新股解读︱家乡互动：私人游戏房卡，蜜糖OR毒药？

“私人游戏房卡”模式一经推出，就以燎原之势迅速卷席棋牌类游戏，成为新的摇钱树。但是，这种把线下棋牌室搬到线上的模式，总摆脱不了聚众赌博的嫌疑，随时被一锅端。

家乡互动科技有限公司(以下简称“家乡互动”)作为中国领先的本地化移动棋牌游戏开发商及运营商，特别注重本地化麻将及扑克游戏，在2017年顺势推出“私人游戏房卡”这一道具，让公司的累计注册玩家、DAU、付费玩家、ARPPU(人均付费额)都有了质的飞跃，营收和净利润翻倍。

但去年，文化和旅游部办公厅下发堪称史上最严的游戏整治通知《关于开展涉赌牌类网络游戏专项整治行动的通知》，针对涉赌牌类游戏的违法违规行为和不良内容展开了专项整治行动。市面上几乎所有的房卡棋牌游戏都存在一定的网络赌博的风险，是国家国家重点监管的对象。而私人游戏房卡对于家乡互动来说，既是蜜糖也可能是毒药。

棋牌游戏被低估的吸金力

作为中国领先的本地化移动棋牌游戏开发商及运营商，家乡互动特别注重本地化麻将及扑克游戏。简单来说，就是家乡互动会根据当地区域的游戏规则、技术标准，甚至是俚语特色来出版一款特别亲民的游戏，迎合地方玩家的喜好。

(家乡互动部分本地化麻将游戏版本)

值得注意的是，本地化版本数量是评估中国在线本地化棋牌游戏行业的企业竞争力的一个非常重要的指标。在一定程度上，本地化版本越多，公司维持市场优势的机会越大。本地化版本数量与游戏公司在潜在用户中的吸引力成正比，因为本地化版本越多意味着地理覆盖范围越广。据智通财经APP了解，家乡互动目前的游戏组合包括508款手机游戏，包括469款本地化麻将游戏版本、34款扑克游戏及5款休闲游戏，覆盖中国24个省及直辖市的部分县城。

(家乡互动部分本地化扑克游戏版本)

根据弗若斯特沙利文报告，按本地化版本计算，家乡互动在中国在线本地化棋牌游戏行业中独占鳌头。受益于此，家乡互动也吸引了大量的用户，截止至2018年12月31日，家乡互动科技的累计注册玩家约9709.6万人，DAU约520.5万人，付费玩家为322.62万人。

反映到业绩上，便是一份靓丽报表。据智通财经APP了解，2016年、2017年以及2018年家乡互动的营收分别为5194.6万元、2.62亿元和4.39亿元;利润分别为2423万元、1.32亿元和2.16亿元。短短的三年，家乡互动的营业收入增长了8.4倍，净利润增长了9倍，这样的增长速度即便是在充满传奇色彩的互联网行业中，也让许多巨头望而却步。据智通财经APP了解，前瞻产业研究院数据显示，过去三年，我国互联网百强企业业务收入增长为2.27倍，净利润增长为2.39倍。

事实上，家乡互动所属的棋牌类游戏行业看似普通，却十分吸金。据智通财经APP了解，过去几年，中国的线棋牌游戏行业有着飞速分发展。数据显示，在线棋牌游戏用户数量由2014年的2.465亿人增至2018年的4.319亿人，复合年均增长率为15.1%。据预计，该用户客群将在2019年增至4.549亿，并将在2023年达到骇人的6.392亿人。

相应地，在线棋牌游戏市场规模在2017年为87亿元，预计在2018-2022年维持复合年增长率为35%的速度增长，并将在2022年达到399亿元的规模。

因此，在迅速增长的在线棋牌游戏市场中，家乡互动能有如此强劲的增速也不难理解。

私人游戏房卡是蜜糖还是毒药？

但是，这样的高增长和家乡互动的变现模式不无关系。

据家乡互动招股书，其变现收益均来自虚拟代币及私人游戏房卡的销售，而这两种变现方式是不少棋牌游戏公司的变现来源。家乡互动来自这两者的收益几乎平分秋色，2018年虚拟代币收益占比45.3%，私人游戏房卡收益占比48.5%，且私人房卡收益份额有逐步扩大的倾向。

据智通财经APP了解，虚拟代币与我们熟知的“游戏充值”是同一个概念。虚拟代币可用于兑换游戏内的虚拟物品以提升游戏体验，但不可在线下或游戏应用外兑换现金或现金等值物，只能购买游戏内道具，充当炫耀的功能。私人游戏房卡作为新的变现模式，在2016年出现后，迅速卷席整个行业，家乡互动于2017年顺势推出私人游戏房卡。此后，家乡互动的业绩有了迅猛的增长，成为公司名副其实的摇钱树。

