中国太保(02601)开放日会议纪要

本文来自“国信非银研究”微信公众号，作者为王继林、李锦儿。

12月15日，中国太保(02601)举行2017年资本市场开放日，并就“寿险代理人渠道发展”和“寿险内含价值的解读和展望”作出报告，以下为会议纪要：

将转型进行到底——太保寿险代理人渠道发展

业绩回顾

1、2011-2017年发展回顾

自2011年实施“聚焦营销、聚焦期交”策略、2012年推动“以客户需求为导向”的战略转型以来，作为太保集团最重要的子公司之一，太保寿险积极践行转型要求，寿险业务收入、新保业务收入、新业务价值快速增长，新业务价值率大幅提升，产品结构持续优化，代理人队伍健康发展，取得了良好的业绩。

2011-2016年寿险业务收入复合增速达8.1%，代理人渠道新保复合增速达28.2%，占比由23.0%提升至76.6%。2011-2016年寿险新业务价值复合增速达到23.2%；寿险新业务价值率从2011年13.6%提升至2016年32.9%；2017年上半年进一步提升至40.6%。代理人渠道长期保障型产品复合增长30.7%，产品结构进一步优化。业务品质持续改善，2017年上半年13个月保单继续率提升至94.1%，公司整体退保率下降至0.8%。2017年前三季度公司继续保持良好发展趋势，寿险业务收入达1550亿元，同比增长32.1%；代理人渠道新保同比增长38.8%；代理人月均总人力达88万，同比增长41.2%；月均13个月留存率42.1%，同比提升6.9pt；月均长险举绩人力41万，同比增长28.1%。

2、价值增长驱动因素解析

因素一：坚持人力与产能“双轮驱动”

2011-2016年月均总人力规模复合增速18.1%；月人均新保复合增速9.7%，2017年9月末突破6000元。同时月均长险举绩率从2011年34.4%提升至2016年44.6%，2011-2016年月均健康、绩优人力复合增速分别为24.7%和31.7%。

因素二：持续深化客户经营

2011-2016年个人业务成交长险客户数复合增速达24.0%，个人业务长险客户加保率从2011年2.4%提升至2016年5.8%；个人业务客均新业务价值2016年末突破4000元，迈上新台阶。

发展思路

中国发展进入新的时代，寿险业迎来发展新机遇。一方面十九大提出了社会主要矛盾已经发生转化，另一方面“十三五”规划预计寿险行业将保持健康快速增长，同时人口老龄化也带来新的发展机遇。

太保集团“转型2.0”围绕五大关键词：人才支撑、数字太保、协同发展、战略管控、完善布局。

太保寿险“转型2.0”发展方向：产品回归保障，服务创造价值，打造数字化生态圈。

太保寿险“转型2.0”愿景目标：立志成为寿险业健康稳定发展的引领者。

2018年发展策略：顺势而为，坚持规模与价值并举；统筹兼顾，力争季度间均衡发展；努力实现新业务价值增速同业领先。

主要举措包括七个方面：持续优化队伍结构；全力突破培训瓶颈；推动渠道特色发展；推进中心城区突破；坚持产品回归保障；不断强化科技支持；深耕新老客户经营。

举措一：推动存量强体，坚持有效新增，持续优化队伍结构

太保总人力已经接近九十万，存量更加重要。2018年将重点推动连续健康、连续绩优人力增长，进一步加大新人财补补贴差异化力度，加强增员选材，帮助营销员提高产能。

举措二：培育顶尖绩优，强化主管训练，全力突破培训瓶颈

1）计划2018年入围MDRT人数达到2000人；2）强化主管训练，提升主管自主经营能力，开展和外部培训机构的合作，希望通过5年时间培训6万名存量主管，提升他们的能力；3）探索网络培训。

