用友和金蝶(00268)为啥要把二次开发交出去？

本文来自微信公众号“计算机文艺复兴”，作者：李沐华。

最近做了蛮多产业调研，很多东西太敏感了不能写，只能写点不痛不痒的大路货。今天讨论一个话题，为什么有的公司要把二次开发交出去，有的公司要自己做二次开发?

众所周知，软件是给硬件配套使用的，SAP的创业契机就是因为IBM不给客户开发软件，所以几个创始人出去单干。软件行业几种公司，一种是外包公司，做完项目把代码给客户，然后换个地方重新干，核心竞争力是对客户业务的理解和对码农的管理能力，规模做起来之后也有自己的壁垒，比如埃森哲有几十万人，管理几十万人不是一件容易的事情;一种是软件项目公司，提炼出了一些框架性的东西，形成了自己的软件产品，然后还要根据客户需求做一些定制化开发;第三种是软件产品公司，不给客户做定制开发，你爱用不用。那你会发现这几种商业模式的利润率由低到高，标准化程度由高到低。投资人都喜欢产品型公司，因为利润率高，规模效应强，比如微软卖操作系统最后就是卖光盘，最后都是利润。但是也不绝对，比如A股的软件产品公司XX科技，商业模式的确好，但是产品没有粘性，一直不温不火。

以上是科普，下面是正题。

近期用友和金蝶(00268)年报交流会都披露了，未来会把大部分产品(短期除了BIP、云苍穹等)的实施交付都给合作伙伴，推动客户与交付伙伴直签。我觉得一方面原因是过去老一代的产品已经高度标准化，合作伙伴也已经熟悉，可以独立操作。另外一方面这种苦活累活没啥太大意思，影响利润率。还有就是传统渠道没动力卖云。海外SAP之类的企业级服务大厂都是这种模式，自己做赚钱的生意，把跟人头强相关的生意给合作伙伴。所以，这是件好事。

但也有一家计算机公司打算招兵买马给客户做定制开发。以前公司产品是高度标准化的，利润率也高，但是架构很封闭，导致头部客户想做个性化没途径，天天琢磨怎么把它给换了。其实这是一把双刃剑，标准化就没法定制化，但是很多超级有钱的头部客户就不干了。恰逢行业迎来新一轮技术变革，新技术将登上历史舞台，公司顺应潮流推出了新一代开发平台，并且也开始做定制开发，好处是自己的架构更加开放，代价是利润率短期将下降。

这种一出一进背后的原因是什么，并不是说上市公司为了赚钱刻意把商业模式倒退。我觉得核心的要素是IT产品的成熟周期。一个产品从研发到成熟需要两到三年时间，比如金蝶云苍穹2015年开始研发，2017年第一次发版，至今已6年矣。刚开始不成熟，肯定要哄着客户，什么需求都满足，哪怕亏钱也干。等产品成熟以后(各个行业都有标杆和模板)，就把实施交付这些外包出去，利润率自然会提升，我刚才讲的这家公司也必然走这个路径，过渡期我估计两三年。

最典型的例子是美亚柏科。之前公安大数据项目一直被投资者诟病要做定制化，还有一大堆硬件。推了几年以后做了乾坤大数据平台，在十几个个城市获得应用(到今年已经二十多个城市)，做到更加标准化。实现一分钟接入数据，一分钟构建模型，一分钟构建可视化应用展示。现场实施工作量降低了20%，以前是把代码拷过去改，产品化以后人员配置就可以减少，一般的人员就可以构建普通的应用。

但是，在一些客户很强势的行业里面，商业模式就不是你想改就能改了，比如银行IT，市场空间巨大，但是客户也巨牛逼，动不动IT上万人，一言不合就自己动手开发。在这种行业里面，依然可以做一些标准化和产品化，只是最后的合同可能还是按照人天去算的。

（智通财经编辑：张金亮）