李宁(02331)业绩电话会实录：维持较高利润率是目前财务目标 盈利预测可能保守但基于现状也是合理的

1、21H1营收101.96亿同增64.97%，归母净利19.62亿同增187.18%

本期收入业绩增长主要系中国政府有效疫情防控，国内疫情形势相对稳定，公司针对疫情期间各项销售改善举措持续获得回报。同时主要系国内消费者对健康生活要求提升、对国产运动品牌的充分肯定和大力支持，具体来看：

(1)直营店铺大多建立在国内二线以上城市，去年同期受疫情影响尤为明显。本期随着疫情受到有效控制及消费者对国产品牌青睐，线下终端销售获得较快复苏，直接经营销售流水大幅增长88.5%;

(2)电子商务渠道是消费者需求的快速反应渠道，近年来不断在该渠道及产品的投入与建设获得了消费者的认可，本期收入增长77.8%;

(3)由于销售流水显著增加，使特许经销商订货量大幅增加，从而销售收入增长47.7% ，凸显经销商对国内市场及品牌的信心。

从流水看，21Q2李宁(02331)销售点(不包括李宁YOUNG)全平台零售流水按年实现90%-100%低段增长。就渠道而言，线下渠道(包括零售及批发)实现90%-100%低段增长，其中零售渠道实现80%-90%高段增长及批发渠道实现90%-100%低段增长;电子商务虚拟店铺业务实现90%-100%高段增长。此外，新品线下零售流水加速取得90%-100%中段增长。

从同店看，21Q2全平台同店销售按年取得80%-90%低段增长。就渠道而言，零售(直接经营)渠道取得90%-100%低段增长，批发(特许经销商)渠道取得70%-80%低段增长，电子商务虚拟店铺业务按年增长为80%-90%高段。

2、收入：产品力升级+运营改善助推增长

2.1. 分渠道：零售业务表现亮眼，线上占比持续提升

21H1公司继续优化渠道结构，推进全渠道融合、新零售业务发展，线上渠道营收29.67亿元，快速增长，占比已由2020H1的27.0% 增长至29.1%：线下批发渠道营收实现同比59.52%，线上电商渠道营收实现同比77.8%快速增长。

1)线下渠道：收入71.07亿元(占总69.70%)，同比增长59.92%，其中直营收入25.19亿元(占总24.70%)，同比增长88.64%;本期随着疫情受到有效控制，及消费者对国产品牌青睐，线下终端销售获得较快的复苏，直接经营销售流水大幅增加88.5%。

经销收入45.88亿元(占总45.00%)，同比增长47.58%;由于销售流水显著增加，使特许经销商订货量大幅增加，从而销售收入增长，凸显经销商对国内市场及品牌的信心。

2)线上渠道：收入29.67亿元(占总29.10%)，同比增长77.80%

线上渠道是消费者需求的快速反应渠道，近年来不断在该渠道及产品的投入与建设获得了消费者的认可。

3)国际收入1.22亿元(占总1.20%)，同比增长79.96%

2.2. 分产品&地域：服装增速领跑，鞋类同增57%;南部地区领跑

21H1鞋类收入45.94亿元(占比45.1%)，同比增长57.1%;服装收入50.61亿元(占比49.6%)，同比增长72.1%;器材配件收入5.41亿元(占比5.3%)，同比增长71.8%。

21H1北部市场收入49.66亿元(占比48.7%)，同比增长52.8%;南部收入38.44亿元(占比37.7%)，同比增长80.1%;华南部收入12.64亿元(占比12.4%)，同比增长73.6%;国际市场收入1.22亿元(占比1.2%)，同比增长78.3%。

2.3. 毛利率大增6.4pct，费控效率显著改善，终端盈利增强

公司毛利率同比增长6.4pct至55.9%，经营净利率同比大幅增长8.1pct至19.2%，归母净利润率同比增长8.1pct至19.2%。

1)毛利率：毛利率基本持平，线下经销商渠道批发毛利率改善

2021H1毛利率55.9%，同比增长6.4pct，系零售折扣明显改善，因存货原值减少和库龄改善而降低部分存货拨备，毛利率较高的直营及电商渠道占比增加等因素所致。