（家乡互动的收入情况）

但是，市面上几乎所有的房卡棋牌游戏都存在一定的网络赌博的风险，是国家国家重点监管的对象。私人游戏房卡对于家乡互动来说，既是蜜糖也可能是毒药。

据智通财经APP了解，“私人游戏房卡”这一收费道具，即棋牌玩家通过一定的规则选择，自行创建一个游戏房间，再通过微信、QQ等社交渠道邀请好友，通过分享特定的房卡，进入指定棋牌游戏房间，并消耗特定道具“房卡”，进行游戏。游戏结束时，几位玩家通过积分做为胜负判定和计算标准。在整个模式中，棋牌游戏运营商主要通过销售房卡营利。

房卡模式本质上是把线下棋牌室的模式搬到线上：线下棋牌室的盈利模式是收取茶水费，房卡模式的房卡相当于线下的茶水费。也就是说，房卡模式是一种直接明了的商业模式，而且是一块巨大的蛋糕。根据《中国麻将机市场调研报告》和兴业证券的估算，如果线下麻将机满负荷运转，以每局收费计，一年线下麻将的市场规模约3400亿元，即使只转化到线上10%也是一个几百亿的生意。

那么线下如何转化到线上?据智通财经APP了解，一般的平台，都会打造好“代理商”系统，以点带面将线下的熟人圈子尽收囊中是关键。这关键的一步，由当地的代理和群主们负责执行。游戏公司向代理低价出售房卡，代理找到带有客源的群主，再加价向玩家销售房卡，完成引流的工作。

利润分配上类似直销模式，房卡销售分成给代理和群主。凭借微信的社交渗透力，代理商传统的地推方式扩大为微商式的线上发展，进一步发掘客源潜力。游戏平台开发出适配各地规则的棋牌游戏，一旦客流进驻、平台运行稳定，群主和玩家就没什么意愿尝试新平台，高迁移成本形成另一道护城河。

所以谁先抢占各地用户，谁就获得天然的战略屏障。本来就注重于化麻将及扑克游戏本地化的家乡互动有着天然的优势，在2017年推出“私人游戏房卡”这一收费道具，允许玩家开设房间并邀请好友加入后，累计注册玩家、DAU、付费玩家、ARPPU(人均付费额)都有了质的飞跃。其中私人房卡ARPPU远甚于虚拟代币。截至2018年底，家乡互动付费玩家达320万， ARPPU为人民币11.4元，而私人房卡ARPPU从2017年的173.74元增加6.04%至184.23元。

（家乡互动用户端情况）

按收入计算，家乡互动目前在中国在线本地化棋牌游戏行业中排名第三，市占率为5.1%。家乡互动也在招股书中表示，用户流量主要来源于自有网站和官方社交媒体账号等自有平台，通过专有渠道实现了超80%的收益，且毛利率和纯利率分别超过75%及45%。

但是，私人游戏房卡自诞生以来，就带有涉嫌聚众赌博的标签。2018年6月15日，文化和旅游部办公厅下发堪称史上最严的游戏整治通知《关于开展涉赌牌类网络游戏专项整治行动的通知》，针对涉赌牌类游戏的违法违规行为和不良内容展开了专项整治行动。棋牌游戏作为整治的重灾区，地方性棋牌游戏更是重中之重，一度拖累联众(06899)、博雅互动(00434)等棋牌游戏股股价持续走弱。其中，联众因内部员工利用德州扑克进行赌博而遭到严查，涉案金额3.35亿元震惊业界，给本来表现不佳的股价雪上加霜。

而作为本地化移动棋牌游戏开发商及运营商的家乡互动，无疑将一直作为市场的重点监督对象。尽管家乡互动多次阐述己方不存在聚众赌博风险，但所涉及的道德和政策风险还是很大，一旦被认为越界，则业务或受到停整，将给业绩带来难以想象的冲击。

另外，面对游戏的生命衰退，即便是粘性的很高的棋牌类游戏，只靠虚拟代币和房卡两样老得掉牙的模式运营，对客户吸引力和保留率也是一个不小的挑战，这也是家乡互动所要面对的问题。至于开发其他类型游戏增加市场竞争力，虽然也在家乡互动的上市计划之中，但是目前国内游戏市场已进入厮杀惨烈的红海市场，低质低量的游戏早就无法吸引玩家们的关注了，只有创新型游戏与大IP游戏能够支撑起厂商的流水与财报。不过，如果家乡互动打造出了爆款精品游戏，或许能给公司带来足够的竞争力。