优趣汇个护TP赛道称霸，加码B2C提高盈利水平

在增长轨道走了多年后，电商代运营终于广泛获得资本市场的接纳。去年若羽臣、丽人丽妆先继在A股上市。无独有偶，优趣汇已于日前通过聆讯，港股掘金的步伐往前迈了一大步。

根据智通财经APP了解，优趣汇是一家中国品牌电子商务零售及批发解决方案提供商，专注于日本品牌快速消费品，包括美妆产品及个人护理产品，截至最后实际可行日期，公司为28个品牌合作伙伴及其66个品牌提供品牌电子商务解决方案，其中58个品牌来自日本。

值得一提的是，优趣汇和森松国际同为日系细分行业龙头，森松国际首日上市暴涨超60%成为近期大热新股，优趣汇业务覆盖颜值经济+三胎概念等多个热门赛道，日系公司偏好低估值发行，同时具备很高未来成长性，低估值这一点森松有一定相似度，因此吸引了包括碧桂园、小林制药集团、尤妮佳集团等众多基石投资者。

根据灼识咨询报告，2019年就通过中国电子商务渠道出售的日本品牌快速消费品以及日本美妆及个人护理产品类别GMV而言，优趣汇在中国品牌电子商务解决方案提供商中排名第一，市场份额分别为5.5%及6.1%。

专注日本品牌的战略，让优趣汇尽享赛道先行者的红利。2018年至2020年，公司的营收分别为25.41亿元（人民币，下同）、27.82亿元、28.01亿元，日本品牌销售所得的全部收入分别占总收入的98.0%、97.9%及97.3%，而向其提供服务所得收入分别占总收入的1.9%、1.8%及1.0%，同期的经营利润分别为1.55亿元、1.71亿元、1.45亿元。

以个护为马，向健康产品驰骋

宝尊电商-SW（09991）产品涵盖全品类，丽人丽妆（605136.SH）精耕美妆赛道，优趣汇则在个护领域独树一帜，近三年，公司个护产品收入占总营收比例近八成。

具体而言，2018年至2020年，成人个人护理产品营收分别为10.53亿元、13.88亿元、17.55亿元；占总收入比例分别为42.2%、50.8%、63.5%。同期婴幼儿个人护理产品的营收分别为8.17亿元、7.60亿元、4.19亿元，占总营收的比例分别为32.7%、27.8%、15.1%。 

个护领域已然成熟，向多品类开拓也该尽早提上日程。以壹网壹创（300792.SZ）为例，上市前主要以美妆品类的代运营服务为主，服务品牌数量较少，上市之后新增潮玩、休闲食品品类，降低对单一品牌和品类的依赖。

优趣汇同样不满足于个护领域，继而把目光投向了健康产品，尤其是OTC药品。优趣汇作出上述选择，原因有二。

其一，优趣汇在健康产品赛道处于“萌芽”阶段，便于深耕。2018年至2020年实现营收分别为7769.3万元、1.17亿元、1.74亿元，占总营收比例分别为3.1%、4.3%、6.3%。

其二，公司在OTC药品行业处于先行者，行业增速迅猛，前景明朗。根据灼识咨询报告，随着市场的逐步成熟及监管政策的完善，就GMV而言，中国OTC在线零售市场规模预计将从2019年的人民币151亿元增长至2024年的人民币536亿元，复合年增长率为28.8%。

智通财经APP了解到，除大判、大正制药、狮王及小林外，优趣汇已开始与另外两个日本OTC品牌进行合作。根据灼识咨询报告，按2019年GMV计，该两个品牌为日本排名前13的OTC品牌。

公司在招股书中亦坦言，计划在未来两年内将团队扩大到约40名成员，包括药剂师及负责品牌运营的其他员工，并对未来两年内该等品牌合作伙伴的产品营销费用作出预算。

经销模式深度绑定品牌，发力B2C提高盈利能力

对于电商代运营企业而言，毛利、净利的表现与其选择的商业模式息息相关。

目前，电商代运营的收入方式分为两种，一种是经销模式，代运营商从品牌方手中买断商品自主销售，以GMV确认收入；另一种是代销模式，代运营商不拥有商品，仅提供运营服务，并按GMV的一定比例抽取盈利，以佣金计入收入。

相比来说，经销模式更有利于代运营商与品牌深度绑定，形成服务壁垒，但同时也对代运营商的现金储备、仓储物流和库存管理能力提出了更高的要求。代销模式则表现出轻资产的特点，通常对应着更高的毛利率。

