业绩会实录 | 齐屹科技(01739)：看好中国装修市场 二手房局部翻新将成未来需求重要来源

8月20日，中国家装垂直平台第一股齐屹科技(01739)(齐家网)公布2019年度中期业绩。财报显示，齐家网2019年上半年经营业务总收入为3.665亿元，同比增长33.0%;平台业务收入达2.246亿，同比增长57.1%。期内，获得经调整后归属于本公司权益持有人的净利润3520万元，同比增长16.5%，盈利能力进一步扩大。

公司董事长兼CEO邓华金表示，当前，家装行业正处于深度调整期，家装产业的消费互联网仍有很大发展空间，并为公司持续带来增长动力。同时，也看到产业互联网正为家装产业带来新的战略机会，因此，2019年上半年，公司积极拥抱和布局产业互联网。推动装修产业全流程的标准化，从量房、设计、报价、施工到售后，各个环节服务标准的制定。

过去半年，公司更加严格地筛选装修公司，并推出装修公司线上分级体系，根据平台上装修公司的设计施工能力、装修案例、交付满意度、用户评分等进行分级，等级采用五星制，五星级代表最优质的装修公司，为用户选择带来很好的体验，同时也让装修公司产生很好的自驱机制。

同时，公司继续深入推进平台赋能和城市下沉战略，使平台装修公司的数量和质量得到大幅度提升。截至2019年6月30日，齐家网平台上的装修公司达11042家，同比增长37%。

齐屹科技董事长兼CEO邓华金

供应链方面，公司推进“齐家品质供应链联盟”计划，2019年以来，先后与友邦吊顶、志邦家居、好莱客等家居细分领域知名品牌达成战略合作，并深化与此前达成合作的美大集成灶、斯米克磁砖等知名材料商家的伙伴关系，以规模化集采优势为装修公司提供优质材料，降低其采购成本。同时，供应链也成为公司新的盈利点，并快速增长。2019年上半年，从辅料到主材，齐家网正在搭建一个更有效率的供应链平台，帮助装修公司进一步提升供应链管理效率。

公司的各项举措使装修公司的施工能力、管理水平、交付质量、服务能力得到大幅提升。2019年上半年，每月独立访客为5510万，同比增长19%。此外，第三方监理服务及付款保障“齐家保”也获得越来越多用户的信赖。截至2019年6月30日，采用我们齐家保服务的建筑现场数目为13870个，同比增长92%。

未来，公司将继续贯彻让装修更有效率、更方便、更透明的使命，进一步提高家装行业的在线化水平，吸引越来越多的家装价值链群体加入平台，繁荣公司的家装生态，推动整个家装产业互联网化，实现行业效率和用户体验的全面提升。

以下为智通财经APP整理的业绩会问答实录。

问：能否具体介绍下公司与好莱客的合作，双方在其中扮演什么角色?

答：好莱客方面，齐家希望与产业链更多品牌进行深入的合作。用户在装修过程中，越来越希望把装修交给单一的组织机构，做一站式解决。目前整个产业链比较分散，从定制家居，到装修施工服务，到设计，到材料购买，到辅料配送等都非常分散，导致整体运营效率低下。

因此我们尝试着与业内一些领导品牌合作，将类似好莱客这样的定制家具，与用户需求做更紧密的结合，使流程更好地衔接。在变现方面，好莱客在收入方面会提升，我们也会找到更好的变现渠道。

问：上半年用户增长方面，独立访客有19%的增长，获客成本提高是否比较大?未来获客方面有无相关销售开支占比的目标?多少是比较合理的?

答：营销费用实际上包括两部分：一个是品牌广告，另一个是效果营销。品牌广告本身与获客数没有直接关系，这部分投放主要强调品牌的市场地位。

我们的流量主要有两部分：一个是自有流量，一个是投放流量。投放流量的转化率较高，而自有流量的转化率更低。你看到我们总流量的增长是19%，其实是一个非常大的量。因为增长的部分中，只有很小一部分是投放流量，两者的比例要一起来看。按照公告来说的话，我们的用户获客是变得更好，并没有变得更高。

问：未来流量方面希望对新增流量投入更多，还是靠网站进行导流?营销方向侧重哪一边?