2)费用率：销售、管理费用率减少

2021H1公司费用率显著减少，销售费用，管理费用率分别为27.87%，同比减少3.56个百分点、4.27%，同比减少1.31百分点。

其中销售费用随收入增长，与收入相关的租金、直接销售人员工资奖金、广告及市场推广投入、电商渠道佣金均有不同幅度增长，但总体上涨比例低于收入增长比例，使经销开支占收入比减少。

行政开支增长主要由于(1)部分奖金与集团整体经营状况挂钩，使得工资及奖金开支增加;(2)与增值税相关的各项附加税费随着净收入增加而增加;(3)研发投入增长，但总体增长比例低于收入增长比例，使经销开支占收入比减少。

3)净利率：经营利润率、归母净利率高增，盈利能力强

在毛利率显著增长，费用率减少的背景下，经营净利率同比增长10.4pct至24.9%，归母净利润率增长8.1pct至19.2%。毛利率增长、销售及管理费用率减少共同影响净利率高增。

4、存货周转效率大幅提升，优化存货水平和结构

2021H1公司存货(拨备前成本金额)13.93亿人民币，同比减少17%;期内销售流水增长带来销售收入增长，使得存货减少;同时由于存货控制举措使得库龄结构及库存周转率方面得到改善。2021H1库存周转周期为53天，同比减少31天。优化存货水平和结构，为可持续的健康增长提供基础。

5、渠道继续精简提效，21H1净减188家

21H1继续以优化渠道结构和效率为核心，加强与优质零售商合作，推动零售渠道效率优化，增强市场覆盖质量。加速优质渠道建设，聚焦购物中心大店，持续推动旗舰店等高效大店落地，同时继续进行店铺结构优化，加速处理亏损、低效和微型面积店铺。

公司在店铺视觉形象方面持续升级，全面加速八代形象店建设，同时清理六代等老旧形象店铺，截至2021年6月30日，八代形象店铺占比已超过30%。加速店铺形象创新，着重强化运动体验和购物体验，广州天河城旗舰店创新性使用超高玻璃幕墙，使之成为广州年轻消费者打卡地。不断升级店铺道具类型，强化消费者认知。同时，加大力度布局会员与全渠道领域，线上线下协同为业务发展助力。

李宁牌(包含李宁核心品牌及李宁YOUNG)常规店、旗舰店、中国李宁时尚店、工厂店、多品牌集合店的销售点数量为6745个，较2020年12月31日净减188个;经销商63家(包括中国李宁时尚店渠道)，较2020年12月31日净减2家：

1)李宁核心品牌(除李宁YOUNG外)：线下门店数量整体所有精简至5704家，较2020年底净减188家。

2)李宁YOUNG：截至2021年6月30日，李宁YOUNG拥有门店1041家，相较年初净减20家。

6. 前景展望

未来，我们将继续贯彻「单品牌、多品类、多渠道」策略，巩固李宁式体验价值，为集团业绩增长提供长足动力：

产品方面

继续积极探索科技创新，强化产品专业运动属性，同时更紧密把握时尚趋势及运动文化，为消费者提供多元化消费体验，扩大消费者群体，提高顾客忠诚度，深化品牌影响力;

渠道发展方面

以提升效率为目标，拓展高效大店，建立多元化渠道网络，优化渠道结构，促进全渠道协同，促使渠道效率最大化;

零售运营和供应链方面

将继续聚焦于完善产品和消费体验，提高店铺运营标准，提升店务管理能力，进一步强化线上线下一体化的运营模式;整合并优化供应链体系，加强自有供应链管理和研发技术知识应用的能力;

营销方面

充分利用多元化平台和数字化手段，发挥全方位的营销布局，增加消费者对品牌的认识及接触。以消费者实际需求为核心考虑，把握市场热点趋势，扩大品牌影响力，借以传递品牌价值;

