美股新股解读 | 鼓励新能源汽车下乡 九紫新能(JZXN.US)的加盟模式能走多远?

近两年来，业务布局拓展至新能源汽车的企业犹如雨后春笋般增长，为行业未来多元化蓬勃发展奠基。而正是看到了未来新能源汽车品牌多元化的趋势，也有不少企业开始探索新能源汽车的销售渠道布局。

4月28日，一家专注于新能源汽车零售的企业九紫新能(JZXN.US)再次更新了招股材料。据智通财经APP了解，九紫新能成立于2017年5月，主要聚焦于三四线市场新能源汽车零售渠道的建立。

短短3年时间内，公司已发展成为一家营收规模超过5300万元人民币(821万美元)、净利润超2200万元人民币(342万美元)的企业。然而，相比于公司的快速发展节奏，九紫新能的赴美上市之路却略显坎坷。此次更新招股书，已是公司自去年8月递表以来的第六次更新。这一次，公司的上市之旅能否圆满成功?

打造新能源汽车领域的“苏宁易购+拼多多”

据九紫新能称，公司旨在针对新能源汽车市场不饱和的市县，为消费者搭建家门口的新能源汽车超市，提供一站式可挑可试可提货的多选择性销售场景。在销售模式上，拟搭建“门店+二手车服务平台”的共生系统。而在对自己的未来定位上，九紫新能则希望成为新能源汽车领域的“苏宁易购+拼多多”。

据更新后招股书最新数据显示，公司目前于中国拥有31家特许经营店和一家公司所有的专卖店。门店网络拓展方式主要以特许经营的轻资产模式为主。

其中，每家专卖店的门店面积从5000平方英尺到12000平方英尺不等。从签订特许经营协议、确定店址、到完成翻新和培训新员工、到最终特许经营店开办经营，大约需要10个月的时间。据公司在官网中提到，公司在全国范围内正在筹建的门店达百余家，将以全国34个省级与副省级城市为基点，辐射全国的营销网络。

在该模式下，公司将大部分资源投入到了特许经营门店的拓展中，整体收入结构也不断向特许经营端倾斜。据招股书显示，截至2021年1月31日，九紫新能已与72间专营公司签订专营权协议。2018-2020三年间，公司特许经营初始费用收入占比实现了由76.38%、83.16%到95.15%的增长。

据智通财经APP了解，公司从特许经营商获取的收入主要由两部分构成：特许经营初始费用和后期的特许经营权使用费。其中，每家店的初始费用为400万元，而特许经营权使用费则以店铺每年收入的10%进行收取。

目前，公司大部分门店仍处在初期运营阶段，当前还尚未产生收入。由此，公司从特许经营商获取的收入目前仅为初始费用。而市场对于公司真正的考验，即未来特许权使用费收入能否实现快速增长，则取决于公司当前的商业模式及定位是否真正符合市场未来的趋势。

确定性行业前景下，商业模式却隐藏诸多不确定因素

智通财经APP了解到，九紫新能在招股书中提到对于市场前景向好的预期主要有以下几点：新能源汽车的出行成本较燃油车更低;三四线城市营销推广成本较低;门店建设总成本更低从而更易吸引特许经营商加盟;当前新能源汽车销售在三四线城市的竞争较一二线城市更小。

总结而言，九紫新能的战略布局要成功至少需要基于两个大前提：1.新能源车在三四线城市能够赢得广泛市场;2.各大新能源车企愿意将公司的“新能源超市”模式作为其销售渠道。

首先从三四线城市的市场空间来看，2020年7月，工业和信息化部、农业农村部、商务部三部委联合下发《关于开展新能源汽车下乡活动的通知》，无疑显示了政策对于新能源汽车进入下沉市场持支持态度，对于九紫新能这类经销商而言无疑是利好消息。在2020年7月至12月期间，多地地方政府发布相关政策支持新能源汽车下乡。

今年3月底，工信部、商务部等四部委再联合对外发布了《关于开展2021年新能源汽车下乡活动的通知》(以下简称《通知》)明确，2021年3月至12月期间，将在山西、吉林、河南、湖北、湖南、广西、重庆、山东、江苏、海南、四川等地开展新能源汽车下乡活动。

新能源汽车要在三四线城市赢得市场更在于创造消费者的需求。其中，“价格”、“充电桩密度”、“售后服务”、“概念认知”等因素均成为影响三四线市场空间的因素。

据业内人士指出，目前三四线社区充电基础设施的建设和运营严重滞后是困扰新能源汽车车主的一大难题，尤其是老旧小区在安装充电桩时面临居民、物业等多方压力。公共充电桩布局不足也制约了消费者选购新能源车。

如何实现配套服务的下沉，成为新能源汽车在三四线获得广泛市场的基础。其中，作为2021年下乡活动的首发站，江苏则将通过车辆销售下乡、充电设施下乡、交通法规下乡、金融服务下乡、维修保养下乡、视频直播下乡“六位一体”，全面提速新能源汽车推广进程。而在价格方面，在国家购车补贴基础上，新能源车企也为下乡车型制定了让利促销政策，单车优惠大多在3000-8000元，最高达到15000元。

整体而言，新能源车向三四线城市下沉将会是未来方向。有业内人士预计，随着新能源汽车产品拐点出现，2021年的三四线城市会成为新能源汽车销量增长的另一大动力，而10万元至20万元级别的新能源车型有望成为市场增量主力。

然而，在2020年的下乡活动中，参与的汽车企业发布活动车型及优惠措施。相比之下，该政策实际以专场、巡回展示和企业推广活动的形式更多给企业提供了一个更为直接的销售渠道，这对于九紫新能而言则是竞争关系，由此鼓励新能源汽车下乡政策也可能对其形成反噬作用。

另一方面，对于新能源车企而言，其往往具备较强的互联网基因。品牌调性对于其自身而言是重要一环，而目前大部分新能源企业的门店往往开在商超中，并且占用面积较小成本本就不高。而出于品牌原因考虑，在开店成本本就不高的三四线城市，部分车企不一定会愿意选择九紫新能这一综合卖场式的渠道进行销售。

目前，已有以特斯拉、蔚来为代表的不少新能源车企开始布局自己在下沉市场的销售网络。据九紫新能在其招股书中提到，公司目前已与包括比亚迪、吉利和奇瑞在内的20余家制造商合作。然而，公司与合作伙伴更多签订的是意向书，而不强加任何合同义务，并不能保证长期合作。由此，如何能够找到区别于车企的差异化护城河，并维持住与合作商的合作关系，是公司需要解决的问题之一。

总结而言，在充电桩、消费者认知程度还未得到普及的当下，新能源汽车在三四线市场而言是一场还未到来的风口。而综上所述，公司当前的商业模式得以稳定持续增长的两个基础前提目前仍存在较多影响因素，该销售模式是否在新能源汽车领域行得通仍是一个未知数。公司当前面临的或是一场“赌局”，未来能否有效仍有待市场验证。