奈雪的茶(02150)2023中期业绩会：7月开放加盟业务 预计明年底直营店达2000家左右

智通财经APP获悉，8月30日，奈雪的茶(02150)公布2023年上半年业绩发布会详细纪要。奈雪指出，目前已签约的直营门店已经接近500家，23H1整体op实现20%的目标，未来两到三年，预计每年仍会新开500-600家左右的直营门店，明年年底直营店数量将达到2000家左右。

奈雪称，将继续贯彻加密战略，在现有市场提高渗透率。目前地处高等级商圈的第一类茶饮店占比82%，租金相对更低的第二类茶饮店占比较年初略有上升，为18%。公司预计，尤其是在深圳等城市，未来第二类茶饮店的比例仍将逐步增加。

此外，今年7月，公司正式宣布开放奈雪的茶主品牌的事业合伙业务。最近公司已经和第一批合伙人签署了加盟协议，预计将很快开业，未来也会分别披露直营、合伙业务的情况。

截止6月30日，奈雪有约6640万名注册会员，平均月度活跃会员数为433万。上半年公司注册会员和活跃会员数量均有较为明显的增长，得益于表现较好新品及联名等品牌活动吸引了新老会员购买，未来这部分会员的粘性也有进一步提升的空间。

奈雪强调，在今年7月开放了加盟业务，由此奈雪正式进入了直营加盟双轮驱动的新的阶段。公司对加盟业务的信心主要来自于三方面：第一就是自动化、数字化管控手段更为成熟，内控也不断增强，对于确保合伙门店的品牌形象保护、食安等更有信心。第二，消费者对于加盟业态也更加熟悉，公司认为现在开放事业合伙的时机已经成熟。第三也是公司独特的优势，直营体系下已形成了从开发、工程、装修到供应链的业界首屈一指的全方位的能力。

这也意味着公司可以给到加盟商在整个业界全方位的支持，而且也不需要为加盟业务匹配额外人员，当然公司会有一些这个招商的人员为整个加盟体系提供强有力的这个支持。

奈雪指出，在直营门店继续聚焦高线的同时，在低线城市开放加盟，帮助公司进一步提高整体的市占率，并且继续贯彻加密战略，通过开店增强消费者认知。最终，公司相信加盟业务将为股东提供更好的利益。

未来两到三年，合伙门店方面预计其毛利率为60%，为其留有充足的盈利空间。考虑到低线城市的租金和人力相对较低，预计加盟门店的利润率将有望达到与直营门店20%类似的水平。

Q&A：

Q：两个问题：1)拆开看奈雪上海、包括北京区域的OP margin还是会稍相对弱一些。现在对于这些区域大概有什么样的展望？什么时间点会逐渐接近像广州、深圳的OP margin？

2)上半年饮品行业有非常多的联名活动，下半年在整个越来越卷的市场上，公司在新品以及联名方面有什么想法？

A：公司有一个规律是：门店在这个城市的数量越多，利润率可能越高；数量越少，刚开始会高一些，后来其实利润率反而越低。上海和北京之前公司自营店数量蛮低的，深圳现在已经达到190多家店，利润率是非常高的。随着上海和北京的门店的加密的程度越来越高，今年上海的表现比往年好很多了，比去年和前年好很多，北京其实也是同样。今年上海和北京的门店数量都会破百，可以影响到顾客的人数会更多、厚度会更厚，业绩的稳定性、利润率一定也会更高的。

第二个问题公司主要是从消费者的需求角度来考虑。上半年公司也结合公司的经典产品去做得非常好玩的营销，下半年也会继续。因为公司发现消费者对于公司的诉求第一是好喝不贵的产品、第二是好玩的内容和设计。