新业务方面

提升单店盈利能力仍然是我们的核心发展目标，我们会将资源合理及谨慎地运用于开拓商机及市场潜力，为集团长远持续增长盈利培育新机遇。

7、盈利预测和估值

上调盈利预测，维持买入评级。考虑到全民健身计划的发布后对运动服饰企业的带动，同时运动时尚品类作为近来运动行业市场热点，有望形成中国李宁大品类，带动李宁业绩的进一步提升，基于上述判断，我们上调 FY21-23 归母净利分别至40.4、52.4、64.3亿人民币(此前原值为 34.9、43.3、54.9亿)，EPS分别至1.6、2.1、2.6元人民币(此前原值为1.4、1.7、2.2元)，PE 分别为44、34、28X。

8、风险提示

疫情局部反复影响后续线下客流;原材料及人工、环保要求稳步提升对产品价格压力;新品发售销量不及预期;国内竞品品牌发力影响市场份额等。

会议纪要

时间：2021年8月13日

嘉宾：董事长、CEO、CFO等

一、业绩方面

二、战略方面

2021年上半年，中国经济逐渐回稳，国策助力体育事业发展，疫情带动群众健康意识增强，中国体育产业获得商机;同时国内消费者逐渐肯定国产品牌的科技、设计、质量等方面。这样的大环境下，李宁品牌围绕与生俱来的运动基因，强化产品科技与设计，不断释放市场潜力，深化升级李宁品牌的体验价值，深挖行业、市场的机遇。

公司继续秉持单品牌、多品类、多渠道的策略，过去半年依然强化产品运动属性，注入多元化时尚风格，配合多品类矩阵，多渠道布局，持续优化生意模式。

随着品牌力、产品力不断升级，国内对国产品牌的持续关注，在2021上半年，集团5大核心品类的全平台零售流水获得92%的强劲增长，其中运动时尚品类表现突出，达到了116%零售流水增长。跑步品类明显发力，在增速上实现突破，达到87%零售流水增长。核心品类的增长带动了整个品牌的持续成长。

品类方面：

1)篮球品类：以专业为引领，核心产品结合李宁䨻科技，在中国球迷群体中树立了良好口碑。例如篮球-反伍系列，以街头风格丰富篮球产品线。潮流设计结合出圈的营销不断实现消费群的圈层突破。营销方面，我们充分调动国内外签约资源，通过球星专属配设故事包，赛场曝光等方式提升产品调性，同时带动篮球品类的整体销售表现。

2)跑步鞋品类：我们聚焦科技平台的应用与升级，以李宁䨻科技为核心，不断扩充跑步、专业跑步的矩阵，从入门到精英，从防护到竞速，优化跑步体验，以专业产品和态度满足广大跑者的运动需求。上半年专业科技跑鞋整体销量和售罄表现均大幅提升，在刚结束的东奥会上，我们的精英级竞速跑鞋飞电2.0Elite出现在马拉松项目中，且是整个东京奥运会中，马拉松完赛选手上脚的唯一的中国品牌跑鞋。奥运选手的选择就是对产品专业度的认可。我们坚信未来的李宁跑鞋将获得更多专业跑者和大众消费者的认可。

训练方面：我们继续在健身房训练、女子健身、体育舞蹈等细分领域深耕，上半年女子训练的生意占比和售罄率表现均有明显提升，未来我们将针对女子训练继续深挖，寻找生意机会，围绕女性喜爱的训练方法、方式推出更多新的产品线，扩大女子生意。

材料科技方面：上半年重点升级速干面料科技。以消费者切实需求为核心，打造最佳运动体验。此外，我们持续升级训练品类的平行IP：无界系列，打造健身房专业力量训练鞋。

运动时尚品类方面，我们凸显创意、趣味、年轻的设计风格，上半年重点推出滑板系列，以潮酷街头元素丰富运动时尚的产品线。同时公司在把握女性消费的潜力，有针对性的布局女子产品级话题的营销，触达更多的女性消费者。

营销方面：与优秀的年轻艺人合作，通过明星带货的方式增大产品曝光，持续扩大品牌在年轻群体中的影响力。

在聚焦街头元素的同时，我们捕捉女性消费的潜力，以及女性消费的力量和目标，从而接触到更多的女性消费者。而在营销方面，我们与年轻、优质的艺人合作，通过明星带货来增加产品、曝光度，不断扩大品牌在年轻人中的影响力。