举措三：加强顾问营销和服务营销建设，推动渠道特色发展

计划逐步提升顾问营销和服务营销的占比。2017Q3顾问营销和服务营销占比在23%左右，计划2020年达到40%。

举措四：推进中心城区突破，提升重点地区市场份额

加大北、上、广、深市场资源投放力度，创新机构管理机制和队伍建设模式，进一步推进重点省会城市的突破，进一步提升市场对标考核力度。

举措五：坚持“保险姓保”、回归保障的产品策略，满足客户和队伍差异化需求

加大产品研发力度，完善产品研发机制，重点开发保障型产品，重点推出组合销售，特别是面对新人、面对中高端客户、面对长期健康险产品，加大研发力度。

举措六：升级“科技个险”APP，打造营销员随身智能助理，不断强化科技支持

“科技个险”APP已经覆盖75%以上的营销员，已经实现了自我管理、客户信息、销售支持和在线培训，还希望继续完善，帮助营销员提高展业效率。

举措七：推出太保“美好生活（Better Life）”计划，持续深耕新老客户经营

借助“美好生活（Better Life）”计划，帮助参与者改善健康状况，创造价值与客户、社会共享。从客户层面希望广大客户参与活动，改善健康状况，提高生活品质，加强自我的健康管理；在公司层面实现客户转化，降低理赔成本，提升客户忠诚，增强竞争优势；在社会层面减少医疗支出，降低疾病发生率，减轻社会成本。

开门红展望

2018年开门红整体策略是力争实现新业务价值、新保期交正增长。主要考虑行业和太保寿险公司自身情况：一方面134号文实施以后，行业主力产品形态调整，销售难度可能增加，开门红新保增长存在不确定性；另一方面，2017年太保开门红做的非常好，基数比较高，太保寿险总保费、新保保费同比增速均位居A股四家险企第一位。希望能在2017年的基础上，平稳实现基数增速的均衡发展。

开门红的重点产品安排主要是坚持“保险姓保”，重点销售长期保障型和长期储蓄型产品。2018年开门红有两个主力产品：1）聚宝盆，属于分红年金；2）老来福（还未上市），也属于分红年金。从目前销售来看，聚宝盆的销售基本符合预期。

对2018年开门红太保也做了各项准备工作。1）队伍准备：截至11月末，营销员规模90万人，同比增长15%，预计1月份达到100万人；2）客户准备：新客户获取和老客户储备两手抓，开展多种形式的客户积累活动，同时加强车险交叉销售，一方面提高营销员的收入，另一方面也获取新客户，同时公司下发1000万高概率加保名单，帮助营销员获取客户；3）培训准备：对主力产品全员培训，提高营销员的技能；4）预售情况：根据初步统计，开门红销售基本达到预期目标，举绩人力比2017年还要好，新保期交增速还需进一步推动。

太保寿险内含价值解读

太保寿险内含价值成长

2011-2016年，太保寿险内含价值在转型中实现了高速增长，2016年底内含价值约为2011年的2.5倍，年化复合增长率达到了20%。2017年上半年太保寿险内含价值较上年末又实现了10%的增长。

有效业务价值和剩余边际都是未来利润的贴现，虽然计算方法和贴现率存在一定差异，但都体现了存量业务在不同准则下未来的盈利。2011-2016年，两者都保持了年化20%左右的同步增速，2017年上半年又实现了20%以上的增长。

从太保寿险内含价值的增长来看，以2016年底到2017年中的内含价值变动为例，剔除投资、股东分红等非营运因素，内含价值增长主要来自内含价值预期回报、新业务价值创造和营运经验贡献等因素，最主要的是新业务价值的创造。

再看过去几年有效业务价值、有效业务价值的增长与新业务价值的关系。从2011年末到2017年中，无论是太保还是主要上市同业，有效业务价值增长的主要来源都是新业务价值。所以过去几年新业务价值的迅速增长，推动着公司价值的增长。而新业务价值增长的源动力则来自于过去几年寿险公司的战略转型。