公司会继续做这些联名的同时，满足消费者对公司的产品诉求。公司现在的主力的价格带是在9块到19块，最近推出的新品价格都是集中14到16块钱的价格。因为公司发现15块钱左右的价格可以去覆盖更多消费人群，让消费者可以更轻松的消费。鲜果茶是奈雪非常招牌的品类，下半年在这个品类上公司会加强产品和消费者的体验。同时公司今年还洞察到鲜奶茶是一个非常热的消费者新需求，本来奈雪也一直坚持用鲜奶和好的茶叶做产品，所以鲜奶茶会是公司在秋冬季节非常重要的产品类，公司会推出“9块9喝奶茶”的长期的市场活动来让消费者尝试。

Q：1)加盟模式的推进情况？加盟店型公司的盈利能力和加盟商的盈利能力情况？

2)关于客单价的下降，月度的数据其实是还在向下的过程中，价格带的重合趋势会不会引发跟竞争对手竞争加剧？

A：1)加盟模式

加盟信息放出以后报名的人数还是非常踊跃。在面试加盟商的过程中我全程参与了每一个加盟商的面试，给予我非常大的信心，所有的加盟商都是非常有品质、有行业优势的。今天如果截止加盟，公司现在所储备的加盟商足够公司未来三年的加盟需要。那其实公司在聊的过程中，我觉得加盟商都是对公司整个的品牌的认知非常高，知道奈雪的价值在哪里。公司现在的直营店的利润率已经达到了20%，证明总部的利润不高，但门店的利润率非常好。所以加盟店的成本率是会比直营门店更低的。

举个例子，首先公司给每位员工上社保，公司也希望这个加盟商给员工去上社保。当然可能还是他们自己来决定。目前来说每个加盟商的自己的经营成本对比直营门店相对低，所以加盟店的利润率也会非常可观。加盟商是会看到这点，所以在竞争每个城市的加盟名额的时候也非常激烈。公司的加盟费用其实会比一般的其他品牌门店的高一些，但价值就是投的多、赚的多。因为公司有品牌效应。其他一些品牌在同样的平台跟业主谈的时候，房东不会签太长的合同，但奈雪截止到现在开1300家店了。

目前公司签约门店的年限基本上都是5年以上，多为6-8年，其他品牌门店年限是很少高于3年的。其中的原因是奈雪的品牌效应，加盟商以奈雪门店的名义洽谈房租时，其年限和租金成本都会比较低，具有一定的优势。因此，虽然奈雪加盟商门店面积、前期投资较大，但其回收期也是相对可控的，大概在一年半以内。因此专业的加盟是能够看到其中奈雪的价值的。

2)价格

奈雪客单价的下降也是希望能够吸引更多消费者、更广泛的消费群体。不仅提供良好的茶饮产品和用餐环境，同时也具有高性价比的价格优势。这将会给消费者带来更好的消费体验，并进一步助推奈雪下沉市场的扩展。奈雪始终将品牌与消费者放在第一位。

在奈雪创立初期(2015)，整个茶饮行业的定位较为低端，不会像现在的茶饮店开在购物中心的核心商业地段、有舒适宽敞的用餐环境、有商务人士在门店社交消费。因此，公司8年前的创立初心就是想改变这一状况，推出高品质的茶饮产品、打造满足商务人士需求的消费环境。当时，即使相应的供应链条件并不成熟，公司也想为顾客提供远超其传统认知的茶饮产品，客单价为20-30元。

而如今，奈雪已经拥有超过6000万的品牌会员，不仅在深圳等一线城市开店，同时还在二三线城市扩展门店网络，覆盖了更多的消费者。同时，随着整个茶饮行业供应链的不断发展、日益成熟，公司也能够更接近产地源头，对原材料的品质和价格进行把控。因此，现在奈雪品牌与消费者的关系、供应链能力都与8年前完全不同了。在今天，公司更希望奈雪能够为消费者提供日常休闲的产品与环境。在深圳，奈雪的100多家门店有超过800万的消费用户，已成为当地顾客的日常消费。