赞助方面：我们选择高标准的专业赛事赞助、专业运动员来代言品牌，比如青岛马拉松、CBA等赛事，并与羽毛球、乒乓球跑篮领域的冠军运动员和团队有深度合作，增加品牌在不同专业领域的曝光度，带动关注度和销量。此外，在刚刚结束的东京奥运会，靠着三支金牌队，国家射击队、国家跳水队和国家乒乓球队，以优异的成绩从奥运会归来。三支队伍共获得15枚金牌、9个银牌、6枚铜牌，奥运健儿们用自己的成绩向公众阐释了一切皆有可能的信念和态度。

品牌方面：我们与国际艺术家合作，通过时尚的艺术设计传达品牌、价值和态度。我们会继续通过多元化的联名来加深品牌影响力，将这些品牌价值传递到世界之外。

在时装周，我们不断探索中国文化与设计的结合。今年4月，我们在河南郑州举办了中国李宁2021秋冬潮流发布会，融合走秀、现场表演、潮流派对为一体，在孕育中华文明的中原腹地，彰显运动潮流的无限可能。本季产品以「Remake」为设计理念，重新审视经典之作，并与时下潮流并进，破旧立新，定义未来运动时尚风潮。

三、运营进展

上半年，我们基于业务发展战略，继续强化公司核心竞争力，为了建立一个可持续发展和盈利能力持续提升的企业管理运营体系，我们推动从酒店到零售经营模式的转变，围绕消费者、市场、商品与卖场，不断追求效率，门店运营、渠道、成本、组织架构、商品、库存的效率的提升。

基于上述上半年业务发展战略和经济积极复苏的背景，我们专注于公司经营效率的优化，在商品运营和渠道开发、电子商务业务、零售运营、供应链、管理和业务方面加快业务战略。

商品运营方面：我们设置了计划管理系统来实现，我们坚持每周一次销售回顾，一次会议，并实施与不同商店的协作、商品、销售计划，以及营销和库存管理，增加我们和其他零售的协同作用，商品宽度缩减低双位数，商品深度增加40%-50%中段，同时，新品的季度折扣提升至80%至90%。并且我们也在加速消化本季度不稳定的商品。新品3个月售罄率60%-70%。

我们将从成本和结构两个角度出发，强化商品管理，我们上线了协助管理库存的系统，不仅保证了供应管理和正常交付，还提高了门店的运营效率

渠道方面：我们坚持拓展优质、盈利的门店战略，加快优质门店的开设，开设网络旗舰店，提高渠道效率，降低租金。上半年，我们继续加快关停低效亏损门店，加强与重要商业实体的战略合作，加快渠道布局。期间，我们店铺总面积增加低双位数，平均面积超过180平方米，平均每月店面效率提高了80%至90%;对于我们的大型商店我们开始在高端市场的渠道开放，并增加在高端市场的业务比例。购物中心的流水贡献提升高单位数。

我们会继续推动李宁大电商商业模式的发展。我们能够指定唯一的渠道业务战略，以加强我们线上和线下业务的整合和协同。我们还加强了高周转产品销售模式，加强了我们的产品供应，降低库存风险以及提高我们的库存效率。上半年线上直营流水增长100%，流量转化率提升0.3个百分点，平均零售折扣率以高单位数百分比增长。

渠道结构方面：低效经销商线上店铺数量优化缩减40%-50%中段，线上直营流水占比提升低双位数，我们能够在我们的渠道结构中优化我们的运营。会员发展方面，会员人数突破3600万，会员销售额贡献低双位数，同时处理处理我们的库存共享和物流订单。全渠道O2O跨店营业额增长超过120%。

以零售关键指标为核心，提升零售经营能力。我们专注于逐步发展单店业务模式，以实现产品和销售点的销售和效率。我们继续每周和每月定期召开会议。通过我们的 KPI，专注于转换率和我们的折扣率，以及我们的单位销售关联率。我们通过采用月度计划和每周反馈和管理系统来增强批发和零售协同作用，提高准确性。

持续优化供应链，与批发业务建立同步平台，并加强大型商店的运营。将提高大店盈利能力，建立单店运营模式，完善零售标准体系。在此期间，公司还能够提高每平方米的门店业绩，并提高公司的门店盈利能力。公司鞋履产能提升超30%，TOP3供应商占比超40%。