优趣汇面对垂直品类客户，以经销模式为主，代销模式占营收比例不足两成，因此财务表现上毛利率低于代销、经销模式平衡的宝尊电商。2018年至2020年，公司的毛利率分别为24.3%、28.9%、31.7%。

值得关注的是，经销模式下，优趣汇要保持一定的存货水平。近三年，公司的存货分别为4.12亿元、4.00亿元、6.59亿元，存货减值费用分别为2170万元、2210万元、3180万元。长时间的存货过剩可能令公司的仓储系统及履约能力承压，并使存货持有成本及陈旧存货风险增加。优趣汇亦在招股书中提及公司可能因存货积压而面临存货增加的风险。

优趣汇以需要进货的经销模式为主，需持有大量营运资金，为采购成本及经营开支提供资金。因此公司的流动资金状况与存货及应收账款的周转率息息相关。

近三年，公司的存货周转天数分别为67.1天、75.8天、102.3天；应收账款金额分别为4.08亿元、3.65亿元、5.27亿元；应收账款周转天数分别为29.9天、29.9天、29.6天。由于存货和应收账款增加，导致优趣汇的经营现金流收窄，2018年至2020年，分别为-5593.0万元、3.47亿元、-3.68亿元。

尽管经销模式拖累了优趣汇的财务表现，但该模式下与品牌方的合作周期一般更长，在产业链的介入程度更深，对于品牌方而言，更换供应商的成本相对更高、客户粘性更强，公司与40个超过三年合作的日本品牌建立长期合作关系，占日系品牌总数的70%。

根据智通财经APP观察，优趣汇发力B2C业务，明显提高了公司的盈利能力。从毛利率来看，B2B模式下公司毛利率一直维持在10%左右，2020年达到13.7%；而B2C业务的毛利率则维持在40%以上的高水平，2019年毛利率高达47.7%，该模式所产生的收入占同期总收入比例亦呈现增长态势，分别为42.9%、48.6%及54.9%。

B2C业务表现亮眼，让优趣汇的运营零售业务毛利率在同行中脱颖而出。对比其他跨境电子商务运营商，优趣汇的零售业务毛利率以位列行业首位，壹网壹创第二。

优趣汇公开表示，未来公司将专注于在B2C模式下进一步发展业务，该模式为增值服务提供更大的空间，并不断产生有价值的消费者见解，使其能够指导销售及营销。

靠品牌“吃饭”，挖掘新平台红利

靠品牌“吃饭”是电商运营企业的生存之道。优趣汇的业务模式决定了其与品牌方的深度绑定，公司合作的品牌方数量从2018年的59增至最后实际可行日期的66。虽然不快，但至少亦步亦趋，稳扎稳打，长期合作的客户数量为40个，占总客户数量比例为61%。

如何挖掘增量空间，为更多品牌服务，便成为优趣汇下一个考题。其实，对于各个代运营企业来说，增量空间的挖掘主要来自于两个方面。

一是行业整合，优趣汇虽然为出售日本品牌排名第一的公司，但其5.5%的市占率仍有极大的提升空间。根据灼识咨询报告，以2019年通过电子商务渠道在中国出售的日本品牌快速消费品GMV计，优趣汇是中国排名第一的品牌电子商务解决方案提供商，市场份额为5.5%，而按2019年的GMV计，中国前五大服务提供商合共拥有20%的市场份额。这揭示出日本代运营市场极度分散的格局，参与者众多，但是普遍体量较小，对这部分玩家的整合将是头部选手实现进一步扩张的重要途径。

但要完成赛道内的整合，对头部玩家的能力、精力都有着更大的要求，从现有的成绩来看，优趣汇仍有差距。

二是新平台红利的挖掘。伴随着淘系平台而发展的电商代运营行业，以淘宝系为主要经营阵地，各个玩家在淘宝生态内的布局、排位都相对稳定。但拼多多和京东的代运营生态还有待发展完善，青桐资本认为，三大平台各有特色，京东增速迅猛，2017-2019年，交易量年均增速达76.1%，超过阿里巴巴，代运营发展空间大；拼多多后来居上，2018年上市后，2019年交易量增速达到113.4%，代运营刚起步，仍有较大留白。

从现有平台运营的店铺数量来看来看，优趣汇重心仍在淘系平台，其次是小红书。截至最后实际可行日期，公司一般贸易在天猫上运营的店铺数量为18家，跨境电子商务在天猫国际上运营的店铺数量为26家。

如何适应新品台的玩法是优趣汇乃至电商代运营企业面临的共同挑战。对于优趣汇来说，若能在资本助力下，先行一步在新平台打开进一步增长空间，则有望实现跨越式发展。