现在，奈雪的品牌与产品策略与成立初期大为不同。公司选择将客单价降为9-19元也是希望进一步扩大消费群体，降低消费门槛。但在此过程中，奈雪的产品品质始终如一，坚持用高品质原料来进行茶饮制作。

Q：1)后续加盟、直营的区域选择策略？如何在保证开店速度的同时兼顾产品质量与效率？

2)上半年净利率为2.7%，与之前指引的5%有所差距，未来将如何接近这一目标？

A：1)奈雪目前的供应链、管理范畴已经基本覆盖至全国的直营门店(除新疆、西藏)，因此奈雪是有能力对全国门店进行培训、管理以及运营支持的。在8年的发展历程中，公司深刻认识到一个城市门店的经营业绩与品牌知名度和门店密度密切相关。门店数量越多，消费群体越厚，后续门店网络扩张越快。门店大小并不能直接影响品牌开店的速度，如上海的星巴克门店已超1000家，但其单店面积都很大。因此，公司后续的开店策略也将遵循这一原则。如今奈雪的品牌知名度已在全国范围内打响，未来公司将继续坚持“直营+加盟”双轮驱动策略。首先，将直营门店重心更集中在一二线城市，加快开店速度，加厚城市消费群体；其次，对于直营门店未覆盖的区域由加盟店进行补充，建立起奈雪广泛的全国门店网络，更快速地提高市场占有率。

2)上半年净利率没有达到预期有以下几点原因。

①市场恢复疲软

今年年初，疫情放开初期，整体消费信心高涨，公司一季度的经营表现也很好。但二季度，消费信心波动、市场恢复疲软，导致公司的收入受到一定的影响。现在的7-8月暑期旺季，公司的经营表现也是很可观的，环比增长明显、同店基本都恢复至100%以上。如果这一增长趋势持续至年末，那公司今年也是很有希望接近预期目标的。

②RTD业务

上半年RTD业务由于营销投入等原因有小幅亏损，如果下半年RTD业务持续发力、实现全年打平，那其对于公司整体利润率提升也是有很大贡献的。

③加盟业务

公司的加盟业务刚刚起步，具有一定的开店周期，其回报主要体现在明年。但公司对于加盟店的表现是很有信心的。因为目前来看，对于新增加盟业务，公司的投入包括供应链投入、管理费用等都不需要很大，能够在增加少量成本费用的基础上实现新业务的增长。但其对于整体利润表现的作用需要一定的周期，具有一定的滞后性。

Q：1)未来三年，在三线及以下城市门店数量？以及直营店、加盟店的分布情况？

2)加盟店的管理方式？未来是否考虑进军海外市场？

A：1)对于直营店，按照今年500-600家的标准增长，明年年底公司直营店数量将达到2000家左右。而加盟店相较直营店具有更快的开店速度，未来也将持续提速，达到2000-3000家店的规模。

2)对于海外市场的拓展，公司今年也在不同国家分派人手进行调研，但进程会相对较慢，前期的考察分析会持续较长时间，可能会在明年初见成效。

Q：奈雪对于直营、加盟两块业务在招商、督导等组织体系方面是否会有所不同？

A：1)招商，公司的招商团队是新增的部门，主要负责加盟商资质的审核与面试。2)工程开发，公司拥有一个强大的设计开发团队能够对所有加盟门店实现全覆盖，帮助他们完成选址、设计、工程等工作。3)运营。对于加盟店较少的情况，公司会从直营门店派遣员工协助管理；未来加盟店数量增加，公司会设立针对加盟商服务管理的部门，来帮助其运营。4)供应链，直营店和加盟店的供应链都是一样的。

