业绩会实录︱新华保险（01336）：转型后内涵价值增长，打造新型风险管理师

3月20日，新华保险（01336）公布了两年转型后的首份财报。2017年，新华保险全年共实现保险业务收入1092.94亿元，归属于母公司股东的净利润53.83亿元，同比增长8.9%。

3月21日，新华保险董事长兼首席执行官万峰再2017年度业绩发布会上表示，新华保险在转型后内涵价值有了大幅增长，未来将在集团内推出风险管理师职位。

万峰介绍，过去，保险业务员的工作是对客户介绍投资回报收益等情况，技术含量较低，未来新华保险推出的风险管理师，将会根据不同客户推荐不同的保险计划，即风险管理计划。目前集团已经开发风险管理课程。

年报数据显示，新华保险1092.94亿元保险业务收入中，首年期交保费278.09亿元，同比增长17.4%，十年期及以上业务成为首年期交的主要来源，达到183.11亿元，同比增长29.6%；一年新业务价值120.63亿元，同比增长15.4%；新业务价值率39.7%，同比提升17.3个百分点；归属于母公司股东的净利润53.83亿元，同比增长8.9%；同时，年化总投资收益率达到5.2%。

据了解，自2016年起，新华保险开始了调结构、大力发展期交业务的转型，经过两年主动转型，2017年，新华保险初步形成了续期拉动的保费增长模式。

以下为智通财经APP整理的部分问答实录：

问：今年有一个汇集更改的准备金增加了82.81元的问题。这个比例上是非常大的，尤其是我们的17年的股东建立才只有53.83亿，这个问题本来会不会是我们以前做的拨备不够？对未来的影响会是什么样的？

答：谢谢您这个问题，这个恐怕也是大家所关注得比较多的，再说到这个之前我想再给出一个数据，就是我们2016年度的时候，我们还是，截止到我们今年这样一个数据变化信息时，和去年同期相比我们增长了大概20个亿这样一个水平。对于这一次增长主要有这样几个方面的因素，第一个就是由于你这个计算使用的变化，罗马国不是一天建成的，从我们办年报，季报，这些数据都在逐步的体现，我们年末年底这些数据没有说是比三季度或者是比二季度，办年报的时候，以及在2016年的情况特别恶化的几个地方。在这里面随着说明实际上我们今年在假设调整里面，还有一个重要的一个提到，就是我们对于生命这样一个因素，做了这样一个假设，今年的调整有所不同，这个不同重点是采用了保金会发布的2010到2013，我们这个表是2016年保金会发布。考虑到当年我们没有时间来进行更改我们的模型，测试我们的一些数据和结果，所以我们推迟到2017年再实施，这样一个结果也导致有所额外的一个增加，这两方面的原因是最主要的。其他的对于费用，对于退保，对于一些重疾，以及其他的一些经验这种回顾和重新的设定，都属于正常的一个，估计再调整，没有发现或者说是没有做特别的这样一个变化。

问：2017年，公司的战略是核心的推进“三高队伍”的建设，但是月均人力有所下降，同时人均产能基本上与2016年持平，想问一下这背后的主要原因到底是什么？2018年尤其是在整体寿险的经济压力增长的情况下，队伍建设上的战略执行是不是有差异？包括风险和管理建设，具体的内容是什么？

答：2017年我们的人力有小幅的增长6%，但是我们有小幅的负增长有1.4个百分点，主要原因存在于有几点。第一虽然我们人均建设和人均产能还是往上走，所以说我们的业务品牌还是往上走的，第二个原因因为在17年整个寿险业务的，由于监管的问题，结点非常明显，有240号文件在430这个结点。有260号文件在930这个结点，所以这两个结的拿出以后对我们有一定的沉淀期，所以造成我们有所小幅的下滑，对18年我们队伍的发展刚才董事长也说了，我们还是首先坚持“先将后兵”，保持中高层稳定和底层的适当的流动。

具体的措施是有四个坚持，2018年的组织发展的措施，首先是坚持以三权来启动队伍发展的意愿，特别是以主管，运城的组织发展，第二个坚持是坚持专项财务投入的费用。费用的投入，第三个坚持就是坚持培训，双线落地，特别是解决新人生存的问题，第四个坚持就是坚持创新技术，为平台和有关的工具的使用，这个是2018年组织发展的上了一个新的平台。从获取来讲，我们销售队伍主要卖的是理财型产品，向客户推荐我这个产品投资回报多少，客户交一笔钱，到期了我这部分贷息给你，如果提前退保了把账划给你。其实这种形式和那些个理财的储蓄没有区别，也没有什么计划的，大家只要知道点理财知识就可以了，但是在现在的情形下，保监会提出了保险性保，保险要回归本源，我们今后就是一个以保障型产品。

以保障为主，我们就研究了，每个人和家庭保障在哪里，其实归结起来就是生老病死残，就这五大类，这五大类比如说养老，他就有个长寿风险。你老了以后能不能保证收入，疾病遇到了疾病，你有没有钱治病，还有发生意外，发生等等这一系列，我们就发现我们的销售人员，销售理财型产品，但是跟客户去讲每个人的你生老病死残，每个客户的生老病死残都是不一样的。比如说公务员，你跟公务员你去谈养老和医疗，可能他就不需要，因为政府公务员医疗和养老水平都相当高，都是政府福利的，但是你要是和一般的居民或者是就算一般的金融工作者，谈这两个都是欠缺的。

