中国平安(02318)姚波：着力经营个人客户 提升公司价值

4月22日，在智通财经作为战略伙伴参与的“2017雪球港股高峰论坛”上，中国平安（02318）常务副总经理、CFO姚波以 《领航综合金融，聚焦客户价值》为题，对平安2016年的业绩进行简单的回顾，分享了平安在客户和客户价值维护方面的努力。以下为演讲实录：

2016年，国际金融市场动荡，国内金融行业呈下行趋势，在这样的背景下，平安同样受到了冲击和影响。但得益于综合金融这样一个体制、业务多元化以及本身各条业务自身的市场竞争力，在2016年平安整体还是实现了稳健的增长，甚至是一个逆势的增长。2016年，平安利润增长速度是15.1%，利润的绝对额是624亿左右。这是整个平安集团各条业务线的总和。

其中，在行业普遍利润负增长的情况下，平安寿险仍保持了18%的利润增长;平安银行在拨备计提额接近净利润2倍情况下，仍保持了接近行业平均水平的利润增长;平安证券利润增速明显优于行业均值，行业净利润增速负增长近50%。

事实上，过去十几年平安都有比较稳定的表现。在过去13年，平安净利润复合增长率是28.4%。对保险集团来说，一个重要的衡量价值的指标——内含价值，增长16倍，复合增长率26.7%，总资产增长20倍，复合增长率28.9%。除了公司规模增长外，平安的股票价值也在大幅提升，自上市以来，基本每股收益复合增长率达23.4%，内含价值复合增长率22.7%，每股净资产复合增长率20.3%。

平安也在提高分红派息率，2016年利润增长15%，但是分红的增长大概41%左右，已经把利润派息提升，给股东更好的现金回报。

平安的股价按照这样来看PE只有10倍左右，利润增长20%左右，分红派息也在稳步增长，应该还是挺有吸引力的，不过短炒可能难度大一点。

平安今年在原来业务板块展示当中加了另外一个维度，这个维度叫做客户价值的维度。其实，综合金融最终的目的就是“一客户、多个产品、多个服务”，不管有多少条业务线，最终的聚焦点都是“客户”。

如果要提升客户价值，需要抓住几个重要的驱动点：第一，提升你的客户，客户越多，价值越高;第二，挖掘每个客户的价值，如果每个客户带来的盈利不断提升，你的客户每年不断提升，公司的利润或者价值自然而然就每年稳步提升。所以，要增加客户的数量，增加客户的合同数或者产品，产品越多，在你的公司客均的收入也会越多;同时，客户的粘度、忠诚度也会越来越高;最后，产品越多，利润也会越来越多。

平安今年还特别跟投资者重点披露一些数据。2016年，平安的客户数达到1.3亿，较2015年增长了20%，增长了2000多万净客户数。

客户数对金融公司来说是非常重要的，而且用户和客户是不同的。用户是用了公司的服务、用了公司的产品，但不一定付费;客户是真的拿钱出来购买服务或者购买这个产品。我是微信的用户，但是我不一定真的是付费微信用户，当然可能有其他买游戏的，通过支付变成他的客户的。

平安目前有3.5亿的互联网用户，但是客户只有1.3亿。客均合同平均有2.2个产品，同比增长是9%左右。客均利润，1.3亿的客户平均给公司带来的利润，312块钱，同比增长8%左右。

个人客户利润数是多少?就是1.3亿乘以312块钱，达到408.3亿元。如果客户数、客均合同、客均利润再增长8%-10%，平安个人客户的利润有可能会增长20-30%。当然这只是一个简单的模型。

下图为杜邦分析图，总体来说平安利润在增长，驱动增长的因素就四五个。所以，衡量公司价值的估值模型会简化很多，让更多的分析师、机构和中小投资者们都可以相对理解公司的战略和利润增长、价值增长、业务发展的模式。

平安的用户数据还能进行细化分析。目前公司有1.3亿客户，寿险4600万，产险3400万，银行4000万，信用卡2300万、证券基金信托1700万，其他的2000多万，加起来超过1.3亿，其中有的客户购买了多个产品。

从客户来看，平安大部分客户集中在经济发达的地区，华东、华南、华北占了70.6%。客户年龄分布在38岁，社会平均年龄是43岁。如果客户更年轻，他们就有更多潜在的需求，比如说现在他2.2个产品，未来可能提升到2.5个、3个或者4个。平安有60%多客户都是中产以上，他的购买能力是不错的。当客户的财富等级越高的时候，购买的产品数会越多，忠诚度、粘性也会越高，客均收入和利润占比贡献也会越高。

未来平安的模式是增长客户数，客户数的增长主要来源于两个方面的渠道：第一个渠道，线下的传统渠道，因为平安原来自身的金融公司的渠道，寿险有110万代理人，有产险的网点、银行的网点，还有5万个电销坐席，通过这些来进行传统的获客。第二个渠道，互联网平台获客，平安去年新增客户3800万，这里面有860万都是通过互联网渠道，这个转换和获客成本就相对比较低一点，未来这方面的占比还会不断的提高，这就确保未来客户数是稳步增长的。前面提到，平安现在有3.5亿的互联网用户，App用户数2.3亿，都分布在平安各个核心金融公司当中。

除了用户，还有一个活跃度，包括日活、月活、季活，这方面平安未来还有很多服务，包括平安做的互联网金融，像陆金所、好医生等等都在不断获客，同时进行转换。

客户的经营就是关键，最终的经营模式落实到有多少客户，每个客户产生多少收入和利润。过去三年平安在各个业务的趋势(见上图)，2014年200多亿客户利润，2016年400多亿，今年还会持续稳步增长。如果要获得更多的个人业务利润，就要增长客户数，增长客均的产品和客均的利润。