亏损再扩大 流利说(LAIX.US)何时迎来盈利曙光?

在流利说(LAIX.US)上市之初，公司CEO王翌曾表示，没有哪个带来变革的伟大产品是唾手可得的，任何一个伟大的公司，在发展初期都会有一段时间做很大的投入。

而如今，上市逾一年半的“人工智能英语老师”，却还在依然靠着资本输血，迟迟未盈利。不仅如此，公司亏损仍在不断扩大。想要做“伟大产品”的流利说，还能改变越增长越亏的局面吗?

烧钱之下收入增速下降

2016-2019年，流利说营收规模在短时间内实现了快速增长，营业收入由2016年的1233万元增至10.23亿元人民币，年复合增长率高达336.16%。但从这样的收入增速来看，流利说仍是一家业务规模仍在迅速扩大的成长型公司。

然而，随着公司收入规模的不断增长，亏损程度却在不断加大。2016-2019年，公司净亏损由8916万元增至5.75亿元人民币，亏幅增长546%。四年间，公司已累计亏损13.95亿元。这在一家刚上市公司来说，则是较为罕见的。

流利说CEO王翌曾在公司上市是提到，要实现单位经济模型上盈利，其实分分钟都可以达成。而发射火箭需要一个初速度，当前公司则是在向达到这个初速度努力的过程当中。

实际上，从公司近两年的数据来看，流利说在盈利方向上的“加速”确实正在见效。其中，公司毛利率于2017-2019年间分别达到65.2%、72.6%、73.3%;净亏损率分别达到-146.6%、-76.6%、和-56.2%。毛利率逐年提升，且整体亏损率也正在下降。

具体来看，公司在各项成本费用的控制上，也逐渐有所收效。其中，除行政费用占收比于2019年增加外，其余主要费用占收入比重均逐年下降。

虽然整体数据在向着盈利目标逐步迈进，但要问何时能够达到那个火箭发射的“初速度”，却仍是未知数。2019年，流利说净亏损率虽然有所下降，但依然有-56.2%的水平，公司每赚得100元收入，便会亏损56元，烧钱机器仍在进行。

然而，通过大量资本输血换来的收入增速，却在2019年快速下降，也成为了公司的隐忧之一。

用户成本越来越贵还是越来越便宜?

智通财经APP了解到，2019年，流利说实现营收增速60.57%，较2018年的284.89%大幅下降，收入较去年同期增长3.86亿元，也少于2018年的4.72元。这对于一直一亏损换取收入规模的企业来说，则是一个危险的信号。

对于一个APP开发者来说，用户转化是其运营的终极目标，付费用户也是该类企业盈利的核心。而2019年流利说收入增速下降，则是与付费用户增长放缓有关。

近年来，公司累计注册用户实现较快增长，由2016年的3400万快速拉升至1.616亿水平。然而，在用户活跃度和付费用户数上，虽然依然在逐年增长，但增幅却在2019年有所缩减。其中，平均MAU增长量及付费用户增长量于2019年分别达180和50，不及2018年一半水平，甚至未达到2017年水平。

据智通财经APP了解，一直以来，流利说在营销费用上的大规模投入，是公司迟迟无法盈利的主要动因。2017年，销售和营销费用占收入比重甚至高达171%。直到2019年，销售费用才小于收入，但也依然维持在94.7%的高位。公司一年赚到的钱，几乎都花在了营销推广上。

然而，随着公司在营销上的投入不断加大，公司累计注册用户不断增长，但用户注册后，App的付费转化率却正在转低。其中，以公司营销费用增长量除以用户增长量，流利说获得用户增长的成本正在逐年下降，由2017-2019年分别达到每用户9.32元、8.62元、5.15元。

而相比之下，付费用户增长与注册用户增长的比例在逐年下降，2017-2019年分别为2.73%、3.44%、0.97%。由此可见，目前流利说的状态，基本上是不断花大价钱买用户，却在用户付费转化时遇到瓶颈。从这个角度看，公司在获得每付费用户上所花的成本，却在成指数式增长。

据公司在财报中提到，平台的用户流量很大一部分来自第三方渠道，如各主要应用商店及社交平台。其中，公司营销费用在该方面则具体体现为品牌和营销支出。从公司销售费用结构来看，第三方渠道则为公司营销的最主要方向。

智通财经APP了解到，2019年，公司品牌和营销支出占营销费用比重达53.61%，且常年维持在50%以上。除此之外，主要花费在OSAs上的销售人员的工资和福利开支则为流利说营销方面的第二大支出。两者于2019年构成了公司83.13%的营销开支。

据了解，OSAs为流利说组建的销售运营团队，主要管理基于微信群的研究小组，激励用户并监督他们的学习进度，同时也发挥着回答用户咨询的作用。由此来看，公司这两部分营销开支分别起着导流和维系的作用。

而从数据的表现上来看，公司在第三方渠道上投入获得用户的边际效应还在递增。而在用户维系和付费用户转化上，OSAs团队的作用，便显得略微弱势，或成为公司收入增长放缓背后的原因之一。

当前的流利说仍正在不断以烧钱的方式以追求“发射火箭”的初速度。然而，在目前流利说股东权益赤字3.25亿元，现金剩2.83亿元人民币的背景下，若公司仍按照这样的营销投入追求下去，初速度什么时候能达到，似乎还很难回答。