再看新业务价值增长的归因，包括渠道结构和产品结构等因素。太保寿险的转型不仅是量的增长，更是结构优化带来的质量提升。业务结构的变化是由于转型带来的渠道和产品结构不断优化。

新业务价值是价值持续增长的源泉，它等于新业务保费乘以新业务价值率。先从量的方面来看，在保险的需求端，经济增长、客观的保障缺口和实在的可分配收入不断提高，同时人们的保险意识也在不断增强，对自身保险需求的认知也越来越清晰，保险业各因素的良性共振不断加强，给保险业未来增长提供了空间。在保险的供给端，保险公司的经营能力仍然有很大的潜能和提升的空间。太保寿险近年来积极践行“保险姓保”的供给侧改革，全方位洞见客户需求，不断丰富产品的供给。从质的方面来看，随着保障供给能力的提升，长期保障型产品占比不断增加，同时通过管理提升经营效率，稳步提升产品的盈利能力。

保险公司评估价值

内含价值，考虑了存量业务的有效业务价值和调整后的净资产，并没有反映公司带来未来新业务价值的能力。保险公司估值会在内含价值的基础上，加上未来新业务带来价值的估计。简单来讲，评估价值等于内含价值与未来新业务带来的价值之和。评估价值应高于内含价值。

前面我们提到未来太保寿险继续转型的方向和策略，未来新业务带来的价值反映了公司经营的能力和未来业务增长的潜能。对于未来新业务价值的估计和比较，一般采用最近一年新业务价值的一个倍数，这个倍数一般是用来用未来一定年数的新业务带来价值的总和和一年新业务价值之比计算，使用这个倍数比较直观。资本市场对保险公司的估值，或者说公司的市场价值，一般高于内含价值，这其中就隐含了市场对未来带来新业务的价值的估计。我们可以用市场价值减去内含价值，再除以一年新业务价值，来估算市场市值里面隐含的新业务价值倍数。

基于12月8日太保集团整体市值计算，取市值与内含价值的差约为882亿元，除以以2017年6月30日计量的过去12个月新业务价值，估算出隐含新业务价值倍数约为3.4。需要说明，从保守角度计算没有考虑寿险业务以外的业务板块未来的利润贡献。

3.4是市场市值隐含的新业务价值倍数。那么如果基于未来一定年数的新业务来计算出来的新业务价值倍数将是什么？依据最近一年的新业务价值为VNB0简单计算，假设未来每年的新业务增长率为g，未来每年新业务价值就是VNB0×（1+g）的n次方，在评估时用贴现率再把未来各年的新业务价值贴现和加总到评估时点，就把未来新业务带来的价值表达为含有增长率、贴现率和新业务总年数的一个总系数，这个系数就是计算出来的新业务价值倍数。

为了便于大家理解，我们做了一些情景，采用风险贴现率11%，使用5%、10%和15%三组增长率，使用未来10年和20年的新业务考虑，总共六个情景，各个情景的新业务价值倍数，如表中所示。比如考虑每年5%的增长，未来十年的新业务，这个倍数是7.5。从这个角度来看，比目前市场隐含的新业务价值倍数3倍要更多。表中不同情景的新业务价值倍数，提供给大家作为保险估值的参考，但是还要考虑未来新业务和存量业务盈利的不确定性。

通过回顾过去几年的发展，在行业发展向好的背景下，太保寿险可以保持健康稳定的发展，持续为市场带来更好更稳健的回报。

问答环节

Q1：关于寿险经营，前面提到了太保明年对个险规划有一个推动存量强体，那就要求推动举绩人力的进一步增长。目前的举绩率已达40.6%，而产品占比中保障和储蓄加起来已经超过80%，在这样一个比较高水平的情况之下，还怎么样去设计KPI？通过什么具体措施来进一步提高举绩率？