Q：从月度速度频次的情况来看，公司的产品在不同等级城市以及在第一类、第二类产业链的大概情况？

A：月度复购数据在这个各线程度没有披露。

Q：(1)加盟业务招商团队已经搭建到什么程度？

(2)未来加盟业务负责人会是什么背景？

A：(1)公司店型大方向是确定的，但细节上还在不断优化。从菜单角度看，除了奈雪招牌鲜果茶系列，公司今年非常注重鲜奶茶板块，因为奶茶有很强的消费群体，且操作和供应链都比鲜果茶简单得多。未来两个月公司会大量推出鲜奶茶产品，菜单结构会有微调和侧重。从店型上公司始终强调空间是给消费者体验的，但随着城市覆盖量提升，公司有了大店和小店组合的方式。从利润上看公司未来还有空间，虽然是唯一实现自动制茶设备的品牌，但公司的设备和自动化智能决策都还有升级和优化空间。随着设备和软件升级，门店未来会更加简单高效。

(2)负责加盟招商只有五、六人，主要工作是审核公司。公司不用营销，因为奈雪加盟商人数众多，公司更多是把审核工作做到位。公司加盟方面最重要的是培训，公司现在已有培训组。

Q：公司最新推出的长期性9块9活动后续对毛利率和毛利额有什么影响，公司目前在9块9价格带核心竞争力体现在哪个方面？

A：9块9喝奈雪鲜奶茶活动消费者端非常热烈。虽然公司已有一到两年时间在推出9.9元产品，但消费者接受信息是滞后的。当公司这次连续性推出9块9时，消费者对价格的感知很强烈，公司坚定做真奶茶9块9也是因为公司的鲜果茶被消费者所熟悉和喜爱。很多15-25岁的人群特别喜欢奶茶，很多25-30岁的人群喜欢清爽型奶茶产品，所以公司希望加强奶茶

品类。奶茶传统消费习惯是散精或植脂产品，而鲜奶茶口感更清爽、更健康。公司希望更多消费者尝试鲜奶茶产品，不管是从价格上，还是从希望打造的品类上，还是现阶段消费习惯上，公司都希望今年长期做9块9喝一杯奈雪鲜奶茶活动。

9块9的活动是坚定长期的。公司价格从30多元降到现在业务没变，是因为公司供应链采购能力、员工制作效率的提升，可以做到产品品质保持不变同时价格持续降低，且毛利还能够保证。

Q：(1)奈雪品牌定位高端，未来加盟如何做好品牌维护和管理？(2)饮料业务上半年实现较高增长，全年有什么规划，未来会在整体业务中占什么比重？

A：(1)公司发出加盟信息时有意强调，加盟店顾客感知和直营店保持一致、产品保持一致，整体调性各方面都要保持一致，这也是加盟费较高的一个原因，100万左右。从设计、选址、工程、培训、设备一致性、运营管理所有方面，公司给加盟商几乎做到和直营门店无差别体验感。

(2)RTD(瓶装茶)产品逻辑和现制门店有所不同。现制门店每周上新品，不断有新内容，使大家记住奈雪品牌愿意来到门店。但RTD重要的是产品本身，公司看重打造大单品，比如现在销售很好的奈雪柠檬茶，无糖神茶茉莉初雪，公司非常看重大单品故事，不断把最强营销力量赋予大单品。同时公司也会不断和渠道品牌商合作上新给消费者新的感受，比如在全家上线的石榴应季产品，和山姆合作的月光白，公司接下来和盒马也会有新产品，和商超品牌做联动。

Q：(1)加盟业务总负责人有什么职业经历和背景，带来什么资源？

(2)未来两年3000家加盟规模对于总部费用有什么影响，预算RTD和加盟业务分别投入多少？

A：(1)公司招商是审核的阶段，不用带来资源，只需要做好审核。

(2)加盟业务和RTD业务是两码事。加盟是在直营的业务的基础上，不用投入人力物力等大量资源就能够获得的回报。公司在人数保持不变的情况下能够覆盖到加盟业务，供应链给直营门店供货与供给加盟店供货没有区别，物流等各个方面没有任何改变，推出加盟业务是新增加的。但RTD是全新的业务，需要全新的投入。加盟业务的产生不会增加费用，只会增加利润。