今后业务员面对客户，要根据不同的客户对象你要给他提供他所需要的保险计划，这个保险计划就是风险管理计划，所以我们提出要把我们的业务员打造成不同于其他行业的销售人员是我们自己特色的，那就是我们专注于生老病死残风险管理计划的一个提供者。这就是我们要打造，所以我们现在整个的转型，包括我们现在正在做的，就是开发风险管理的课程，把我们的业务员培养成风险管理师，见到每一个客户，经过交谈，经过沟通，就能够判断你需要什么样的风险管理，我给你提供什么样的保险计划。这就是未来和现在不同，这就是我们要打造风险管理师的事情。

问： 2017年新华的剩余边际情况是怎么样？释放的原则是怎样的？最近几年，新华的整体的结构来打造的话，对整个剩余边际有哪些影响？

答：我们剩余边际在2017年末大概总金额是1700亿，较去年同期剩余边际总体是增长21%，对于剩余边际情况，应该说我们和同业的情况是基本相当的。

问：今年开门红确实遇到了一些比较困难的情况，公司的健康险这块销售，也是相对来讲比预计要差一些，到现在为止，有没有考虑下调它的占比？

答：健康险我们从2年前转型的时候，就确定为我们的主流产品，我们这两年在不断的加大力度，我们去年健康险的占比已经达到了35，头两个月虽然我们的整个健康险的增长是有点不符合我们的预期，但是我们的占比还在提高。

在大陆市场养老保险政策出台之前，养老保险很难成为主流产品，我们确定的就是以健康险来逐步的讲健康险，打造成新华的主流产品，这个决心我们不会动摇。我们是全力以赴的采取各种措施，推进这个业务的发展，虽然说这两个月业务推动受大环境的影响，但我们就目前来讲没有说要调整业务计划，调整考核的打算。

问：公司今年到现在的留存率是怎么样的？我们的代理人的数量在2018年的有什么目标，还有一个小问题，就是（销售到产品结构，其他各方面有什么计划？

答：第一个问题是今年的留存率，今年的开门红受到市场影响和监管的影响，我们已经同比有所下降，我们的留存率13个月的留存率也有小额的下降，下降不是很大。因为下降，第二个问题对于2018年组织发展，还是坚持我们人力发展的目标不变，同时也注意我们的人力队伍建设的指标。

新华的银行保险应该说在产品上先于行业，去年完全就是以期交为主。2018的我们未来的方向银保的期交的主流产品，目前是一个5年缴费的一个周期的年均类的产品，就按照保监会的新规定，是合规类的，但是从方向上我们有两个方向，所以我们银保渠道的改进。一方面我们希望这种年地位的产品，更加长期，需要长期，另一个方向在银保渠道按照公司的产品的战略安排，也要转向保障产品，健康类的产品，这里边又包括我们预计在今年的开始，已经跟一些银行沟通，尝试推动健康险在银行网点的销售。此外，我们在银保渠道还有一支财富管理的队伍，对我们的老客户进行服务的，我们在这个财富管理队伍中，将全面推动健康险和附加险，以附加险来带动健康险对老客户的服务销售。

在大陆这个市场上，寿险的销售对比，是增长高留存低，这是现在的一个现实。寿险队伍发展的逻辑关系是什么？第一个首先是倍增援，倍招募，新人培训，入司，然后是留存，然后是队伍的发展。所以留存这个环节，是最关键的，有留存有队伍的发展，没有留存没有队伍的发展，这就是他的队伍发展的逻辑关系。

为什么留存不住，为什么留存率低？根本的原因在于他能不能生存下去？能生存下去就能留存，生存不下去就流失。

影响生存的因素只有两个，一个是他当期的收入，一个是他长期的收入，这在整个行业，一个在当期，当期我收入多少，当期是解决生存的问题，长期收入解决他留存的问题。那我们再看当期收入，在市场上现在解决当期收入的有两种办法，一个是新人津贴，一个是新业务佣金，无非就这两个，现在市场上很多公司注重的都是新人津贴。高成本的投入，砸钱吸收新人，不注重新人津贴，不注重新人佣金，新人的佣金来自于哪？来自于他的业务，所以新人业务少，佣金少，长期的收入就少，最后走的时候没有顾忌，就是后续的利益拴住他，没有后续的利益牵挂，所以说走就走，这就是影响队伍留存的最重要的原因。

所以刚才我在介绍讲我们新华队伍建设上，我们现在已经确定第一条就是提升新人的生存能力，我们要解决他的生存能力，而不是过去就是资助他你如何留下，解决他生存能力。他能够生存下去，他就能留下来，所以我们也采取一系列措施，我们加大怎么去支持他去做业务，怎么去协助他做业务，不是给他当期的利益很大，长期的利益很小，这样让他能生存下来，我们想信就能留存下来。

问：看到你们也提到了续期的保费，就是你们业务拉动的动力，想问一下这一部分的占比也会提升到哪个水平？这个收入的增长你觉得会达到哪个水平？

答：我们现在已经确定公司未来的发展道路是续期拉动的发展道路，所以我们在每年做计划的时候，今年我们做计划的时候，考虑是明年续期能增长多少。所以我们今年的期标就是明年的续期增长的来源，所以我们在去年240多个亿的基础上，今年我们仍然有大概20%多的期交的收入。

我们预计今年续期保费会900多个亿，我们如果按照今年的业务计划实现的话，我们测算明天的续期保费增长会超过1100亿。