A1:太保的举绩率这几年是有所提升的，今年超过40%。我们的考虑包括，一是增员选材，把控新人的入口关；第二步是加强培训，提高营销员的技能；第三是产品研发，要开发适合于新人的产品，特别是一年内的新人，让他能掌握销售的技能，尝试到成功签单的喜悦；最后是我们要给予帮助，特别是交叉销售、客户资源贡献等，希望能提高长险的举绩率，稳定在40%的水平。

Q2：太保寿险新业务价值从2016年到2017年中只增长了4%，但客均价值却增长了10%，这个差异是怎么产生的？因为如果按这样推算，可能客户数量是在下降的，但是实际上客户数量是在增加的，所以这中间的不同是什么？是不是因为在计算内含价值的时候，还要考虑一个分散效应？

A2：2016年底新业务价值是190亿，2017年中是197亿，这两个数据不能直接比较，那么2017年中197亿对应于2016年中新业务业务价值的增长为59%。从客均价值的计算来说，根据个人业务长险客户数和197亿的新业务价值对比，得出客均新业务价值是4449元。

Q3：太保营销的代理人渠道分成传统营销、顾问营销和服务营销，主要是怎样区分？

A3：传统营销目前占据76%的业务量，是最主要的渠道，主要是在做新保；服务营销主要在做续期，在收费服务的过程中，再满足客户的需求，做一些加保，我们所有的续期收费是由服务营销来收的；顾问营销主要是中心城市的突破，就是区域化经营，顾问营销增员的质量相对会更高一点，产能相对会集中在中心城市，三支队伍实际上是平行的。我们希望进一步提高顾问营销的占比，也是主要考虑中心城市的突破，中高端客户的开拓，和如何提高产能。三支队伍其实相互间没有什么直接的关系。但是客户上服务营销和传统营销稍微有点关系，因为一个是首年新保，一个是续期保费的收取。

Q4：太保最近推出的阿尔法保险是一个什么样的保险工具？在推出前后有没有看到什么样的变化跟不同？

A4：阿尔法保险首先不是一个保险产品，它是在数字太保推进的过程一个现象级客户应用的APP。这个APP的主要功能是通过客户端的使用之后，客户可以通过一些简单的流程和步骤来算出自己的风险保障的需求，其实是对客户风险管理的一个培育。客观的说是它一个现象级的产品，业务员也都比较喜欢，因为业务员在与客户交互的过程里面，通过这样一个APP的相互加载介绍之后，对客户有一个保险需求的诱发。所以阿尔法保险是一个技术性产品的研发和应用，客观的说是一个现象级的产品，还在不断的升级换代，帮助业务员与客户在互动过程中多了一项交互的工具。

Q5：关于寿险，希望管理层能从产品的角度谈一谈开门红的这两款产品的设计、营销跟其他竞争对手的产品有什么不同？这两个产品在市场上的竞争力到底是什么样的概念？

A5：2018年的开门红产品，我们的主力产品聚宝盆，是今年新推出来的，也是根据134号文件，完全符合“保险姓保”、“保险回归本源”的要求。第五年末的时候，给付年缴保费的18%，第六年开始给付基本保额的18%。最后是第25个保单年度和65周岁，选择早开始的一个，每年给付18%。这与2017年主打的分红险，比如我们公司的东方红产品等有明显的区别，与主要的同业也是有区别的。第二个产品是老来福，这个产品完全是养老年金产品，我们希望这一张保单能基本解决，60周岁以后每个月领取3000块养老保险金的问题。这是一款新的产品，还没有正式上市。但是这个产品基本形态也是严格遵照134号文件和保监会的有关要求来执行的。

Q6：关于财险部分，2018年在财险方面有什么具体的安排和策略？

A6：目前太保产险今年的发展状态呈现一个业务增速逐季回升，综合成本持续优化的趋势，这个是今年的主要特点。目前太保产险也正在与太保集团对明年的发展进行积极的沟通，我们的基本规划也正在制定过程中。那么整个太保集团对未来有一个五年发展规划，他会确保产险会在这五年发展规划中扮演一个重要的角色。

