优信(UXIN.US)：为客户带去“一台好车”，能否为公司建立长期价值?

在二手车行业中，什么战略可以让企业基业长青，是优信二手车创始人、董事长兼CEO戴琨一直以来都在思考的问题。

自从收取交易服务费的传统平台模式，向线上交易+自有库存的全新自营商业模式战略转型以来，这个围绕公司发展战略提出的问题，戴琨的思考决定了公司的走向，也决定了优信(UXIN.US)的起伏。

先一步上市的优信，扩张已不是其唯一的诉求，在当前的市场背景下，客户留存、精细化运营、高质量发展才是穿越周期生存之道，口碑代替了广告，自建库存模式转型顺利、企业进入稳健增长，才是它的发展韧劲。

这或许也是优信逐渐驶出低谷时，要向资本市场强调的重点之一。

一份不一样的季报

3月29日，优信交出了一份诚恳的2022财年第三季度成绩单。

单就财报而言，公司关键指标自2021财年Q2季度起开始连续六个季度好转。截至2021年10月到12月，优信集团二手车交易量为4865辆，同比增长111%，环比上个季度增长33.4%，其中零售交易量为1657台，较上一季度的1027台增长了61.3%。

智通财经APP了解到，交易量的提升同步带动了收入的增长，期内公司实现总收入为5.07亿元(人民币，单位下同)，同比增长56.9%。其中，汽车零售销售贡献了2.33亿元的收入，较上季度的1.363亿元录得71.0%的强劲增长。盈利能力方面，该季度公司毛利率为4.1%，而去年同期为2.9%，环比基本保持稳定，可谓实现财务数据和经营数据的双双提升。

究其背后原因：一方面是给消费者创造价值真正为公司的2C二手车零售业务带来的高赋值，在转变为自有库存模式后，公司得以严格控制和显著提高向客户提供车辆的质量。

另一方面，为消费者负责也对优信的运营质效和组织架构提出了更高的要求，在向用户提供一站式购车服务的同时，需要公司能够完善业务流程上的细节，聚焦精益化运营和成本管控。

目前，公司基于向自建库存的转型，开发了一套完善的运营系统，在该模式影响下，期内来自持续经营业务的调整后净亏损8030万元，较上年同期的约1.71亿元亏损而言已有了相对非常明显的改善。这还是在公司西安业务由于疫情影响，受到了一定冲击的背景下，期内能够取得大幅减亏的成绩已是殊为不易。

从经营层面上看，近年来优信对于购车相关体验进行了多方位升维。目前，优信二手车已经建立西安、合肥两大超级卖场，并且全部自营。同时，车辆实现“优信标准”，缩短了从采购、检验、改装到交易过程，在提高客户体验的基础上，同步实现了运营效率的提升。

期内，优信在合肥的第二个IRC，自2021年11月中旬开业以来实现了快速增长，而合肥IRC的优质服务和初步成功使得公司能够抵消部分西安IRC所受的负面影响。

但值得注意的是，优信在打造自建库存新模式伴随而来的是重资产，反映在财报中，则体现为优信本财季的持续经营亏损环比增加2680万元，持续性亏损使得公司盈利尚未看到曙光，而略显紧张的资金面也加重了其展业压力。

针对于此，优信在2021年内积极拓宽融资渠道，蔚来和愉悦资本对其进行了3.15亿美元融资，其形式是1亿美元的高级可转换优先股和1.65亿美元的认股权证。接受外部投融无可厚非，毕竟即使是国外可比的头部同业Carvana也没少接受外部输血，这也从侧面佐证依然有资本对“新生”的优信另眼相看。

高口碑铸就长期价值

过去数十年的时间，是中国汽车行业迅猛发展的黄金时期，无论是新车市场还是二手车市场都呈现出很好的发展态势，而二手车电商们为争夺客源和车源两端的流量快速规模扩张做成头部，纷纷砸下数百亿资金争夺市场。

身在其中，最早时期的优信并不能免俗，2016-2019年，公司彼时近九成营收投入了营销大战中。然而，行业寒冬来得突然又迅猛，在中国二手车行业发展的漫长旅途中，积极求变成为了所有玩家的不二选择。

外部环境的压力和内部自我革新带来的转型阵痛在所难免，优信选择 “线上商城+自建库存”，相信口碑和优质的力量。

站在为消费者服务的立场上，如何能够创造长期商业价值，从而发展得健康而久远，是优信始终思考，亟待解决的根本问题。

对此，优信给出的答案是，用一台好车，来带给客户最根本的价值。在转变为自有库存模式后，公司开始严格控制和显著提高向客户提供车辆的质量。“其实这个世界上很多公司，它存在的根本和基础是客群向往力。对于优信而言，最核心的客户价值，是一台好品质的车辆。”戴琨如是说道。

从与优信商业模式类似的美国在线二手车交易平台Carvana发展路径来看，其通过集成式电子商务平台+强大供应链系统+优质客户服务三方面构筑核心竞争力，率先趟过了深河。随着Carvana客户信任度持续增加，其营业收入在2021财年成功实现翻倍，市场规模和渗透率都有新的提升，优信也正朝着这个方向而持续努力。

在以重品质为导向的战略引导下，优信要求在保持选品严格的前提下，加强车辆整备能力，提升消费体验与服务质量，从而持续积攒口碑，加强客户的认知，这均将反应在消费者满意度和二次购买上，也是二手车行业中最重要的竞争壁垒。

我们或许能够从此次财报中，衡量客户满意度的销售净推荐值(NPS)得到验证。据了解，该项指标从2020年刚开始转型时的10分已大幅提升至2021年底的59分，创历史新高。而高NPS往往意味着客户对公司新商业模式下二手车品质和服务的认可，这也代表着公司在沿着正确轨道前进。

除了专注于提升客户体验，优信还通过技术赋能，优化组织结构，简化操作程序，实现了运营效率的提升。期内，总运营费用占总收入的百分比，同比从58.3%下降到23.7%，且季度环比继续下降，持续为优信的长久经营奠定基础。

对于优信而言，眼下的亏损是痛苦的，步入盈利的那天或许不会来得太快，但是，我们依然需要给这家重获新生的公司成长的时间。正如贝索斯“飞轮效应”所言，前期大量的艰难推动，会让飞轮在后期越转越快。现阶段的积累，将为优信在坚持之后不断积攒的口碑以及持续增长的业绩，构筑最长远的驱动。