调研记录|水羊股份（300740.SZ）：工厂计划于八月底投产，未来会逐渐实现产品自产

智通财经APP讯，水羊股份（300740.SZ）在7月26日接受调研时表示，今年上半年御泥坊依然是40%-50%的高增速，御泥坊第二季度增速低于第一季度的主要原因是2020年第二季度御泥坊开始起量，2021第二季度在去年同期高基数下仍然保持了较高增长。上半年第二位品牌小迷糊也通过爆款“战痘泥”的打造实现了产品结构、毛利、销售实现了比较大幅的增长。代理品牌方面，强生的财务模型保持在健康水平，3%-5%的净利水平；其他代理品牌上半年整体表现良好，净利润水平呈现上升趋势，比如KIKO的表现超预期。公司的工厂建设计划于八月底开始投产，未来会逐渐实现产品自产。

具体问答实录如下：

问：公司一直在强调引进海外品牌采用的是代理的方式,而并没有用“代运营”的说法,这背后的差异在哪里?

答：在代理业务方面希望同大家强调一个观点：我们不是传统的TP，不是简单的代运营商。我们在代理业务方面对自己的定位是：全球美妆品牌的中国市场全域分发的品牌运营商。我们希望通过资本、品牌和产品的维度对海外品牌赋能，在市场销售和渠道维度上能提供一揽子解决方案。我们之前已经帮助过很多品牌在中国市场实现了从0到1、1到10发展，而且通过组织化的能力和数字化的中后台，我们可以把海外品牌进入中国市场的业务发展为可复制化、可规模化的、具有良好盈利空间的业务。我们希望未来成为全球美妆品牌在中国的最佳合作伙伴（CP:ChinaPartner），我们的代理业务具有深度品牌孵化的能力，与品牌之间保持很好的粘性，在商业逻辑、议价能力方面都有优势。

问：工厂的建设进展情况如何,是否会考虑和其他品牌方合作?

答：工厂计划于八月底开始投产，未来会逐渐实现产品自产。这样产品品控、成本控制、产品反应机制都更好。我们能够专注自己的原料投入和技术生产，比如玻尿酸小分子的生产技术。未来在满足自产的前提下，我们不排除开放工厂与其他品牌方合作。

问：御泥坊在重新踏入高质量增长轨道过程中,从研发到产品再到品牌的一系列动作能否介绍一下?

答：御泥坊的成绩背后，我们一直在坚持做一些看起来笨重的事情，比如我们团队花18个月时间做了一套盛唐的字体，涉及7,000多个汉字。这不能短期转化为销量，但我们希望在品牌端持续投入升级完善。在研发上坚持大研发战略，包括我们有独有原料技术，现在也在扩充研发团队。今年也会有更多领头人加入公司，在研发方面投入了很多。在研发基础上，产品端也有体现。继泥浆面膜之后，耀白面膜、元气系列、豆乳系列也都陆续推出，这都是在大研发背景下推出的更有功效性的新品，这些产品后续会有持续的升级和迭代。我们相信品牌的增长依靠在品牌端、研发端、产品端的投入去驱动，而不仅仅是依靠流量，内功的修炼有助于长远健康的发展。

问：盈利能力增强主要原因是自有还是代理业务利润率的提升?利润率方面的指引?

答：自主品牌通过结构优化，毛利在逐步提升，包括御泥坊的新品定价、好评率、复购率等等，消费者对品牌认可不断提高。上半年第二位品牌小迷糊也通过爆款“战痘泥”的打造实现了产品结构、毛利、销售实现了比较大幅的增长。代理品牌方面，强生的财务模型保持在健康水平，3%-5%的净利水平。其他代理品牌上半年整体表现良好，净利润水平呈现上升趋势。比如KIKO的表现超预期。但出于商业保密以及仍在引入新品牌的原因，进入成熟阶段的品牌的盈利能力均进入比较好的状态。

问：发展代理业务的考量?

答：（1）中国美妆市场在快速增长，未来将会带动全球增长。在这个背景下，一端是国际国内大品牌的增长，另一端是小众品牌百花齐放，有一种“万国来朝”的趋势。在这种趋势下，水羊国际定位为全球美妆品牌的中国市场全域赋能的分发平台，我们希望成为这些品牌在中国的最佳合作伙伴。（2）同时与国际品牌的合作对公司自有品牌也是促进，未来对国际品牌的孵化和赋能能力，也可以运用到我们的自有品牌。所以两者是相辅相成的，可以实现组织能力的螺旋式上升。

问：市场对我们战略的了解其实还不够清晰,能否为我们总结一下公司的战略核心?

答：可总结为“四双战略”：（1）双科技赋能——研发赋能产品、数字赋能组织研发赋能产品体现在四个方面：标准体系建设、技术研究的开放平台建设、独有原料自主掌控、产品配方的迭代更新体系。数字赋能组织：未来中国美妆市场企业多品牌、多渠道、多品类以及集团化是一个确定的趋势。对美妆企业而言，未来组织能力是支撑多品牌、多渠道、多品类的核心能力，我们认为只有通过数字能力才能支撑组织发展。目前公司已经完成了组织体系的电商化和在线化，处于从数字化向智能化进化的阶段。（2）双业务驱动——以自主品牌为核心，自有品牌与代理品牌双业务驱动公司在经营品牌上有成熟方法论，因此公司也一再强调新媒体、大数据、DTC对公司而言仅是基本功，公司在品牌经营上最为关注的是研发、产品与品牌。对于代理业务，是希望成为海外品牌中国的好CP，帮助它在中国市场完成从0到1、1到10的孵化过程。从团队、组织能力各方面看，在服务全球优秀的美妆品牌同时，也对自有品牌的提升形成相互促进的作用。（3）双平台生态——内部平台生态化，外部生态平台化通过投资合作的方式实现美妆产业链的健康发展（4）双高增目标——营收增长率行业领先、利润增长率行业领先（公司的股权激励业绩指标增速在行业内也是领先的）

问：通过爬虫获取的天猫的数据和公司业务数据有什么差异?

答：天猫渠道增速不高原因：去年在抖音平台获得的流量几乎全部由天猫承接，但今年没有落到天猫。所以天猫平台增速不高，剔除这个因素来看，天猫平台的数据依然保持了良好的增长；我们是全渠道运营御泥坊品牌，除了天猫，其他平台增速也很可观，包括我们一直擅长的唯品会、京东等电商渠道，今年御泥坊的增速表现不错，特别像京东；在抖音新平台以几何倍速增长，自播达到美妆行业前三，达人直播单场也达到500万以上；自建渠道增速也很好，包括自己做的小程序水羊潮妆、私域、分销、御泥坊APP，自建渠道上半年整体增速达到200%以上。因此多渠道的同步增长使御泥坊上半年的增速总体表现符合预期。

问：半年报利润预增156%-171%,其中单Q2利润增长79%-95%.大家想了解利润增长的源头在哪,收入端的增长指引?

答：半年报利润增速快跟基数低有关系，利润和收入的增速同步进入到良性的发展轨道，2021年上半年收入增速依然保持高增长的状态，利润率也同比有所提升。

问：拆分御泥坊和代理品牌,各自的增长指引?

答：今年上半年御泥坊依然是40%-50%的高增速，御泥坊第二季度增速低于第一季度的主要原因是2020年第二季度御泥坊开始起量，2021第二季度在去年同期高基数下仍然保持了较高增长。如果说自有品牌的增长在我们的预期范围之内，那么代理品牌的增长略超我们预期。

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