从具体的业务上来看，太保产险明年主要会面对一些新的挑战。第一个就是商车改革的持续深入，但同时我们也看到了非车险业务这几年的持续快速增长。主要来源于两个方面：

第一个是农业保险的快速增长，农险已经成为中国财产保险第二大险种，市场的发展空间还比较明显。那么太保产险在这些方面也与安信农险进行了相应整合，特别在创新型业务上方面，应该比较有作为。相信我们的农险的市场份额和业务增速都能保持一个较高的一个状态；

二是服务实体经济中一些新型的产品在不断的涌现，就包括像首台套支持中国制造从大到强发展的风险管理的作用，食品安全、环境污染问题等等，新型产品的需求在不断的增长。太保产险基于国家战略的也做出了一些大调整，我们也在积极布局新的非车险的业务的推动。那么通过非车险的这些具体业务，我们相信非车险明年会是增速提高的一个过程。刚才也提到，车险的持续商改对公司的经营是一个很大的挑战。但是我们也看到车险的持续商改，还是相对有利于大公司，因为大公司在网点数量、成本管控和客户品牌这些方面具有明显的优势。相信中国太保能够有效应对商车改革的持续的推进。

Q7：刚才目标也提到了，说公司要保证开门红产品新业务价值要有正增长，以及新保的期缴要有正增长。目前的这四款产品，它的价值率的情况大概是什么样？2017年年初开门红产品的价值率大概有什么样的变动？一般开门红产品的新业务价值在全年大概会占到多少的比例？

Q7：开门红的新业务价值率，我们通常会跟过去一年进行比较，总体来讲我们的产品形态会有一些修改，会更适合客户的需要。比如说聚宝盆产品，该产品可以提供少年和老年的需求，所以我们的产品会跟客户的需求更加匹配，同时我们的价值率会略有提升。后期我们还会有更多的保障型产品，比如安行保、爱无忧，对应意外、健康疾病的保障型产品，它们的价值率会更高。所以整体来讲我们的长期保障型业务和长期储蓄型业务是我们开门红的主力产品。那么这些业务的价值率对于去年来讲相应都略有提升，主要是我们对客户的需求做了一些改进。

Q8：从目前来看的话，开门红产品的不确定性主要是在哪些方面？目前开门红产品主要是一些偏理财类型的产品，那么对于后期保障类产品的销售会不会有影响，销售节奏在后期会是一个什么样的状态？开门红产品的增速如果没有特别高的话，它对于代理人的增长会不会有一些偏负面影响？怎么样保证我们后面就是1月份代理人规模到100万的目标？

A8：开门红目前的不确定性，根据我们初步的统计，开门红目前新保的销售应该说总体上没有超过公司的预期，但是也基本完成了我们阶段性的计划。其中好的方面就是举绩能力还是增长得较快，这说明我们队伍的素质质量还可以。开门红才刚刚开始，我们还要进一步推动。我们的目标还是争取开门红业务的圆满成功，实现新业务价值增速和新保期缴的净增长。

在2017年基数比较高的情况下，能不能出现净增长，不确定性主要是来自于以下几个因素：一是134号文件的影响可能也会逐步体现；二是资产无风险利率的回升，带来的理财产品的收益率的影响；三是客户对保险的认识逐步成熟理性，表现出来的就是可能今年一百万以上的大单同比会有所下降。

但是，我们整体的举绩能力会有所提升。所以我们想通过销售、举绩能力的增加来解决大单的减少的问题，最终实现开门红产品的圆满成功。到目前为止，我们的产品结构是进一步优化的，应该说价值率还是能够持续稳定的。关于这个营销人员的发展问题。我们现在有90万人，增加15%，预计到1月份可能将近100万人左右。

但是总体来看，包括我们公司，包括整个行业，增加的速度同比会下降。如何应对呢？我们的重点是要坚持走产能提升之路，把我们太保公司这个优势凸显出来，并且进一步挖掘出来。我们接下来的工作重点的是坚持保障型产品的销售并努力提升或者稳步提升。