答：我们的策略肯定要以自有流量为主，因为我们的自有流量大于投放流量。今年整个互联网流量都发生了很多变化，从以前的PC流量，到web流量，H5流量，到APP，到小程序流量，到现在的私域流量，流量转化形式都发生很大的变化。

不管怎么样，我们在流量方面做的比较扎实。我们在业内也有遥遥领先的流量地位，并且在进行了多层次布局。整个公司在战略上非常重视，也在这方面投入了很多资源。投放对我们来说，实际上是一个补充，从获取流量来说永远是一个补充。

问：您认为下半年的宏观形势对公司是有利的?还是会带来压力?包括公司各个业务板块，还有比如装修公司风格等等。

答：宏观上，二季度我们看到新房的比例确实在下降。因为我们的用户比重过去一直以二手房为主，所以宏观市场对我们的影响，相比之下不是很大。另外，由于我们占整个市场份额的比重仍较低，包括整个互联网渗透率也在不断提升，尤其是今年T3、T4城市的用户量提升速度超过一线城市，我们看到这个变化，因此也有相应的一些策略。

整体来看，如果我们寻找到总体量的增长区域的话，对我们的业务来说应该是比较好的机会，而不是挑战。我们在组织上做好调整，希望在全国几百个城市拓展以后，抓住这一波增长的红利。

第二，过去装修的来源是房产交易，但是今年发现，有大量的装修需求是来自于正在住的房产，或持有房过去交易产生的翻新。比如局部翻新，或整个房子的翻新，这个量的增长非常快。我们看到了他的增长趋势，预测未来完全能弥补房地产交易下滑的空缺。

因此我们整体还是非常看好装修市场。美国装修市场也很大，但美国房产交易量很小，我认为中国未来会越来越向美国的方向发展，主要装修是二手房的局部翻新。我认为这会成为整个市场交易一个重要的装修需求组成部分。

问：公司上半年营收、毛利、净利都录得增长，您觉得增长的主要原因在哪里?

答：第一，我们的自有流量非常大，覆盖全国。因此当城市不断向下拓展的时候，我们的营收自然就会增长。第二，由于我们今年的流量仍然在增长，所以用户也在增长，当我们用户进行推荐的时候，我们的收入自然也会增长。

问：上半年平台收入占总收入的比重再次扩大，而自营持续收缩，未来平台比例是否还会扩大?

答：我们战略的核心是做平台收入，所以平台是我们的主要发力点，自营这块不是我们的业务重点。当然，我们的自营分为两块：一块叫定制精装，定制精装今年增长还是不错的。而另一部分完全做家装的装修公司业务，今年我们是不要求他增长的，甚至不希望其继续扩大规模。

在战略上，我们对自营部分的要求主要是优化和测试装修后台的管理效率，包括系统化的管理效率，营收不是我们主要的目标。因此我们未来的收入主要来自于平台业务，其比重会不断扩大。可以看到，我们公司整体增长33%，但平台收入增长接近60%。

问：公司为何布局产业互联网，会给公司带来什么发展机遇?

答：关于产业互联网，过去我们主要依赖于消费互联网，通过获取更多的用户，通过装修公司做流量分发，做线索分发进行变现。未来，我们会有更多的变现方式。

第二，我们了解到在装修领域内，装修公司除了获客之外，还有更多的需求。例如，如何提高其运营效率，包括转化效率，还包括协同装修公司、材料商、以及设计师之间的管理效率。因此我们今年将会在这方面投入大量资源，希望更好地协调好产业中的各个生态。当我们提供的服务为他们带来价值后，将使整个平台更丰富多彩，也会有更大的收获。未来SaaS或PaaS也会有新的收入增长点。

问：这次财报将供应链业务从平台独立出来了，出于什么考虑?