童装部分业务：基于李宁的优势，明确童装定位，围绕童装策略，持续提升产品力，并完善产品矩阵，同时围绕产品升级，优化渠道结构。上半年童装渠道流水体提升100%，平价件单价提升中单位数，零售折扣改善高单位数，同店销售增长超过60%。

在商品方面：我们梳理童装的专业运动矩阵，提升专业产品份额结合不同需求场景，完善产品结构，提升产品力，强化商品管理，提升售罄率和折扣率，加快老品和滞销品的消化，控制库存总额，优化库存结构，提升库存效率。

在期内，童装新品折扣率改善高单位数，当季售罄率改善20%到30%。进行自营店铺拓展，提升自营店生意占比，降低分销客户占比，开设童装形象店，提升高层级市场覆盖，关闭低效店，并进行形象升级，提高店铺效率引入零售型客户，淘汰低效客户，优化客户矩阵，在期内，童装门店总数达1041家，平均月店效提升70%。在未来，李宁将持续推进业务优化，加速建立可持续发展，可持续盈利的运营机制。

四、Q&A环节

Q：针对竞争态势，未来如何应对?

A：公司的核心是聚焦于市场、聚焦于顾客、聚焦于商品和卖场。我们很难评估其他品牌的作为，但是会将这些市场信息作为参考，企业最为核心的是满足来自市场、来自顾客的需求，并且创造更好产品。公司会不断提升产品竞争力，深入分析各专业运动的属性，研发出更好的产品，适应顾客的需求，从而得到消费者的支持。所以，关于其他品牌的价格我们不能评论，但是能够提供满足消费者诉求的产品和体验是公司未来聚焦的重点。

Q：批发业务方面，收入增长在40%以上，流水增长在80%以上，目前增长势头强劲，在下半年制定的目标是不是太放松了?

A：关于批发，可以看到在最近六个月全渠道的库存水平已经得到了优化。我们可以把业绩做的更好，但是考虑到我们的体量和竞争，我们核心是希望优化渠道。

Q：目前已经八月，但是给全年净利率预测还非常宽，是受到什么因素影响?

A：关于指引，可以看到最近四年的下半年的预计都是20%到30%，目前预测可能是比较保守的，但是由于疫情反复的影响，未来是难以预测的，虽然我们的规划是保守的，我们可能可以做的更好，比如市场复苏了，疫情稳定了等等。

关于盈利能力，一方面，折扣率的增长不一定是可持续的;另一方面，之前疫情已经基本得到控制，但现在又有反复，所以我们对毛利率的估计，从高的个位数变成低的个位数。关于费用，我们希望寻找额外的机会，进行各种形式的投资。总之，我们的预测可能是保守的，但是基于现状也是合理的。

Q：今年上半年的会员数量是3600万，而上半年是3000万。因此，新的会员对公司上半年的销售是否有很大的贡献?

A：公司的电子商务成员的增加是我们的大电子商务战略的体现。会员对于销售的贡献相对较低，这意味着未来有很大的潜力，我们将改进我们的会员制度，优化整合会员数据。

Q：有多少比例会员是从其他品牌的会员转变过来的?

A：这个问题无法量化。服装市场还有很大的空间，所以我们其实不需要局限于转化其他国际品牌的会员到自己的公司。我们的重点是市场、消费者和产品。公司将会深化消费者的需求，并且不断提供好的产品和服务给消费者。如果产品符合消费者的需求，公司会有更多的消费量。

Q：现在以及未来对专业技术驱动的产品的规划是什么?

A：19年9月推出李宁跑步「䨻」科技，20年运用到主力跑步鞋中，20年下半年延伸到其他品类，今年上半年跑步鞋受到市场认可带来惊喜。目前「䨻」科技平台是主要的平台，将聚焦于此继续深化，推广到其他专业品类和运动生活品类中，给消费者带来更好体验。

Q：上半年在供应紧张的情况下，如何找到一个理想的平衡点，特别是对于自建产能方面?