Q9：：关于代理人收入的问题，太保其实在代理人产能无论是新业务价值产能或者是这个首年保费的这些指标上，其实都跟同业是类似，但是我们从代理人收入上来看，大概在3000元左右，与跟我们规模、品质类似的公司相比是低了一些，所以管理层对这个提高代理人收入这一方面，有什么想法？是因为我们给予团队的激励机制跟同业公司有差距，我们业务分布的问题，比如说业务可能分布在二三线城市中比较多，不需要那么高的收入，所以想请问一下这个差距是如何造成的？未来有什么举措去减少这些差异，或者提高他们的收入？

A9：我们提高营销员的收入，对我们改善流程、提高产能确实是很有帮助的。我们目前的代理人收入与同业相比可能还有一点点差距，但是总体上我们的代理人收入是在稳步提升的。那么接下来的改善措施，第一是要提高他们的技能，就是销售的技能提升；第二是要提高产能，才能保证人均保费的提升，人均保费的提升才能提升人均收入；第三是我们跟同业的差距主要是佣金率的差距，我们可能还是稍微低了一点点；最后还是要综合销售，比如交叉销售财险，交叉销售的健康险，交叉销售健康养老保险等，通过综合开拓，通过产能提升，通过培训最终来实现收入的提升。

Q10：我们在存量跟增量代理人方面的一些举措，有没有一些具体的比如说基本法上的改动，去扶持城乡主管带队伍，或者说加大新人津贴的这个差异度？

A10：确实我们在存量方面有所安排，我们已经将近一百万人的存量，存量更为重要。存量做好以后，我们就可以成功吸引增量。我们会推出连续四个月健康人力的牵引措施，是跨季度的。我们会加大新人4到6个月的帮助扶持的力度，提高留存率，往往新人前三个月举绩率收入还可以，但是4到6个月是我们的困难时期，度过了新人才有可能会留下来。另一个我们的存量中有6万人的主任层面，主任层面如果是稳定了，收入提升了，队伍架构稳定了，就会帮助我们经营层面的稳定。

Q11：人均新保今年相对于去年应该是一个上升的态势，但是上半年我们披露的人均产能实际上是同比负增长的，这两个数的差异是因为什么？

A11：关于人均新保的口径，稍微有一定差距。预计到年底，按照以前我们公布的数据可能同比还会略下降。因为我们今年的产品结构变了，现在保障型的产品占比在提升，十年期以上缴费的占比在提升，新业务价值率也是同比是提升的，结构的变化带来的就是人均新保可能会有所下降。一方面我们要提升产能，另外一方面也不能简单的去看两个数字，因为险种结构变化了。相对于人均产能，实际上我们更为关注的是人均收入，由于我们前面结构的优化之后，人均收入在持续提高。

Q12：代理人规模的1月份目标是100万人，那对于18年底甚至以后的两三年，我们大概是一个什么样的目标？

A12：2018年我们希望代理人增长10%左右，我们希望是总量增速不要太快，但是我们队伍的结构更加优化。

Q13：之前提到了现有客户的业务，让他们加保，那有什么指标来衡量他们，比如说现有的客户每个人保费是多少，或者是保额是多少，然后我们预期上升空间大概是多？

A13：关于营销员推动客户加保的空间的问题，我们上市十年，重疾的保额从3.8万发展到今年的12.2万，增长率很高，但从客户保障缺口来看，还是巨大的。从客户的全生命周期来看，一个人一生应该有九张保单，涵盖各种风险。而目前我们客户的人均保单还不足两件。从保监会陈文辉副主席的讲话中我们也了解了一些数据，在日本人均保单是八件，美国是三件，中国只有0.3件，我们相信中国市场未来的上涨空间还是十分巨大的。（编辑：王梦艳）