A：在今天公司卖9块的产品，怎么守住公司的业绩的？那一定是有非常大量的客单量增加。公司跟瑞幸会不太一样，因为瑞幸在非常早之前的店均业绩是10万以下，到现在还有十几万一家店的。公司虽然在做9块9，但客单量也增长了非常非常多。公司也洞察到奈雪现在新的价格带，9-19块这个价格带还是需要有更多的营销。因为还是有非常多的消费者不知道，所以最近公司推15块左右的产品和每周9块9的活动。而且公司会发现15块钱左右的单价，它确实是更广泛的大头消费者，愿意更高频更轻松消费的价格。

Q：两个问题1)上半年的总部的费用占比还是相对比较重的，请问下半年总共费用下降主要是靠收入的提升还是有可以优化的空间？

2)刚赵总有提到储备门店足够开未来三年的店，咱们对于储备门店的定义是不是就是通过初步审核的一些门店？

A：不是门店，属于加盟商，已经报名的加盟商。需要衔接的过程和储备。总部费用我觉得主要还是提升店效，总部的费用的优化上面变化太大了。因为还是有非常多新业务要做，人数可能还是长期去保持更好。

Q：比如茶百道的一个模式是单体加盟比较多，古茗是以开七八家店的比较大的加盟商为主；因为古茗的加盟商投入比较重，所以相对来说更加重视，导致古茗加盟商的管理相对于茶百道是比较轻松的；茶百道现面临因为单体加盟商太多，导致管控存在一些问题；在这样加盟模式上奈雪会选择什么模式？

A：其实店多不是一开始决定的。公司当然是希望加盟商多开店，但公司是通过他们自己对门店的运营管理，考核能力才会给他做。当然公司鼓励多开，公司也知道加盟商的数量不够的，但公司希望加盟商能筛选出来，而不是一上来就说有资源，要一下开多家。现在古茗的局面也不是一开始就签出来，他们也是筛出来的。其实没有任何一个加盟商对品牌有义务，任何一个加盟商其实都是希望获得你的品牌影响力、拿到好的位置、开出营业额不错的店、获得很好的利润。所以品牌方和加盟商之间的关系，首先是公司要做好帮扶和支持，让所有的加盟商在很好的起跑线上，在这个很好的基础上他们相当于是在做一个赛跑，然后公司会选出投入意愿更多、资源和能力更强的加盟商再让他开出第二家店、第三家店。公司跟加盟商一致的目标是每开出来的一家都要是能够长期盈利的。所以在一开始更多还是让加盟商先开单店，公司来看谁更有能力做多的店。公司和他的关系更深，管理难度也会更低。

Q：喜茶是选择将一个城市全都放出去，一个城市一个加盟商；类似于古茗的模式。公司未来会考虑也是这种模式，还是一个城市会有比较多的加盟商？

A：古茗并不是在第一天加盟的时候就这么做。他做加盟是已经积累了十几年经验。他们在第一天也是很多人开了单店，慢慢发现一些人有能力开二店、三店。今天它是这个局面，但不是这样的开局。

Q：公司华南地区店比较多，供应链可以做集中的集采；但未来像一些一线的城市可能密度比较低。比如鲜果类产品在采购上去做怎样的考量？当地采购还是全国运输？如果是当地采购，对材料品质和采购过程如何把控和管理？

A：不会用在当地采的方式，因为会有很大风险。公司现在已经覆盖80多个城市，公司除了完全自采自配的华南仓、华东仓，现在在其他的城市也培养了一些大的供应商，能够配合公司做配送。公司会在上游做统一的采购安排，配送会有供应商来支持。

