其中的一些内容。

A

我认为同样重要的一点是，我们已经将很大一部分工程劳动力分配给了我们的技术解决方案计划。对于我们来说，尽管增加了成本结构，但实际上可以将一些人才重新分配给一些内部计划的能力是一个非常有趣的机会，因为这再次成为加速的关键。

Q

您谈到了中国的积压需求。当这些公告发布时，您是否认为21世纪还有足够的时间来满足被压抑的需求，这样，您对21世纪市场的估计可能仍会像我所说的那样一年前，可能仍然有效?还是您-您能赶上吗?

A

我认为这有几个层次。首先，我们需要确定什么-政策的结构。在某些情况下，可以对政策进行结构设计，以便在某些口袋中的补贴池也有限的情况下，首先使用的补贴最高，或者可以使用这些补贴。因此，在某些情况下，可能会竞相使用可能会提供的一些更高的补贴。因此，我们首先必须了解该政策的结构以及是否会促进快速部署。

第二件事是，当然，合资企业确实有一些存货。确实，实际上，我们最初希望看到的是合资企业之外的更多部署，这些部署可以减轻库存并允许我们确认递延收入。这样会有所帮助。

然后，当然，第三个是我们在合资企业中浏览该库存，然后转移到其他销售中，从而触发来自巴拉德的更多MEA批量采购订单以支持合资企业活动。所以这就是我考虑的方式。

Q

您能不能利用庞大的资产负债表，降低价格，增加需求，赢得较大的市场份额，称霸整个行业并拥有满意的客户?我只是想知道您如何看待该游戏的资产负债表。

A

我想澄清一下。我再次相信，关于竞争对手以及他们在哪里-他们处于什么地位的问题，我们在这些中型和重型动力市场中拥有强大的领导地位。我特别评论了中国的一些开发活动，公司开发活动和产品开发活动。

当然，还有其他竞争对手，例如丰田，现代，戴姆勒等。同样，它们中的大多数都集中在乘用车市场上，并且它们现在正在发展。而且，如果您查看以电池为中心的时间表，例如戴姆勒卡车和沃尔沃卡车之间的合资企业，那么时间表比我们与马勒的时间表要晚很多年。因此，我们-我认为我们在那儿的位置很好。当然，您还有其他公司，例如，博世(Bosch)活跃，康明斯(Cummins)活跃。

因此，这里有不可思议的竞争对手。明确地说，我不想对比赛不屑一顾。但是我确实认为您提到的是，某些客户可能会与其他客户一起工作并获得经验-有不好的经验。在过去的几年中，我们已经看到了这些客户，现在这些客户都在使用Ballard。我可以-有很多这样的例子，尤其是在他们尝试过其他人的公共汽车市场上。我们之所以拥有超过85%的市场份额，是因为我们不仅提供了该领域性能最高的产品，而且还从客户服务和客户体验的角度来照顾客户。

我认为，当我们展望未来的机会时，我认为来自客户的承诺水平并不那么脆弱，以至于如果他们与潜在供应商的经验不佳，那将使他们无法进入市场。我认为这将使他们能够求助于他人。而且，如果他们有不好的经历，也总是欢迎他们来巴拉德。