A：公司通过好的库存来获得好的绩效，所以增加库存效率很关键。从去年1月开始的一年半时间里，公司一直在优化库存的控制。优化的办法包括：(1)前端管理优化以尽快做出增加或减少产量的决定。月度销售计划用来管理局部时间的销售管理，未来供应中的生产能力将按年进行规划。(2)每周的回顾会议用以评估判断销售情况，以便公司能够迅速做出反应。如果销售速度与预期的不同，我们将快速优化我们的供应。如果销售速度更高，我们将加快生产。如果生产速度较慢，我们将降低产量或者整合供应链以便对付这种情况。

生产能力是从前端销售点到中期的渠道和供应链以及每周的销售跟进，现在我们已经完全建立了这个系统，但在未来仍然有改进的空间。上半年的数据表明管理库存能力的进步。我们将继续改进库存管理，以拥有合适的库存水平，从而实现最佳业务和最佳表现。

Q：公司需要的下一个财务目标是什么?

A：(1)零售折扣。上半年新产品折扣是80%左右，公司未来目标是达到85%以上折扣。所以新产品折扣中至少还有3%到5%改进，这将使毛利率再增加1%到2%。(2)新品在库存中的比例。由于新品毛利率较高，所以当新品比例高的时候，整体毛利率能有1%和1.5%的提高。我们在这两个方面肯定有潜在的提高，但是未来几年公司发展的关键是如何继续增长业务的同时平衡费用，而不是继续扩大净利润。

Q：中国李宁对于商店销售和经营的贡献是多少?

A：(1)零售销售：中国李宁占整个平台的高个位数比例。(2)批发：中国李宁占很大的部分，因为中国李宁在批发方面高度集中。

Q：还有多少优化空间?怎样分时间段?是否有2-3年蓝图?

A：折扣率在未来2-3年有潜在提升空间。下半年折扣率带来的销售提升不会超过上半年。因为在上半年尤其Q2，市场动态导致短期内销售量大幅提升。但在未来2-3年将趋于平稳，达到我们之前设立的标准。但我们将致力于达到较高的利润率。虽然未来还有提升空间，但未来几年中我们将在系统、后勤等方面投入资金，使运营达到一流水平。尽管在运营方面有不同的要点，但整体财务状态可以进入相对健康的年度20%-25%的利润率。维持较高利润率是我们目前财务目标。

Q：下半年预期?

A：目前Q3整体与2020年同比线下销售仍然在60%低段，但在8月前10天这个比例骤降至30%中段左右，主要由于疫情反弹的影响。30%中段不算低，(因为去年7月销售量同比甚至跌落到个位数)，但和市场预期不同，所以我们需要在下半年更保守。

Q：未来2-3年，营收预计到20%+，长期如何看?

A：我们仍在准备详细的预算，未来2-3年内，目标达到20%+高速增长(在2021年高基数前提下)。同时，仍有很大的运营提升空间。例如：库存老化，就需要折扣来促销，运营能力的提升能带来很大的利润空间。折扣提升带来零售流水提升，这是我们在上半年做好的地方。尽管现在的基准值很高，增长20%很多，但这是未来2-3年高速发展的目标。

Q：目前的状态已经达到什么进程?还有多少优化空间?

A：首先希望能带领公司实现可持续性成长，提高盈利能力。2019-20年开始主要进行内部整合、优化、改善，以提高效率为主。2020-21年疫情和不稳定性，但在公司内部进行公司业务单元和系统整合，进行拓展和优化。结果上，这只是开始，离理想状态还有很大的距离。需要不断完善和优化，锤炼公司运营内功，应对外部市场不断变化，修改各项策略，未来还有很大空间。

Q：今年的capex具体指引?包含哪些?

A：常规部分接近10亿，包括供应链基地和门店扩展，不包括在1月买的不动产;加上14亿深圳地产项目，所以共25亿左右。过去每年约5-6亿，今年有供应链基地项目所以更高。

Q：广西基地如何支持供应链?

A：广西是全球标准化的供应链基地，需要3年建成。这不仅是一个生产基地，更是产品研发中心、运动科技研究中心等等，很难单说它如何支持供应链，而是在支持整个业务，其作用包括生产过程中的各种研究研发，甚至品牌推广，因为它是高度垂直的全球供应链基地。

本文选编自“洋装鉴赏札记”，作者：天风纺服团队；智通财经编辑：韩永昌。