新股前瞻|广联科技：汽车后市场服务者，营收高增利润“失色”

智能网联服务是指将汽车与互联网连接起来，为汽车后市场行业的4S店、车险公司、汽车金融租赁公司、二手车经销商等客户提供全面的硬件产品、软件服务及增值服务。具体而言，汽车后市场行业的智能网联服务主要包括数字化链接解决方案以及数字化营销及管理解决方案。此外，它们还可以应用于车辆救援、车辆远程故障诊断、客户订阅服务等场景。

随着科技的不断进步及应用，人们对交通的需求及期望不断提高。此外，政府还为智能网联汽车的发展提供了强有力的支持。因此，未来汽车智能化、互联化是必然趋势。根据灼识咨询报告，预期汽车后市场行业智能网联服务的总收益将于2027年达到283亿元（人民币，下同），2022年至2027年的复合年增长率为21.1%。

智通财经APP注意到，在快速成长的中国汽车后市场行业中，智能网联服务提供商广联科技国际控股有限公司（下称“广联科技”）已经占据头部位置，并正在向资本市场进发。据港交所6月6日披露，广联科技已提交上市申请书，建银国际为独家保荐人。

进入汽车后市场12载，业务规模快速扩容

招股书显示，广联科技是中国汽车后市场行业的领先智能网联服务提供商，专注于向行业价值链上的行业参与者提供数字化链接解决方案；及数字化营销及管理解决方案，涵盖SaaS订阅服务及SaaS+增值服务。

自2012年成立以来，公司旨在为汽车后市场行业的客户赋能，通过公司的数字化链接解决方案以及数字化营销及管理解决方案，更好地与客户建立联系，从而实现数字化转型。公司为汽车后市场行业的行业参与者(如4S店)开发了一套全面的行业特定解决方案，以提高其营销及运营效率。

广联科技提供的服务包括：(i)数字化链接解决方案，包括(a)智能IoV硬件解决方案，通过直销或通过渠道合作伙伴销售提供IoV硬件，如车载娱乐系统及车载安全系统，及(b)智能核心板解决方案，通过直销向IoV设备OBM客户提供智能核心板；及(ii)数字化营销及管理解决方案，其中公司提供(a)嘀加SaaS，通过直销或通过渠道合作伙伴销售向4S店客户提供，以及虎哥e盾SaaS，通过直销向汽车融资租赁公司提供，及(b)SaaS+增值服务，向车用户提供汽车轻改及配件产品和服务及向4S店客户提供线上线下一体化营销服务。

业绩方面，于2020年度、2021年度及2022年度，公司收益分别约为3.52亿元、3.27亿元及4.14亿元；同期，毛利分别约为1.10亿元、9468.1万元及1.73亿元；净利润分别约为0.48亿元、0.35亿元和0.49亿元。

需要注意的是，2022年广联科技收入规模同比快速扩大，但公司的盈利能力却没有明显提升。2022年，公司毛利率达到41.8%，同比提升12.8个百分点，创近三年新高，但公司2022年净利润率仅同比提升0.8个百分点至11.5%。

分销及销售开支高企压制利润

招股书显示，2022年，广联科技净利润率增幅，远不及毛利率增幅的主要原因是，公司分销及销售开支达到9128万元，同比大幅增长187%。

分销及销售开支大幅增加的最主要是公司2022财年SaaS+增值服务业务扩张产生的广告开支增加约5250万元。广联科技表示，广告开支主要包括用户流量获得开支、营销服务开支及销售开支。用户流量获得开支主要指公司向4S店客户购买用户流量的开支。公司的用户流量获得开支可能因多个因素而有所不同，包括4S店的位置、4S店客户的预期销量、车用户客户于4S店的预期流量及目标客户类型。公司的用户流量获得开支占往绩记录期间广告开支的一大部分，原因是公司一般自4S店收购用户流量，与市场惯例一致。

据智通财经APP观察，广联科技向4S店购买流量费用增长，一定程度上可以视作公司SaaS+增值服务营收规模扩大的“先行指标”。

广联科技在招股书中表示，依托公司向4S店客户提供SaaS订阅服务，于2021年公司开始为4S店客户提供SaaS+增值服务。

公司通过客户的反馈发现车用户在4S店传统的经营业态下有许多车辆全生命周期内的需求未能被满足，如车用户的汽车轻改及配件需求、4S店的流失客户对车险续保的需求等。

鉴于此，广联科技在往绩记录期间通过4S店客户提供的用户流量为车用户提供汽车轻改及配件产品及服务。同时，通过嘀加SaaS，公司以客户反馈、业务场景发现及满足车用户个性化需求的产品选择服务，通过用户洞察为4S店客户提供在线线下一体化营销服务。公司帮助4S店客户精准匹配用户标签，提供在线内容种草、直播活动运营等确认意向车用户，并将在线线索导入交易线下转化服务。

因此，SaaS+增值业务在满足车用户需求的同时帮助4S店客户生成了新的交易，增加了4S店客户的额外收益，助力透过SaaS订阅服务实现高用户黏性，并在SaaS+增值业务上取得成功。在这个过程中，广联科技通过提供汽车轻改及配件产品及服务向车用户收取费用，公司其后向4S店客户支付用户流量获取费用，以获取其私域用户流量。

细分赛道“天花板”低，关注竞争格局演变

由此可以窥见，广联科技的流量获取能力越强，公司后续发展动能也将更足。

从行业发展大势来看，作为智能网联汽车行业价值链中下游的重要一环，汽车后市场行业的智能网联服务在智能网联汽车行业的持续完善及发展的推动下快速发展。

因此，中国汽车后市场行业智能网联服务的总收益由2018年的66亿元增至2022年的109亿元，复合年增长率为13.1%。随着智能网联汽车的普及，客户对智能网联服务的需求持续增加。因此，汽车后市场行业的智能网联服务将拥有更广泛、更深层的应用场景，尤其是维修、NEV购置/升级、二手车销售服务及UBI续保。因此，预期汽车后市场行业智能网联服务的总收益将于2027年达到283亿元，2022年至2027年的复合年增长率为21.1%。

中国汽车后市场行业智能网联服务市场增速快，但面临行业“天花板”低的问题，在这个市场中，竞争格局的演变是需要关注的重点。

根据灼识谘询报告，按2022年的收入计，广联科技在中国汽车后市场行业的数字化营销及管理解决方案市场中排名第一，市场份额达5.6%。按2022年的收入计，公司在中国汽车后市场行业的智能网联服务市场中排名第二，市场份额达3.8%。

广联科技进入的赛道中，尚未产生有绝对领先地位的企业，公司与主要竞争对手的市场份额相仿，这需要公司持续打造差异化的竞争能力。

根据灼识咨询的资料，创新技术的出现为汽车后市场行业的运营模式带来革命性改变。因此，广联科技必须创新及开发客户所需的产品及服务，以保持我们在业内的竞争力而不被竞争对手超越。

因此，广联科技拟于未来五年投入资金通过开发技术及功能改进增强和进一步加强的研发能力，藉此增强的竞争力。其中包括：为数字化营销及管理解决方案开发创新功能；增强AI能力；升级现有数字化链接解决方案；增强解决方案中的云原生技术；增加对云基础设施的投资。

智通财经APP注意到，2020年至2022年，广联科技的研发开支分别为1904.3万元、1680.3万元和1699.9万元，在期间费用中并不占优。未来若公司一方面加强流量的购买，另一方面大幅提升研发开支，公司短期内可能面临净利润率表现承压的局面。因此，若广联科技成功上市，在上市初期投资者是否应当买入公司股票还需根据纳入更多参考指标细细斟酌。