答：我们在过去并没有追求供应链的规模，因为我们认为供应链模式并不是最高效的。如果没有提升材料商与装修公司之间的合作运营效率的话，供应链模式本身其实也是没有什么价值的。

我们一直在磨合测试，今年还有很大的收获，我们的这一模式也在逐步改善，至少在毛利率上从7%提升到了14%。这是我们通过优化流程与合作方式后，供应链模式体现出的效率。，下一步，当模式达到我们要求的成熟度的时候，我们就会扩大其规模。今年，我们从财报上将供应链单独列出来，未来我们希望在扩大规模的时候，能够从财报上更清晰地看到我们每一个模块中运营的情况。

问：为什么要推出装修公司线上分级体系，目前进展如何?

答：主要有两个考虑：第一，其实对于用户来说，挑选装修公司是一件很头疼的事情。单从装修公司的名字上无法识别这个装修公司的设计能力、施工能力，以及其所擅长的方向。分级后，有利于用户更好地选择服务能力和设计能力更高的装修公司。

此外，因为我们的分级非常标准化，分级后也让一些级别较低的装修公司了解其的不足之处在哪，从而驱动自己提升。每一个装修公司都希望自己成为更好的那一个，不像过去有的装修公司做一单是一单，做完以后就不管了。

我们也引入了区块链的技术，所以每个装修公司服务的工地数据都在系统里面进行了留存。如此，装修公司就会做好每一个工地，未来追求更高的级别。这样也有利于我们平台上装修公司整体服务水平的提高。

问：财报中提到要提高装修公司的在线化水平，为什么要提高，如何提高?

答：通过在线化能够提高装修公司的管理效率，因为信息流转效率更高。第二，在线化更有利于装修公司管理其内部各个环节，并在我们的平台留存大量数据，这些数据也为我们未来的管理提供非常多的依据。

问：上半年月独立访客达5500多万，为什么齐家网的流量还能持续增长?

答：关于齐家网流量的增长，今年整个互联网流量有很多变化，一是过去流量依赖于单一流量入口，比如搜索引擎，社区，包括信息分发。现在我们发现有更多的流量产生。第二，由于短视频的出现，流量形态也发生了很大的变化，用户愿意花更多的时间在不同的入口，特别是在视频领域内，视频内容建设后，也为我们的流量增长带来非常好的关注。

问：上半年齐家网在提高用户体验方面有什么动作?

答：我想分几个方面介绍，第一，优化在线用户体验，我们最近在这方面引进很多优秀人才。在APP产品端，我们进一步优化用户在学习装修、浏览资讯、内容视频的一些体验。我们的APP有点类似信息流，可以更高效地让用户学习装修、并进行相关内容资讯的分发。

第二，用户核心其实还是希望找到好的装修公司来为其装修，以营造一个好的家庭生活场景。因此首先我们对装修公司的筛选比往年更为严格，绝对是全行业平台中引进装修公司最为严格的平台。基本十个装修公司才能有一个通过，因为对于我们来说，精选装修公司更为重要。因此在齐家平台上的装修公司，都是经齐家审核，诚信水平、服务能力各方面要求都比行业其他公司更高的。

此外，我们在齐家保方面进行迭代升级。我们过去做施工监理、资金托管，今年则上线了一个用户的装修助手——即通过在线化，用户可以看到装修进程，与各个角色进行交流。我们的施工队也可以将装修进程的沟通内容通过装修助手反馈给用户。我们的监理可以定期通过其了解装修进程，协调装修中遇到的问题。

今年，整个用户体验从装修前、装修过程中、以及售后过程优化后，会给用户带来很好的体验提升。

问：上半年齐家网的城市下沉战略推进情况如何?

答：关于城市下沉，今年上半年，我对我们的下沉不是足够满意，因此我们也调整了公司的组织结构和团队，引进了在线下管理方面更强的团队，加强团队管理拓展。因此未来，随着更多城市下沉后，我们的力度会更大，接下来城市下沉的速度应该也会更快。

公司新委任的首席运营官朱殿国曾在美团管理五千人团队，而且这个团队的业绩非常好，也是美团高管中对地推方面最强的几个人之一。他到齐家后，确实能在我们的线下方面，在上百个城市管理方面，弥补我们的短板。