Q：您希望5年之后再选择什么样的起点，以及您过去几年和今年做的事情？

A：奈雪这个品牌公司15年12月在深圳创立的，用了我的网名奈雪的茶。最开始出发点是做一个自己和身边的朋友非常喜爱的品牌，所以起点是个很小的愿望，大概做了两年之后，公司开始走向了全国。

那段时间公司团队也很忙、很累，心理压力很大，公司就在思考品牌的未来到底是什么样？由此我写了一段话：做中国茶走向世界的创新推动者，让更多年轻人爱上茶。直至今日这也依旧是奈雪的使命与愿景，并取得了阶段性成果。8年前，年轻人大都在咖啡店社交，奶茶、水果茶并不是一件很时尚的事；如今，随着公司的不断努力，已经有很多顾客将奈雪作为其消费、社交场所，这是公司目前的阶段性成果。

同时公司也没有忘记“成为世界的奈雪”的初心，积极尝试扩张海外市场。疫情前，公司就有在新加坡、日本等地开店，在其中公司也发现了不少问题：制作流程复杂、供应链不成熟、出品不稳定、人力成本高等等。针对这些问题过去三年公司重点关注、积极解决，推进原料标准化、引入自动制茶机、研发智能订货系统等，就是在为扩展海外市场打基础。不仅是人力成本低的东南亚，还有美国、欧洲等地，公司都要让品牌扎根落地，这是公司对于未来的愿景。

而目前阶段性的重点任务就是让奈雪在国内成为消费者的生活日常，这也是为什么公司提高开店速度并将客单价调至9-19元的原因。未来珠海市场公司势在必行，海外市场也将持续推进。

8年来，公司做的相关工作都十分注重长期性，讲究稳扎稳打、循序渐进，包括公司在拥有了1200家店之后才开放加盟、对海外市场审慎考察等等。公司自己承担业务中最困难的部分，未来锦上添花的部分才会考虑合作。过去8年，公司所有的软硬件建立、团队搭建等工作都是由公司自行完成，大大提高了团队专业能力、夯实公司经营基础。只有基础扎实了，上面的平台才有可能发展的更高、更远。

Q：如今茶饮市场竞争激烈，奈雪如何做到产品差异化？对于整个市场发展的贡献？目前的降价及加盟店趋势似乎与品牌不是百分百的融合？

A：8年前，奈雪品牌的创立给整个奶茶行业带来了全新产品与消费关系，使得奶茶产品的消费体验和社交属性增强，对于今天奶茶行业的蓬勃发展具有重要贡献。

2015.6公司在深圳创立奈雪，那时候只有三家店；2016.3，参加行业聚会，同行都惊讶于公司产品及面向客群的创新：奶茶不再仅仅面向学生群体，同样也可以将商务人士纳入消费群体。

第二年6月份皇茶在深圳改名喜茶，深圳从此有了两大茶饮，公司一起走向全国，把奶茶行业从只有学生消费的品类带为全民都愿消费的品类。人群的扩大现阶段是所有品牌共同努力的，其中奈雪贡献了重要力量。

品牌价格方面，今年虽然公司一直在推9元到19元的产品，但是消费者并不因此觉得奈雪的品牌不好，奈雪的产品不好。消费者非常愿意把奈雪的活动分享给朋友。公司推出这个价格让消费者更愿意消费。公司要做的是保持产品品质，当公司的供应链能力更强，当公司覆盖更多消费者，公司更重要的是和顾客站在一起，让顾客吃上好的产品。

公司的食材成本是持平的状态，因为供应链更强，门店运营效率和人工效率提升。如今的消费环境、消费情绪和消费者对品质有一定认识的情况下，不存在推15块钱的产品，消费者就觉得品牌质量下降的问题。

加盟业务需要时间验证，一切都是为了长期做的更好，公司可以从100家一开始加盟，但是公司从1200家才开始，时间会慢给公司带来回报。公司做RTD一开始确实可能会对公司的利润有影响，但公司有信心从长期看会带来好的回报，是慢慢增长的过程。